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Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers
Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It's essential reading for anyone with a stake in the world's most exciting marketplace.
211 pages, Paperback
First published January 22, 2002
About the author
Geoffrey A. Moore
16 books420 followersGeoffrey Moore is an author, speaker, and advisor who splits his consulting time between start-up companies in the Mohr Davidow portfolio and established high-tech enterprises, most recently including Salesforce, Microsoft, Intel, Box, Aruba, Cognizant, and Rackspace.
Moore’s life’s work has focused on the market dynamics surrounding disruptive innovations. His first book, Crossing the Chasm, focuses on the challenges start-up companies face transitioning from early adopting to mainstream customers. It has sold more than a million copies, and its third edition has been revised such that the majority of its examples and case studies reference companies come to prominence from the past decade. Moore’s most recent work, Escape Velocity, addresses the challenge large enterprises face when they seek to add a new line of business to their established portfolio. It has been the basis of much of his recent consulting.
Irish by heritage, Moore has yet to meet a microphone he didn’t like and gives between 50 and 80 speeches a year. One theme that has received a lot of attention recently is the transition in enterprise IT investment focus from Systems of Record to Systems of Engagement. This is driving the deployment of a new cloud infrastructure to complement the legacy client-server stack, creating massive markets for a next generation of tech industry leaders.
Moore has a bachelors in American literature from Stanford University and a PhD in English literature from the University of Washington. After teaching English for four years at Olivet College, he came back to the Bay Area with his wife and family and began a career in high tech as a training specialist. Over time he transitioned first into sales and then into marketing, finally finding his niche in marketing consulting, working first at Regis McKenna Inc, then with the three firms he helped found: The Chasm Group, Chasm Institute, and TCG Advisors. Today he is chairman emeritus of all three.
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Moore’s life’s work has focused on the market dynamics surrounding disruptive innovations. His first book, Crossing the Chasm, focuses on the challenges start-up companies face transitioning from early adopting to mainstream customers. It has sold more than a million copies, and its third edition has been revised such that the majority of its examples and case studies reference companies come to prominence from the past decade. Moore’s most recent work, Escape Velocity, addresses the challenge large enterprises face when they seek to add a new line of business to their established portfolio. It has been the basis of much of his recent consulting.
Irish by heritage, Moore has yet to meet a microphone he didn’t like and gives between 50 and 80 speeches a year. One theme that has received a lot of attention recently is the transition in enterprise IT investment focus from Systems of Record to Systems of Engagement. This is driving the deployment of a new cloud infrastructure to complement the legacy client-server stack, creating massive markets for a next generation of tech industry leaders.
Moore has a bachelors in American literature from Stanford University and a PhD in English literature from the University of Washington. After teaching English for four years at Olivet College, he came back to the Bay Area with his wife and family and began a career in high tech as a training specialist. Over time he transitioned first into sales and then into marketing, finally finding his niche in marketing consulting, working first at Regis McKenna Inc, then with the three firms he helped found: The Chasm Group, Chasm Institute, and TCG Advisors. Today he is chairman emeritus of all three.
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Community Reviews
Displaying 1 - 6 of 6 reviews
March 3, 2021
NICHO X CLIENTE
A leitura do livro "Atravessando o Abismo", para o @Resumocast me fez finalmente entender a diferença entre nicho e cliente.
Pra entender o que é nicho, primeiro precisamos entender quem é a sua persona.
Sua persona hoje é você ontem.
É quem está sentindo agora por uma dor que você conhece muito bem.
É quem você mais pode ajudar, justamente por saber exatamente o que ela está passando.
Persona não tem faixa etária.
Persona tem idade.
Persona não mora em um eixo.
Persona mora em uma rua, em um apartamento específico.
Persona não trabalha em um setor.
Persona tem empresa, cargo e chefe.
Persona é isso tudo.
E seu nicho é um grupo de personas.
Simples assim.
Só que ao montar sua persona de maneira tão específica, você pode se perguntar:
Mas eu não posso atender outras pessoas?
Se sua persona for mulher, por exemplo, você não pode atender homens?
Todas essas perguntas são respondidas quando você entende a diferença entre persona e cliente.
Persona é pra quem você comunica, pra quem você cria a sua solução.
E cliente é quem compra.
Eu tenho uma sensibilidade nas axilas que me faz ter que comprar desodorante feminino.
Eu não sou a persona do Rexona Cotton (para mulheres), mas sou cliente deles.
