Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Ovidiu Oltean]

6 tactici de influentare foarte clar prezentate cu exemple concrete.
Mi-au placut mult studiile de caz si tonul prietenos al autorului.
Pe alocuri, am simtit ca limbajul devine prea stiintific.
Mi-a placut ca am gasit solutii concrete pentru a ne proteja de manipulare.
Mi-ar fi placut sa primesc mai multe sugestii despre cum putem folosi principiile in avantajul nostru.

[Larisa]

Înclinația generală a persoanelor de a se lăsa manipulate prin tehnicile descrise de Cialdini se datorează comportamentului stereotip, automat - o caracteristică umană dezvoltată de obicei pe baza unor principii psihologice sau stereotipuri pe care am învățat să le acceptăm, deoarece avem nevoie de scurtături: ,,Noi toți trăim într-un mediu cu influențe extraordinar de complicate, un mediu complex, aflat în rapidă schimbare. Pentru a face față acestui mediu, avem nevoie de scurtături. Nu este omenește posibil să recunoaștem și să analizăm toate aspectele legate de fiecare persoană, eveniment și situație pe care le întâlnim. Nu dispunem de timpul, energia sau capacitatea de a face așa ceva”. De aceea suntem nevoiți să recurgem la stereotipuri și reguli proprii pentru clasificarea lucrurilor, ca mai apoi să putem răspunde fără să gândim când apare una dintre caracteristicile declanșatoare. Aceste automatisme sunt importante pentru noi deoarece ne fac viața mai ușoară, dar acest comportament preprogramat care ar trebui să funcționeze în avantajul nostru poate fi folosit pentru a ne păcăli. Tehnicile de manipulare exercitate asupra acestui aspect ne fac vulnerabili față de oricine le cunoaște modul de funcționare.

cele 6 principii prin care putem fi influențați: consecvență, reciprocitate, dovada socială, autoritate , simpatie, raritate

[Gabriela Grapă]

În goana zilnică, alegem de cele mai multe ori căile cele mai scurte, fără a ne da seama că suntem zilnic influențați în fiecare alegere pe care o facem.
Îmi place că Cialdini a relatat o situație reală a comportamentelor umane de astăzi și am găsit în fiecare capitol exemple care demonstrează modul în care ne sunt persuadate deciziile.
Concluzia la care am ajuns după citirea acestei cărți este simplă: Nu te lasă euforic de nimic în viață, până nu ai câteva argumente bine analizate cu raționament.

[Margareta Cloșcă]

"Psihologia persuasiunii” de Robert Cialdini este o lectură captivantă și valoroasă pentru oricine e interesat de mecanismele influenței în viața de zi cu zi. Cartea prezintă șase principii fundamentale ale persuasiunii — reciprocitate, angajament și consecvență, dovadă socială, autoritate, simpatie și raritate — ilustrate cu exemple concrete, ușor de înțeles și aplicabile în contexte variate, de la marketing la relațiile interpersonale.

Ce mi-a plăcut în mod special este felul în care autorul combină cercetarea academică riguroasă cu exemple reale din viață, făcând ca noțiunile teoretice să prindă viață și să devină ușor de reținut.

Pe de altă parte, există unele capitole unde explicațiile devin un pic prea întinse, iar ritmul poate părea lent. Uneori simți că se „toarnă prea multă apă în pahar”, în loc să meargă direct la esență. Totuși, asta nu diminuează importanța conținutului general.

Recomand cartea celor care vor să înțeleagă cum funcționează influența și cum ne putem proteja de manipulări, dar și celor care lucrează în vânzări, marketing, educație sau psihologie. Este o lectură utilă, chiar dacă uneori poate fi condensată mai bine.

[Costin Cocioabă]

Recenzia aici:
https://costin.ro/psihologia-persuasi...

Cartea exploatează în cele 7 capitole și un epilog toate breșele de securitate pe care creierul nostru le poate avea. Veți învăța cum să puteți manipula alte persoane, dar, poate cel mai important, cum să vă protejați de tot felul de manipulatori și de impostori care prin mici cadouri, fapte bune, simpatie, asociere și alte mecanisme de genul ăsta pot ajunge autorități în anumite domenii.

Cartea asta te va învăța, prin urmare, cum să minți frumos, ori, de fapt, cum să speculezi anumite slăbiciuni ale omului și presiuni / convenții / obligații sociale astfel încât să-i faci pe ceilalți să se mintă singuri, ori să creadă lucruri fără să fie nevoie ca tu să depui prea mare efort. Dar, poate cel mai important, să nu ajungi unul dintre slujitorii împăratului din povestea lui Andersen.

