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Influence: The Psychology of Persuasion
Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
320 pages, Paperback
First published January 1, 1984
About the author
Robert B. Cialdini
75 books2,861 followersDr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
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Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 69 reviews
December 26, 2024
Passei a compreender melhor e sentir menos raiva de alguns comportamentos que presencio nas redes sociais. Além de ficar mais atenta às minhas próprias ações. Nesse livro, você compreende porque as pessoas, às vezes, reagem de forma impensada e inadequada. Existem diversos gatilhos mentais que despertam reações automáticas nas pessoas e Cialdini explica os principais gatilhos (compromisso e coerência, reciprocidade, afeição, aprovação social, autoridade e escassez) com uma infinidade de exemplos, que vão além escopo do marketing, abordando-os na política, na guerra, na religião, dentro de casa etc. Se você gosta de psicologia, gosta de entender o ser humano ou se você quer aprender como ser mais persuasivo, seja com seus filhos, cônjuge ou no trabalho, recomendo a leitura. Também recomendo a leitura para você que acredita que não tem tomado boas decisões no dia a dia, se sentindo enganado ou explorado. Agora se você quer aprender de modo mais objetivo sobre os gatilhos mentais, é provável que a leitura seja um pouco cansativa para você. Mas acho ótima a abordagem dele, repleta de exemplos e estudos.
July 18, 2023
[Audiobook]
Conceitos sobre influência e persuasão detalhados usando exemplos de estudos e pesquisas, além de casos reais de uso. Escutei no carro indo para o trabalho, então, quase todos os dias fiz o experimento de testar algum das dicas do livro, além de que muitas outras eu já adotava de forma natural.
Com o avanço da tecnologia cada vez mais acelerado, acredito que as pessoas que conseguirem desenvolver conexões e se relacionar bem com as pessoas vão se sobressair. Saber usar as ferramentas e recursos que estão a sua disposição, vai te fazer ser uma pessoa mais influente perante as pessoas ao seu redor. Além de que se domina essa estratégia, vai também perceber quando está sendo influenciado.
Conceitos sobre influência e persuasão detalhados usando exemplos de estudos e pesquisas, além de casos reais de uso. Escutei no carro indo para o trabalho, então, quase todos os dias fiz o experimento de testar algum das dicas do livro, além de que muitas outras eu já adotava de forma natural.
Com o avanço da tecnologia cada vez mais acelerado, acredito que as pessoas que conseguirem desenvolver conexões e se relacionar bem com as pessoas vão se sobressair. Saber usar as ferramentas e recursos que estão a sua disposição, vai te fazer ser uma pessoa mais influente perante as pessoas ao seu redor. Além de que se domina essa estratégia, vai também perceber quando está sendo influenciado.
December 1, 2022
Se quisesse tirar uma licenciatura em sociologia e um mestrado em marketing num mês, optaria por ler este livro.
Através de estudos empreendidos por cientistas sociais (psicólogos e sociólogos), o autor desenvolve seis princípios - social proof; reciprocity; authority; scarcity; liking; consistency - que se materializam em poderosas armas de persuasão apetrechadas pelos profissionais de vendas e marketing, para que estes “ataquem” o seu alvo com a melhor estratégia.
Mas não se deixem enganar… R. Cialdini termina sempre cada capítulo com dicas para nós, enquanto consumidores, resistirmos às ratoeiras dos marketeers e companhia. O segredo é estarmos alerta: das manhas de quem nos quer vender e das nossas tentações intrínsecas.
Através de estudos empreendidos por cientistas sociais (psicólogos e sociólogos), o autor desenvolve seis princípios - social proof; reciprocity; authority; scarcity; liking; consistency - que se materializam em poderosas armas de persuasão apetrechadas pelos profissionais de vendas e marketing, para que estes “ataquem” o seu alvo com a melhor estratégia.
Mas não se deixem enganar… R. Cialdini termina sempre cada capítulo com dicas para nós, enquanto consumidores, resistirmos às ratoeiras dos marketeers e companhia. O segredo é estarmos alerta: das manhas de quem nos quer vender e das nossas tentações intrínsecas.
May 19, 2023
Alguns pontos me incomodaram na leitura. Não gosto de livros de não-ficção que não colocam suas referências no meio do texto, fica difícil de verificar as afirmativas. É uma obra que ficou bem datada, tem colocações estranhas ao período de escravidão e suas consequências no mundo moderno, além de ter comentários desnecessários sobre como o autor se sentiu atraído por universitárias com metade da sua idade.
Quis ler porque vi ser citado em vários livros mas não achei que aprendi algo que já não tinha percebido nas táticas de vendedores ou até por experiência própria em negociações.
Em resumo, o autor tenta delimitar as heurísticas que utilizamos no cotidiano a 5 princípios: conformidade/coerência, similaridade, reciprocidade, autoridade e escassez. Algumas coisas já foram tão batidas em outras obras que senti que a leitura desse foi bem dispensada.
Quis ler porque vi ser citado em vários livros mas não achei que aprendi algo que já não tinha percebido nas táticas de vendedores ou até por experiência própria em negociações.
