Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Mahir Şanlı · Rating 5 out of 5]

Okuduğum en iyi kitaplar arasında ilk 10'a yazarım diyebileceğim bir kitap. Her sayfasında bir şeyler öğreniyorsunuz. Kitap sonunda ülke seçimlerinden tutun, alışverişte size kurulan tuzaklara kadar onlarca meseleye bakış açınız değişiyor. Mutlaka okuyunuz...

[Kutay Kumbasar · Rating 4 out of 5]

İş nedeniyle pek nadir okurum açıkcası hatta bu ilk olabilir. Ortağım ile iş hayatımıza yön vermesi için aldığımız bu kitabı çok uzun süredi okudum. Fakat bunun sebebi kitap değil bendim. Açıkcası özümsemek istedim kitapta verilmek istenen bilgileri. Gerçek hayattan örnekler ve araştırmaları barındıran kitap insana fark etme yetisi aşılamaya çalışıyor. Farkında olmadan etkilemek gerçekten mümkün değil. İş hayatında müşteriler ve meslektaşlarımızın her bir birbirinde farkı ancak bazı kilit noktalar sayesinde durumlarda doğru seçimleri yapabileceğimizi akıcı bir dille anlatıyor yazar. Tabi iş hayatının tüm sırlarını bir kitapta bulmak mümkün değil ancak güzel bir başlangıç kitabı.

[Emre Gizlenci · Rating 4 out of 5]

Kitap kendini evrendeki en akıllı canlı addeden insanoğlu davranışlarının, çok basit numalarla nasıl yönlendirildiğini kapsamlı bir şekilde anlatıyor. Yapılan deneylerle bu yönlendirmelerde nelerin etkili olduğunu, beynin hangi yönergelere kendini teslim ettiğini şaşırarak okuyoruz. Ağırlığı satış/pazarlama olmak üzere günlük yaşantıdan verilen örnekler kitabın sindirilmesini sağlıyor.

Kitapla alakalı tek soru işareti yapılan bilimsel deneylerin ağırlıklı 1900’lerin 3. Çeyreğini içeriyor olması. Son 15 yılda bilgi çağı ve insan davranışları o kadar değişti ki; acaba bu deneylerin güncel yansımaları nasıl olmuştur diye merak ettim.

Kısa yollarımızı keşfeden uyanıklara karşı önlem almak açısından okunması gerekli olan bir eser.
Bol okumalı günler dilerim...

[yagmur · Rating 4 out of 5]

Kitapla ilgili en çok duyduğum yorum “bitiremedim” “klişelerle dolu” “aynı şeyleri tekrarlıyor”du. Evet ben de kitabı okurken sıkıldığım için üç ayda bitirdim, ancak bu içeriğinin zenginliğinden yana bir şey eksiltmez.

Pazarlama ve satış alanına ilginiz varsa, hatta bir de Dürtme’yi yada Hızlı ve Yavaş Düşünme’yi okuduysanız, kitaptaki savlar size çok aşina gelecek. 80’li yıllarda yazıldığını düşünürsek örnekler de demode.

Bu kitabı yine de bitirmek istedim, evet öğrendiğim yeni use case sayısı iki elin parmaklarını geçmez, ancak henüz üniversitenin başında olan arkadaşlar henüz bu alana yeterince gitmediyse pek çok yeni şey öğreneceğini düşünüyorum.

[Mehmet Kutup · Rating 5 out of 5]

