التأثير: علم نفس الإقناع

by Robert B. Cialdini

يمكن أن يتعلم الكهول الذين يربون أطفالا أشياء مفيدة من دراسة (فريدمان). لنفترض أن زوجين يريدان أن يؤكدا لابنتهما ان الكذب خطأ. قد يكون التهديد القوي الواضح («الكذب حرام يا حبيبتي، لذلك إذا اكتشفت أنك كذبت، فسوف أقص لسانك») فاعلاً جداً عندما يكون الأهل موجودين، أو عندما تعتقد الطفلة أنها يمكن أن تكشف. لكنه لن يحقق الهدف الأكبر المتمثل بإقناعها أنها لا تريد أن تكذب؛ لأنها تعتقد أن الكذب خطأ. يتطلب ذلك طريقة أكثر لطفا. يجب تقديم سبب قوي إلى درجة تجعلها صادقة معظم الوقت، لكنه غير قوي بحيث ترى أنه هو السبب الواضح لكونها صادقة. الأمر حساس؛ لأن السبب الذي سيكون كافيا يختلف من طفل إلى آخر. قد يكون مجرد الطلب البسيط كافياً لفتاة ما صغيرة («من الخطأ أن نكذب يا حبيبتي؛ لذلك آمل أنك لن تكذبي»). قد يلزم لطفلة أخرى إضافة سبب قوي («…لأنه إذا كذبت، فسيخيب أملي بك»). وقد يلزم لطفلة ثالثة أسلوب تحذيري خفيف («… فقد أحتاج للقيام بأمر لا أريد أن أقوم به»). يعرف الأبوان الحكيمان ما ينفع مع أبنائهما. المهم هو استعمال سبب يؤدي في البداية إلى السلوك المرغوب، ويسمح للطفل في الوقت نفسه أن يتحمل مسؤولية شخصية عن ذلك السلوك. وهكذا، كلما كان الضغط الخارجي أقل ظهورا على أنه السبب، كان أفضل. اختيار الأمثل ليس مهمة سهلة بالنسبة للأهل. لكن الجهد يستحق النتيجة. سيكون هذا الجهد على الأغلب الفارق بين المطاوعة قصيرة الأمد والالتزام طويل الأمد.