Neus Arques's Blog, page 10

La visibilidad, en clave poética

El poeta Antonio Machado dedicó estos versos al filósofo José Ortega y Gasset en sus  Proverbios y cantares:

El ojo que tú ves no es

Ojo porque tú lo veas

Es ojo porque te ve.

Si leemos los versos en clave de visibilidad, entenderemos que, en realidad, por mucho que nos esforcemos por transmitir nuestro mensaje y nuestra marca, necesitamos que el otro la vea.

No basta con declarar: “es mi cliente” o “es mi lector”. Se trata de que el cliente o la lectora o el comprador o la estudiante se reconozca como tal.

Mi manera de compartir esta noción se resume así:  La marca está en los ojos de quien mira.

Por lo tanto, detrás del primer paso- la construcción de nuestra propuesta- va el segundo y fundamental: estar muy atentos a que sea visible y relevante para el público al que queremos llegar.

Es nuestro interlocutor/a quien tiene la llave.

Retomamos la tertulia de Neus con un tema que me llama la atención: el mundo de los cástings. A las 19,30 CEST te presentaré a Sílvia Menéndez-Cahué, directora de Casting_Co. Hablaremos de cómo funcionan los castings, quiénes se presentan, cómo se escogen. También hablaremos de libros. Te espero (1 de julio, a las 19,30 CEST)  en mi tertulia en Instagram.

Marca personal: Lo que tiene sentido

Por reseñas y mensajes constato que, 13 y 11 años después de que se publicaran, mis dos “clásicos” (yo les llamo así) se siguen leyendo. Me refiero a Y tú, ¿qué marca eres? (1ª ed: 2007) y Marketing para escritores (2009).

Para mi esta longevidad tiene todo el sentido vital y profesional.

Hoy lo difícil no es que te publiquen (para eso está Amazon y todas las otras opciones de autoedición): lo difícil es que te lean.

Y este reto rige para cualquier otro tipo de contenido: videos, tuits, podcast. Lo más difícil no es generar contenido, aunque es cierto que exige dedicación. Lo difícil es llegar a tu destinatario/a.

Por eso necesitamos una marca personal que nos diferencie.

Construir la propia marca es cansado. Me encantaría anunciar que no hace falta tener una, que la marca es un lujo solo para famosos y que mejor nos dedicamos a otra cosa.

Pero visto el sistema en el que operamos, saturado y competitivo, la marca es imprescindible.  Y en tanto en cuanto operemos en ese sistema, lo que podemos hacer es construir la propia de modo funcione y nos sintamos cómodos.

Si escribes y  quieres reforzar tu marca personal para que tu obra llegue a los lectores, apúntate al primer curso de Marca personal para escritores. Comenzamos el 29 de junio en Cursiva.

 

 

Marca personal y rentabilidad: el ROI de tu marca personal

¿Te preguntas qué ganas construyendo tu marca personal?

Esa premisa es básica.  Nuestra marca personal debe generar un retorno. Ningún cliente en su sano juicio invertiría en una campaña de marketing sin esperar beneficios a cambio. Si inviertes recursos en tu marca (en formación, asesoramiento, diseño…), tú también debes esperarlos.

La marca personal aplica las técnicas propias del Marketing a nuestro posicionamiento, con el fin de que nuestro talento sea más visible y nuestra propuesta, más rentable. Desarrollada de forma correcta, incide en la rentabilidad de tu propuesta profesional por dos vías: incrementando ingresos y reduciendo costes.

Reducción del coste de adquisición de clientes. Si tu marca se diferencia en el sector, los clientes te ven y acuden a ti. Una marca diferenciada es más reconocible que una marca blanca. Indicador: Aumento en el número de leads.
Aumento del walletshare. La experiencia positiva de tus clientes y la alineación de sus valores y los tuyos facilita los proyectos conjuntos y genera confianza. El cliente quiere continuar colaborando contigo en otros proyectos. Indicador: Grado de retención de clientes.
Menor sensibilidad al precio. Cuando la experiencia de marca es positiva, tu cliente quiere contratarte a ti, no a cualquier otro profesional que hace lo mismo que tú. La posibilidad de sustituirte se reduce. Esta preferencia mejora tu posición negociadora y te permite incrementar tarifas. Indicador: Tarifario.
Más oportunidades de negocio. Uno de los elementos clave de una marca personal es red de contactos sólida. Los contactos son la principal vía que tenemos los profesionales por cuenta propia de detectar y ganar nuevos proyectos. Indicador: Número y calidad de tus contactos.