Em resumo, o autor tenta delimitar as heurísticas que utilizamos no cotidiano a 5 princípios: conformidade/coerência, similaridade, reciprocidade, autoridade e escassez. Algumas coisas já foram tão batidas em outras obras que senti que a leitura desse foi bem dispensada.
February 16, 2018
Livro bem interessante. O autor pesquisou bastante, vide a extensa quantidade de nomes de outros autores que são mencionados.
Mostra conceitos de persuasão e os explica com diversos exemplos, o que torna o entendimento mais fácil.
Mostra conceitos de persuasão e os explica com diversos exemplos, o que torna o entendimento mais fácil.
July 16, 2019
Eu particularmente adoro livros que conseguem ilustrar situações da minha realidade. Esse sem dúvida foi um deles, espere entender diversos padrões de persuasão e não só como aplicar mas também como se defender deles. Recomendo a leitura!
February 5, 2026
um dos melhores sobre manipulação
December 19, 2024
É impressionante como nós podemos ser influenciados ou influenciar pelas coisas mais triviais com a maior das facilidades, se alguém souber pressionar os botões certos. Este livro fala de algumas formas de pressionar esses botões, e de como nos protegermos quando somos nós o alvo. São principalmente técnicas de psicologia aplicadas para vender produtos (bem, achei o livro bem mais interessante do esta frase parece exprimir). Se bem que, no final do livro, fico com a leve impressão que o autor também pretende usá-lo para mostrar á sua "amiga" Sara que escolheu o companheiro de vida errado e porquê...
Resumo de algumas ideias do livro para quem tiver demasiada pressa para o ler:
Princípio da reciprocidade - Se fizeres um favor a alguém ou ofereceres algo, esse alguém sente uma obrigação em retribuir
Princípio da negação/recuperação - Se fizeres um pedido elevado a alguém, se esse alguém recusar (negação) vai sentir uma obrigação em aceitar um segundo pedido menos elevado (recuperação). Ex: Por favor toma conta dos meus filho uma semana que vou de viagem. - Não posso. (Negação) Então toma conta deles só uma noite para ir jantar fora (isto era o q se pretendia desde o início). - OK isso eu posso (recuperação)
Princípio da consistência - depois de escolhermos um produto (ou pessoa no caso da amiga Sara), ou de o defendermos, temos tendência para continuar a escolhermos no futuro
Princípio da prova social - As pessoas tendem a imitar os seus pares, principalmente se não tiverem a certeza do que fazer.
Efeito halo - Uma pessoa mais bonita/atraente, parece mais competente, inteligente e digna de confiança
Princípio da autoridade, princípio da escassez e outros que se quiserem conhecer melhor vão ter que ler o livro. Recomendo como leitura básica principalmente para quem quiser fazer carreira como vendedor seja do que for, sem esquecer que todos em algum momento das nossas vidas, temos que tentar vender algo.
Resumo de algumas ideias do livro para quem tiver demasiada pressa para o ler:
Princípio da reciprocidade - Se fizeres um favor a alguém ou ofereceres algo, esse alguém sente uma obrigação em retribuir
Princípio da negação/recuperação - Se fizeres um pedido elevado a alguém, se esse alguém recusar (negação) vai sentir uma obrigação em aceitar um segundo pedido menos elevado (recuperação). Ex: Por favor toma conta dos meus filho uma semana que vou de viagem. - Não posso. (Negação) Então toma conta deles só uma noite para ir jantar fora (isto era o q se pretendia desde o início). - OK isso eu posso (recuperação)
Princípio da consistência - depois de escolhermos um produto (ou pessoa no caso da amiga Sara), ou de o defendermos, temos tendência para continuar a escolhermos no futuro
Princípio da prova social - As pessoas tendem a imitar os seus pares, principalmente se não tiverem a certeza do que fazer.
Efeito halo - Uma pessoa mais bonita/atraente, parece mais competente, inteligente e digna de confiança
Princípio da autoridade, princípio da escassez e outros que se quiserem conhecer melhor vão ter que ler o livro. Recomendo como leitura básica principalmente para quem quiser fazer carreira como vendedor seja do que for, sem esquecer que todos em algum momento das nossas vidas, temos que tentar vender algo.
Read
May 5, 2025O livro aborda seis argumentos que ele chama de "Armas da Persuasão". Esses princípios são baseados em padrões psicológicos que tendem a influenciar nossas decisões e comportamentos.
1. Reciprocidade: é a tendência humana de sentir a obrigação de retribuir um favor ou presente recebido. Quando alguém nos oferece algo de valor, é natural que nos sintamos compelidos a oferecer algo em troca. Esse princípio é frequentemente usado em estratégias de marketing, como brindes e amostras grátis, para criar um senso de dívida e aumentar as chances de uma pessoa comprar um produto ou serviço.
2. Escassez: refere-se à percepção de que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade. As pessoas têm uma tendência a valorizar mais aquilo que é escasso, pois acreditam que podem perder uma oportunidade única. Estratégias de marketing que enfatizam a escassez, como "oferta por tempo limitado" ou "apenas poucas unidades restantes", podem criar um senso de urgência e influenciar a tomada de decisão.
