Neus Arques's Blog, page 17

Observa a quién tienes delante

   ¿Cómo puedo saber dónde está mi cliente?

Esta es una de las preguntas que más a menudo me hacen. Para mí, se responde con otra:

  ¿A quién tengo delante?

Calibrar bien quién es nuestro interlocutor nos evita tomar decisiones prematuras que después no encajan con el público al que nos dirigimos.  ¿Qué sucede si te abres un perfil en Instagram y tu audiencia está en otra red social?  Tus esfuerzos por comunicar naufragan y tú te quemas. La respuesta a la pregunta ¿A quién tengo delante? es crítica a la hora de diseñar tu plan de visibilidad.

Para saber a quién te diriges, resulta útil construir el perfil o prototipo de cliente (o lector o usuario) ideal. Aquí te dejo un cuestionario que te ayudará a elaborarlo y tres recomendaciones

Especifica al máximo. Drill down, lo llaman en inglés. No te limites a anotar si crees que tu cliente ideal es una mujer con hijos. Imagina cuántos. ¿Son pequeños o son adolescentes? Quizás ya se han independizado y viven fuera de casa. La circunstancia personal de tu clienta y su renta disponible variará según respondas a esta pregunta. Por ejemplo, tu clienta tendrá más tiempo disponible si los hijos son mayores que si está cuidando de un bebé.
Identifica a quién NO te diriges. Si el ejercicio anterior te resulta difícil porque todavía estás conociendo a tu cliente (o lector o usuario ideal), puedes darle la vuelta y comenzar por definir a quien NO te diriges. Esta criba te servirá a la hora de decidir en qué inviertes tus recursos y en qué no.
Los prototipos nos ayudan a acercarnos a nuestra/o cliente (o lector o usuaria).   A medida que los desarrollamos,  se va dibujando la persona para las que hemos preparado nuestra propuesta, o para quien hemos escrito nuestra novela, o hemos cocinado el menú del día, o hemos pensado el servicio de gestoría.  Y a medida que tenemos clientes reales, son ellos quienes con sus reacciones nos ayudan a refinar nuestra propuesta de valor. De ahí la última recomendación: Escucha mucho y edita más.

Termino con una solicitud: ¿Me ayudas a mejorar los contenidos de este blog? Cuéntame en los comentarios o por correo qué echas en falta y qué temas te interesan más.  Gracias adelantadas.

PD: Se avecina Sant Jordi, el día del libro.  Desde hace dos años he compactado mis firmas en una sola: es más cómodo para todos que quedemos en un sitio a una hora. El 23 de abril te espero en El Corte Inglés de María Cristina de 11 a 12 h con el Curso de escritura para mujeres muy ocupadas.

 

 

Cocina tu propia marca

Hace 10 años el concepto de Marca personal resultaba de lo más exótico y de visibilidad ni hablábamos. Fue entonces cuando publiqué Y tú, ¿qué marca eres? El libro interesó tanto como desconcertó.

La situación hoy es muy distinta. Sabemos que el marcado laboral es fluido, que los empleos no duran para siempre, que la jerarquía y la antigüedad han sido reemplazadas por el trabajo en equipo y la innovación. Hoy el concepto clave es talento visible. Visible porque, en una economía de la atención, si no te ven, no te compran, ni te leen, ni te contratan, ni te promocionan.

La consciencia de que como profesionales tenemos que ser visibles es cada vez más presente. Y lo es no solo para profesionales que siempre han estado necesitados de visibilidad, como los artistas, sino para todo el mundo. Los chefs son un buen ejemplo. En la revista Tapas hablé precisamente de la marca personal de los chefs.

Este perfil es un buen ejemplo de esta transición. Los cocineros antes trabajaban en la trastienda: ahora se espera de ellos una marca, desplegada en diversos formatos, que aumente el caché de sus establecimientos.

Creo que la visibilidad es un activo transversal, es decir, que beneficia a todos los perfiles profesionales. Me importa dejar claro que me refiero a una visibilidad relevante, es decir, a lograr que tus clientes vean tu propuesta. Nadie lo es todo para todo el mundo. Se trata de que nos vea el público al que nos dirigimos. Es innecesario e incluso contraproducente atosigar al resto.