El retorno de la inversión requiere un tiempo de maduración porque las marcas personales no son exprés: no puedes construir tu marca de la noche a la mañana.  Cada una de estas cuatro métricas te permiten medir el ROI y evaluar si tu marca personal progresa adecuadamente.

Los escritores también necesitamos una marca personal fuerte para que nuestros libros se vendan y se lean. Cada vez más los lectores descubren los libros de la mano de quien los ha escrito. Puedes trabajar conmigo tu Marca de escritor en este curso que comienza el 29 de junio en Cursiva.

La ilustración procede de este pin.

Cómo saber si lo que escribes vale la pena

Escribir contenido de calidad es una buena estrategia para ser más visible.

Si escribes periódicamente, te mantienes presente en la mente de tus clientes actuales y potenciales. Tus textos se convierten en tus agentes comerciales: venden tus servicios por ti.

Cuando compartes contenido en tu web o blog, en Linkedin o en otras redes, estás mostrando tus competencias y tus áreas de interés. El contenido actúa como embajador de tu marca personal.

Publicar en Internet es sencillo. No necesitas el permiso editorial de nadie, porque tú eres tu propio editor/a.

Y aquí aparece la pregunta:  ¿Cómo sabes si lo que escribes vale la pena?

Hay tanto contenido que parece que está todo dicho. Parece que todas las historias están contadas y que va a ser muy difícil, por no decir imposible, que puedas aportar valor. ¿A quién le importa lo que tú escribas?

Esta resistencia es muy común.  Los escritores lo llamamos poéticamente «miedo a la página en blanco».

Pero podemos desmontar ahora mismo los dos argumentos que sostienen esta resistencia.

Primero: “Está todo dicho”

Todo, todo, no. Todo… menos lo tuyo.

Tú tienes una perspectiva y unos conocimientos sobre tu tema que no tiene nadie más.

Lo digo con total convencimiento. Nadie ha tenido la misma trayectoria, trabaja en la misma posición, con los mismos clientes y resultados que tú. Solo tú puedes ser tú. Por lo tanto, lo que tú compartes es necesariamente singular.

Te pongo un ejemplo. En Marca personal, cada uno de mis colegas tiene su querencia. Andrés Pérez Ortega escribe sobre estrategia personal, Guillem Recolons nos habla de employer branding, Arancha Ruiz de marca y talento, Jordi Collell de marca y huella, … A mí me interesa la visibilidad. Todos pivotamos alrededor de un concepto central y lo declinamos a nuestro modo.

Si escribes sobre lo que te diferencia, nos das un punto de vista único.

Segunda objeción: “Es imposible que yo pueda aportar valor”

Para mí el valor de un texto se mide por la vocación de servicio.

Te propongo que escribas pensando en servir a tus lectores. Pregúntate qué inquietudes, dudas o problemas tiene tu audiencia que tú, con tu experiencia y punto de vista, puedes resolver.

Te pongo otro ejemplo: esta nota está inspirada en tres clientes. No se conocen entre sí y tienen perfiles diversos, pero los tres me han consultado lo mismo: ¿vale la pena publicar su contenido?

Si escribes desde tu propia perspectiva y con voluntad de servicio, tu contenido será útil seguro.

Ánimo y ¡a escribir!

Si quieres diseñar la mejor estrategia de contenidos para tu visibilidad, podemos verlo juntas en una sesión privada.

Si eres escritor/a y quieres impulsar tu marca personal, te paso la convocatoria del curso que imparto este verano en Cursiva.