3. Autoridade: as pessoas tendem a seguir as figuras de autoridade e especialistas em um determinado campo. O princípio da autoridade envolve o uso de credenciais, títulos ou símbolos de autoridade para ganhar a confiança e a influência das pessoas. Por exemplo, um médico recomendando um determinado medicamento pode ser mais persuasivo do que uma pessoa comum fazendo a mesma recomendação.
4. Consistência (compromisso e coerência): refere-se à tendência das pessoas de agir de acordo com seus compromissos anteriores e manter uma imagem coerente de si mesmas. Quando fazemos um compromisso público ou assumimos uma posição, temos uma forte motivação para agir de acordo com essa posição. Os vendedores muitas vezes usam esse princípio, por exemplo, pedindo a uma pessoa para fazer um pequeno favor antes de fazer um pedido maior. A pessoa é mais propensa a aceitar o pedido maior para manter a consistência com o que já concordou anteriormente.
5. Consenso (aprovação social): as pessoas têm a tendência de seguir o comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza. O princípio do consenso envolve o uso de evidências sociais para persuadir as pessoas, mostrando que muitas outras pessoas já estão fazendo ou usando determinado produto/serviço. Testemunhos e avaliações positivas são exemplos de estratégias que utilizam o princípio do consenso para influenciar nossas decisões.
6. Simpatia (afeto): as pessoas tendem a ser mais facilmente persuadidas por aqueles que gostam e em quem confiam. O princípio da simpatia envolve a criação de conexões emocionais e o estabelecimento de relacionamentos positivos. Por exemplo, um vendedor simpático e atencioso tem mais chances de influenciar uma pessoa a fazer uma compra.
Para entender como esses argumentos funcionam, é importante conhecer um pouco mais sobre o cérebro humano. O cérebro é dividido em três partes principais: o cérebro primitivo ou reptiliano, o cérebro intermediário ou límbico e o neocórtex.
O cérebro primitivo controla os instintos básicos de sobrevivência e está ligado a sensações como medo, prazer, perigo e raiva. O cérebro intermediário é responsável por emoções mais complexas, memória e aprendizado, sendo ativado por símbolos e sensações sensoriais. Já o neocórtex é responsável pelas decisões racionais e controla o comportamento social e o raciocínio lógico.
Quando somos expostos a gatilhos mentais, eles primeiro ativam o sistema límbico do cérebro, provocando uma reação emocional. Em seguida, buscamos razões para justificar essa reação, racionalizando a informação no neocórtex. Esses gatilhos podem ser promoções, novidades, pressa em garantir uma condição especial, brindes, entre outros. Eles nos parecem irresistíveis e familiares, o que nos leva a decidir sem muita reflexão.
É importante ressaltar que ser persuasivo não significa ser antiético. Persuadir é apresentar argumentos de forma convincente, fazendo com que uma ideia faça sentido para a pessoa. Não se trata de manipulação, mas sim de apresentar informações relevantes e interessantes.
1. Reciprocidade: é a tendência humana de sentir a obrigação de retribuir um favor ou presente recebido. Quando alguém nos oferece algo de valor, é natural que nos sintamos compelidos a oferecer algo em troca. Esse princípio é frequentemente usado em estratégias de marketing, como brindes e amostras grátis, para criar um senso de dívida e aumentar as chances de uma pessoa comprar um produto ou serviço.
2. Escassez: refere-se à percepção de que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade. As pessoas têm uma tendência a valorizar mais aquilo que é escasso, pois acreditam que podem perder uma oportunidade única. Estratégias de marketing que enfatizam a escassez, como "oferta por tempo limitado" ou "apenas poucas unidades restantes", podem criar um senso de urgência e influenciar a tomada de decisão.
3. Autoridade: as pessoas tendem a seguir as figuras de autoridade e especialistas em um determinado campo. O princípio da autoridade envolve o uso de credenciais, títulos ou símbolos de autoridade para ganhar a confiança e a influência das pessoas. Por exemplo, um médico recomendando um determinado medicamento pode ser mais persuasivo do que uma pessoa comum fazendo a mesma recomendação.
4. Consistência (compromisso e coerência): refere-se à tendência das pessoas de agir de acordo com seus compromissos anteriores e manter uma imagem coerente de si mesmas. Quando fazemos um compromisso público ou assumimos uma posição, temos uma forte motivação para agir de acordo com essa posição. Os vendedores muitas vezes usam esse princípio, por exemplo, pedindo a uma pessoa para fazer um pequeno favor antes de fazer um pedido maior. A pessoa é mais propensa a aceitar o pedido maior para manter a consistência com o que já concordou anteriormente.
5. Consenso (aprovação social): as pessoas têm a tendência de seguir o comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza. O princípio do consenso envolve o uso de evidências sociais para persuadir as pessoas, mostrando que muitas outras pessoas já estão fazendo ou usando determinado produto/serviço. Testemunhos e avaliações positivas são exemplos de estratégias que utilizam o princípio do consenso para influenciar nossas decisões.
