‫سيكولوجية البيع: زد من مبيعاتك أسرع وأسهل مما كنت تعتقد من قبل‬ (Arabic Edition)

by Brian Tracy

إليك قاعدة رائعة: "إذا فعلت ما يفعله الأشخاص الناجحون, مرارًا وتكرارً، لن يمنعك أي شيء في العالم من تحقيق النتائج نفسها التي حققوها في النهاية. وإذا لم تفعل ذلك, فلا شيء يمكن أن يفيدك".

١: اللعبة الداخلية للبيع

لقد قال: "الـ ٢٠٪ الأعلى أداء يجنون ٨٠٪ من الأموال, والـ ٨٠٪الأقل أداء لا يجنون سوى ٢٠٪ من الأموال".

إن مفهوم الميزة الرابحة هذا يعد من أهم الأفكار المتعلقة بالإدارة والمبيعات في القرن الحادي والعشرين. يقول هذا المفهوم إنه: "يمكن أن تؤدي الفروق الضئيلة في القدرات إلى فروق هائلة في النتائج". الفرق بين أصحاب الأداء الممتاز وأصحاب الأداء المتوسط أو المتدني ليس فرقًا شاسعًا في الموهبة أو القدرات - عادة, تكون مجرد أشياء بسيطة تحدث باستمرار وبإتقان وبشكل متكرر. فز بفارق ضئيل

على سبيل المثال, إذا فاز حصان في سباق بفارق ضئيل عن أقرب منافسيه, فإنه يحصل على عشرة أضعاف الجائزة المالية التي يحصل عليها الحصان الخاسر بفارق ضئيل. ها هو السؤال: هل الحصان الفائز بفارق ضئيل أسرع عشر مرات من الحصان الخاسر بفارق ضئيل؟ هل هو أسرع بنسبة ١٠٪؟ كلا. إنه أسرع بفارق ضئيل فقط, لكن هذا يُترجم إلى اختلاف نسبته ألف ٪ بالنسبة للجائزة المالية.

اتبع القادة إذا كان هدفك هو أن تكون من بين الموظفين الـ ١٠ ٪ الأعلى أداء, فإن أول شيء ينبغي أن تفعله هو أن تعرف من يندرج في هذه الفئة من الموظفين الأعلى أداء. وبدلًا من اتباع التابعين, أصحاب الأداء المتوسط في مجالك, اتبع القادة. وقارن نفسك بأفضل الموظفين. تذكر: لا أحد أفضل منك, ولا

أحد أذكى منك. وإذا كان أداء أحدهم أفضل منك, فهذا يعني ببساطة أنه اكتشف علاقة السبب والنتيجة في نجاح البيع قبلك.

مجالات النتائج الرئيسية السبعة هي البحث عن العملاء, وبناء الألفة, وتحديد الاحتياجات, والعرض, والرد على الاعتراضات, وإتمام البيع, وعمليات إعادة البيع والحصول على الإحالات.

توجد عقبتان رئيسيتان أمام إتمام أية صفقة بيع وكلتاهما مرتبطة بالذهن، وهما الخوف من الفشل والخوف من الرفض.

٨٠ ٪ من المبيعات لا تتم أبدًا قبل الاجتماع الخامس أو المحاولة الخامسة لإتمام البيع. ولا تتم أغلب صفقات البيع إلا بعد المرة الخامسة التي تطلب فيها من العميل المحتمل أن يتخذ قرار الشراء.

أحد الأسرار المهمة للنجاح في البيع هي أن تفهم وتقبل أن الأشخاص لا "يفكرون مليًّا في العرض"؛ ففي اللحظة التي تخرج فيها من مكتب أو منزل العميل المحتمل, ينسى أنه قابلك أصلًا.

عامل الصداقة في البيع يعني ببساطة أن العميل المحتمل لن يشتري منك إلى أن يقتنع بالفعل بأنك صديقه وأنك تخدم مصلحته.