[vlad popescu]

O carte excelentă, pentru orice persoană care dorește să învețe cum să se protejeze de armele de influențare, existente permananet în jurul nostru.
După această lectură începi să privești lumea înconjurătoare cu alți ochi și realizezi că de cele mai multe ori ești manipulat de mintea ta sau de anumite comportamente preprogramate, automatisme.
Oamenii, ca și celelalte vietăți, avem aceste modele fixe de comportament, care funcționează de obicei în avantajul nostru, dar caracateristicile declanșatoare care le activează pot fi folosite pentru a ne păcăli. Practic pe asta se bazează toate strategiile , actuale de marketing, din jurul nostru.

O carte care te face să gândești este o carte care sigur merită citită.

[Marius Erdei]

Aspecte psihologice din viata sociala de care ne lovim si ne aplecam spre ele, muscand momeala fara sa ne dam seama, in acest fel devenind doar niste mamifere fara rationament. Faptul ca autorul a trecut, personal, prin situatiile descrise in carte, o face sa fie aparte. Recomand tuturor aceasta carte, fiind rara si cu invataturi care ca vor face sa va schimbati optica asupra vietii.

[Sonia Duma]

Se vede ca n am fost prea atenta la cele 2 semestre de psihologie socială pe care le-am avut la facultate, abia acum mi-a picat fisa că, de fapt, era același lucru cu “psihologia persuasiunii”. Bun reminder a sutelor de teorii pe care le-am tocit pentru examen, ca să fie împachetate frumos în cele 500 și ceva de pagini ale acestei cărți.

[Ovidiu Lechintan]

cartea e foarte bine documentată, principiile bine explicate. suntem supuși influențării mereu, noi la rândul nostru încercăm să influențăm cât de mult putem. cartea arată de ce e posibil din punct de vedere psihologic influențarea și cât de ușoară și subtilă poate fi de multe ori.
poți învăța din carte și cum să influențezi, și cum te poți apăra de influența care îți poate dăuna.

[Paul Fat]

Cartea prezintă diferite practici psihologice care pot fi aplicate în vânzări, dar și în viata personala. O recomand celor care sunt la început de drum cu o afacere, sunt multe lucruri de învățat de aici. Dar, fiind scrisa în 1984, i-ar prinde foarte bine o actualizare.

[Huihup Mădălina]

Dacă as fi putut sa dau 6 stele din 5 as fi făcut-o. 😊 O carte excepțională, de citit și de recitit.

[Phantast]

Cartea cuprinde un studiu amplu asupra psihologiei în comunicare.

[Păuna Oana]

Probabil cea mai utilă carte pentru vânzările online. Persuasiunea stă la baza vânzărilor.

[Simona]

"Reciprocitatea, consecventa, validarea publica, simpatia, autoritatea si limitarea sunt factorii de care ne folosim in luarea deciziilor privind conformarea. Folosim aceste indicii atunci cand nu avem starea, timpul, energia sau resursele cognitive necesare pentru a intreprinde o analiza completa a situatiei. Atunci cand suntem grabiti, stresati, nesiguri, indiferenti, neatenti sau obositi, avem tendinta de a ne concentra mai putin asupra intregului bagaj de informatii si sa decidem recurgand la primitiva, dar necesara, abordare singulara a celei mai bune informatii. Toate acestea ne conduc spre realizarea unui lucru tulburator: cu ajutorul sofisticatului aparat mental cu care ne-am construit eminenta ca specie, am reusit sa creem un mediu atat de complex, cu un ritm atat de alert si atat de incarcat de informatie, incat suntem nevoiti acum sa-l abordam intr-o maniera automata, unilaterala.
Dupa eoni de acumulare lenta, cunoasterea umana s-a transformat intr-un urias bulgare de zapada, care creste alimentat de o expansiune monstruoasa, inertiala, multiplicativa. Traim intr-o lume in care majoritatea informatiei nu este mai veche de 15 ani, in unele domenii ale stiintei cunostintele se dubleaza la fiecare 8 ani. Explozia informatiei se extinde zi de zi si in ariile cunoasterii mult mai aproapiate de noi, cum sunt sanatatea, nutritia sau dezvotarea copilului. Problemele considerate cele mai importante sunt acum mult mai diverse, ocupa mai putin timp pe agenda publica, erau necunoscute cu un an in urma si vor fi depasite anul viitor. Noutatea, nepermanenta, diversitatea si acceleratia sunt descriptorii principali ai unei existente civilizate.
Avalansa de informatii si oferte este posibila datorita progresului tehnologic iar varful de lance il constituie dezvoltarea abilitatilor noastre de a colecta, inmagazina, recupera si comunica informatia. Veacul nostru modern, numit Era Informatiei, nu este insa niciodata numit Era Cunoasterii. Asta pentru ca informatia nu se traduce in cunoastere decat dupa procesarea, respectiv accesarea, retinerea, absorbirea, intelegerea si integrarea ei."