Cómo enfrentarse a la parálisis por visibilidad

¿Te da miedo ser visible?

Si alguna de estas frases te resulta familiar, la respuesta es sí:

«No sabré qué decir»

«Creo que no soy lo que esperaban»

«Total, después todo el mundo te critica»

«No estoy suficientemente preparada»

«Moriremos de éxito».

Cuando surge la oportunidad de que nuestro talento sea más visible, nos quedamos congelados, como un ciervo cegado por los faros de un coche.

Y, una vez más, nuestro talento se queda tirado en la cuneta.

Percibimos la visibilidad como un riesgo: Si nos ven, nos juzgan.

Y frenamos en seco.

Para sortear la parálisis que nos produce el miedo a ser más visibles, te propongo este ejercicio.

¿Qué pasaría si fueras más visible? Haz una lista con los miedos que te genera este escenario. No los juzgues. Solo tienes que apuntarlos.
Analiza, de uno en uno, qué posibilidades reales hay de que el peor escenario suceda. Por ejemplo: Nunca lo haré bien en una video-reunión. Veamos: estás aprendiendo a teletrabajar a marchas forzadas. Cuanto más uses las nuevas metodologías, mejor las emplearás. Tacha de tu lista los miedos que no tienen fundamento.
Para los temores fundados, ¿cuál sería la principal consecuencia si se materializaran? Por ejemplo: Si soy más visible, cambiará la relación con mis socios. Eso es cierto. Una mayor visibilidad comportará que seas tú quien genere más oportunidades de negocio.
¿Cómo puedes prepararte para abordar este escenario? En el ejemplo anterior, puedes proponer a tus socios un nuevo acuerdo de colaboración. En definitiva, si estás generando más negocio, todos os beneficiáis.

Es muy productivo diseccionar el miedo desde la curiosidad. Cuando lo verbalizamos, el miedo sale de la cabeza y se diluye.

Podemos resolver juntos tu resistencia y lograr que tu propuesta sea más visible de una forma cómoda para ti. Encuentras más información en este enlace.

La ilustración es de Keith Neigley.

 

Cómo ubicarte en la nueva normalidad en tres preguntas

En la nueva normalidad, ¿qué oportunidades te gustaría tener?

Que te compren o te contraten dependerá de que tu propuesta sea visible.

Ser visible no significa ser una celebrity o desgastarse en campañas costosas.  Depende de cómo te posicionas.

El posicionamiento es el nivel central de tu plan de visibilidad (aquí te dejo la hoja de ruta).

Posicionar es un proceso que puede hacerse tan complicado como queramos, pero los fundamentos son muy sencillos.

Estas tres preguntas que te indican exactamente qué es lo que tienes que ofrecer a tus clientes.

PRIMERA: ¿Cuál es mi objetivo?

Pregúntate que quieres lograr ofreciendo tu producto o servicios. Quizás quieres  fidelizar a tus clientes actuales o  diversificar tu negocio. Necesitas asegurar un nivel de ingresos o encontrar un nuevo empleo.

Lo importante es que tu objetivo sea medible: en porcentajes, en cifras absolutas,  en número de contactos….  La unidad de medida te sirve para saber cómo avanzas y poder recalibrar si es necesario.

SEGUNDA: ¿Quién es mi público?

Fíjate que, en la hoja de ruta, Público es la casilla situada inmediatamente debajo de Objetivos. Eso es así porque tu publico lo forman todas aquellas personas que pueden ayudarte a lograr tus objetivos.

Si eres abogada, tu público son a) los particulares  o b) las empresas que necesitan asesoramiento legal que tú puedes prestar por competencia (es una rama en la que ejerces) y/o proximidad (el cliente se encuentra en tu radio de acción).

Recomendación: cuanto más específica sea tu definición de público, mejor. Si piensas que tu propuesta es  para “todo el mundo”, te diluyes.

TERCERA: ¿Cuál es mi propuesta?

Tienes que armar una propuesta que responda a esta pregunta: ¿Cómo puedo aportar el máximo valor a mi público?