Mi propuesta para lograr ser visible de forma relevante se condensa en este esquema y en este libro . Espero que te sirvan. Gracias por comentar y por compartir.

 

Doce razones para escribir

Escribo

Para entender el mundo y a mí misma.

Porque leo.

Para relacionarme con otras personas, que leen lo que escribo.

Para compartir lo que he aprendido.

Para distraer y distraerme.

Porque escribir es disruptivo: cuando todo te anima a consumir, tú te animas a crear.

Porque éste es mi propósito, mi oficio y mi legado.

Porque escribir es un acto individual de alcance colectivo.

Porque me obliga a argumentar.

Para poder hacer preguntas estrambóticas con la excusa de que me estoy documentando.

Para no olvidar a algunas personas que se fueron y algunos lugares que ya no existen.

Para sacar los fantasmas a pasear.

¿Cuáles son tus razones? ¿Por qué escribes? ¿O por qué no? Gracias por compartir tu experiencia en los comentarios.

Si quieres escribir pero no tienes tiempo, aquí te dejo este Curso de escritura para mujeres muy ocupadas. Te doy las gracias anticipadas por publicar tu reseña o a valorar el libro en Internet.  La mejor manera de apoyar a un autor/a es leer sus libros y hacerlos visibles.

La ilustración de este post es obra de Debbie Ohi.

 

 

¿Y si perdiéramos el tiempo?

Como profesionales, nos enfrentamos a exigencias crecientes de eficiencia. Cada vez tenemos mayores presiones para producir just in time, para diferenciarnos y posicionarnos, generar propuestas de valor, informes y contraseñas, para que nos guste lo que nos gusta…  No hay tiempo que perder –  y no lo perdemos.

Una lectora de mi Curso de escritura para mujeres muy ocupadas se lamenta de que, cuando escribe, es demasiado eficiente.  Comienza la redacción con un sentido claro del objetivo comunicativo, sabe organizarlo, estructurar el texto y terminarlo en el tiempo justo. Tanta eficiencia la abruma: no siente el placer de escribir por placer. No se permite imaginar y eso la frustra.

Este caso no es anecdótico. La eficiencia va camino de convertirse en la nueva epidemia, de consumirlo todo y a todos, dejándonos pocos o ningún espacio o ánimo para la creación y el juego. La respuesta, para mí, pasa por darse permiso. Al igual que mi lectora, me convenzo de que perder el tiempo no solo es un auténtico lujo: es una necesidad. Los robots no pueden perder el tiempo; nosotros, en cambio, sí.  Esta cualidad nos diferencia, aunque ya nos refiramos a ella con un verbo muy revelador: “desconectar”.

Podrías –podríamos- reservarnos un rato esta semana para no hacer nada de consecuencia. Podríamos leer por placer, o vagabundear sin rumbo (flâner) o quedar con alguien solo porque nos apetece. Como propuso muy acertadamente en una ocasión una amiga mía: “Hoy podríamos hacer algo que no cambiara nuestras vidas”. Olvidarnos del mesianismo productivo que nos están inculcando y, por una vez, darnos permiso.

Tomarse ese margen no es fácil. La resistencia se encarga de torpedear cualquier atisbo de libre albedrío ¿Por qué íbamos a hacer algo así? Bien.    Hoy podríamos perder el tiempo…

porque el vagabundeo incrementa la creatividad,

porque la creatividad es lo que nos hace humanos,

porque sí.

Esta podría ser la propuesta de la semana: haz algo que no vaya a cambiar tu vida ni a salvar el mundo Haz algo porque sí.  ¿Nos contarás tu experiencia en los comentarios?

Gracias a Anabel Rodríguez por entrevistarme para su sección “Donde nace la magia”, a propósito de un tema insólito para mí: el espacio donde escribo. Verás en las fotos de la entrevista que «The Optimism of Breakfast», la imagen que acompaña este post, me acompaña también en mi estudio. Es obra de la formidable ilustradora Maira Kalman para la formidable revista The New Yorker.

 

 

Feliz por partida doble

Hoy es un día feliz por partida doble.

Hoy se publica mi nuevo libro, Curso de escritura para mujeres muy ocupadas.