6. Simpatia (afeto): as pessoas tendem a ser mais facilmente persuadidas por aqueles que gostam e em quem confiam. O princípio da simpatia envolve a criação de conexões emocionais e o estabelecimento de relacionamentos positivos. Por exemplo, um vendedor simpático e atencioso tem mais chances de influenciar uma pessoa a fazer uma compra.
Para entender como esses argumentos funcionam, é importante conhecer um pouco mais sobre o cérebro humano. O cérebro é dividido em três partes principais: o cérebro primitivo ou reptiliano, o cérebro intermediário ou límbico e o neocórtex.
O cérebro primitivo controla os instintos básicos de sobrevivência e está ligado a sensações como medo, prazer, perigo e raiva. O cérebro intermediário é responsável por emoções mais complexas, memória e aprendizado, sendo ativado por símbolos e sensações sensoriais. Já o neocórtex é responsável pelas decisões racionais e controla o comportamento social e o raciocínio lógico.
Quando somos expostos a gatilhos mentais, eles primeiro ativam o sistema límbico do cérebro, provocando uma reação emocional. Em seguida, buscamos razões para justificar essa reação, racionalizando a informação no neocórtex. Esses gatilhos podem ser promoções, novidades, pressa em garantir uma condição especial, brindes, entre outros. Eles nos parecem irresistíveis e familiares, o que nos leva a decidir sem muita reflexão.
É importante ressaltar que ser persuasivo não significa ser antiético. Persuadir é apresentar argumentos de forma convincente, fazendo com que uma ideia faça sentido para a pessoa. Não se trata de manipulação, mas sim de apresentar informações relevantes e interessantes.
July 24, 2021
Uma leitura interessante sobre as mecânicas inerentes à persuasão que nem sempre estamos atentos. Destaquei as seguintes notas:
1. CONTRASTE - Situações de contraste entre duas opções podem influenciar uma escolha que sem o contraste poderia ter um sentido diferente (o autor dá esta explicação para o Plano Watergate, cuja escolha final apenas foi aquela porquanto as outras eram bastante mais estúpidas);
2 - RECIPROCIDADE - A reciprocidade é um forte estímulo persuasivo. Se me dão algo, sinto-me obrigado a retribuir.
3. COMPROMISSO E COERÊNCIA - Uma vez assumido um determinado comportamento ou compromisso uma pessoa é naturalmente pressionada a manter a coerência, mesmo que não faça sentido ou que vá contra os seus interesses; Uma concessão inofensiva pode por vezes influenciar o comportamento subsequente devido a este facto; Compromissos públicos poem ser bons "pactos de Ulisses".
4. PROVA SOCIAL - Tentamos descobrir o que as outras pessoas acham correto para determinar se temos razão e a validade das nossas opções. Tendemos a seguir comportamentos de pessoas que se assemlhem a nós e com as quais nos identificamos; determinados comportamentos podem por si só influenciar a comportamentos de terceiros (exemplo de como esta é uma razão para os suícidios não serem publicitados; o termo "claque" tem origem em profissionais pagos em 1820 com o objetivo de fomentar reações nas audiências de ópera.
5 - O GOSTAR -As pessoas gostam de comprar coisas àqueles de quem gostam. Temos mais facilidade em concordar com pessoas de quem gostamos; Pode-se gostar de alguém devido a i) atração física; ii) Semelhança; iii) cumprimentos / lisonja; iv) familiariedade. associações. A simples associação a coisas más ou boas pode ser sufiiciente para estimular o nosso desagrado ou agradoO facto de alguém dizer que gosta de alguém pode estimular um sentimento recíproco. Atividades de cooperação ajudam a minimizar e ultrapassar antipatias
6 - A AUTORIDADE - O título e o vestuário são símbolos de autoridade. A Autoridade é um forte mecanismo persuasivo, sendo que obedecemos mais facilmente a pessoas que revelem autoridade;
7 - ESCASSEZ - O que é escasso, restrito, censurado, proibido é atrativo. Isto aplica-se a tudo. A cmpetição gera a possibilidade de perda o que por seu turno gera o desejo e a falta de racionalidade.
1. CONTRASTE - Situações de contraste entre duas opções podem influenciar uma escolha que sem o contraste poderia ter um sentido diferente (o autor dá esta explicação para o Plano Watergate, cuja escolha final apenas foi aquela porquanto as outras eram bastante mais estúpidas);
2 - RECIPROCIDADE - A reciprocidade é um forte estímulo persuasivo. Se me dão algo, sinto-me obrigado a retribuir.
3. COMPROMISSO E COERÊNCIA - Uma vez assumido um determinado comportamento ou compromisso uma pessoa é naturalmente pressionada a manter a coerência, mesmo que não faça sentido ou que vá contra os seus interesses; Uma concessão inofensiva pode por vezes influenciar o comportamento subsequente devido a este facto; Compromissos públicos poem ser bons "pactos de Ulisses".
