Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations

by William Ury

We all want to get to yes, but what happens when the other person keeps saying no?

How can you negotiate successfully with a stubborn boss, an irate customer, or a deceitful coworker?

In Getting Past No, William Ury of Harvard Law School’s Program on Negotiation offers a proven breakthrough strategy for turning adversaries into negotiating partners. You’ll learn how to:

• Stay in control under pressure
• Defuse anger and hostility
• Find out what the other side really wants
• Counter dirty tricks
• Use power to bring the other side back to the table
• Reach agreements that satisfies both sides' needs

Getting Past No is the state-of-the-art book on negotiation for the twenty-first century. It will help you deal with tough times, tough people, and tough negotiations. You don’t have to get mad or get even. Instead, you can get what you want!

Genres: Business, Nonfiction, Communication, Psychology, Leadership, Self Help, Management

208 pages, Paperback

First published August 1, 1991

About the author

William Ury is an American author, academic, anthropologist, and negotiation expert. He co-founded the Harvard Program on Negotiation. Additionally, he helped found the International Negotiation Network with former President Jimmy Carter. Ury is the co-author of Getting to Yes with Roger Fisher, which set out the method of principled negotiation and established the idea of the best alternative to a negotiated agreement (BATNA) within negotiation theory.

Reviews

[Ramy]

كنت و ما زلت فى رحلة سعى خلف "اى" كتاب عن "التفاوض" او "الثقافة المالية" لا احبذ كثيرا كتب "الادارة " و إن قرأتها اكون اما مضطرا او انخدعت ب العنوان او اشعر ب الوحدة لعدم توافر اى كتاب آخر فى المجالين السابقين "التفاوض" و "الثقافة المالية"..

المهم من ضمن رحلة السعى تلك انهاء اى عناوين "ورقية" فى مكتبة المعادى العامة فى هذين المجالين :" الثقافة المالية" و "التفاوض"
بالترتيب
قرات الكتاب ورقى معار
التفاوض المثالي

الخبايا الخفية للمفاوضات الذكية




و من سابق معرفتى ب كتب التفاوض فهى تنقسم لانواع
حسب المدرسة ..فهما مدرستان مدرسة التفاوض الامريكية و هى الاكثر شيوعا فى مصر و فيها انت تبيع كلام معسول اكثر مما تبيع سلعة او عقار او خدمة
وعود فضفاضة.."هاردها لك ف البيعة اللى جاى بس اكرمنى ف دى"....
و المدرسة الانجليزية و فيها لا يستطيع المفاوض الرد على اى شرط بشكل معسول واسع فضفاض..و انما بوعود محددة ..."اسف فى هذه البيعة لن اشترى الا ب كذا..و لاا استطيع ان اعدك ب اى تسهيلات حاليا فى البيعة القادمة ...وقتها اسعار السوق ستحكم"

حسب اسلوب التناول
فهناك مدرسة التفاوض من وجهة نظر سيكولوجية..نفسيات المتفاوضين
و هناك مدرسة التقنيات و الحيل و اساليب التفاوض

الكتاب يتبع المدرسة الامريكية فى التفاوض - الا انه ليس "بيع كلام" ليس "فهلوة- و مدرسة التفاوض السيكولوجى

الكتاب كما هو ....يدرس كمنهج للتفاوض ل كلية الحقوق هارفارد
و فيه يصف "وليم يورى" منهج نفسى جديد حقيقى فى التفاوض
دوما فى التفاوض انت تجهز نفسك نفسيا و ب الادلة وا لحجج حتى من قبل مقابلة المفاوض الاخر تجهز نفسك لحربه و دحضه و تسخيف ارائه وا لتقليل منها و اعلاء شأن ارائك بل و ربما حتى مهاجمته ك شخص و اخافته هو نفسيا و تفاوضيا ان استطعت و كل ذلك للفوز بالمفاوضات و من ثم السلعة او الخدمة او العقار او حتى الارض
باختصار دائما تستعد لحرب المفاوض الاخر فلماذا لا تجرب فى مرة ان تكون انت و هو فى نفس المعسكر على جانب واحد لا جانبين متقابلين ؟
حينها ككل لاعبى الفنون القتالية الجيوجيتسو و الايكدو لن تجد مقاومة لانك فى صف المقاومة لانك لست امام المنافس بل بجانبه و هو ما يصعب عليه ماديا و نفسيا مهاجمة شخص هو بجانبه لا امامه

