التأثير: علم نفس الإقناع

by Robert B. Cialdini

تكمن المشكلة في حفز الأهل الذين أنهكتهم مصاريف الأعياد أن يمدوا أيديهم إلى جيوبهم، لإخراج ثمن لعبة أخرى لأطفالهم الشرهين أصلاً للألعاب. ما الذي يمكن أصلاً أن تقوم به شركات الألعاب لتحريض مثل هذا السلوك غير المحتمل؟ جربت بعض الشركات استخدام حملات دعائية مفرطة، وأنقصت شركات أخرى الأسعار مدة الخمود ، لكن لم تثبت أي من هاتين الطريقتين نجاحها. ليس فقط أن هاتين الطريقتين مكلفتان مالياً، بل كلاهما كان غير فاعل في زيادة المبيعات إلى المستويات المطلوبة. الأهل ببساطة ليست لديهم نية شراء الألعاب. وتأثير الدعاية أو خفض الأسعار ليس كافيين لهز الممانعة الصخرية. لكن هناك شركات صناعة ألعاب كبيرة تعتقد أنها وجدت الحل. الحل مبتكر، ولا يحتاج إلى أكثر من تكاليف الدعاية العادية، وفهم الجاذب القوي للحاجة إلى الثبات. جاءتني أول إشارة لكيفية عمل إستراتيجيات شركات الألعاب بعدما سقطت في فخها، ثم، وبإذعان حقيقي، وقعت في فخها مرة أخرى. كان الوقت شهر كانون الثاني (يناير)، وكنت في أكبر متاجر الألعاب في البلدة. بعد أن كنت قد اشترت عدداً أكبر مما يجب من الألعاب لابني في موسم أعياد الميلاد الشهر السابق، أقسمت إنني لن أدخل إلى ذلك المتجر، أو أمثاله حتى وقت طول، طول جداً. لكنني مع ذلك، لست أقف في بقعة الشر فحسب، بل أيضاً على وشك شراء لعبة غالية أخرى لابني - علبة طرق سباق وسيارات سباق كهربائية كبيرة. تصادف أن شاهدت أمام لوحة الإعلان، التي تعرض طرق السباق، جاراً قديماً كان يشتري لابنه اللعبة نفسها. الغريب أننا لم نعد نرى بعضنا بعضاً. في الحقيقة، كانت آخر مرة رأيته فيها منذ سنة في المتجر نفسه عندما كنا كلانا نشتري لولدينا هدية غالية بعد أعياد الميلاد - كانت اللعبة في ذلك الوقت رجلاً آلياً يمشي ويتكلم ويستلقي. ...

مثال عن فكرة الثبات في نطاق بيع العاب الاطفال