التأثير: علم نفس الإقناع

by Robert B. Cialdini

شاهدت في ليلة من الليالي في محاضرة تقديم نظمها برنامج التأمل الفائق مثالاً واضحاً على كيفية اختباء الناس داخل جدران الثبات، لحماية أنفسهم من عواقب التفكير المزعجة. كان يشرف على المحاضرة نفسها شابان جديان، وكان هدفها تجنيد أعضاء جدد لدخول البرنامج. كان البرنامج يزعم أنه يستطيع أن يعلم نوعاً فريداً من التأمل يسمح لنا بأن نحقق أشياء متنوعة من الأمور المرغوبة، التي تتراوح من السلام الداخلي البسيط، إلى القدرة الأكثر روعة على الطيران والمرور عبر الجدران في المراحل المتقدمة (والأغلى) من البرنامج. قررت أن أحضر الاجتماع: لأراقب طرق كسب المطاوعة المستعملة في محاضرات التجنيد هذه، وأحضرت معي صديقاً مهتماً بالأمر يعمل أستاذاً جامعياً، مجال تخصصه هو الإحصاء والمنطق الرمزي. لاحظت مع مرور الوقت في الاجتماع، وشرح النظريات التي تكمن وراء التأمل الفائق أن صديقي المنطقي بدأ يتململ أكثر فأكثر. بدا منزعجاً أكثر فأكثر وهو يتقلب على الدوام في كرسيه، ثم لم يستطع في النهاية أن يقاوم نفسه. عندما طلب المشرفان أسئلة عند انتهاء المحاضرة، رفع يده ثم دمر بلطف، لكن بحزم، المحاضرة التي كنا سمعناها للتو. أشار في أقل من دقيقتين بدقة إلى أين ولماذا كانت حجج المحاضرين المعقدة متناقضة وغير منطقية ولا أساس لها. كان التأثير على مديري المناقشات ساحقاً. حاول كل منهما، بعد صمت مربك، أن يعطي إجابة ضعيفة يتوقف في منتصفها؛ ليشاور شريكه، ويعترف في النهاية أن النقاط التي قدمها صاحبي كانت جيدة «وتستحق مزيداً من الدراسة». كان الأمم بالنسبة لي، هو التأثير على بقية الحضور. بعد نهاية فترة الأسئلة، انهال على المجندين سيل من المستمعين يقدمون طلبات الانتساب لبرنامج التأمل الفائق، ورسم الانتساب الذي يبلغ خمسة وسبعين دولاراً. ظهرت...