KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU LÀ AI? – Bài 44a

Trước khi bắt đầu ra khởi sự kinh doanh thì người sáng lập ở bất kỳ đâu và quốc gia nào cũng phải trả lời những câu hỏi căn cơ như: Sản phẩm, dịch vụ chọn kinh doanh là gì? Và khách hàng mục tiêu là ai?

Tuy nhiên câu 01 mình hỏi thì đa phần trả lời được chỉ có một số ít lơ mơ trả lời rằng: Em muốn ra kinh doanh nhưng chưa chọn được ý tưởng gì, em chưa biết chọn bán sản phẩm gì đây? Còn câu hỏi số 2 thì ngược lại với câu hỏi 1 đa phần không biết bán cụ thể cho ai?

Có 03 câu hỏi cũng một phạm vi ý nghĩa nó giúp cho góc nhìn của bạn từ rộng đến cụ thể, giống như khi chụp hình ta zoom rộng, rồi chọn zoom cụ thể vào đối tượng nào đó. Câu 1: Thị trường mục tiêu của bạn là gì? Câu hỏi 2: Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Câu hỏi 3: Bạn muốn bán cho ai?

Trả lời rõ ràng 03 câu trên nó là bắt nguồn để ta kinh doanh, tập trung nguồn lực để xoáy vào. Nhưng rất ít trong số những người ra khởi sự trả lời được hoặc dành thời gian tập trung tìm hiểu khách hàng của mình.

Mà đã không trả lời được thì luôn có xu hướng là bán hết, nghĩa là gặp ai em cũng bán, ai cũng là khách hàng của em. Tối hôm qua mình hỏi một bạn chuẩn bị ra bán đồ ăn sáng rằng: Khách hàng mục tiểu của em là ai? Thì gần như bạn khựng lại, lóng ngóng, ú ớ không thể trả lời được.

Bán đồ ăn sáng thì bạn tập trung vào nhóm khách hàng nào? Ví dụ: Là công nhân thì bạn phải mở khu nào đó gần khu công nghiệp, gần nhà máy lớn, công nhân tập trung đông, mức giá một phần ăn sáng khoảng 20 – 25k.

Cách đây vài hôm mình có đi qua Q7 rồi ghé ăn sáng quán phở gần khu công nghiệp mức giá họ bán là 25k trong khi Q2 khu mình ở hiện tại mức giá trung bình tô phở là 50k vì sao vậy? Khu này là dân có thu nhập cao, 50k với họ chấp nhận được.

1. Công ty toàn cầu họ cũng tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu rất rõ ràng!

Như sản phẩm của Apple: iphone, macbook, computer… họ không tập trung vào khách hàng là công nhân, sinh viên, những người thu nhập thấp. Họ tập trung vào giới doanh nhân, cấp quản lý, có tiền, thương hiệu thành đạt.

Các dự án bất động sản ở Q1, Q2 bạn thấy đó chỉ 1 m2 căn hộ đã vài ngàn đô la mỹ, thậm chí có dự án đang triển khai 1 m2 đên 18.000 usd. Họ tập trung vào nhóm khách hàng triệu phú đô là đó.

Hay như hãng xe Audi hoặc xe Lexus họ nhắm tới người thành đạt, doanh nhân, con nhà giàu có muốn sài sang. Kem đánh răn PS họ nhắm đến khách thu nhập vừa phải, bà mẹ, nội trợ trong các gia đình thu nhập trung bình, bột giặc OMO cũng vậy. Bạn có nhận ra điều này chưa?

2. Để xác định khách hàng mục tiêu bạn cần trả lời hàng loạt câu hỏi:

– Bạn tập trung vào đối tượng khách hàng nào? Họ là nam, nữ, trẻ em, bà nội trợ, doanh nhân, hay doanh nghiệp, các cơ sở kinh doanh khác trở thành đại lý cho bạn.

– Tuổi tác, thu nhập, địa vị trong xã hội, họ chấp nhận mức giá bao nhiêu? Rồi màu sắc, bao bì, mẫu mã, mức chất lượng

– Họ sống ở đâu? Vùng miền nào Nam, Trung hay Bắc, thành thị hay nông thôn. Họ thường mua hàng ở đâu? Ở cửa hàng bánh hoá hay ở chợ hay siêu thị? Họ mua khi nào?

– Thời điểm họ mua là cuối tháng, đầu tháng, mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi quý hay năm. Và mỗi lần họ mua thì số lượng bao nhiêu? Tại sao họ lại chọn mua sản phẩm này của bạn? Tại sao họ mua của đối thủ cạnh tranh? Họ có nhu cầu mua gì khác nữa không?

Bạn nhận ra nếu trả lời hết những câu hỏi trên hình ảnh khách hàng mục tiêu nó rất cụ thể phải không? Đây là những câu hỏi mình gợi ý. Còn lại bạn phải hỏi thêm những câu hỏi khác để chi tiết hơn nữa.

3. Hậu quả của việc không xác định khách hàng mục tiêu:

– Bạn tốn kém chi phí quảng cáo, marketing ngốn nhiều tiền mà mang lại kết quả thấp. Bạn không tài nào tạo ra thông điệp marketing chạm được đối tượng cần mua hàng của bạn cả. Kiểu như ông thì muốn mua con gà mà bà không hiểu cứ lấy con vịt ra nói làm khách họ nản.

– Về bán hàng thì tốn nhiều công sức, chăm sóc, phục vụ, đeo đuổi nhiều nhưng tỷ lệ chuyển đổi thì thấp. Bởi bạn đang tạo ra kịch bản bán hàng cho người không thực sự muốn mua sản phẩm ấy. Kiểu như khách không có gu ăn phở mà bạn cứ nài nỉ bán thì rất vất vả.

– Tiêu tốn tài chính, thời gian và nguồn lực: Làm marketing, nhiệt tình gặp gỡ khách, chưa nói ra đi chi phí xe cộ, rồi con người bán hàng, đội kỹ thuật gặp tư vấn cả ngày, cả tuần cho đến khi khách hiểu ra thì họ mới biết rằng cái này họ không có nhu cầu. Lãng phí cho bạn và cho cả khách hàng

– Đối diện với đối thủ cạnh tranh tuy nhiên lại là cạnh tranh ảo. Nghĩa là sao, do bạn tập trung chưa đúng đối tượng khách hàng, nên gặp đối thủ cho phân khúc ấy và bạn phải làm bài giải này tuy nhiên nó không phải cái bạn cần tập trung, họ không thật sự là đối thủ trực tiếp của bạn.

Chọn bạn mà chơi, chọn nơi mà ở. Chọn khách hàng mà ta phục vụ nó luôn đúng trong cuộc sống và trong kinh doanh. Bạn nhận ra bài học gì từ chia sẻ trên?