Modelo de negocio de Vertu: cuando la tecnología se encuentra con el lujo

Puede que muchos piensen que el primer intento por combinar lujo con tecnología lo haya hecho Apple a través de su Apple Watch Edition. Un reloj que cuesta entre 10.000 y 17.000 dólares. Pero la realidad es que el modelo de negocio de Vertu lleva mucho más tiempo ahí fuera en el mercado.

En concreto, esta compañía lleva en funcionamiento desde 1998.

Para quien no conozca a esta compañía, fue fundada por Nokia (ahora propiedad de un fondo de inversión) con la intención de vender teléfonos móviles de alto standing. Donde digo alto standing quiero decir miles de euros. Vertu vende terminales que llegan a valer cientos de miles de euros.

Absurdo, ¿verdad?

Es lo que todos hemos pensado en algún momento cuando oíamos hablar de Vertu y su negocio. ¿Quién sería el idiota capaz de malgastar semejante dinero? ¿Qué puede haber hecho esta compañía para que un teléfono cueste eso?

Hasta hoy habíamos escuchado este tipo de argumentos, pero nada que viniera de la otra parte. Hoy voy a hacer de abogado del diablo y le vamos a echar un vistazo al modelo de negocio de Vertu a fondo. 

Modelo de negocio de Vertu: no es lo que pagas sino lo que vale

Un vistazo rápido por la web de Vertu te hará entrar en materia. La colección Signature Touch oscila entre los 8.400 y los 17.600 euros. El apartado de especificaciones nos muestra que son más bien en la línea de otros teléfonos de gama media que rondan los 200 o 300 euros. Para colmo, monta un sistema operativo comoditizado como Android.

Cualquiera estaría preguntándose cómo pueden permitirse cobrar semejantes precios por una tecnología a todas luces dentro de la media. Ni siquiera la integración de sistemas de sonido de Dolby o Bang & Olufsen puede razonar el precio.

¿Será por los materiales?

Sin duda, podríamos argumentar que el elevado precio viene justificado por la utilización de materiales de lujo. Los teléfonos de Vertu están confeccionados con cuero, acero, zafiro, circonio, titanio y otros elementos que sólo se encuentran en joyería o coches de lujo.

Por si esto fuera poco, Vertu separa sus teléfonos del resto con una historia, una forma de narrar el producto. Cada terminal es elaborado a mano por expertos artesanos en unas instalaciones en Gran Bretaña. Esta parte es importante ya que:

La mayoría de compañías que venden teléfonos móviles lo hacen desde hace relativamente poco tiempo. Vertu supera de lejos a la mayoría de ellas en antigüedad.
Terminales de gama alta como el iPhone o Galaxy S6 se ensamblan mediante procesos automatizados y utilizando mano de obra poco cualificada. Un Signature está creado desde cero por una persona experta en la materia.
China es el país en el que se ensamblan la mayoría de móviles mientras que un Vertu lo hacen en Gran Bretaña a mano.

Pero lo que la mayoría desconoce es que el modelo de negocio de Vertu no se basa solamente en vender terminales y olvidarse de ellos. Crea una relación muy estrecha con sus clientes y les proporciona un servicio que complementa el teléfono. Se trata de estos servicios:

Concierge: algo así como un mayordomo las 24 horas del día y estés donde estés. Este mayordomo proporciona recomendaciones y reservas prioritarias. Mi parte favorita: tener acceso a eventos del tipo que “el dinero no puede comprar”.
Life: una serie de privilegios específicos para sus clientes, como el acceso a exclusivos clubes privados o eventos que sólo se puede acceder mediante invitación.
Certainty: da privacidad a los datos y contenido del terminal mediante sistemas de seguridad reforzados.

En definitiva, Vertu está vendiendo unos valores y una experiencia a través de sus teléfonos que no tiene igual en toda la industria tecnológica. Se trata de un estilo de vida que el dinero no puede comprar (en especial los dos primeros servicios) pero para el que paradójicamente hace falta tener mucho para poder hacerse con la llave que los abre.