Okumaktan en çok keyif aldığım kitaplar arasında girdi. Cialdini muhteşem bir eser yaratmış. Hatta kişisel gelişim eğitimlerinin temelini oluşturabilecek niteliktedir. Not almaya çalıştığınızda kitabı karman çorman yapabilirsiniz. Neredeyse her sayfasında notlar alabilecek yerler vardı. Özellikle araba satıcısı ve garson örnekleri hafızamda yer etti.
Ben de çareyi zihin haritası çıkarmakta buldum. Aşağıda kısaca belirttiğim sorulara cevap bulacaksınız.
* Fiyatı yüksek olan iyidir psikolojinin nedenleri?
* Pahalı bir ürün aldığımızda yanında daha ucuz bir sürü şey alırız, neden böyle?
* iyi giyimli, yada üniformalı kişilere güven duyarız, bize neden istediğini yaptırma gücü vardır?
* Birinden hediye aldığımızda ona karşı neden zayıf duruma düşeriz?
* Bize benzeyen insanlara güven duyarken, farklı olanlara neden önyargılı oluruz?
* birinden birşey isterken mütevazi olmamak, daha fazlasını istemek gerekiyor ki istediğimizi alabilelim.
* Duygu sömürüsü ile elde etme teknikleri
* Az olan, ulaşılabilirliği düşük şeylere karşı neden zayıf düşeriz?
* Baskıcı ve yasak olan şeylere neden daha ilgiliyiz, neden daha çok elde etmek isteriz?

[Tevfik Oytun AKA · Rating 5 out of 5]

Akıcı, faydalı ancak bir süre sonra sıkıcı bir kitap!.. Daha kısa ve öz anlatılabilirdi.

[Kubra · Rating 4 out of 5]

"İnsan davranışının bilinen bir il­ kesine göre birisinden bize iyilik yapmasını istediğimizde bir sebep sunarsak başarılı olma şansımız daha yüksektir."
"Bir seçim yaptığımızda vtya bir konuda.fikrimizi açık­ ladığımızda, bu yaptığımız taahhütle tutarlı davranmak içın ki­ şisel ve toplumsal baskı hissederiz."
"Çoğu zaman hepimiz, düşün­ celerimizi ve fikirlerimizi, yaptığımız veya karar verdiğimiz ko­ nularda tutarlı tutmak için kendimizi kandırırız."
"Toplumbilimciler, bir davranış ile ilgili iç sonımluluğu onu dış baskılar olmadan yaptığımızı düşündüğümüz zaman kabul ettiği­mizi belirlemiştir."
"Psikolojik kanıtlar, herhangi bir şey hakkında düşün­celerimizin oluşmasından saniyeler önce o şeyle ilgili duyguları­mızın oluştuğunu göstermektedir."
"Bir fikri doğru bulan kişi sayısı ne kadar çok olursa, bir bi­rey o fikrin doğruluğuna daha fazla inanacaktır. Grubun görevi bellidir; fiziksel kanıt değiştirilemeyeceğine göre, toplumsal kanıt değiştirilmelidir. ikna edin ve ikna olun."
"Gerçekten de, bir kez itaate boyun eğmenin ödülünü aldığı­mızda, kendimizi otomatik itaatin kolaylığına teslim ederiz."
"Bir şey daha az erişilebilir olduğunda, ona sahip olma özgürlüğümüz kısıtlanır, ona karşı isteğimiz de artar."
"Bilgi Çağı olarak adlandırılan modern çağımız, ilim çağı olarak adlandırılmaz. Bilgi doğrudan ilme çevrilemez. İlk önce işlemden geçmelidir -ulaşmalı, emilmeli, idrak edilmeli, entegre olmalı ve tutulmalıdır."
"Bir hedef belirleyin ve bunu yazın. Hedef ne olursa olsun önemli olan belirlemiş olmanız, amaçladığınız bir şey olması ve bunu yazmanızdır. Yazmanın sihirli bir tarafı vardır. Bu hedefe ulaştığınızda yeni bir hedef belirleyin ve onu da yazın. Başarılı olacaksınız."

[Neverbreake · Rating 4 out of 5]

Kitap, "nasıl ve neler için çoğu zaman farkında bile olmadan ikna ediliyoruz?" sorusuna detaylı yanıtlar veriyor. Yazarın tabiriyle itaat profesyonellerinin sık kullandığı ana taktikleri ve bu taktiklere karşı nasıl savunma gelistirebilecegimizi anlatıyor. Kitabın adında geçen "teori ve pratik bir arada" tabiri, hem bu savunma hem de her bölümün sonunda çalışma soruları ile eleştirel düşünme bölümlerinin olmasından dolayı diye yorumladım. Kesinlikle okunmasını tavsiye ediyorum. 5 yıldız vermeme nedenim ise günümüzde yeni uygulanmaya başlanan farklı taktikler ile kitabın güncellenmemiş olmasıdır.