Mi propósito es animar a las mujeres a escribir y, si quieren, a publicar.

Escribimos menos y publicamos menos. Al analizar el perfil de sus socios, CEDRO constató que el número de autores (66%) dobla casi al de autoras (34%). De entre las posibles causas, me fijo en estas dos.

Por un lado, las mujeres dedicamos más horas a trabajar. Según la Encuesta Nacional de Condiciones de Trabajo 2015, las mujeres trabajamos, de forma remunerada o sin cobrar, 63,6 horas semanales y los hombres, 56,7 horas. La diferencia es de 6,9 horas. Eso equivale casi a una hora diaria… que podríamos dedicar a la escritura.

Por otro lado, hablando con colegas y alumnas observo que nos cuesta darnos el permiso que la escritura lleva implícito. No escribimos porque no tenemos tiempo y porque no nos lo permitimos. La resistencia es brutal.

El libro recoge los contenidos del curso que he venido impartiendo y al que los hombres son bienvenidos.  ¿Por qué un contenido pensado para mujeres no habría de interesar a los hombres?  La próxima edición del curso será este sábado, 10 de marzo, en Barcelona.

Con este Curso de escritura para mujeres muy ocupadas quiero animar a las lectoras y a los lectores a disfrutar de la escritura como una actividad propia.

Hoy también se anuncia que mi novela Caída libre ha ganado el Premio Internacional de Narrativa Marta de Mont Marçal.  El resumen de la trama es éste: una editora en horas bajas tiene que enfrentarse a la mafia rusa. Contenta de haber escrito una protagonista 50+.

Entre libro y premio, esta autora está hoy mismo muy ocupada y muy feliz.

¿A mano o a máquina? Ventajas de escribir a mano y de teclear

Según el escritor Clive Thompson,  la manera como escribimos modifica el modo como pensamos.

En esta conferencia, Thompson argumenta los beneficios de la escritura a mano o a máquina.

Escribir a mano ayuda a seleccionar ideas, plasmarlas y ordenarlas. Suscribo la defensa lúcida y apasionada de la escritura manuscrita que hace el artista León de la Vega: escribir nos conecta y nos define como seres humanos y nos distingue de la inteligencia artificial. Sin embargo,  escribir a mano está de capa caída. En algunos estados de EE.UU,  este aprendizaje ya no forma parte del currículum escolar.

Teclear ayuda a comunicar las ideas. La transcripción fluida del pensamiento permite no perder las ideas a medida que surgen. Cuantas más pulsaciones por minuto, mejor.

Personalmente combino ambas técnicas. Escribo a mano mis páginas matutinas y mi diario. Suelo tomar notas manuscritas cuando estoy en fase de documentación, cuando asisto a una conferencia o escucho en un podcast un argumento que me interesa. En cambio, para escribir –los libros, obviamente, pero también estas notas semanales- empleo el procesador de textos.  Reviso más que escribo y para eso no hay nada mejor que el botón “borrar”.

¿Qué método te conviene? A mi entender, la respuesta te la da el objetivo que te propones en cada caso.

Si lo que quieres es absorber conocimiento, escribe a mano.
Si lo que quieres es compartir conocimiento, escribe a máquina.

¿Cuál es tu sistema? Gracias por comentar esta nota a pie de post.

PD. A propósito de escribir, el 7 de marzo llega a librerías mi nuevo libro, Curso de escritura para mujeres muy ocupadas. La próxima edición presencial del curso se celebra en Barcelona el 10 de marzo. Razón aquí.

La imagen que ilustra esta nota procede de este pin.

 

Cómo escribir una nota de agradecimiento

Creo que podemos correlacionar la Marca personal con la gratitud. Me refiero a algo tan prosaico como dar las gracias al otro/a por haberte prestado su atención. Porque te ha invitado a un café para que pudierais hablar de tu proyecto. Porque te ha concedido una entrevista. Porque te ha presentado un contacto prometedor.

Recibir una nota de agradecimiento es reconfortante. Para mí, escribirla también lo es, porque pone el énfasis en los aspectos constructivos de la relación.  Desde el punto de vista de la Marca personal, una nota de agradecimiento puede convertir una experiencia en un recuerdo significativo para el destinatario y para el remitente. Además, como son infrecuentes, te distinguen a los ojos de quien las recibe.

