a beleza de evidenciar a negatividade é que isso nos leva para uma zona segura de empatia. Cada um de nós tem uma necessidade inerente, humana, de ser compreendido, de se conectar com a pessoa do outro lado da mesa. Isso explica por que, depois de Anna rotular os temores de Angela, a primeira reação de Angela foi acrescentar nuances e detalhes a esses temores. E essas informações deram a Anna o poder de alcançar o que buscava na negociação.
