Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Kristall Glow]

3/5

Цікаво. Місцями нудно. Для когось книга буде корисною та сповненою нової інформації. Якщо ви споживач, раджу прочитати, щоб краще аналізувати свої «реальні бажання» або розуміти, коли ти вже на гачку.

Читається легко. Швидко. Можна рекомендувати. Але вау ефекту або чогось нового, персонально я для себе не відкрила.

[Василь Йосипів]

На мою думку книга тяжкувата через скорчення...
Взяв дещо цікавого для себе сподобалося про погладжування ...
В книзі описуються психологічні процеси які ми непомічаємо,як дитинство впливає на доросле життя і так далі...
Рекомендую книгу для тих хто хоче заглибитися в людську психологію життя вцілому...

[Sashko Valyus]

Книга-зброя, книга-щит. Дана робота має на своїй меті розказати які найпростіші техніки використовують продавці, щоб нам щось продати. Детально розбирається кожен випадок з багатьма прикладами і аналізом. Завжди додається секція про те як розпізнавати і протидіяти впливу, плюс котрольні питання для закріплення інформації. Мені здається вона дає знання які дуже важливі в нас час інформаційного перевантаження, заставляють думати, аналізувати і не приймати поспішних рішень. Базовий набір критичного аналізу.

Основні прийоми, що аналізуються:
- Взаємний обмін
- Послідовність
- Соціальний доказ
- Привабливість
- Авторитет
- Дефіцит

Я не буду брехати, що більшість цих речей вам скоріш за все відомі, але в даній книзі дається розширений аналіз використання їх в різних модифікаціях.

І звичайно ці знання можна використати для добрих цілей, вибір за вами ;-)

[Ihor]

Забув хто говорив про людей як соціальних тварин, але багато в чому ця людина була права. Чим більше читаю/слухаю книг з психології, тим більше в цьому переконуюсь :) В книжці Чалдіні описано багато принципів і феноменів, які активно експлуатують сучасні рекламісти. Чогось проривного для нашого часу нема, бо "Психології впливу" скоро буде вже 40 років (звісно вона багато разів перевидавалася з різного виду доповненнями). Проте, щоб зорієнтуватись та закріпити матеріал - цілком годиться. П'ять моїх уявних друзів зацінили цю ж книгу як і я, тож вам вона теж має сподобатись :)

[Yuliia Fedor]

Я довгий час обходила стороною «Психологію впливу» Чалдині; великою мірою через те, що сприймала цю книжку як посібник з маніпуляції людьми. На практиці виявилось, що я помилялась і «Психологія впливу» більше схожа на роботи Дена Аріелі про ірраціональність Homo sapiens. Цікаво, що прочитання збіглося у часі з ситуацією, у якій мені втюхали те, чого я насправді не потребувала, відповідно я змогла повернутися додому й проаналізувати за окремими розділами, що саме вплинуло на моє рішення повестися на вплив іншої людини та як я могла б уникнути цього в майбутньому.

Окрім цього, мені відгукнулась думка про те, що ми, люди, оснащені розвинутим мозком, який відображає велику кількість подразників водночас та сприймає їх в цілому, на відміну від більш примітивних видів, здатних приймати рішення лише на основі одного специфічного подразника (наприклад, певний колір забарвлення пір‘я для ідентифікації потенційного партнера). Попри це, ми своїми ж руками створили інформаційно перевантажений світ, у якому більше не можемо покладатися на власну раціональність, адже даних настільки багато, що мозок більше не справляється з їхньою обробкою. Як результат, ми стаємо легкою здобиччю маніпуляторів, і ця тенденція з часом лише поглиблюється.

[Marichka]

Дуже цікава і пізнавальна книжечка, перевищила мої очікування

[Viktoriia Panasiuk]

Швидше оцінка цієї книги тяжіє до 4,5.
Одразу після її придбання я чомусь розчарувалась таким рішенням. Мені здалось, що я купилась на голосний заголовок та гарно розрекламовану анотацію. А ще, подумала, що книга допоможе мені впливати на інших людей))))
Часто вона проїжджала зі мною довгі відстані, так і не будучи розгорненою. Багато вечорів пролежала біля мого ліжка, в очікуванні моєї рішучості. Проте, після прочитання можу сміливо сказати, що це було чи не найвдаліше моє часо- та капіталовкладення. Мова доступна, але не дешева. Приправлена прикладами з життя у яких я нерідко впізнавала й себе. Книга змушує замислитись, запам'ятати, зробити висновки, змушує навіть щиро посміятись моментами.
Раджу!

[Julia Polishchuk]

Гарно з прикладами, є що Взяти на замітку

[Yaroslav Sk]

Обізнаний - значить озброєний

[Liudmyla Mostepaniuk]

Чому? Чому ж я не знала про неї раніше?

Прекрасна книга, яка доступно пояснює і аналізує правила співжиття людей у суспільстві.

На простих прикладах, починаючи із елементарної вдячності, автор демонструє, як легко досягати успіху у спілкуванні та отримувати рішення на свою користь без нав’язливих пропозицій і тиску.

