Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas (Portuguese Edition)

by Chris Voss

Imagine-se na situação do seu interlocutor. A beleza da empatia é que ela não exige que você concorde com as ideias da outra pessoa (você pode muito bem achá-las malucas). No entanto, ao reconhecer a situação do outro, você imediatamente transmite a mensagem de que está escutando. E, uma vez que ele saiba que você está escutando, pode lhe dizer algo útil para o desenrolar da negociação. Os motivos pelos quais um interlocutor não fará um acordo com você são com frequência mais fortes do que aqueles pelos quais ele o fará. Portanto, concentre-se primeiro em remover as barreiras ao entendimento. Negar obstáculos ou influências negativas dá crédito a ele: exponha-os. Faça uma pausa. Depois de rotular uma barreira ou espelhar uma afirmação, espere a poeira baixar. Não se preocupe: a outra parte preencherá o silêncio. Rotule os temores de seu interlocutor para dissipar o poder dele. Todos nós queremos falar sobre coisas alegres, mas lembre-se disto: quanto mais rápido você intercepta a ação da amígdala – a parte do cérebro que gera o medo – de seu interlocutor, mais depressa pode gerar sentimentos de segurança, bem-estar e confiança. Faça uma lista das piores acusações que a outra parte pode fazer contra você e exponha-as antes que a pessoa possa fazê-lo. Encenar uma auditoria de acusação antecipadamente prepara você para deter dinâmicas negativas antes que elas criem raízes. E, como essas acusações com frequência soam exageradas quando ditas em voz alta, expô-las incentivará a ...