Supongamos que eres coach:  ¿qué tipo de acompañamiento está precisando tu cliente en este momento?

Recomendación: No pienses en ti: piensa en tus clientes. ¿Qué puedes hacer tú por ellos? ¿Qué servicio o producto les puedes ofrecer que mejore su vida?  Si apoyas a tu público en sus objetivos  (2), alcanzas tus objetivos (1).

Cuanto más detalladas sean sus respuestas, más potente será la estrategia resultante – porque será más nítida y, por lo tanto, más visible.

En resumen: Para ser más visible, necesitas posicionarte.

Para definir tu posicionamiento, necesitas:

Marcar un objetivo medible.
Identificar específicamente a tu público.
Definir la propuesta del máximo interés para dicho público.

Recuerda: si no te ven, no te compran. Posiciona cuidadosamente tu propuesta y encararás la nueva normalidad con nuevas y mejores oportunidades.

Si quieres que te ayude personalmente a posicionar tu marca, reserva tu sesión privada aquí.

Marca personal y distancia social

Desde hace un mes nuestro contexto físico ha cambiado por completo.

Nuestras oficinas, clubes y escuelas, nuestro restaurante favorito, la librería de cabecera quedan detrás de un muro infranqueable.

¿Qué le pasa a nuestra marca personal si los clientes no se pueden desplazar, no se pueden tocar ni pueden compartir espacio?

La marca personal es social. Por lo tanto, si cambia la distancia social, cambia la marca personal.

Comparto algunas ideas que he ido anotando estos días para reflexionar sobre la relación entre marca y distancia:

En las videoconferencias, cuando las personas se presentan dicen el lugar en el que están. La presencialidad es menos relevante pero más importante que nunca.

La gente afirma públicamente que daría lo que fuera por abrazarse.

Lavamos y desinfectamos lo que tocamos.

Desaparecen las sedes corporativas y el espacio físico laboral se esfuma.

Los futuros encuentros presenciales serán en petit comité o en grandes espacios donde se puedan mantener distancias de seguridad.

¿Cómo mostraremos el afecto y la empatía de forma no táctil?

Te invito a compartir tu experiencia personal en los comentarios a pie de post.

El próximo 23 de abril celebraremos el Día del Libro. Este año toca innovar la manida frase de “salir al encuentro de los lectores”. Para ello te propongo un nuevo encuentro en formato Speed-dating. Inscríbete a mi Tertulia en este enlace y recibirás todos los detalles.

Marca personal: Un nuevo mapa para el cisne negro

En junio de 1990 me licencié en Ciencias Políticas, con especialización en Relaciones Internacionales.

Para aprobar la asignatura de Geografía, había dedicado horas y horas a memorizar el mapamundi. En el examen, tenías que ubicar correctamente todos los países en un mapa ciego. Un país fuera de sitio era un suspenso.

Aprobé el examen con nota.

Con mi título bajo el brazo me sentía feliz, bien preparada y plenamente competente.

Esto fue lo que sucedió a continuación:

El 12 de junio de 1990 el Congreso de los Diputados del Pueblo de la RFS de Rusia proclamó su soberanía.

La Unión Soviética comenzó a desmembrarse.

De repente, mi memorizado mapa ciego se había quedado en blanco.

¿Dónde se ubicaba Uzbekistán?

Ni idea.

¿Armenia?

Ni idea.

Mi conocimiento había caducado en menos de un mes.

Esta historia me viene constantemente a la cabeza estos días.

El desmembramiento de la URSS fue mi primer encuentro con un cisne negro.

El investigador Nassim Taleb acuñó esta expresión para referirse a acontecimientos no previstos de gran impacto socio-económico.

La actual pandemia también es un cisne negro.

Ha vuelto obsoletos nuestros conocimientos, títulos, proyectos y planes.

Otra vez, un mapa caduco.

