Основы экономики внимания

Люди у меня на тренингах часто жалуются, что выступать трудно, потому что аудитория не вовлечена, не слушает их, не уделяет внимания и т.д. Я предлагаю, для разнообразия, посмотреть на это с немного экономической точки зрения. В английском языке есть выражение: to pay attention, то есть, буквально, «платить вниманием». Давайте посмотрим на это как на частный случай покупки. Что нужно, чтобы человек заплатил за что-то? Не важно, вниманием или чем-то еще?

Ответ очевиден: мы платим, когда цена продукта оказывается ниже, чем ценность продукта. Однако, очевидно и то, что для цены и ценности существуют два измерения, восприятие и реальность.
Есть реальная цена в рублях и есть воспринимаемая цена на фоне конкурентов, срочности вопроса и т.д. Стакан воды в пустыне может стоить тысячу рублей и это не покажется дорого. Реальная ценность бриллиантов довольно низкая, но маркетинг, как мы знаем, творит чудеса. Конечно, бриллианты — это скорее исключение, намного чаще эти два измерения тесно связаны. Очень трудно продать «Запорожец» по цене «Мерседеса».

Таким образом, вот четыре вещи, которые мы можем изменить, чтобы получить больше внимания:

Повысить реальную ценность. Сделать контент реально более полезным. Почему-то многим приходит это в голову в последнюю очередь, а между тем, с этого хорошо бы начать. Каких целей мой контент помогает достичь? Какие проблемы решить? Это не панацея, люди часто не обращают внимание на самые важные в мире вещи. Но именно с этого хорошо бы начать.

Снизить реальную цену. Фокусироваться на чем-то в течение долгого времени, переваривать новые знания — объективно трудно. Что я могу сделать, чтобы это стало проще? Для этого мне нужно стараться оптимально загружать аудиторию, делать материал не слишком простым и не слишком сложным. Стараться делать материал более коротким, за меньшее время, без вступлений и разгонов.
Как ни странно, для этого нужно в первую очередь хорошо собирать аудиторию. Разноуровневая аудитория — это катастрофа. Один все время не догоняет, другому скучно. Это основная причина, почему я перестал вести открытые семинары. Намного удобнее работать с людьми, которые работают в одной компании, прошли примерно одни и те же собеседования, говорят примерно об одном и на одном уровне.

Повысить воспринимаемую ценность. Проблематизировать аудиторию или, наоборот, обещать им золотые горы. «Половина людей, прошедших этот курс, стали миллиардерами» и все такое. Пообещайте людям что-нибудь в краткосрочной (лучше) или долгосрочной (хуже) перспективе.
Тут, конечно, очень многое зависит не от того, что вы говорите, а того, кто вы есть. Если вы Уоррен Баффет — вас слушают, как бы плохо вы ни выступали. С этим трудно что-то поделать, но иногда правильная самопрезентация спасает.

Снизить воспринимаемую цену. Сделать контент приятнее для восприятия, юморнее, визуальнее, более разговорным языком. «Камон, чувак, матан — это не так уж и сложно». Да, это чуть снижает ценность, потому что все эти шутки-прибаутки отнимают время и делают язык менее точным. C'est la vie. Выигрыш от снижения цены может оказаться больше.

Вот четыре способа. На мой взгляд, главное здесь — не как конкретно действовать в том или другом случае, а последовательность. Многие начинают пункта номер четыре, а между тем, это самое неважное. Начните с реальной ценности.