La cultura anglosajona tiene el agradecimiento formal muy presente. La cultura latina, por su parte, aun argumentando que es de bien nacido ser agradecido no tiene una tradición escrita tan arraigada.  Personalmente las empleo a menudo. Si te animas a enviar una nota o correo de agradecimiento, a continuación comparto algunas recomendaciones prácticas.

Cuándo: Las notas se mandan por muchos motivos: para agradecer un obsequio, una invitación o la atención recibida en forma de entrevista de trabajo, reunión preliminar o una entrevista o tras un proceso de selección.

Cómo. Las notas son de agradecimiento: por eso incluimos la palabra gracias. Conviene asimismo:

Detallar. El detalle hace visible el recuerdo. No produce la misma emoción leer “Gracias por recibirme” que “Gracias por recibirme y escuchar con interés la presentación del presupuesto XYZ”. No es lo mismo “Gracias por el libro” que “Gracias por enviarme un ejemplar de tu primera novela”.  En vez de “Gracias por la cena”, podemos escribir “Gracias por una cena sorprendente”.

Apostillar. ¿Podemos añadir algo más? No se trata de alargarse, sino de dar las gracias de forma sentida. Volviendo a los ejemplos anteriores, podríamos profundizar más aún en la experiencia que estamos agradeciendo:

“Gracias por recibirme y escuchar con interés la presentación del presupuesto XYZ. La reunión me ha permitido profundizar en la captación de necesidades”.
“Gracias por enviarme un ejemplar de tu primera novela. No sabía que escribías. Me ha sorprendido el tema, por novedoso”.
“Gracias por una cena sorprendente: la capacidad que Pedro y tú tenéis de cocinar platos nuevos es infinita”.

Enlazar: La parte final de la nota apunta próximos pasos, si los hay.  En los ejemplos anteriores podríamos terminar escribiendo:

“En breve enviaré el presupuesto, revisado a la luz de lo que hemos comentado”.
“Te llamaré en cuanto termine de leerla”.
“La próxima vez en nuestra casa. ¡Nos veremos pronto!”.

Firmar, asegurarnos de que los datos de contacto están presentes en la comunicación, ya sea impresa o electrónica y ¡listos!

Ojalá te animes. Y ojala tus amigos y clientes y proveedores se animen también, para que seas tú quien reciba notas de agradecimiento y experimentes la reconfortante sensación de saber que tu esfuerzo es valorado.

Gracias anticipadas por compartir esta nota y comentarla.

PD: La imagen procede de este post.

Seis razones por las que te conviene escribir un libro

Todos en algún momento nos planteamos escribir un libro.  Este ejercicio intelectual me parece muy recomendable y quiero argumentar qué nos aporta.

La lista de argumentos a favor no es exhaustiva y te invito a sumar los tuyos en los comentarios. Comencemos por estas seis razones por las que escribir vale la pena.

Para poner en claro tu teoría. Si, como expuso Ferdinand de Saussure, el lenguaje estructura el pensamiento, no hay mejor manera de ordenar los argumentos que escribirlos.

Para fijar contenidos. Los tuits son breves por naturaleza; los libros en cambio consolidan un estado de opinión.  Una vez impreso, la función “borrar” o “editar” no se aplican al libro y saberlo te lleva por caminos mentales más pausados. La tarea se nos presenta como un propósito vital, junto con tener un hijo y plantar un árbol. Las tres comparten un sentido de inmanencia.

Para diferenciarte. Escribir te anima a plantearte en qué se diferencia tu propuesta de valor. No se trata de copiar sino de compartir una perspectiva propia.

Para darle visibilidad a tu marca. Tu escritura se convierte en la manera de darte a conocer: las palabras venden. Como apunté hace ya un tiempo, puede que tu próxima tarjeta de visita sea un ebook.

Por encontrabilidad:  Para indexarlas, Google lee las páginas web. Por lo tanto, las palabras que escribas te harán más o menos encontrable. Dicho esto, recomiendo encarecidamente que redactes para humanos y no para algoritmos.

Por tener la experiencia. Recorrer el espacio mental que va de la idea a su impresión es una experiencia formidable.

