What do you think?
Rate this book
Influence: The Psychology of Persuasion
Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
320 pages, Paperback
First published January 1, 1984
About the author
Robert B. Cialdini
74 books2,848 followersDr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 48 reviews
January 9, 2019
Nie wierzę, że to jest właśnie moja pierwsza książka w roku xD
February 5, 2023
Chujowe nie polecam
August 22, 2018
Czy wiedzieliście, że istnieje gatunek świetlików, który nauczył się emitować światło w taki sposób by wabić do siebie owady, którymi się żywi? A co, jeśli wam powiem, że ma to przełożenie również na zachowanie ludzi?
Czytając książkę, której autorem jest Robert Cialdini, zapoznamy się z wachlarzem bardzo pierwotnych, ludzkich instynktów, które mogą być wykorzystane przeciwko nam. Jeśli kiedykolwiek zdarzyło się wam wyjść ze sklepu z zupełnie niepotrzebną rzeczą, ślepo wykonywaliście polecenie nauczyciela albo wyręczyliście kolegę w jego obowiązkach – jest duża szansa, że ta książka jest właśnie dla was.
Dlaczego przede wszystkim warto sięgnąć po tę pozycję? Po pierwsze, każda z wyodrębnionych sześciu kategorii wywierania wpływu na innych, poparta jest szerokim wachlarzem konkretnych, udokumentowanych przykładów. Bogata bibliografia nie tylko utwierdza nas w przekonaniu, że autor nie wyssał sobie wiedzy z palca, ale ułatwia też dociekliwym czytelnikom bliższe zapoznanie się z przytoczonymi historiami.
Po drugie, opisywane sytuacje są tak urozmaicone od strony ładunku emocjonalnego, że czytany tekst raz wywoła na naszej twarzy uśmiech, innym razem przyprawi nas o gęsią skórkę.
„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” uczy nas jak być bardziej świadomym siebie i swoich słabości. Na odwrocie wydania, które miałam okazję czytać, znajdują się cztery pytania, które świetnie podsumowują tę książkę.
„Jak nakłonić kogoś do zmiany sposobu postępowania?”
„Jak zachęcić innych ludzi do zmiany decyzji?”
„Jak sprawić, by takiej zmiany zapragnęli”
„Jak obronić się przed ich wpływem na nasze decyzje”
Do czego wykorzystacie zdobytą wiedzę, zależy tylko od was. Polecam!
Czytając książkę, której autorem jest Robert Cialdini, zapoznamy się z wachlarzem bardzo pierwotnych, ludzkich instynktów, które mogą być wykorzystane przeciwko nam. Jeśli kiedykolwiek zdarzyło się wam wyjść ze sklepu z zupełnie niepotrzebną rzeczą, ślepo wykonywaliście polecenie nauczyciela albo wyręczyliście kolegę w jego obowiązkach – jest duża szansa, że ta książka jest właśnie dla was.
Dlaczego przede wszystkim warto sięgnąć po tę pozycję? Po pierwsze, każda z wyodrębnionych sześciu kategorii wywierania wpływu na innych, poparta jest szerokim wachlarzem konkretnych, udokumentowanych przykładów. Bogata bibliografia nie tylko utwierdza nas w przekonaniu, że autor nie wyssał sobie wiedzy z palca, ale ułatwia też dociekliwym czytelnikom bliższe zapoznanie się z przytoczonymi historiami.
Po drugie, opisywane sytuacje są tak urozmaicone od strony ładunku emocjonalnego, że czytany tekst raz wywoła na naszej twarzy uśmiech, innym razem przyprawi nas o gęsią skórkę.
„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” uczy nas jak być bardziej świadomym siebie i swoich słabości. Na odwrocie wydania, które miałam okazję czytać, znajdują się cztery pytania, które świetnie podsumowują tę książkę.
„Jak nakłonić kogoś do zmiany sposobu postępowania?”
„Jak zachęcić innych ludzi do zmiany decyzji?”
„Jak sprawić, by takiej zmiany zapragnęli”
„Jak obronić się przed ich wpływem na nasze decyzje”
Do czego wykorzystacie zdobytą wiedzę, zależy tylko od was. Polecam!