[Omar Cerullah · Rating 5 out of 5]

Kitap çok uzun olduğu ve yoğun olduğum için okuyup bitirmem biraz zaman aldı. Ama kitabı bitirmeme beni kitabın kendisi ikna etti. Kitaptda 9 ana bölüm var ve hepsi bir birinden ilginç. Hem bir ürünün nasıl satılabiliceğinden tut hem de normal hayatımızda karşılaştığımız olaylara kadar her şeyin neden ve nasıl olduğunu anlatıyor yazar. Örneğin araba satıcılarının hileleri, öğretmen-öğrenci ilişkileri ve hatta romantik ilişkiler. Ve bunların hepsini örneklerle anlattığı için sanki bir hikaye okuyormuşsunuz gibi sizi yormuyor ve aklınızda daha iyi kalmasını sağlıyor. Mutlaka okumanızı tavsiye ediyorum, çok şey öğrenirsiniz.

[Bahri Gür · Rating 5 out of 5]

Bu kitaptan beklentim, pazarlama ile ilgili ufuk açıcı bir kitap olmasıydı. Fakat hiç beklemediğim bir şekilde sadece pazarlama-satış vb alışkanlıklarımızı açıklamak yerine bütün insan doğası hakkında öyle mükemmel araştırmalar ve bulgular var ki okuduğum en iyi kitaplar arasına kesinlikle girdi bu kitap.
Ergenlik aşklarının neden inatçı olduğundan metrobüste dilencilerin neden üstümüze peçete koyduğuna kadar her alanda, daha önce hiç düşünmediğiniz şeyleri sorgulamanızı sağlıyor kitap. İlgi alanı ne olursa olsun kesinlikle herkesin okuması gereken bir kitap.

[Selcan]

Bu kitabi sevmedim. Icerik olarak degil ancak turkce tercumesi cok kotuydu. Bazi cumlelerde anlam dusuklugu vardi. Bazi cumlelerin ne demek istedigini anlamadim. Bir kac kere okudum. O da anlamasi zor bir icerik oldugundan degil de o kadar kotu bir Turkce'yle yazilmis ki, burda ne demek istemisler ya diye cok dusundum. Orijinal dilinde de okumak isterim. Belki kotu bir ingilizceyle yazilmistir :)

[Serkan Eren · Rating 4 out of 5]

Kitapta sadece tecrübeler üzerinden gitmiş, tecrübeler detaylıca verilmiş, birçok kişinin bu kitabı sevmiyeceğinden eminim. Ben bir arkadaşımın "Baş ucu kitabım bu" dediği için merak edip aldım. Bana ne kattı derseniz birkaç gün sonra havaya uçacak bir kaç şey. Oturup tekrar tekrar okuyup, önemli yerlerin altını çizip kendinize notlar alırsanız daha faydalı olabilir.

[Erden Tunç · Rating 2 out of 5]

Kitabın yazım yılının çok eski olmasından mütevellit sunduğu ikna yöntemlerini günümüzde bilmeyen yoktur diye düşünüyorum. Verdiği örnekler de 70ler 80ler araştırmalarından oluşuyor. Peki bu kitabı okuyarak ne öğrendim? Bir daha bu tarz bir kitabı alırsam en fazla 5 yıl önce yazılmış olanı alırım daha eskisini değil.

[Onur · Rating 3 out of 5]

Değişik ve etkili bağlantı ve ikna yöntemleri hakkında güzel örnekli bir çalışma.

Zıtlık ilkesi ile etki yaratmanın detayları. Karşılıkta bulunmanın önemi ve etkileri.
İnsan psikolojisinde tutarlılığın önemi ve bunun aynı bazı durumlarda dezavantaj olabilmesi.
Düşük teklif modeli ile yaklaşarak yaratılan itaat hızlanması.