4. PROVA SOCIAL - Tentamos descobrir o que as outras pessoas acham correto para determinar se temos razão e a validade das nossas opções. Tendemos a seguir comportamentos de pessoas que se assemlhem a nós e com as quais nos identificamos; determinados comportamentos podem por si só influenciar a comportamentos de terceiros (exemplo de como esta é uma razão para os suícidios não serem publicitados; o termo "claque" tem origem em profissionais pagos em 1820 com o objetivo de fomentar reações nas audiências de ópera.
5 - O GOSTAR -As pessoas gostam de comprar coisas àqueles de quem gostam. Temos mais facilidade em concordar com pessoas de quem gostamos; Pode-se gostar de alguém devido a i) atração física; ii) Semelhança; iii) cumprimentos / lisonja; iv) familiariedade. associações. A simples associação a coisas más ou boas pode ser sufiiciente para estimular o nosso desagrado ou agradoO facto de alguém dizer que gosta de alguém pode estimular um sentimento recíproco. Atividades de cooperação ajudam a minimizar e ultrapassar antipatias
6 - A AUTORIDADE - O título e o vestuário são símbolos de autoridade. A Autoridade é um forte mecanismo persuasivo, sendo que obedecemos mais facilmente a pessoas que revelem autoridade;
7 - ESCASSEZ - O que é escasso, restrito, censurado, proibido é atrativo. Isto aplica-se a tudo. A cmpetição gera a possibilidade de perda o que por seu turno gera o desejo e a falta de racionalidade.
February 8, 2025
Cialdini articula em seis argumentos principais a sua teoria:
Compromisso e coerência: O impulso de ser/ parecer coerente representa uma poderosa arma de influência social.
Reciprocidade: Normalmente, o homem sente a necessidade de devolver favores reais ou presumidos. Este aspecto também tem sido descrito como parte da antropologia cultural como algo que caracteriza todas as sociedades humanas. Para a Cialdini, esta regra tem as seguintes características: é "avassaladora": é muito poderosa para estimular a aquiescência dos outros. Ela impõe a "dívida" que ninguém pediu: porque ela pode fazer com que a dívida seja sentida por favores que não foram solicitados.
Aprovação social: As pessoas geralmente tendem a acreditar que o comportamento que um grande número de pessoas está a adotar é válido. Este é o fenômeno sócio-psicológico por trás da disseminação da "moda".
Autoridade: As explicações são apoiadas por uma referência a um caráter importante, real ou suposto, ou são apresentadas como se fossem derivadas de tal figura/instituição, acentuando o valor da persuasão.
Simpatia: Através da construção de um vínculo de simpatia e "similaridade" real ou suposta, é mais fácil obter as modificações da mudança de atitude, quando há atração física.
Escassez: A tendência natural de maximizar a disponibilidade de recursos sobre um determinado assunto leva a uma mudança de atitude em relação ao comportamento de compra se a disponibilidade de ativos for apresentada como limitada em tempo ou acessibilidade. A percepção da escassez gera demanda. Ela explica o uso de ofertas "limitadas no tempo" e seu efeito positivo sobre as vendas.
(Source: Wikipedia)
Compromisso e coerência: O impulso de ser/ parecer coerente representa uma poderosa arma de influência social.
Reciprocidade: Normalmente, o homem sente a necessidade de devolver favores reais ou presumidos. Este aspecto também tem sido descrito como parte da antropologia cultural como algo que caracteriza todas as sociedades humanas. Para a Cialdini, esta regra tem as seguintes características: é "avassaladora": é muito poderosa para estimular a aquiescência dos outros. Ela impõe a "dívida" que ninguém pediu: porque ela pode fazer com que a dívida seja sentida por favores que não foram solicitados.
Aprovação social: As pessoas geralmente tendem a acreditar que o comportamento que um grande número de pessoas está a adotar é válido. Este é o fenômeno sócio-psicológico por trás da disseminação da "moda".
Autoridade: As explicações são apoiadas por uma referência a um caráter importante, real ou suposto, ou são apresentadas como se fossem derivadas de tal figura/instituição, acentuando o valor da persuasão.
Simpatia: Através da construção de um vínculo de simpatia e "similaridade" real ou suposta, é mais fácil obter as modificações da mudança de atitude, quando há atração física.
Escassez: A tendência natural de maximizar a disponibilidade de recursos sobre um determinado assunto leva a uma mudança de atitude em relação ao comportamento de compra se a disponibilidade de ativos for apresentada como limitada em tempo ou acessibilidade. A percepção da escassez gera demanda. Ela explica o uso de ofertas "limitadas no tempo" e seu efeito positivo sobre as vendas.
(Source: Wikipedia)
July 23, 2023
Tropecei neste livro num 'Reel' do Instagram e acorri a comprá-lo, e em boa hora o fiz. "Influência: A Psicologia da Persuasão" é uma obra nascida da investigação de Robert Cialdini e publicado pela primeira vez em 1984, onde explana os princípios e as técnicas comummente utilizadas para influenciar e persuadir as pessoas a agir ou pensar de determinada forma.