October 22, 2013
Świetna książka! Może naprawdę uwrażliwić, uświadomić i zwrócić uwagę na rzeczy, których normalnie nawet nie zauważamy. Zwłaszcza na początku irytują błędy w tłumaczeniu, ale sama treść świetnie to wynagradza.
November 17, 2021
Bardzo dobra i interesująca książka, opisująca jak dziwne są nasze zachowania, jak ulegamy wpływom ale też jak unikać tego, cytaty:
Sześć najważniejszych reguł to reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności
W myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, z jakich coś robią
nasze społeczeństwo ma cokolwiek niepokojącą skłonność do zupełnie bezmyślnego zawierzania osobom, które w danej sprawie wydają się autorytetami. To znaczy, zamiast myśleć o używanych przez znawcę argumentach, często zupełnie ignorujemy treść argumentów i zostajemy przekonani tylko dlatego, że wypowiedział się właśnie „ekspert”.
polegał na zbyt dobrym nauczaniu swej owieczki, w szczególności tego, co mówi Księga Wyjścia: „Nie będziesz przyjmował podarków, ponieważ podarki zaślepiają dobrze widzących i są zgubą spraw słusznych”
W końcu, gdyby nie to zobowiązanie do wzajemności, któż z nas byłby tak nierozsądny, by jako pierwszy się poświęcać? Przecież oznaczałoby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednakże dzięki obowiązywaniu reguły wzajemności możemy bezpiecznie poświęcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświęceniem.
Połączone siły reguły wzajemności i zasady kontrastu mogą wywoływać efekty o zadziwiającej wielkości.
W istocie wszyscy od czasu do czasu oszukujemy samych siebie, by tylko utrzymać własne sądy i przekonania w zgodzie z tym, co uczyniliśmy lub zdecydowaliśmy w przeszłości
Jak zauważył sir Joshua Reynolds: „Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia”.
Przedstawiciele nauk społecznych przekonująco wykazali, że ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeżeli myślą, że sami je wybrali, pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych. Nagrody o dużej wartości stanowią jeden z rodzajów takiego nacisku18 – mogą nas skłonić do pewnych działań, ale nie nakłonią nas do wzięcia za nie osobistej odpowiedzialności.
Wszystko to ma poważne konsekwencje na przykład dla procesu wychowywania dzieci. Kiedy chcemy nakłonić dzieci, aby w coś naprawdę uwierzyły, nie powinniśmy stosować ani dużych gróźb, ani bardzo silnych „marchewek”. Wymuszą one tymczasową uległość dziecka, ale nie nakłonią go do wewnętrznego przekonania, że to, co robi, jest dobre i pożądane.
Dorośli stojący przed zadaniem wychowania dzieci mogą z tego badania wyciągnąć ważną naukę. Wyobraźmy sobie, że jacyś rodzice chcą nauczyć małą dziewczynkę, iż kłamstwo jest niewłaściwym zachowaniem. Silna, jednoznaczna kara („To bardzo brzydko kłamać. Jak cię na tym przyłapię, to ci utnę język”) jest skuteczna tylko tak długo, jak długo rodzice są obecni i dziewczynka wie, że mogą ją przyłapać. To jednak nie wpoi w nią przekonania, że kłamstwo jest złe. Do osiągnięcia tego celu trzeba więcej subtelności. Należy się posłużyć takim argumentem, który w większości wypadków powstrzyma dziewczynkę przed kłamstwem, ale będzie zbyt słaby, aby mogła myśleć, że powstrzymuje się od kłamstwa tylko z jego powodu. Znalezienie takiego ledwo wystarczającego argumentu jest trudne, ponieważ zmienia się on w zależności od dziecka.
Jednemu wystarczy zwyczajna prośba: „To brzydko kłamać i mam nadzieję, że ty nie będziesz tego robić”, przy innym konieczny okaże się jakiś dodatkowy argument („…bo jak będziesz kłamać, to będę zawiedziona”), a przy jeszcze innym dziecku niezbędna może być lekka groźba („…no i wtedy coś będę musiała z tym zrobić”). Mądrzy rodzice domyślą się, które z tych podejść najlepiej podziała na ich dziecko. Istotą sprawy jest wybór takiego argumentu, który powstrzyma je przed niepożądanym zachowaniem, ale równocześnie nie będzie na tyle silny, by mogło się ono wyrzec własnej odpowiedzialności za to, że nie przestrzega takiego zachowania. Tak więc, im mniej zauważalna presja rodziców, tym lepiej. Poszukiwanie właściwego podejścia może być żmudne, ale opłacalne, może bowiem oznaczać różnicę między krótkotrwałymi skutkami zakazów i nakazów a wykształceniem w dziecku trwałego zaangażowania.