[Socrate]

Acum, pot recunoaşte deschis. Toată viaţa am fost un naiv. De când mă ştiu, am fost o ţintă uşoară pentru agenţii de vânzări de tot felul şi pentru colectorii de fonduri. Desigur, doar o parte dintre aceştia au interese necinstite. Ceilalţi, reprezentând, de exemplu, fonduri de caritate, au cele mai bune intenţii. Oricum, nu contează. Cu o frecvenţă care, personal, mă nelinişteşte, sunt asaltat de tot felul de reviste nedorite sau de bilete şi invitaţii gratuite la manifestări care nu mă interesează. De aceea, este posibil ca statutul meu, îndelung stabilit, de fraier să joace un rol hotărâtor în interesul meu faţă de studierea actului conformării. Vreau să ştiu care sunt factorii determinanţi pentru ca o persoană să spună da alteia, şi care sunt tehnicile folosite de către factorii de convingere pentru a obţine conformarea. M-am întrebat ce anume face ca o cerere formulată într-un fel să fie respinsă, în timp ce alta, care solicită acelaşi lucru, formulată însă într-un mod puţin diferit, să aibă succes. De aceea, în calitatea mea de psiholog social, am început să cercetez experimental psihologia conformării. La început, cercetarea a luat forma unor experimente efectuate în cea mai mare parte în laboratorul meu şi pe studenţi. Doream să aflu care anume principii psihologice influenţează tendinţa de conformare la o cerere. În momentul de faţă, psihologii cunosc câte ceva despre aceste principii, respectiv ce anume sunt ele şi modul cum operează. Considerându-le arme în arsenalul persuasiunii, vom analiza pe parcursul acestei lucrări o parte dintre ele. După o vreme, am început să-mi dau seama de faptul că experimentele, deşi necesare, nu sunt suficiente. Ele singure nu îmi dădeau posibilitatea de a analiza importanţa respectivelor principii mai departe de perimetrul laboratorului şi, eventual, al campusului unde îmi desfăşuram activitatea. Devenise limpede că, dacă doream să înţeleg aşa cum trebuie psihologia conformării, era necesar să-mi lărgesc câmpul investigaţiilor .

[Ionut Mitu]

Exemple oferite in carte despre cum putem fi influentati te fac sa te gandesti de doua ori la orice interactiune prin care ai fost convins sa cumperi ceva. Foarte util este si faptul ca ofera metode de a combate aceste tehnici de influentare.

[Alin Pătroi]

“Psihologia Persuasiunii” este o carte care explorează mecanismele și tehnicile subtile prin care oamenii pot fi convinși să adopte anumite comportamente sau să ia decizii specifice.

Robert Cialdini identifică șase principii de bază ale influenței: reciprocitatea, angajamentul și coerența, dovada socială, autoritatea, simpatia și raritatea.

Fiecare dintre aceste principii este explicată prin exemple concrete și studii de caz, oferind cititorilor o înțelegere profundă a modului în care funcționează persuasiunea.

AVANTAJE

1. Claritate și accesibilitate;
2. Exemple și studii de caz relevante;
3. Structură logică;
4. Utilitate practică;
5. Ton empatic și conversațional.

DEZAVANTAJE

1. Aplicabilitate contextuală limitată;
2. Generalizare excesivă;
3. Simplificare excesivă;
4. Risc de manipulare;
5. Actualitatea informațiilor.

RATING: 4,2 / 5

Citește recenzia detaliată: Psihologia Persuasiunii (Recenzie Completă)

[Petru]

Cartea nu te învață atât manipularea, cât de învață cum să te aperi de manipulare.

[Claudia Pincovski]

tac-tu’ când îți dă sfaturi de business