Ao longo das quase 400 páginas deste livro, recheada de exemplos de investigações que oferecem um cunho científico aos mecanismos psicológicos que nos tornam susceptíveis à influência, o autor apresenta seis princípios fundamentais da persuasão: (1) a reciprocidade, (2) o compromisso e a coerência, (3) a aprovação social, (4) a afeição, (5) a autoridade e (6) a escassez. Não menos importantes são as estratégias apresentadas para reconhecer e evitar armadilhas persuasivas e tomar decisões mais conscientes e informadas.
Não seria um livro que normalmente traria para férias, mas depois de o começar fiquei tão siderado que não o abandonei até o concluir. Recomendo a qualquer pessoa interessada em entender melhor as dinâmicas sociais e a influência que elas exercem sobre nós.
Ao longo das quase 400 páginas deste livro, recheada de exemplos de investigações que oferecem um cunho científico aos mecanismos psicológicos que nos tornam susceptíveis à influência, o autor apresenta seis princípios fundamentais da persuasão: (1) a reciprocidade, (2) o compromisso e a coerência, (3) a aprovação social, (4) a afeição, (5) a autoridade e (6) a escassez. Não menos importantes são as estratégias apresentadas para reconhecer e evitar armadilhas persuasivas e tomar decisões mais conscientes e informadas.
Não seria um livro que normalmente traria para férias, mas depois de o começar fiquei tão siderado que não o abandonei até o concluir. Recomendo a qualquer pessoa interessada em entender melhor as dinâmicas sociais e a influência que elas exercem sobre nós.
April 9, 2026
Penso que todo mundo tenha uma categoria de livros do tipo "Por que eu não li isso antes?" e, certamente, este livro se encaixa nela.
Embora eu tenha me afeiçoado (atalho mental) dele por coisas simples, como se referir a arte da persuasão como "jiu-jitsu social" (arte marcial que pratico), mencionar filósofos (sou graduando em filosofia) e se preocupar com referenciar suas fontes (rigor acadêmico), o livro tem um papel social muito importante: prover ferramentas para entender como somos manipulados e como podemos reagir; mas, também, nos mostrar como podemos nos comunicar melhor com os outros...
Ao ler o livro, fiquei surpreendido ao saber que no final de cada capítulo, há exercícios para fixação do conteúdo. Gosto de estudar coisas por conta e isso ajuda muito...
No final, acredito que a maior mensagem seja: ao mesmo tempo que os atalhos mentais (compromisso e coerência, autoridade, afeição, reciprocidade, aprovação social e escassez) são nossa proteção, porque reduzem a sobrecarga cognitiva na tomada de decisões por funcionarem como heurísticas, também, são nossa maior vulnerabilidade. Por isso, é tão importante compreendê-las.
Embora eu tenha me afeiçoado (atalho mental) dele por coisas simples, como se referir a arte da persuasão como "jiu-jitsu social" (arte marcial que pratico), mencionar filósofos (sou graduando em filosofia) e se preocupar com referenciar suas fontes (rigor acadêmico), o livro tem um papel social muito importante: prover ferramentas para entender como somos manipulados e como podemos reagir; mas, também, nos mostrar como podemos nos comunicar melhor com os outros...
Ao ler o livro, fiquei surpreendido ao saber que no final de cada capítulo, há exercícios para fixação do conteúdo. Gosto de estudar coisas por conta e isso ajuda muito...
No final, acredito que a maior mensagem seja: ao mesmo tempo que os atalhos mentais (compromisso e coerência, autoridade, afeição, reciprocidade, aprovação social e escassez) são nossa proteção, porque reduzem a sobrecarga cognitiva na tomada de decisões por funcionarem como heurísticas, também, são nossa maior vulnerabilidade. Por isso, é tão importante compreendê-las.
This entire review has been hidden because of spoilers.
December 13, 2018
Indispensável para influenciar e não ser manipulado.
"As Armas da Persuasão", do psicólogo Robert B. Cialdini, é um livro focado em destrinchar uma série de técnicas de persuasão. Pautado em um grande número de pesquisas e casos de estudo - incluindo até relatos de leitores -, a obra ajuda o leitor a entender o que são os princípios apresentados, porque e como funcionam, como utilizá-los de forma ética e como se proteger das tentativas de manipulação.
Os exemplos citados no livro são em sua maioria situações vividas por todos nós no dia a dia, com destaque para abordagens de vendedores. Todos os princípios persuasivos apresentados são fáceis de serem entendidos, mas não necessariamente fáceis de serem percebidos quando postos em ação; requer treino para captar e reagir a algumas técnicas. Aumenta a dificuldade em casos onde o agente utiliza vários princípios juntos.
Além de fácil leitura, o livro traz resumos em cada capítulo, permitindo reunir informações básicas sobre os princípios e consultá-las de forma rápida. Ótima ferramenta para refinar a comunicação.