Słowo, oświecić nieznających prawdy, przekonać niedowiarków i pozyskać w ten sposób nowych wyznawców, drogie im, choć zagrożone przekonania stałyby się przez to bardziej prawdziwe, gdyż zasada społecznego dowodu słuszności powiada: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. Zadanie grupy stało się jasne – skoro obiektywnych faktów nie można było zmienić, należało uzyskać choćby dowody społeczne. Przekonaj innych, a sam zostaniesz przekonany.
Najważniejsze to zdać sobie sprawę, że świadkowie pozostają bierni nie z powodu swej niemoralności, ale wskutek niepewności, czy ich pomoc jest potrzebna i czy to właśnie oni są za nią odpowiedzialni. Kiedy bowiem ludzie są świadomi faktu, że dzieje się nieszczęście i że to na nich spoczywa odpowiedzialność za interwencję, niemal wszyscy pomagają ofierze!
encja ta występuje nie tylko u dorosłych, ale też u dzieci. Stwierdzono na przykład, że szkolne programy zwalczania palenia przez uczniów przynoszą trwałe efekty jedynie wtedy, gdy w roli instruktorów występują liderzy – rówieśnicy uczniów, dla których programy te są przeznaczone (Murray, Leupker, Johnson i Mittlemark, 1984). W innych badaniach odnotowano, że spadek lęku przed dentystą – pod wpływem filmu obrazującego nielękowe zachowanie modelowego dziecka – występował głównie u widzów w wieku zbliżonym do modelowego dziecka
Werter to oczywiście samobójczy bohater Cierpień młodego Wertera, autorstwa klasyka romantyzmu, Johanna von Goethego. Powieść Goethego nie tylko przyniosła autorowi natychmiastową sławę, ale również spowodowała falę samobójstw w Europie – tak wyraźną, że władze niektórych krajów zakazały jej publikowania.
W swoich pracach Phillips (1974) przeniósł efekt Wertera w czasy współczesne. Wykrył, że po każdym samobójstwie opisywanym na pierwszych stronach gazet gwałtownie rośnie liczba samobójstw dokonywanych w tych regionach, w których samobójstwo to zostało silnie nagłośnione w mediach. Phillips tłumaczy to zjawisko w ten sposób, że niektórzy znajdujący się w tarapatach ludzie postanawiają pozbyć się kłopotów poprzez samobójstwo. To naśladowanie samobójstw jest krańcowym przykładem oddziaływania reguły dowodu społecznego – pod wpływem przykładu samobójstwa sławnej osoby ludzie mogą dojść do wniosku, że jest ono właściwym postępkiem również w ich przypadku.
Te ostatnie dane (z lat 1973-1978) szczególnie dobrze ilustrują specyficzny, naśladowczy charakter agresji, do jakiej prowadzą zawody bokserskie. Jeżeli rozstrzygający pojedynek został przegrany przez boksera czarnoskórego, to w ciągu następnych dziesięciu dni następował wzrost liczby morderstw, których ofiarami byli czarni, gdy jednak przegranym był biały, w ciągu następnych dziesięciu dni obserwowano wzrost liczby zabójstw białych mężczyzn.
Kryminolodzy z FBI twierdzą, że każdy przypadek tego rodzaju omawiany w krajowych mediach wywołuje około trzydziestu dalszych przypadków naśladownictwa
Żaden przywódca nie jest w stanie indywidualnie, po kolei przekonać każdego z członków grupy. Może jednak mieć nadzieję przekonania znacznej ich części, a sam ten fakt stanowi już wystarczający dowód dla pozostałych. Najzręczniejszymi przywódcami są zatem ci, którzy potrafią wykorzystać do własnych celów regułę dowodu społecznego.