لا يمكنك أن تبدأ البيع إلا بعدما تُقنع العميل المحتمل بأنك صديقه وأنك تريد أن تخدم مصلحته. في الواقع, إذا بدأت الحديث عن المنتج أو الخدمة قبل أن تبني جسرًا من الصداقة مع العميل المحتمل, فسيفقد العميل الاهتمام بالشراء منك كليًّا. وإذا لم تهتم بالعميل بالفعل, فلماذا ينبغي عليه أن يهتم بك أو بما تعرضه؟

العاطفة الأساسية المولدة للنجاح في صفقات البيع هي الحماس؛ فهو يمثل ٥٠ ٪ أو أكثر من مجموع قدرتك على البيع. وأحد أدق التعريفات للبيع هو "نقل الحماس".

تدريبات عملية

١.قرر اليوم أن تصبح موظف مبيعات واثقًا تمامً، ولديك تقدير مرتفع للذات؛ وقل مرارًا وتكرارًا "أنا أحب ذاتي!". ٢. تصور نفسك باستمرار أفضل موظف في مجالك؛ فالشخص الذي "تتصوره" هو الشخص الذي سوف "تكونه". ٣. قرر مسبقًا أنك, مهما حدث, لن تستسلم أبدًا؛ فالفشل ليس خيارًا. ٤. لا تأخذ الرفض بشكل شخصي، بل تقبله كجزء مقبول وطبيعي من عملية البيع, مثله مثل الطقس. ٥. اتبع القادة في مجالك، واقتد بالأشخاص الأنجح والأعلى أجرًا. اكتشف ما يفعلونه, ثم افعل الأشياء نفسها إلى أن تحقق النتائج نفسها. ٦. اتخذ قرارًا اليوم بالانضمام إلى الموظفين الـ ٢٠ ٪ الأعلى أداء في مجالك، وتذكر أنه لا أحد أذكى منك, ولا أحد أفضل منك. وأي شيء فعله أي شخص آخر, في حدود المعقول, يمكنك أن تفعله أيضًا. ٧. اتخذ قرارًا حول كل فكرة جديدة تراها مفيدة لك بأي شكل من الأشكال. جربها. كلما جربت أشياء, زادت احتمالية فوزك في النهاية.

٢ : حدد جميع أهدافك من البيع وحققها

تدريبات عملية ١. كن طموحًا! ضع هدفًا لدخل العام القادم يفوق ما كسبته من قبل بنسبة تتراوح من ٢٥ إلى ٥٠ ٪.

٢. حدد حجم مبيعات المنتج أو الخدمة المطلوب تحقيقه على مدار العام القادم لتحقق دخلك المثالي. ٣. قسم أهداف الدخل والمبيعات حسب الشهر, والأسبوع, واليوم؛ وحدد الأنشطة الواجب ممارستها في كل يوم لكسب مقدار الأموال المستهدفة. ٤. خطط لكل يوم مسبقًا؛ وحدد بالضبط عدد العملاء المحتملين المفترض الاتصال بهم, وعدد الأشخاص المفترض رؤيتهم, وحجم المبيعات المطلوب تحقيقه. ٥. ضع أهدافًا طموحة ومثيرة لعائلتك وحياتك الشخصية؛ وضع قائمة مؤلفة من ٥٠ إلى ١٠٠ شيء تريد أن تشتريه وتفعله بالأموال الإضافية التي ستجنيها. ٦. ضع خطة مكتوبة لتحقيق كل هدف من أهدافك, واعمل على تنفيذ خططك كل يوم. ٧. حدد الثمن الذي عليك دفعه, من حيث العمل الإضافي والتضحيات, لتحقيق أكثر الأهداف المرجوة, ثم ابدأ في بذل هذا الثمن.

٣ : لماذا يشتري الناس

كلما ازداد التنوع, كان ذلك أفضل

كل قرارات الشراء، ويريد أن يكون أفضل حالًا جسديًّ، وعاطفيًّ، وروحيًّا أيضًا، ويريد أن يكون راضيًا بكل طريق ممكن. كلما ازداد تنوع الطرق التي يرضي بها منتجك أو خدمتك العميل المحتمل ويشبع رغباته, ازدادت سهولة أن يشتري منك.