"As Armas da Persuasão", do psicólogo Robert B. Cialdini, é um livro focado em destrinchar uma série de técnicas de persuasão. Pautado em um grande número de pesquisas e casos de estudo - incluindo até relatos de leitores -, a obra ajuda o leitor a entender o que são os princípios apresentados, porque e como funcionam, como utilizá-los de forma ética e como se proteger das tentativas de manipulação.
Os exemplos citados no livro são em sua maioria situações vividas por todos nós no dia a dia, com destaque para abordagens de vendedores. Todos os princípios persuasivos apresentados são fáceis de serem entendidos, mas não necessariamente fáceis de serem percebidos quando postos em ação; requer treino para captar e reagir a algumas técnicas. Aumenta a dificuldade em casos onde o agente utiliza vários princípios juntos.
Além de fácil leitura, o livro traz resumos em cada capítulo, permitindo reunir informações básicas sobre os princípios e consultá-las de forma rápida. Ótima ferramenta para refinar a comunicação.
March 31, 2021
Segunda vez que leio esse livro (A primeira foi em 2015), e o ponto mais interessante foi rever como essas técnicas são aplicadas na vida real. Quando o livro estourou, todo mundo falava nele e suas descobertas. Agora que essas técnicas estão mais populares, a minha leitura foi muito mais em adaptar essas técnicas e melhorar minhas "defesas" (como o autor chama, eu nem lembrava que tinha essa parte) do que aprimorar minhas técnicas de persuasão. Como o próprio livro fala, no final, esses caminhos automáticos que todos nós temos servem para situações de poucas opções ou que exigem tomada rápida, o que acaba nos economizando tempo. O perigo está quando empresas e pessoas forjam essas situações para nos enganar, tentando fazer com que a gente compre coisas, mais em benefício da empresa do que do indivíduo. Isso, quem faz são empresas má intencionadas.
September 15, 2018
Livro bem didático que expõe as principais técnicas de persuasão utilizadas para convencer alguém, principalmente em relação a compras. Já conhecemos, de forma quase instintiva, muitas das técnicas abordadas no livro, mas vê-las expostas de forma científica, com bibliografia e citações, dá um outro caráter a cada uma delas. Analisar como já foram empregadas com sucesso e qual é o mecanismo psicológico por trás de cada uma nos deixa mais alertas para as situações do dia-a-dia. Passei a questionar muito mais meus desejos de compra e as situações de negociação às quais acabei me encontrando, mesmo que de forma involuntária em minha rotina (como o caso da "amostra grátis" no supermercado). Leitura interessante e, diria até, necessária em tempos de avalanche de informações.
September 18, 2020
Um compêndio de observações, entendimentos e estudos sobre as formas como somos persuadidos diariamente a tomar decisões. Que muitas vezes não queremos.
Embora algumas armas ali já sejam de conhecimento popular, ou pelo menos de quem é mais atento a esses recursos, vale muito pela divulgação dos estudos e experiências. E como forma de se defender de decisões irracionais, como consumo inconsciente.
Apenas ressalvo a conclusão do autor de que, graças superioridade humana inequívoca frente aos outros animais e até aos algoritmos e ao excesso de informação conseguiremos, portanto, nos manter nessa posição de hegemonia no planeta.
Embora algumas armas ali já sejam de conhecimento popular, ou pelo menos de quem é mais atento a esses recursos, vale muito pela divulgação dos estudos e experiências. E como forma de se defender de decisões irracionais, como consumo inconsciente.
Apenas ressalvo a conclusão do autor de que, graças superioridade humana inequívoca frente aos outros animais e até aos algoritmos e ao excesso de informação conseguiremos, portanto, nos manter nessa posição de hegemonia no planeta.
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June 30, 2024
Livro bem estruturado e muito embasado em pesquisas científicas sobre comportamento humano, demonstrando como a nossa tomada de decisões é influenciada por nossa percepção de alguns fatores como escassez, autoridade, aprovação social entre outros.
Se eu lesse este livro antes de livros como Pensando Rápido e Devagar, Previsivelmente Irracional, 59 Segundos (Richard Wiseman), entre alguns outros, que também acabam falando sobre nossa tomada de decisão, certamente seria 5 estrelas.
Como destaques, a forma instigante que os conceitos são apresentados e com exemplos reais fizerem o livro prender minha atenção.
Se eu lesse este livro antes de livros como Pensando Rápido e Devagar, Previsivelmente Irracional, 59 Segundos (Richard Wiseman), entre alguns outros, que também acabam falando sobre nossa tomada de decisão, certamente seria 5 estrelas.
Como destaques, a forma instigante que os conceitos são apresentados e com exemplos reais fizerem o livro prender minha atenção.
May 16, 2020
O livro inicia bem, mostrando ao leitor alguns princípios bastante ativos de persuasão. Mas depois, começa a colocar milhões e milhões de pesquisas, dados, etc, pra corroborar tais princípios. Não que não sejam importantes, mas colocar no corpo do livro tais dados o torna muito chato de ler. Por mais que tenha gostado do livro, é cansativo. Todos os dados e estatísticas que ratificam os princípios enumerados pelo autos deveriam estar sim, no livro, mas no final dele, num apêndice, para consulta. Forçar o leitor a lê-los, não foi uma boa ideia.
