Um bom negociador se prepara, ao entrar, para possíveis surpresas. Um grande negociador tem certeza de que encontrará surpresas; seu objetivo é usar suas habilidades para revelá-las. Não se prenda a suposições. Encare-as como hipóteses e use a negociação para testá-las com rigor. Pessoas que veem a negociação como uma batalha de argumentos ficam sobrecarregadas ouvindo muitas vozes internas. A negociação não é um ato de batalha, mas sim um processo de descoberta. O objetivo é descobrir tantas informações quanto possível. Para silenciar as vozes internas, faça com que seu foco único e
...more