كيف يشعر الآخرون

يكون الأشخاص حساسين تجاه غيرهم في بيئة العمل أو المنزل، فكلما فكر شخص في القيام بعملية شراء, فإنه يفكر في كيفية تجاوب الآخرين مع قرار الشراء هذا. فلا أحد يريد أن يُنتقد. وإذا كانت هناك احتمالية أن يتعرض العميل المحتمل للانتقاد من قبل مديره أو زوجته لقيامه بعملية شراء معينة, وسيمتنع تمامًا عن القيام بعملية الشراء هذه.

السعر والجودة يردد معظم موظفي المبيعات كلمتي السعر والجودة كما لو أنهما يمثلان أسبابًا كافية لشراء أي شيء. في السوق التنافسية اليوم, يُفترض أن يكون سعر منتجك أو خدمتك معقولًا وذا جودة عالية بالقدر الكافي, وإلا فلن يكون متاحًا في السوق من الأساس. وإخبار العميل المحتمل بأن عليه أن يشتري منتجك بسبب "السعر والجودة" أشبه بقول إن...

تحديد الا...

يبدأ البيع المحترف بتحليل الاحتياجات، فلست في وضع يسمح لك بالبيع إلا بعد أن تكون قد طرحت أسئلة كافية واستمعت جيدًا إلى الإجابات. وهذا يمكنك من فهم الحاجة الملحة للعميل المحتمل، والتي يمكن أن يشبعها منتجك أو خدمتك. ما إن تحدد الاحتياجات والرغبات الأساسية للعميل, حتى تتمكن حينها من تصمي...

لكن العميل المحتمل لا يهتم بصفات منتجك، بل يهتم فقط بنتيجة منتجك أو خدمتك التي سيحصل عليها بعد الشراء. والكلمة التي يرددها كل عميل باستمرار هي "ما الفائدة التي ستعود عليَّ من هذا؟".

إليك طريقة سهلة لتحديد نتيجة منتجك بالنسبة للعميل. تخيل خط أنابيب. وعند أحد طرفيه يسير منتجك أو خدمتك بدءًا من البيع مرورًا بالتسليم وصولًا إلى الاستخدام الفعلي للعميل. ومن خارج الطرف الآخر من خط الأنابيب يأتي ما يفعله منتجك لتحسين حياة أو عمل العميل. ووظيفتك هي أن تحدد بدقة ما يصل إلى العميل نتيجة شرائه ما تبيعه.

الأسباب العاطفية مقابل الأسباب العملية

أخبرني أحد أفضل وكلاء وثائق التأمين على الحياة في البلد بأن لديه سؤالًا بسيطًا جدًّا يطرحه عند الاتصال بالعملاء المحتملين الجدد، وسؤاله هو: "هل تشعر بمسئولية إعالة عائلتك إن حدث مكروه لك؟". إذا لم يرد العميل بالإيجاب على هذا السؤال على الفور, فإنه لا يضيع المزيد من الوقت في محاولة إقناعه بأهمية التأمين على الحياة. فقد أدرك أنه إذا لم يكن لدى الشخص درجة عالية من المسئولية تجاه عائلته, سيتردد في شراء وثيقة التأمين لإعالة أفراد عائلته في حالة وقوع حادث. وبالطريقة ذاته، هناك أسئلة يمكن أن تطرحها لتحديد إذا ما كان الاحتياج العاطفي الذي يلبيه المنتج مهمًّا بدرجة كافية للعميل لشراء ما تبيعه إذا تمكنت من إقناعه بأن احتياجه سيُلبى. عادة ما يكون خيار الأسئلة هو الأساس لتحديد الاحتياجات بدقة.

أظهر الجانبين

بالتأكيد, يُظهر أفضل عرض بيع تقديمي للعميل المحتمل كم سيكون حاله أفضل إذا اشترى, وفي الوقت نفسه, كم سيكون حاله أسوأ إذا تجاهل الشراء. على سبيل المثال, عند بيع أية سيارة, يمكنك أن تظهر مدى روعته، ومدى جماله، ومتعة قيادتها. وإذا نالت السيارة إعجاب العميل المحتمل لكنه لا يزال مترددً، فيمكنك أن توضح أن هذه هي آخر سيارة ستكون متوافرة لمدة شهرين على الأقل, أو أن هذه هي المرة الأخيرة التي ستباع فيها هذه السيارة بهذا السعر المنخفض. وسيتخذ العميل المحتمل الذي لم يحسم أمر الشراء قرار الشراء على الفور غالبًا عندما يواجه احتمالية أنه لن يتمكن من شرائها بسعرها الحالي - أو لن يتمكن من شرائها نهائيًّا.