April 1, 2023
O livro é claro, sem enrolação, e extremamente prático. Todo capítulo possui uma leve introdução, depois há a explicação dos conceitos principais, parte então para diversos exemplos, nos ensina a defesa contra a "arma de persuasão", traz um resumo e perguntas para instigar as questões debatidas. Entregou o que prometeu. Facilmente recomendável, ler esse livro é de interesse a todos, traz informações importantes, do tipo que quem lê se pergunta o motivo pelo o qual as escolas não consideram ensinar assuntos tão importantes quanto esse.
October 16, 2018
Livro excelente ! Um daqueles livros que traz os conceitos científicos de forma simples e de fácil acesso, recheado de historias e exemplos que nos prendem do começo ao fim. Uma forma fácil e rápido de se inteirar de conceitos de persuasão com um olhar cientifico com objetivo de se divertir e aprender no decorrer de cada pagina. Para quem trabalha com vendo é um prato cheio e para quem compra é uma educação sobre como se proteger daqueles que fazem a venda sem pensar no cliente.
February 9, 2019
O livro passa por uma série de principios psicológicos que nos levam a tomar decisões rápidas e que podem ser explorados para ganho alheio, como a necessidade da reciprocidade, da coerência e dos efeitos da escassez.
É um livro extremamente bem pesquisado e super didático, que faz uma ponte do milhão de experimentos e achados experimentais de diversos estudiosos para situações práticas com abundância de exemplos.
Achei um ótimo livro e recomendo para qualquer um interessado no assunto.
É um livro extremamente bem pesquisado e super didático, que faz uma ponte do milhão de experimentos e achados experimentais de diversos estudiosos para situações práticas com abundância de exemplos.
Achei um ótimo livro e recomendo para qualquer um interessado no assunto.
April 5, 2019
Excelente livro. Lança luz a reações automáticas que se toma no cotidiano com muita clareza, fartas referências, linguagem didática e questões para reflexão e revisão ao final de cada capítulo. Mais que identificar as armas, discute como defender-se e os benefícios coletivos de identificar e incentivar aqueles que não abusam delas. Leitores da Bíblia terão clareza para entender o que o apóstolo Paulo quis dizer com não usar sabedoria de palavras.
February 19, 2022
Li este livro por ser parte do plano de estudos de uma disciplina de Psicologia da Mídia que estou fazendo. Ele oferece de forma prática e mastigada diversos conceitos que explicam a psicologia por trás da influência nos seres humanos. Apesar de ser uma leitura tranquila, o Cialdini não se aprofunda nas metodologias utilizadas para desenvolver os experimentos e conceitos teóricos abordados, o quê em minha opinião deixa a obra bastante vulnerável de um ponto de vista mais acadêmico.
July 23, 2018
Excelente leitura.
O autor apresenta conceitos e exemplifica-os com total clareza e objetividade.
Particularmente acho um dos melhores livros que já li. Está leitura pode proporcionar maior percepção de comportamentos sociais, além de várias ferramentas utilizadas em marketing e formação de equipes.
O autor apresenta conceitos e exemplifica-os com total clareza e objetividade.
Particularmente acho um dos melhores livros que já li. Está leitura pode proporcionar maior percepção de comportamentos sociais, além de várias ferramentas utilizadas em marketing e formação de equipes.
December 29, 2018
Ótimo livro! Exemplos reais de técnicas utilizadas e estudo de casos no final de cada capítulo. Intenção para o desenvolvimento do pensamento crítico por meio das atividades propostas pelo autor no final de cada técnica apresentada e discutida. Indico o livro também para consumidores e não só para profissionais da gestão comercial.
May 16, 2019
Vamos aos pontos positivos, o livro tem vários "Insight" legais e realmente funciona, e que está presente no nosso cotidiano nas estratégias de marketing principalmente. Dá para aprender umas 2 a 3 armas que já vai ser ótimo para melhorar no que você for fazer. Entretanto, acho que é muito repetitivo e fica voltando muito no assunto. Poderia ser muito mais direto no assunto.
June 10, 2018
Explica muito bem como a influência e persuasão estão em nosso dia a dia e muitas vezes não sabemos identificar. Fala cientificamente sobre os princípios da reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Must read book for all kind of business.
April 10, 2020
Geralmente o livro é indicado a profissionais de marketing e vendedores por causa das técnicas de persuasão, pra mim todo mundo teria que ler pra não cair nessas técnicas quando você não quer ou precisa comprar algo.
November 3, 2021
Eu comecei a ler este livro por recomendação de vários professores, agora estou fazendo uma pós em marketing e este título apareceu em várias oportunidades no trajeto das aulas. Recomendo para pessoas que estão iniciando sua carreira em vendas, marketing ou até mesmo administração, ou para pessoas que igual eu, estão se atualizando sobre estes assuntos. O livro per se é um pouco velho (foi publicado em 2016, porém ainda contém peças de informação que podem ser aplicáveis até hoje.
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