Do mesmo modo, a minha persona é uma mulher de 35 anos que mora no interior de São Paulo e ainda não encontrou o propósito.
Mas tenho vários clientes homens.
A persona do seriado "Gambito da Rainha" joga xadrez.
Mas tem vários clientes espectadores que nunca manipularam uma peça e assistiram o seriado.
Então fique em paz.
Você pode e deve diagnosticar quem é a sua persona com o máximo de detalhes possíveis, passando por dores, sonhos, crenças e rotina.
E consequentemente criar uma solução e comunicar pra ela.
Mas se ao longo do caminho sua mensagem atingir clientes fora desse espectro, sem problemas.
Mais uma vez:
Sua persona é pra quem você cria e comunica sua solução.
E seu cliente é quem compra.
Então crie a sua.
Fale com uma pessoa.
E venda para muitas.
Conte comigo no caminho!
Hoje e sempre, #VivendoDePropósito🌻
A leitura do livro "Atravessando o Abismo", para o @Resumocast me fez finalmente entender a diferença entre nicho e cliente.
Pra entender o que é nicho, primeiro precisamos entender quem é a sua persona.
Sua persona hoje é você ontem.
É quem está sentindo agora por uma dor que você conhece muito bem.
É quem você mais pode ajudar, justamente por saber exatamente o que ela está passando.
Persona não tem faixa etária.
Persona tem idade.
Persona não mora em um eixo.
Persona mora em uma rua, em um apartamento específico.
Persona não trabalha em um setor.
Persona tem empresa, cargo e chefe.
Persona é isso tudo.
E seu nicho é um grupo de personas.
Simples assim.
Só que ao montar sua persona de maneira tão específica, você pode se perguntar:
Mas eu não posso atender outras pessoas?
Se sua persona for mulher, por exemplo, você não pode atender homens?
Todas essas perguntas são respondidas quando você entende a diferença entre persona e cliente.
Persona é pra quem você comunica, pra quem você cria a sua solução.
E cliente é quem compra.
Eu tenho uma sensibilidade nas axilas que me faz ter que comprar desodorante feminino.
Eu não sou a persona do Rexona Cotton (para mulheres), mas sou cliente deles.
Do mesmo modo, a minha persona é uma mulher de 35 anos que mora no interior de São Paulo e ainda não encontrou o propósito.
Mas tenho vários clientes homens.
A persona do seriado "Gambito da Rainha" joga xadrez.
Mas tem vários clientes espectadores que nunca manipularam uma peça e assistiram o seriado.
Então fique em paz.
Você pode e deve diagnosticar quem é a sua persona com o máximo de detalhes possíveis, passando por dores, sonhos, crenças e rotina.
E consequentemente criar uma solução e comunicar pra ela.
Mas se ao longo do caminho sua mensagem atingir clientes fora desse espectro, sem problemas.
Mais uma vez:
Sua persona é pra quem você cria e comunica sua solução.
E seu cliente é quem compra.
Então crie a sua.
Fale com uma pessoa.
E venda para muitas.
Conte comigo no caminho!
Hoje e sempre, #VivendoDePropósito🌻
March 14, 2020
Mesmo esse livro tendo sido escrito no início da década de 90 ele ainda se mantém atual para empresas de tecnologia que esperam alcançar o sucesso. De uma maneira teórica, mas dando exemplos práticos e planos de ações claros, o autor compartilha como as novas tecnologias conseguem cruzar o vale da morte e quais são as principais características de cada uma das fases do mercado ao longo desse caminho.
January 5, 2019
Excelentes indicações de como fazer o seu produto tecnológico que trás consigo um novo comportamento crescer em público. Vai além do tradicional nicho que você vai atingir, e destrincha esse público em fases distintas.
February 23, 2022
O livro se promove mais a falar sobre marketing e estratégia de crescimento do que necessariamente de estratégia de startup para um ataque de mercado. Isso me decepcionou um pouco, não foi profundo, passou no máximo uma visão superficial sobre a curva de adoção de tecnologia.
This entire review has been hidden because of spoilers.
March 13, 2023
Muito bom vale a pena
December 29, 2020
Essencial para o profissional de marketing e de tecnologia (produto).
Apesar de um pouco antigo ele é bem relevante nos conceitos e na análise de como levar produtos novos ao grande mercado.
Apesar de um pouco antigo ele é bem relevante nos conceitos e na análise de como levar produtos novos ao grande mercado.
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