هل أنت قابل للتصديق؟ لعل المصداقية هي أهم شرط في عرض البيع التقديمي. وبغض النظر عن مدى اقتناعك بإيفاء منتجك أو خدمتك بالغرض كما قلت, سيظل العميل متشككًا، ووظيفتك هي أن تزيد من مصدا...

تلبية احتياجات العميل

١. المال

٢. الأمن

منتجات وخدمات الأمان

٣. نيل الإعجاب

٤. الوضع والمكانة

العواطف تتغلب على الثمن

مثلً، لقد ثبت أن بعض الرجال الحريصين على إرضاء نساء بعينهن لأسباب عاطفية يكاد يفقدون القدرة على اتخاذ قرارات إنفاق رشيدة. لهذا يشترون مجوهرات, وعطورً، وهداي، وباقات أزهار غالية الثمن, وأغراضًا أغلى ثمنًا أيضًا عندما يكونون تحت تأثير عاطفة الحب أو الرغبة الجياشة.

٦. الثناء والتقدير

أحد الاحتياجات المهمة التي يشترك فيها الجميع هو أن يتم تقدير إنجازاتنا، فكما قال "إبراهام لينكولن": "الجميع يحبون الإطراء". أحد تعريفات تقدير الذات هو "الدرجة التي يشعر بها الشخص بأنه جدير بالثناء". ونتيجة لذلك, كلما تلقى شخص ثناءً وتقديرًا على إنجاز, كبيرًا كان أو صغيرً، يشعر هذا الشخص بحال أفضل وسعادة أكبر تجاه نفسه.

حين تتمكن من وضع منتجك أو خدمتك بحيث يشعر الشخص بأنه سينال تقديرًا أكبر أو مكانة أرفع باستخدامه, يمكنك أن تثير رغبة في الشراء. بما أن الاحتياج للثناء ينبع من الاحتياج العاطفي الأعمق من بين جميع الاحتياجات وهو تقدير الذات, فإن إقناع العميل المحتمل بأنه سينال تقديرًا إضا...

٧. القوة, والتأثير, والشهرة

هناك احتياجات كثيرة يمكنك أن تبين أن منتجك أو خدمتك يمكن أن يلبيها؛ حيث يريد الأشخاص القوة والتأثير وسيشترون منتجات أو خدمات تعطيهم المزيد من تلك الأشياء، كما يريد الأشخاص أن يكونوا مشهورين ومحبوبين من الآخرين. وعندما تعرض أن منتجك أو خدمتك يمكن أن يجعلا الشخص أكثر تأثيرًا وشهرة, فإن هذا يثير رغبة في الشراء.

٨. ال...

من الاحتياجات/الرغبات الأخرى الأعمق هي أن يُنظر إلينا على أننا مواكبون للعصر، فنحن نريد أن يُنظر إلينا على أننا عصريون ومتابعون لأحدث الأشياء. كما نريد أن نكون قادة ورواد التغيير في عملنا وفئتنا الاجتماعية. سيشتري الكثير من الأشخاص منتجك أو خدمتك ببساطة لأنه أحدث منتج في السوق. هم يريدون أن يتقدموا على البقية، كما يريدون أن يكونوا أول من اشترى المنتج وأول من استخدمه. في تقسيم المشترين, يطلق على هؤلاء اسم "المستخدمون الأوائل". وهم يمثلون نسبة ٥ إلى ١٠ ٪ من السوق، وسيشترون المنتج أو الخدمة ليس لسبب آخر سوى أنه حديث ومختلف. عندما تخبر العميل المحتمل المهتم: "ستكون أول شخص...

٩. الحب و...