Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas (Portuguese Edition)

by Chris Voss

Quando puser em uso os métodos deste capítulo, procure pensar neles como a anti-“armadilha do ser legal”. Não por serem indelicados, mas por serem autênticos. O desencadeamento do “Não” remove a falsidade plástica do “Sim” e leva você ao que realmente está em jogo. Ao longo do caminho, tenha em mente estas lições poderosas: Rompa o hábito de tentar levar as pessoas a dizer “Sim”. Ser pressionadas para o “Sim” as coloca na defensiva. Nossa paixão pela afirmativa nos cega para a atitude defensiva que adotamos quando alguém está nos pressionando a dizer “Sim”. “Não” não é um fracasso. Aprendemos que “Não” é o anti-“Sim” e, portanto, uma palavra a ser evitada a todo custo. Mas com frequência ele significa apenas “Espere” ou “Eu não estou confortável com isso”. Aprenda a ouvi-lo com calma. Ele não é o fim da negociação, mas o começo. “Sim” é o objetivo final de uma negociação, mas não o tenha como meta logo de cara. Pedir um “Sim” a alguém rápido demais em uma conversa – “O senhor gosta de beber água, Sr. Smith?” – faz com que o outro levante a guarda e decida que você não é um interlocutor confiável. Dizer “Não” traz segurança e sensação de controle a quem o diz, portanto, não tenha medo de provocá-lo. Ao afirmar o que não quer, o interlocutor define seu espaço e ganha confiança e conforto para escutar você. É por isso que “Esta é uma hora ruim para falar?” é sempre melhor do que “Você tem alguns minutos para falar?”. Às vezes, a única maneira de fazer seu interlocutor escutar...