Fíjate que me refiero específicamente a escribir. Para mí los verbos “escribir” y “publicar” no son sinónimos. No todo lo que se escribe se publica. Si lo que te ronda por la cabeza es ganar dinero, te diré que el negocio de la publicación raramente lo es para el autor.  La escritura, en cambio, me parece siempre una buena opción. Escribimos para compartir argumentos propios y sintetizar los ajenos. Escribir organiza el recuerdo y fomenta la creatividad. Nos proporciona claridad y credibilidad. La escritura es una capacidad crítica en la adquisición de conocimiento, a la hora de documentar la competencia académica y en las tareas de gestión directiva.  Escribir es conocerse y darse a conocer.

PD. ¿Quieres escribir pero no tienes tiempo? Me alegra informarte de que ya está en pre-venta mi próximo libro. El Curso de escritura para mujeres muy ocupadas llega a librerías el próximo 7 de marzo.

¿Se puede comprar la visibilidad?

Sí: la visibilidad se puede comprar. Imprescindible este reportaje de The New York Times sobre cómo funciona la compraventa de followers (incluye gráficos y ejemplos muy claros sobre cómo detectar seguidores falsos). En el mercado primario, comprar mil bots en inglés con foto de perfil sale por un dólar. Las agencias los revenden al cliente final por 17 dólares. Un buen negocio para el intermediario.

¿Por qué se compran seguidores falsos?

Entre los compradores el artículo señala influencers, marcas y empresas, que eligen esta estrategia por una cuestión numérica.  Contamos y valoramos en cifras absolutas. Como bien señala el analista Mark Schaefer, si ves un post que se ha tuiteado cinco veces y otro sobre el mismo tema y 5000 tuits, tiendes a leer el segundo. Por lo tanto, los números absolutos amplifican la visibilidad.

¿Funciona?

No: a la larga comprar seguidores no funciona.

Lo afirmo porque continuo sosteniendo que no hay que confundir la audiencia con la comunidad. Ni los bots con las personas.

La visibilidad efectiva, la que nos permite conseguir nuestros objetivos, es mucho más granular que una cifra absoluta: por eso necesita un plan, más allá del “me gusta”. Creo que la visibilidad bien entendida no empieza en los followers: empieza por ti.

Gracias por comentar y compartir.

Valor y precio: ¿Te pagan lo que vales?

¿Cuál es tu precio? ¿Y tu valor?

Estos son dos conceptos que, vistos desde la Marca personal, a veces confundimos.  A menudo pensamos que no nos pagan lo que merecemos.

Para resolver ese desequilibrio, es necesario averiguar qué relación existe entre lo que tus clientes pagan y lo que obtienen al contratarte. El inversor Warren Buffett lo explica de forma muy clara:  «El precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes».

Si lo miramos desde nuestro punto de vista, el precio es lo que cobramos y el valor, lo que aportamos al cliente.

Para equilibrar ambos, precio y valor, es muy importante contar con la doble perspectiva.  Para ello, podemos recurrir a estas cuatro preguntas:

Perspectiva EXTERNA. Si pensamos en el cliente, las dos preguntas clave son:

¿Qué necesita?  Aquí anotamos el producto o servicio que adquiere formalmente.

¿Qué quiere resolver en realidad?  Aquí anotamos los beneficios que realmente interesan al cliente (y que pueden coincidir o no con los que nosotros hemos argumentado).

Perspectiva INTERNA.Si pensamos en nosotros, las dos  preguntas clave son:

¿En qué me diferencio?  Aquí anotamos aquellas características que hacen que nuestra propuesta sea singular. Puedes leer más sobre diferenciación en este post. Aquí es donde contar con una marca personal fuerte supone una ventaja comparativa importante.

¿Qué resuelvo en realidad? Aquí anotamos todos los beneficios que nuestro producto o servicio conlleva, ya sean esperados o insólitos.

Las respuestas a estas cuatro preguntas se cruzan: en la intersección, donde los beneficios proporcionados coinciden o incluso superan a los esperados por el cliente, es donde se resuelve la ecuación valor/precio.

Gracias por compartir esta nota y comentar tus impresiones.

La imagen que ilustra esta entrada es de Farie Design