Nic dziwnego zatem, że aureola ładnego wyglądu jest regularnie eksploatowana przez licznych praktyków wpływu społecznego. Ponieważ lubimy ludzi ładnych i chętniej im ulegamy, programy kształcenia sprzedawców zawierają wskazówki dotyczące dbałości o wygląd, a ważnym kryterium doboru sprzedawców w modnych sklepach odzieżowych jest ich atrakcyjność fizyczna. Wreszcie, osoby zawodowo parające się oszustwem są z reguły urodziwe.
Nasza pozytywna reakcja na pochlebstwa jest więc tak zautomatyzowana, że łatwo możemy paść ofiarą kogoś, kto manipuluje pochlebstwami, aby zyskać naszą sympatię.
W pewnym badaniu wykazano, że mężczyźni oceniali samochód reklamowany przez piękną modelkę jako szybszy, atrakcyjniejszy, cenniejszy i lepiej zaprojektowany niż mężczyźni, którzy widzieli go bez modelki. Przy czym pierwsi uważali za zupełnie nieprawdopodobne, aby obecność modelki mogła wpłynąć na ich ocenę samochodu
Niedawne badania wykazały, że promocyjny napis „Wyprzedaż” nasila skłonność do zakupów (nawet gdy nie ma rzeczywistych oszczędności) nie tylko dlatego, że ludzie po prostu świadomie myślą o ewentualnych oszczędnościach.
Jak wyraził to znakomity pisarz Isaac Asimov (1975), opisując ludzkie reakcje na tego rodzaju wydarzenia sportowe: „Zwykle utożsamiamy się z własną płcią, własną kulturą czy z miejscem pochodzenia […] i chcemy dowieść, że my jesteśmy lepsi od innych. Z kimkolwiek byśmy się utożsamiali, osoba ta reprezentuje nas samych i kiedy ona wygrywa, to i my wygrywamy”. Gdy spojrzy się na owe reakcje z tej perspektywy, pasje kibiców sportowych zaczynają nabierać sensu. W rozgrywce mojej drużyny nie idzie o rozrywkę czy zabawę. Idzie o wartość mojej osoby. To dlatego świętujące zwycięstwo tłumy są tak rozradowane i wdzięczne sportowcom. I dlatego przygniecione klęską tłumy kibiców bywają tak agresywne w stosunku do graczy, trenerów czy działaczy sportowych, uważanych za zamieszanych w klęskę.
Idzie nam więc o to, by nasza drużyna dowiodła naszej wyższości. Ale komu? Nam samym, ale i wszystkim innym dookoła. Zasada skojarzenia pozwala przewidywać, że sukces skojarzony z naszą osobą, choćby powierzchownie (jak poprzez miejsce zamieszkania), opromienia nas swym blaskiem. Nasz prestiż rośnie.
W naszej kulturze napotkać można wiele odmian tego rodzaju schorzeń. Odmiana klasyczna to ludzie, którzy znają „bardzo ważne osoby” i często od niechcenia przytaczają ich nazwiska. Albo tak zwane groupies, czyli dziewczyny towarzyszące mniej lub bardziej znanej kapeli rockowej, które za seksualne względy, jakimi obdarzają członków grupy, mogą się chwalić bliskim z nimi związkiem. Niezależnie od konkretnej postaci, jaką przyjmują działania takich osób, ich motyw przewodni jest zawsze równie żałosny – podpieranie własnej wartości cudzymi osiągnięciami.
Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Choć od dawna podejrzewano, że osoby atrakcyjne mają pewną przewagę w kontaktach społecznych, współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się przekładać na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji osoby atrakcyjne potrafią silniej wpłynąć na nasze postępowanie i opinie. ► Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo. Bardziej lubimy ludzi do nas podobnych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie. Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, to czasem mogą przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię – a w konsekwencji też uległość wobec jego propozycji. ► Sympatię nasila także duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem. Dotyczy to głównie wypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna i udana współpraca. Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy.
Związek ten może być wykorzystywany przez jednostki potrafiące wyglądać na większe po to, by traktowano je jako ważniejsze. Właśnie z tego powodu zawodowi oszuści z reguły noszą buty na podwyższonych obcasach, nawet jeżeli są niemałego wzrostu. Wniosek drugi ma bardziej ogólny charakter – zewnętrzne oznaki władzy i autorytetu mogą zostać sfingowane za pomocą nawet bardzo ulotnych środków. Po przykład – dość wstrząsający – zwróćmy się do królestwa tytułów.