الامر ببساطة لان هناك دوما جماعة ما حولك ..انت تخاف من نظرتهم لك ك متراجع او متخاذل ان انت انصت للطرف الاخر او سمعته او تفهمت احد طلباته او حتى نفذتها لك فسيعتبرون ذلك فورا خنوع او ضعف ...حتى و ان لم يجور على حقك الذى تتفاوض بشانه

منهجه فى التفاوض اسمه "التفاوض الاستراتيجى"

اذهب الى الشرفة.... حينما يبدا منافسك التفاوضى فى الضغط اوا لهجوم او الدفاع او حتى التقوقع=
اذهب للشرفة اتركه ...نفسيا و جسديا ..... شم الهواء اهدا ...تنفس ببطء ارتاح ربما كنت متحامل عليه ربما لديه حق ربما انت تطلب المستحيل ربما يهاجمك ك شخص ف تتعصب ف تهدم المفاوضات كلها لكن ان هدات و عدت ربما ينكسف من نفسه فيعتذر او يهدأ و يعود للتفاوض بعقلانية ..ذهابك للشرفة يعطيك الفرصة لتهدا و ترى الامر كله من فوق " نظرةا لطائر المحلق" يعطيك الفرصة لنسيان هجومه الشخصى بل و الاهم انه ابعدك من عملية الرد على هجومه بهجوم فى وقتها ربما كنت ستندم عليه انت و هو ...و لكنك خرجت للشرفة مانعا نفسك و مانعا اياه من الخطأ

= دوما تدخل المفاوضات جاهلا اسباب و دوافع الاخر معتبرا دوما طلباته حتى و من قبل ان يقولها مبالغ فيها و كثيرة و متطلبة... فهلا جربت مرة ان تسمعها فعلا ..الناس دوما يحترموا و يحبوا و يفرحوا بمن يسمعهم..مجرد عملية السماع حتى و ان كنت سترفض بعدها ...الفكرة ان هناك من لا يعطى نفسه للسماع اصلا ..يخبط بيده المائدة لالا كل ما ستقوله مرفوض ؟؟!!! و هو بهذا يظن انه مفاوض صلب...اسمع اولا...فكر فى ما يطلبه الاخر و ضع نفسك مكانه
مثال ...انا صاحب شقة و عاوز ارفع الايجار على الساكن الذى يعمل موظف فى ديوان وزارة التربية وا لتعليم ..عاوز ارفعا لايجار لاعطى لابنى المدرس الحديث العمل فى محافظة نائية فلوس زيادة تعينه فى السفر..... المفاوض الصلب و هو المستأجر فى تلك الحالة لا لن ادفع اكثر و بلا بلا بلا
لكن لو سأل لماذا تريد رفع الايجار
لانى اريد فلوس اكتر
ليه ؟ ما الذى جد فى متطلباتك ؟
ابنى هيسافر و عاوز ادى له فلوس؟
فلان ما شاء الله بقا مدرس فين؟ ف قنا مثلا ...اه طيب
بص انا هاستغل صلاحياتى و احاول انقله لك القاهرة
ها ساعتها هتحتاج الفلوس الاكتر ؟
.............
:)

=لا ترفض ما يقولوه الاخر فقط اسمعه حتى و ان لم يكن يوافق اغراضك....اعد تحويره بما يلبى متطلباته و متطلباتك معها بقدر ما امكن