Вона про те, як уникнути невигідної для себе позиції чи рішення, як не потрапити на гачок реклами чи розпродажу) Читаєш і думаєш: 'От і я так піймалася на цю вудку'!

Навіть не дочитавши першу частину, купила відразу і другу)

А цитат понавиписувала – на кілька сторінок!

*********

*Люди радше готові зробити послугу комусь, хто їм подобається.

*Ми більш схильні допомагати тим, хто вдягається в такому самому стилі.

*Допомагають тим, хто правильно кличе на допомогу.

*Чеснішим вважають не того, хто спершу змальовує всі найсприятливіші для себе аспекти справи, а згадку про негатив приберігає на кінець презентації, а того, хто згадує про дефекти ще на початку.

*Додані до прохання слова «але ви можете відмовитися / відхилити пропозицію» або еквівалентна їм фраза «але, звісно, робіть, як хочете» значно підвищують поступливість.

*Коли товар зникає, його кортить навіть більше.

*Надані свободи не віддадуть без бою.

*Ми хочемо річ найбільше, коли конкуруємо за неї.

*Наша типова реакція на дефіцит погіршує здатність мислення.

*Якщо один з партнерів щодня проголошує коротку молитву за щастя другого, то ймовірність сексуальної зради зменшується: така б поведінка суперечила б щоденному активному клопотанню за його психологічний комфорт.

*Інформаційний потенціал одного-єдиного мобільного телефону вищий за інформаційний потенціал цілих університетів кілька років тому.

*Незнайомість продукту робить людей схильними залучати правило «дороге – хороше».

*Відгуки – могутня сила: люди завжди зважають на чужі слова, які переконують їх і дають відповіді на потенційні запитання.

[Юлія Руднік-Гриньків]

Роберт Чалдіні почав вивчати психологію поступливості (згоди) у якості експериментального соціального психолога. Пізніше, вийшовши за рамки лабораторних експериментів, щоб у повній мірі зрозуміти психологію згоди, він звернувся до майстрів досягнення згоди (МДЗ). Такі "бізнесмени" усе життя заробляють на нас, використовуючи певні принципи.

Існує 6 основних принципів, завдяки яким можна отримати згоду/ствердне "Так" (часом навіть не задумуючись) від опонента:
- принцип послідовності;
- принцип взаємного обміну;
- принцип соціального доказу;
- принцип авторитету;
- принцип прихильності;
- принцип дефіціту.
Це так звані неусвідомлені реакції людини, зумовлені чи набуті патерни активності (стереотипна модель поведінки).
⠀
Автоматичні, фіксовані патерни активності дуже добре працюють майже завжди. У нас є заздалегідь запрограмовані реакції. Й хоча вони зазвичай працюють у наших інтересах, провокуючі деталі, що активують ці реакції, можна використати, щоб обманути людину і змусити діяти її нелогічно.
⠀
Книга насичена фактами, живими прикладами, дослідженнями, досвідом автора. Стає зрозумілою певна методика створення реклами, маркетингові ходи компаній, суть акцій і знижок. Головний посил автора: навчити читача уникати заохочення до дій, виконання яких йому зовсім не потрібне.

[Савчук Олександра]

Одразу хочу сказати про те, що #відгук - це суб’єктивна думка читача, тому намагатимусь бути об’єктивної наскільки це можливо.⚖️
Однозначно я не прихильник такої літератури. 📈 Але мені до вподоби, що автор являється не просто спікером який хайпує на вдалій темі, а є практикуючим експериментальним соціопсихологом. 🕵️
В цій книзі він докладно описує свій трирічний досвід спілкування з “професіоналами впливу”.🦹‍♂️
Книга - велика, 370 сторінок. З 316 сторінки починаються примітки, література та алфавітний покажчик.
На самому початку окрім Вступу є Подяки, краще б вони були в самому кінці, як на мене.
Основна частина нараховує 7 глав:
1️⃣Засоби впливу
2️⃣Правило взаємного обміну
3️⃣Зобов'язання і послідовність
4️⃣Соціальний доказ
5️⃣Вподоба
6️⃣Авторитет
7️⃣Дефіцит
В заключенні Епілог Миттєвий вплив. 🧮

Автор нам показує як ми стаємо жертвами чужого впливу навіть не здогадуючись про це. На прикладі життєвих ситуацій він показує той чи інший спосіб “Вчасно сказати ні!”❌

Тому якщо така література вам до вподоби то приємного читання 📚

[Vasyl]

Книжка дає читачу базові знання про психологію поведінки людей.
Автор пояснює основні стереотипи, якими ми керуємося при прийнятті рішень і пропонує механізми захисту від людей, які намагаються нами маніпулювати, використовуючи їх.

Читати в першу чергу раджу тим, хто тільки починає знайомитися з психологією. Це навчальний підручник, де все написано простою і доступною мовою, з прикладами і коментарями.