La exclusividad en el modelo de negocio de Vertu

Toda esta reflexión sobre el modelo de negocio de Vertu surgió por culpa de este tweet:

A veces me pregunto cómo es el modelo de negocio de Vertu, hazmerreír de la industria tecnológica. Algo me dice que tiene poco de gracioso

— Eduardo Archanco (@EspectadorD) July 15, 2015

Mientras que medio mundo se ríe de los precios de estos terminales y de sus clientes, llamándoles de todo, en cuanto uno investiga un poco sobre la compañía descubre su razón de ser. Gracias a la conversación que mantuve con Sr. Miope en Twitter pude hacerme una mejor idea del perfil de cliente de esta compañía.

Para estas personas, la tecnología detrás de Vertu es algo secundario. Ellos pagan por tener un terminal que sea adecuado a su estilo de vida (algo que ya mencionamos en la estrategia de Apple). Quien tiene un Bentley Mulsanne con asientos de cuero de un animal que vivió sólo 10 días durante el siglo XV, no se va a comprar un Samsung Galaxy S6 de plástico o un iPhone de aluminio dorado por muy potentes que sean.

Estas personas necesitan que todo aquello que les rodea sea acorde a su forma de ver la vida. Tal como explica Eduard Esteller de Pro Android en este video y de forma más amena:

Las personas que se mueven en este nivel no son como tú y yo. Tener una cantidad inmensa de dinero a tu disposición te cambia. Y tus prioridades dejan de ser las mismas.

El Apple Watch y la segunda derivada de Vertu

Gran parte de la justificación del modelo de negocio de Vertu gira en torno a la exclusividad. Para los usuarios aficionados a la tecnología, se trata de una cualidad que pocos entienden porque no encaja en una tabla que compara características. Se trata de algo que no se puede cuantificar ni medir porque no es algo objetivo. Por tanto, no existe para ellos.

Hace unos meses escribí un artículo en Applesfera titulado “En defensa del Apple Watch Edition” y que tiene mucho que ver con el modelo de negocio de Vertu. Ahí decía lo siguiente:

El ser humano siempre aspira a tener nuevas experiencias de vida únicas. Hacer cosas diferentes de las que hace el resto de personas. Vivir al máximo, ya sea a través de un coche deportivo, hacer paracaidismo, dormir en un pequeño hotel en una montaña nevada o disfrutar de un buen traje. Esas cosas se notan y también se pagan.

El Apple Watch Edition está pensado para ese tipo de público que quiere tener algo único, no para el friki de la tecnología obsesionado con potencia y memoria. Hay personas que hacen un gran esfuerzo por ser diferentes y para ello están dispuestas a pagar lo que sea por conseguirlo.

El modelo de negocio de Apple ha dado un giro hacia la exclusividad y el lujo por culpa del Apple Watch de oro. Algo que, de forma paradójica, hace que aspire a ser el producto más universal de Apple.

No es difícil imaginarse a la típica persona adinerada que sólo lleva relojes carísimos y de oro. Una de estas personas que esté interesada en un smartwatch, sólo puede considerar tener uno de las decenas que se venden actualmente.

Ese es el Apple Watch Edition. Un reloj inteligente hecho de oro que además complementa el producto con una experiencia de compra singular, trato preferente en las Apple Store físicas y otra serie de ventajas especiales.

Nadie acostumbrado a desembolsar miles de euros en productos exclusivos y que esté remotamente interesado en un smartwatch consideraría uno hecho de plástico. Ni siquiera de acero.

El modelo de negocio de Vertu seguramente haya sido estudiado por la compañía de Cupertino. Hasta habrán aprendido una cosa o dos de ella.

Por eso, antes de criticar a Vertu hay que preguntarse si tiene algo que enseñarnos. Tal vez nos esté dando una lección valiosa y no nos estábamos enterando. 

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