Łyżka dziegciu w beczce miodu. Słabe punkty mogą zatrzymać inflację pozytywnych ocen, a także stać się siłą w innych sytuacjach. Na przykład badania listów polecających, kierowanych do osób zarządzających personelem w pewnej dużej korporacji, wykazały, że najlepsze reakcje na kandydata wywoływał pozytywny list szczegółowo opisujący jego zalety i zawierający jedną negatywną uwagę pod jego adresem
Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Osoby zawłaszczające któryś z tych symboli mogą silniej wpływać na innych, nawet jeżeli nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej wobec nich uległości.
Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz „Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę.
Jak wyjaśniał doświadczony sprzedawca podczas szkolenia, twierdzenie o „niemożności powrotu” domokrążcy nie ma nic wspólnego z nadmierną liczbą klientów. Rzeczywistym celem jest „uniemożliwienie potencjalnemu klientowi spokojnego zastanowienia się nad ofertą. Strasząc, że oferta nie będzie już później aktualna, nakłaniamy ludzi, aby chcieli skorzystać z niej natychmiast” – instruował doświadczony sprzedawca.
306
Istnieje również inne źródło siły reguły niedostępności, jej tylko właściwe – tracąc jakąś możliwość działania, tracimy zarazem swobodę decyzji. A zwykle nienawidzimy pozbawiania nas wolności wyboru. To ludzkie pragnienie utrzymania zdobytych już przywilejów i możliwości działania stanowi punkt wyjścia teorii oporu psychologicznego (czyli reaktancji), którą sformułował Jack Brehm, aby wyjaśnić sposób, w jaki ludzie reagują na odebranie im kontroli nad biegiem wydarzeń (Brehm, 1966; Burgoon i in., 2002). Zgodnie z tą teorią, ilekroć zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba jej odzyskania sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru bądź działania (i wszystkiego, co wiąże się z tą możliwością). Dlatego też zawsze wtedy, gdy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem – pragnąc dobro to uzyskać.
Czy pary, w których związek uczuciowy ingerują rodzice, głębiej się w swój związek angażują i bardziej w sobie zakochują? To właśnie sugeruje badanie przeprowadzone w stanie Kolorado na 140 parach nastolatków. Autorzy tego badania stwierdzili, że z jednej strony sprzeciwowi rodziców towarzyszyło nasilenie pewnych problemów – partnerzy spostrzegali siebie nawzajem w bardziej krytyczny sposób i gorzej się do siebie odnosili. Z drugiej strony jednak ingerencji rodziców towarzyszyło również nasilenie przeżywanej przez młodych miłości i determinacji, by związek swój przekształcić w małżeństwo. W dodatku w ciągu kilku miesięcy, które obejmowało to badanie, wzrost sprzeciwu rodziców wobec miłości łączącej ich dzieci zaowocował narastaniem tejże miłości, spadek zaś powodował zmniejszenie siły miłości łączącej dwoje młodych
Prawidłowość ta nasuwa dość niepokojącą możliwość, że osoby bystre, choć niemające dobrych argumentów na rzecz własnego stanowiska, mogą przekonywać do niego innych poprzez doprowadzanie do całkowitego lub częściowego ocenzurowania swojego komunikatu. Ironia polega na tym, że dla tego rodzaju osób – na przykład członków niewielkich ekstremistycznych partii politycznych – skuteczną strategią jest nieupublicznianie swoich niepopularnych poglądów, lecz sprowokowanie do ich oficjalnego ocenzurowania, a potem upublicznienie samego faktu ocenzurowania.