Por suerte, en su momento comprendí dos cosas:

La obsolescencia nos afectaba a todos. Cuando la URSS se desmembró, el desconcierto fue generalizado, no particular. Nadie, ni los kremlinólogos, habían previsto la debacle.
Además de los mapas, disponía de un repositorio de herramientas que me servían para entender la realidad de forma dinámica: la Estadística, la Historia, los idiomas

Estoy segura de que hoy también disponemos de habilidades y capacidades para entender y gestionar esta nueva realidad.

Toca dibujar un nuevo mapa que tenga en cuenta los efectos de la pandemia, este demoledor cisne negro.

Sobre cómo reposicionarnos de forma más sostenible reflexiono en mi tertulia. Puedes suscribirte en este enlace.

Cómo comenzar a reinventarse

Llegará el día en que la tasa de contagio sea inferior a 1, la curva se aplane y se levante el estado de alarma.

Ese día saldremos a la calle.

Y todo será distinto.

Porque todo ya es distinto.

Al duelo personal por las víctimas del virus, se añade el duelo profesional.

Todos hemos perdido algo.

Proyectos que se evaporan. Clientes que cierran.

¿Qué hacemos con nuestra marca personal cuando el mercado que conocíamos desaparece?

Esta pregunta es muy dolorosa -pero nos permite pasar de la preocupación a la ocupación.

Para responderla,  planteo un ejercicio radical:

Despídete.

Sea o no el caso, ponte en la tesitura de que la pandemia ha arrasado con todos tus proyectos.

Esta tabula rasa te da espacio para pensar sin que te aten consideraciones que pueden ser obsoletas.

Puedes articular tu despido en tres pasos:

Revisa tu cartera de proyectos actual: ¿Cuáles continúan vigentes? ¿Cuáles dejas atrás?

Por ejemplo, he guardado en el cajón un manuscrito que tenía a medias. Ahora mismo no le veo el sentido a continuar escribiendo sobre ese tema en ese formato.
Revisa tu cartera de clientes: ¿Continúan en activo? ¿Continúas siendo relevante para ellos? En caso afirmativo: ¿puedes continuar prestando el servicio en otro formato? En mi caso, mis clases son ahora on-line.
A continuación, el paso radical. Haz el ejercicio de prescindir también de estos proyectos y de estos clientes. Como si no quedase nada. Nada de nada.

En este desierto mental, plantéate la pregunta: ¿Cómo puedo ser útil?

Para mí esta es la pregunta más radical de todas.

No podemos insistir en volver machaconamente al escenario anterior, porque ese escenario nos ha traído hasta aquí. ¿Cómo podemos ser útiles y crear entre todos el nuevo contexto sostenible que necesitamos?

¿Qué es lo que quieres salvar de ahora en adelante? ¿A qué clientes o qué proyectos quieres apoyar hoy más que nunca?

El nuevo escenario requiere que repensemos nuestra marca. Cuanto antes, mejor.

Vive 50 en primera persona

Una noticia me alegra en medio de tanta desolación.

Hoy se publica la versión audio de Vive 50. Cambiar de vida sin cambiar de barrio.

La idea de escribir Vive 50 surgió cuando no pude celebrar mi fiesta de cumpleaños soñada.

De la imposibilidad y de la frustración nacieron un montón de experiencias bonitas. El audiolibro lo es y me alegro mucho de anunciarte que ya lo tenemos aquí.

La autobiografía está locutada por su autora, que vendría a ser que yo misma te cuento mi vida.  Un gran gracias a NayckTube por haberme asistido en la grabación en los estudios de Tecnison Eclair y al equipo de Storytel por esta nueva posibilidad de colaboración.

El mantra de mi experimento Vive 50 fue “Confía y disfruta”.

En las actuales circunstancias, este lema resulta casi insultante en su simplicidad.

Pero si algo aprendí en Vive 50 fue a decir sí a la vida.

Cuesta pensar que aparecerán nuevas oportunidades.

Pero aparecerán.

Cuesta pensar que superaremos el duelo.

Pero lo superaremos.

Cierro esta nota con un gran abrazo de CUMPLEAÑOS FELIZ a todas las personas que estos días celebráis vuestros 50.

Lo mejor está por venir.

Será distinto. Pero vendrá.