=ابنى جسر من الذهب و اسمح لمنافسك بعبوره...فرصة للتراجع الشيك بدون هدر ما وجه المنافس......اعرض عليه كل الحلول .ضع حلك المفضل و حل اخر هيكيى هو اصعب منه بحيث يتجه للحل الاسهل من وجه نظره و الحل المناسب من وجهة نظرك انت و الذى ان عرضته منفردا فسيرفضه و لكن ان اختاره هو فسيقبله و تمثل انت قبوله على مضض مع انه مرادك منذ البداية


علّم منافسك لا تهدده و لاا تصعد ...التفاوض و التهديد الشخصى لا يتوافقان
حتى و ان اردت ان تهدده فصيغه مع ابتسامة بلهجة تعليمية ناصحة عاقلة
انت هدات و صبرت عليه
و سمعت دوافعه و تفهمتها و حاولت جاهدا تلبيتها بما يخدم اغراضك
و اعدت صياغة طلباته بما يوافق الطرفان
و بنيت له جسرا من الذهب فى حزمة خيارات من ضمنها ما تريده انت
و اخيرا لا تهدده فيخاف من عبور جسرك الذهبى و انما فقط انصحه موضحا فائدة عبوره الجسر له هو فى المقام الاول
و دعه يعرف انك تنصحه جادا و لاا تناور او تخدعه
و ان هذا الحل اوا لجسر فى مصلحته هو و دوما ذكره بن الخيار له و انه حر و غير مجبر على الاختيار الا وقتما يحب هو ان يختار فستجده سرعان ما يختار ما اردت له من البداية و يعبر الجسر و هو شاكرا لنصيحتك و محافظا على كرامته و غروره الشخصى بان ما فعله فعله كاختيار لا اجبار بل و ربما يشكرك على معاونته للوصول لهذا الحل

الكتاب ايضا يصف كيف تتفاوض نفسيا مع الناس المتقوقعة..من يخبروك بطلباتهم ثم يغلقون اذنهم و عيونهمو عقولهم عن كل شىء اخر تاركينك تؤذن فى مالطا....و الناس الدفاعية التى ترفع راسها فقط لترى حججك و يتفاخروا بان ذكائهم و شكهم جعلهم يرفضونها كلها
و حتى الناس الهجومية وا لتى تتطلب مك دوما المزيد وا لمزيد و المزيد و كيف توقف كل نوع من هؤلاء عند حدوده تجعله لا يتمادى فى طلب المزيد او حتى يغادر قوقعته و يفاوضك بشكل منفتح

الكتاب اسمه الاصلى Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations
و للمؤلف كتاب اخر اسمه Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In
انوى البحث عنه و قراءته قريبا

الكتاب التالى : ‎أنت لست ذكيا الى هذا الحد‎

[Rami]

مراجعة كرتونية للكتاب تجدها على الرابط:
http://agileurbia.com/4d2n

[Dinazitawe]

كتاب خفيف لطيف. فيه الكثير من القيم و المواقف لصناعة و تطوير الذات. و كيفية تطبيق استراتيجيات الاختراق لتغيير وجهات نظر في العلاقات الصعبة. و مهارة السيطرة على الانفعال. و كذلك الابتعاد عن الجدل و تقبل الاخر و تفريغ نظرياته من معناها و تحويرها لتكوين فكر او وجهة نظر قريبة من وجه نظرك. و كيف تخفف من الضغط على الطرف الاخر حتى لا تخسر عملية التفاوض. واستخدم طرف ثالث جدير بالثقة. و يعطي الكتاب اهمية لعملية التصعيد في المواقف. و الفرق بين التهديد الصريح والانسحاب. ساعيد قراءة هذا الكتاب مرة اخرى. وانصح به.

[Mehdi univers]

كتاب جميل و انصح و بشكل خاص كل شخص يهم بمجال الاقتصاد و التفاوض الا أنني لم أستمتع بقراءته بل و أن المعلومات المستفادة كانت قليلة حيت أن معضمها بديهي ! هذا لا ينفي جودة الكتاب و الذي شجعني على قراءته هو تعلمي لاللغة الفرنسية حيث ان المسنوى اللغوي المستعمل سهل و واضح

[Ibtesam Abu Khalaf]

فن التفاوض بما يحتويه من مهارات