Zwolennicy oficjalnego wykluczenia ze szkół wszelkich materiałów o treściach erotycznych przyznają, że ich ostatecznym celem jest osłabienie orientacji społeczeństwa – w szczególności zaś młodzieży – na sprawy erotyczne. W świetle omówionych dotąd badań sformułować można opinię, że wprowadzanie oficjalnych zakazów nie tylko jest nieskuteczne, ale wręcz przynosi efekty odwrotne do zamierzonych. Jeżeli bowiem wierzyć wynikom przedstawionych badań, to prawdopodobnym efektem cenzury będzie nie spadek, lecz wzrost zainteresowania uczniów sprawami seksu
Chyba najbardziej znaną tu ideą jest koncepcja socjologa Jamesa C. Daviesa (1962, 1969), który twierdzi, że wybuchowi rewolucji najbardziej sprzyjają czasy, kiedy po okresie polepszania się warunków społecznych i ekonomicznych następuje nagłe, gwałtowne odwrócenie tych tendencji. Rewolucji nie wywołują ci, którzy od dawna i tradycyjnie znajdują się na dnie – widzą oni bowiem swoją sytuację jako składnik naturalnego porządku rzeczy. Rewolucje wywołują ci, którzy choć trochę posmakowali lepszego życia. Kiedy niedawne polepszenie warunków ich życia ulega załamaniu i przez chwilę dostępne dobra stają się ponownie nieosiągalne, stają się one też bardziej niż kiedykolwiek warte posiadania i walki.
Podobnie jak to bywało w wypadku innych historycznych rewolucji, Murzyni amerykańscy stali się bardziej buntowniczy, kiedy na tle długofalowego polepszania się ich sytuacji pojawiła się nagle tendencja odwrotna. Wzorzec ten niesie więc przestrogę dla rządzących: gdy przychodzi do dawania wolności, bardziej niebezpieczne jest dawanie jej tylko do pewnego momentu niż niedawanie jej w ogóle.
Sześć najważniejszych reguł to reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności
W myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, z jakich coś robią
nasze społeczeństwo ma cokolwiek niepokojącą skłonność do zupełnie bezmyślnego zawierzania osobom, które w danej sprawie wydają się autorytetami. To znaczy, zamiast myśleć o używanych przez znawcę argumentach, często zupełnie ignorujemy treść argumentów i zostajemy przekonani tylko dlatego, że wypowiedział się właśnie „ekspert”.
polegał na zbyt dobrym nauczaniu swej owieczki, w szczególności tego, co mówi Księga Wyjścia: „Nie będziesz przyjmował podarków, ponieważ podarki zaślepiają dobrze widzących i są zgubą spraw słusznych”
W końcu, gdyby nie to zobowiązanie do wzajemności, któż z nas byłby tak nierozsądny, by jako pierwszy się poświęcać? Przecież oznaczałoby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednakże dzięki obowiązywaniu reguły wzajemności możemy bezpiecznie poświęcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświęceniem.
Połączone siły reguły wzajemności i zasady kontrastu mogą wywoływać efekty o zadziwiającej wielkości.
W istocie wszyscy od czasu do czasu oszukujemy samych siebie, by tylko utrzymać własne sądy i przekonania w zgodzie z tym, co uczyniliśmy lub zdecydowaliśmy w przeszłości
Jak zauważył sir Joshua Reynolds: „Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia”.
Przedstawiciele nauk społecznych przekonująco wykazali, że ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeżeli myślą, że sami je wybrali, pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych. Nagrody o dużej wartości stanowią jeden z rodzajów takiego nacisku18 – mogą nas skłonić do pewnych działań, ale nie nakłonią nas do wzięcia za nie osobistej odpowiedzialności.
Wszystko to ma poważne konsekwencje na przykład dla procesu wychowywania dzieci. Kiedy chcemy nakłonić dzieci, aby w coś naprawdę uwierzyły, nie powinniśmy stosować ani dużych gróźb, ani bardzo silnych „marchewek”. Wymuszą one tymczasową uległość dziecka, ale nie nakłonią go do wewnętrznego przekonania, że to, co robi, jest dobre i pożądane.
Dorośli stojący przed zadaniem wychowania dzieci mogą z tego badania wyciągnąć ważną naukę. Wyobraźmy sobie, że jacyś rodzice chcą nauczyć małą dziewczynkę, iż kłamstwo jest niewłaściwym zachowaniem. Silna, jednoznaczna kara („To bardzo brzydko kłamać. Jak cię na tym przyłapię, to ci utnę język”) jest skuteczna tylko tak długo, jak długo rodzice są obecni i dziewczynka wie, że mogą ją przyłapać. To jednak nie wpoi w nią przekonania, że kłamstwo jest złe. Do osiągnięcia tego celu trzeba więcej subtelności. Należy się posłużyć takim argumentem, który w większości wypadków powstrzyma dziewczynkę przed kłamstwem, ale będzie zbyt słaby, aby mogła myśleć, że powstrzymuje się od kłamstwa tylko z jego powodu. Znalezienie takiego ledwo wystarczającego argumentu jest trudne, ponieważ zmienia się on w zależności od dziecka.