Я не скажу, що відкрив для себе щось кардинально нове, проте почитати було досить цікаво. Ніколи не завадить подивитися на речі, навіть про які ти знаєш, під іншим кутом.
Та й взагалі, психологія, як на мене, дуже цікава і актуальна наука.

[Olena]

Книга викликає довіру тому, що базується на наукових дослідженнях, статистиці, експериментах. Гарне обгрунтування психологіі поведінки на прикладах з тваринами - як це є у тваринному світі.
Багато присвячено поняттю поступливості - чому одні люди є поступливими, а інші цим користуються, які бувають методи примусити людину поступитися - погодитись, повірити, купити.
В кінці кожноі глави є висновки і питання на розуміння матеріалу.
Розповідається про автоматичні реакціі людини, як вмикаються ті чи інші моделі поведінки.

[Olga Yurkova]

Класика, яку треба знати всім маркетологам і комунікаційникам. Як викладачка, перечитала багато літератури з психології реклами і комунікацій, поведінкової економіки, і всі посилаються на роботу Чалдині. Тому це важливо знати як базу. Навіть якщо ви ніяк не пов'язані з маркетингом і комунікаціями, це корисно на щодень, щоб самому не стати жертвою маніпуляцій.
Книжка написана дуже просто і читабельно, хоча автор науковець, професор.

[Halyna Chepurko]

В дечому цікава, але деякі розділи ну дуже очевидні та застарілі. Сподобалось, що кожен психологічний тою автор розглядає з декількох боків: як на нас це впливає, як цьому протистояти, що робити, коли ви знаєте, що вами маніпулюють тощо.

[Marharyta A]

Цікава книжка. Була нова для мене інформація і особливо мені сподобалось описання реальних історій і історичних подій, звʼязаних з контекстом. Але я ледве дочитала, мені було якось вже не цікаво до кінця книжки. Там по суті якщо писати, то можно написати в 2 рази менше сторінок.

[Ljubomyr Churevych]

Хороша книга ніби то про очквидні речі, але над якими варто задуматись! Рекомендую до прочитання

[Bogdan]

Посібник на кожен день ))

[A.П.]

5 з 5
Хоч довго читала, перериваючись на інші книги, але вона крута.
Багато технік маніпулятивних використовую у роботі. І це працює.
Тому за користь найвища оцінка.

[Tania Khriapina]

Книжка про маніпуляції і пастки психології. Не дуже сильно написана і включає багато історій, які вже стали загальновідомими.

[Orkit]

Прекрасна демонстрація методів, якими можна впливати на світосприйняття людини, а також як від них захищатись.

[Mariia Taran]

ця книжка вчить деяким психологічним трюкам:) як сказала одна людина - книжка для продажників)

[Ivan]

Добре і зрозуміло пояснює, як наш мозок спрощує нам повсякденну рутину використовуючи патерни і тим самим робить нас легкою здобиччю для зовнішнього впливу

[Giulia]

Найкраща книга з розуміння суті маркетингу і продажів.

[Yaroslav Haponenko]

Чудова і корисна книга яку має прочитати кожен. Автор на реальних прикладах розповідає про прості механізми психологічного впливу і як від нього захищатися.

[Mariana]

Що можна сказати про книгу, якої вже 6 видань та 1, 5 млн екземплярів продано?

Багатогранна книга: про бізнес, психологію, життя та соціум

Продумана книга: збалансовано наповнена теорією, дослідженнями, фактами та прикладами, висновками та питаннями для самоконтролю

Насичена книга: 333 сторінки конкретної, чіткої та важливої інформації, без типової для такого типу книг "води"

Важлива книга: розказує про основні "спускові механізми", які дозволяють управляти нами так, що ми навіть не підозрюємо про це. І навіть тоді, коли усвідомлюємо  – не завжди можемо протистояти їх впливу

Корисна книга: висвітлює ключові способи впливу – правило послідовності, правило взаємного обміну, принцип соціального підтвердження, правило прихильності, принцип впливу авторитету та принцип дефіциту та підказує як їм протистояти

Актуальна книга: незаважаючи на те, що перше видання було у 80х роках, не втрачає своєї актуальності навіть 35 років після.

Рекомендовано для прочитання: всім, кого цікавить психологія взаємодії, ведення переговорів, маркетингові трюки та людська природа

[Olha Y.]

Хоча тема цікава - психологія + маркетинг, зі зрозумілих причин через час інформація уже не суперактуальна, а базова. Наче і це було б цікаво читати, але все одно ні. Перша частина була цікавіше, на другій схоже уже втомилась чи то дійсно прикладів було більше, аніж корисної інформації. Занадто багато води - переказів вже сказаного й прикладів, як на мене. Зважаючи на такий обсяг, це втомлює.

[Vitalii Zalevskyi]

Прекрасна книжка, що допоможе розпізнати маніпуляції, відкриє деякі таємниці нашої свідомості і підсвідомості. Можливо, навіть врятує життя.
Детально розписано поширені прийоми маніпуляції людьми і як протистояти "професіоналам поступливості"