Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas (Portuguese Edition)

by Chris Voss

Ao longo de décadas de pesquisas com Tversky, Kahneman provou que todos os seres humanos sofrem de Viés Cognitivo, ou seja, processos cerebrais inconscientes – e irracionais – que literalmente distorcem o modo como vemos o mundo. Kahneman e Tversky descobriram mais de 150 deles. Existe o Efeito Enquadramento, que demonstra que as pessoas respondem de maneira diferente à mesma escolha dependendo de como ela é apresentada (atribuem mais valor à diferença de 90% para 100% – probabilidade alta de certeza – do que à de 45% para 55%, embora nos dois casos haja dez pontos percentuais de diferença entre cada dupla de números). A Teoria da Perspectiva explica por que corremos riscos injustificados diante de perdas incertas. E o mais famoso dos vieses cognitivos é a Aversão à Perda, que mostra estatisticamente como as pessoas são mais propensas a agir para evitar uma perda do que para alcançar um ganho igual.