Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations

by William Ury

We all want to get to yes, but what happens when the other person keeps saying no?

How can you negotiate successfully with a stubborn boss, an irate customer, or a deceitful coworker?

In Getting Past No, William Ury of Harvard Law School’s Program on Negotiation offers a proven breakthrough strategy for turning adversaries into negotiating partners. You’ll learn how to:

• Stay in control under pressure
• Defuse anger and hostility
• Find out what the other side really wants
• Counter dirty tricks
• Use power to bring the other side back to the table
• Reach agreements that satisfies both sides' needs

Getting Past No is the state-of-the-art book on negotiation for the twenty-first century. It will help you deal with tough times, tough people, and tough negotiations. You don’t have to get mad or get even. Instead, you can get what you want!

Genres: Business, Nonfiction, Communication, Psychology, Leadership, Self Help, Management

208 pages, Paperback

First published August 1, 1991

About the author

William Ury is an American author, academic, anthropologist, and negotiation expert. He co-founded the Harvard Program on Negotiation. Additionally, he helped found the International Negotiation Network with former President Jimmy Carter. Ury is the co-author of Getting to Yes with Roger Fisher, which set out the method of principled negotiation and established the idea of the best alternative to a negotiated agreement (BATNA) within negotiation theory.

Reviews

[Carla Parreira]

O autor, especialista em negociação, apresenta uma estratégia de cinco passos para lidar com pessoas difíceis e transformar conflitos em acordos produtivos. A obra enfatiza que a chave para resolver negociações desafiadoras não está em confrontar diretamente, mas em recuperar o controle emocional e redirecionar o diálogo. O primeiro passo é distanciar-se emocionalmente da situação para pensar com clareza. O segundo passo envolve escutar ativamente o outro lado, reconhecendo seus sentimentos e interesses. No terceiro passo, Ury sugere reformular ataques em oportunidades de entendimento, enquanto o quarto passo propõe criar saídas honrosas para facilitar o acordo. Por fim, o quinto passo ensina a usar a resistência de forma criativa, mostrando ao outro o que ele tem a perder e a ganhar. Ury utiliza exemplos reais para demonstrar que negociar com empatia e firmeza pode transformar impasses em soluções viáveis, ressaltando que a verdadeira habilidade de negociar envolve preservar relacionamentos e encontrar soluções que beneficiem ambos os lados. "Supere o Não" é um guia prático que ensina a ouvir mais, reagir menos e construir acordos sólidos e respeitosos.

[Lorenzo Schwanz]

Muito bom livro. As técnicas são práticas, verdadeiras e funcionam. Recomendo mesmo

[Filipe]

Passo a passo para negociar, anote os pontos-chave!