Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Larp · Rating 4 out of 5]

ในยุคที่การหลอกลวงจากมิจฉาชีพเจอได้เป็นเรื่องปกติ การขายต่างตรงและขายทางอ้อมโจมตีใส่เรามากขึ้นเรื่อยๆ มีคนใกล้ตัวเราแม้แต่เราเองโดนหลอกได้หรือลงกลโดยที่ไม่รู้ตัว พวกเขาเหล่านั้นใช้กลยุทธ์แบบใดในการโน้มน้าว

เนื่องจากสัญชาติญาณของบางอย่างของคนเราถูกตั้งโปรแกรมสนองต่อการโน้มน้าวโดยอัตโนมัติเพื่อการอยู่รอดในอดีต (เหมือนอย่างที่ไก่ได้ยินเสียงหุ่นยนต์ร้อง จิ๊บๆก็คิดว่าเป็นลูกไก่และให้การดูแลอย่างทะนุถนอม) ทำให้การฝืนธรรมชาติของเรานั้นทำได้ยาก และมีคนใช้ประโยชน์จากจุดนี้ในการหลอกให้เราทำตาม

หนังสือเล่มนี้ช่วยให้เรารู้ทันอาวุธของการโน้มน้าวที่กลุ่มคนเหล่านั้นใช้ เพื่อป้องกันไม่ให้เราตกเป็นเหยื่อ
โดย Cialdini ได้สรุป 6 วิธี ที่เป็นอาวุธหลักที่ถูกนำมาใช้โน้มน้าว คือ
1. การตอบแทน (reciprocation), การปฏิเสธ-แล้วอ่อนข้อ เช่น การที่เอาของขวัญมาฝาก การทดลองสินค้า การตั้งราคาไว้สูงเพื่อให้เราปฏิเสธก่อนที่จะเสนออีกอย่างที่เล็กลงมาซึ่งทำให้เราปฏิเสธได้ยาก
2. การให้คำมั่น (commitment) เช่น การทำสัญญา การเซนต์ชื่อ การป่าวประกาศต่อสังคม
3. การพิสูจ์ทางสังคม (social proof) เช่น การบอกว่าคนส่วนใหญ่ก็ทำกัน ใครๆก็ใช้สินค้านี้ คนอาชีพหรือวัยเดียวกับเราก็ซื้อ
4. การชอบ (liking) เช่น เพื่อนชวน อ้างชื่อเพื่อน ความหน้าตาดี ความเหมือนกันของบุคลิก/ความชอบ/ความเชื่่อ การมีเป้าหมายเดียวกัน เทคนิคการกินอาหารกลางวัน
5. อำนาจ(Authority) เรามีแนวโน้มที่จะทำตามผู้ที่(เราคิดว่า)มีอำนาจสั่ง เช่น นักการเมือง แพทย์ ครู ผู้พิพากษา แม้แต่คำนำหน้า กับเสื้อผ้าก็นำใช้ให้เราทำตามได้ได้ง่ายๆ
6. ความหายาก (scarcity) เช่น ความคิดว่าจะต้องสูญเสีย การขีดเส้นตาย การต่อต้านการถูกจำกัดเสรีภาพ และการรู้สึกว่าต้องแข่งขัน ทำให้เราโดนกดดันที่จะต้องสินใจซื้อหรือใช้บริการนั้นของผู้โน้มน้าว

อ่านจบรู้สึกว่าตัวเองโดนไปหลายข้อ เป็นเหยื่อของการตลาดและการโฆษณาที่แท้ทรู อย่างไรก็ตามคิดว่าถ้าหากนำมาใช้โน้มน้าวในทางที่ถูกต้องก็เป็นประโยชน์มหาศาลเหมือนกัน

ส่วนวิธี ป้องกันการตกเป็นเหยื่อ คือ "การมีสติ ยึดหลักการเป็นเหตุเป็นผล มองภาพ zoom out ออกมาเป็นบุคคลที่3" พูดง่าย แต่ทำจริงๆยากเลยที่จะมีสติได้ตลอดเพราะอย่างที่บอกมันเป็นการฝืนสัญชาติญาณธรรมชาติของมนุษย์

[Freeread · Rating 5 out of 5]

1.การเปรียบเทียบ เช่น ยิ่งแพงยิ่งดี
2.การตอบแทน เช่น ปฏิเสธมาก เลยต้องเอาน้อย
3.รับผิดชอบ เช่น พูด แล้วต้องทำ ทำแล้วเลยยึดติด
4.สังคม เช่น ทุกคนเชื่อ เราเชื่อตาม
5.ชอบ เช่น เป็นมิตร เลยช่วยซื้อ
6.อำนาจ เช่น ดูน่าเชื่อถือจังคนนี้
7.หายาก เช่น ไม่อีกแล้วโอกาสเดียว