[Cagatay Guven · Rating 5 out of 5]

Herşeyi ile mükemmel bir başvuru kaynağı. Bizim günlük yaşam da çok farkında olmadığımız ikna teknikleri detaylı bir biçimde anlatılıyor. Yazım dili sade ve anlaşılabilir. Pazarlama ve insan psikolojisi hakkında okunması gereken kitaplardan.

[Meryem · Rating 5 out of 5]

Akademik çalışmalarla desteklenmiş ve kolay okunabilen bir kitap. Daha çok satış/pazarlama, tüketici ve kitlelerin yönetimi boyutundan örnekler sunsa da bunlardan kurumsal hayatta da faydalanılabileceğini düşünüyorum.

[M.S.C · Rating 5 out of 5]

İkna profesyonellerinin silahlarını anlamak,bu silahları kullanmayı öğrenmek ve bunlara karşı kendimizi savunmayı öğrenmek için mükemmel bir kitap.İkna konusunda yazılmış en iyi kitaplardan biri.Bir ikna profesyoneli olmak isteyen herkesin kesinlikle okuması gereken bir kitap.

[Enes Kürkçü · Rating 5 out of 5]

Modern dönemde bilginin aklımızdan çok daha hızlı ilerlediği ve bu geri kalmışlığımızdan nasıl faydalanıldığını gösteren bir kitap. Bir sürü psikolojik makale gerçek hayattan olaylarla güzelce harmanlanmış. Oldukça güzel bir kitap.

[Ozkan Aksit · Rating 5 out of 5]

Bence bu konuyla ilgili tek hakkiniz olsa okunacak kitap budur…
Zitlik ilkesi
Karsilikta bulunma
Baglilik ve tutarlilik
Toplumsal kanit
Sevgi ve tanidik olma
Otorite ve uzman
Azlik etkisi
Anlik etki - kisayol

[Ramil Kazımov · Rating 5 out of 5]

MUHTEŞEMM !!!

İnsanları ve yaptıklarının nedenlerini öğrenmek isteyen herkesin mutlaka ve mutlaka okuması gereken bir başyapıt. Bu kitap bana çok şey katmış oldu. Sayesinde birçok insan eyleminin nedenlerini öğrenmiş oldum. Harikasını Cialdini..

[Burcu Tekeş · Rating 4 out of 5]

Her psikoloji öğrencisinin okuması gerektiği gibi, yaptıkları işlerde bir diğerini ikan etmesi gereken herkesin de okuması gereken bir kitap.

[Ahmet Yağlıcı · Rating 5 out of 5]

Satış veya pazarlamayla ilgili çalışanlar mutlaka okumalı.

[Umit Celikaltay · Rating 5 out of 5]

Pazarlama ve Satış konusunun temel kitaplarından. Bugün özellikle Satış üzerine okuyacağınız tüm kitaplarda bu kitaptan alıntı vardır. Kesinlikle okunmalı

[Emre Güneş · Rating 2 out of 5]

Çok kötü çeviri. Yazarın tarzı da yaklaşımı da hoşuma gitmedi.

[caner guler · Rating 4 out of 5]

Bilgilendirici bir kitap, okurken "aa ben bilinçsiz olarak bunu yapıyorum zaten" dedirtiyor. Ayrıca kitabın kişisel gelişim zırvası değil akademik oluşu büyük artı.

[Koray · Rating 5 out of 5]

İkna sanatına dair deney ve örnek bazlı, çok ilginç bilgilerle donatılmış, sorgulatan bir analitik derleme. Sadece farkındalığın artması için bile okunabilir.

[Hakan]

Okudum, ikna etmedi.

[lynchculture · Rating 5 out of 5]

Kişisel gelişim kitaplarını okuyup hepimiz içindekileri unutuyoruz. Ben de öyle yaptım. Sadece iyi kitap olduğunu hatırlıyorum.

[Mehmet Akif Güneş · Rating 5 out of 5]

Okumaya değer

[Furkan Çark · Rating 5 out of 5]

Bir aydınlanma geldi.