التأثير: علم نفس الإقناع

by Robert B. Cialdini

لكن توجد حدود لقدراتنا أيضاً؛ ويجب أن نتراجع في بعض الأحيان -كي نكون فاعلين- عن نمط اتخاذ القرارات المعقد الذي يستغرق وقتاً طويلاً، ويملك جميع المعلومات، إلى نمط استجابة أكثر آلية وبدائية ويعتمد على معلومة واحدة. على سبيل المثال: من الواضح أننا -كي نقرر هل نقول: (نعم) أو (لا) لمن يطلب شيئاً ما- كثيراً ما ننتبه لمعلومة واحدة من المعلومات المتعلقة بالحالة. لقد كنا نبحث في عدد من أكثر المعلومات المنفردة شيوعاً التي نستعملها لتسريع القرار بشأن المطاوعة. هذه المسرعات هي أكثر المسرعات شيوعاً، لأنها -هي بالذات- المسرعات التي نستطيع أن نعتمد عليها أكثر، والتي عادة ما توجهنا نحو الاختيار الصحيح. هذا هو السبب الذي يجعلنا نطبق عوامل التبادل والثبات والبرهان الاجتماعي والمحبة والسلطة والندرة تطبيقاً واسعاً وآلياً في قرارات المطاوعة التي نتخذها. يقدم كل منها مؤشراً يمكن الاعتماد عليه كثيراً لتحديد وقت قول: نعم وليس لا.