Jednemu wystarczy zwyczajna prośba: „To brzydko kłamać i mam nadzieję, że ty nie będziesz tego robić”, przy innym konieczny okaże się jakiś dodatkowy argument („…bo jak będziesz kłamać, to będę zawiedziona”), a przy jeszcze innym dziecku niezbędna może być lekka groźba („…no i wtedy coś będę musiała z tym zrobić”). Mądrzy rodzice domyślą się, które z tych podejść najlepiej podziała na ich dziecko. Istotą sprawy jest wybór takiego argumentu, który powstrzyma je przed niepożądanym zachowaniem, ale równocześnie nie będzie na tyle silny, by mogło się ono wyrzec własnej odpowiedzialności za to, że nie przestrzega takiego zachowania. Tak więc, im mniej zauważalna presja rodziców, tym lepiej. Poszukiwanie właściwego podejścia może być żmudne, ale opłacalne, może bowiem oznaczać różnicę między krótkotrwałymi skutkami zakazów i nakazów a wykształceniem w dziecku trwałego zaangażowania.
Słowo, oświecić nieznających prawdy, przekonać niedowiarków i pozyskać w ten sposób nowych wyznawców, drogie im, choć zagrożone przekonania stałyby się przez to bardziej prawdziwe, gdyż zasada społecznego dowodu słuszności powiada: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce. Zadanie grupy stało się jasne – skoro obiektywnych faktów nie można było zmienić, należało uzyskać choćby dowody społeczne. Przekonaj innych, a sam zostaniesz przekonany.
Najważniejsze to zdać sobie sprawę, że świadkowie pozostają bierni nie z powodu swej niemoralności, ale wskutek niepewności, czy ich pomoc jest potrzebna i czy to właśnie oni są za nią odpowiedzialni. Kiedy bowiem ludzie są świadomi faktu, że dzieje się nieszczęście i że to na nich spoczywa odpowiedzialność za interwencję, niemal wszyscy pomagają ofierze!
encja ta występuje nie tylko u dorosłych, ale też u dzieci. Stwierdzono na przykład, że szkolne programy zwalczania palenia przez uczniów przynoszą trwałe efekty jedynie wtedy, gdy w roli instruktorów występują liderzy – rówieśnicy uczniów, dla których programy te są przeznaczone (Murray, Leupker, Johnson i Mittlemark, 1984). W innych badaniach odnotowano, że spadek lęku przed dentystą – pod wpływem filmu obrazującego nielękowe zachowanie modelowego dziecka – występował głównie u widzów w wieku zbliżonym do modelowego dziecka
Werter to oczywiście samobójczy bohater Cierpień młodego Wertera, autorstwa klasyka romantyzmu, Johanna von Goethego. Powieść Goethego nie tylko przyniosła autorowi natychmiastową sławę, ale również spowodowała falę samobójstw w Europie – tak wyraźną, że władze niektórych krajów zakazały jej publikowania.
W swoich pracach Phillips (1974) przeniósł efekt Wertera w czasy współczesne. Wykrył, że po każdym samobójstwie opisywanym na pierwszych stronach gazet gwałtownie rośnie liczba samobójstw dokonywanych w tych regionach, w których samobójstwo to zostało silnie nagłośnione w mediach. Phillips tłumaczy to zjawisko w ten sposób, że niektórzy znajdujący się w tarapatach ludzie postanawiają pozbyć się kłopotów poprzez samobójstwo. To naśladowanie samobójstw jest krańcowym przykładem oddziaływania reguły dowodu społecznego – pod wpływem przykładu samobójstwa sławnej osoby ludzie mogą dojść do wniosku, że jest ono właściwym postępkiem również w ich przypadku.
Te ostatnie dane (z lat 1973-1978) szczególnie dobrze ilustrują specyficzny, naśladowczy charakter agresji, do jakiej prowadzą zawody bokserskie. Jeżeli rozstrzygający pojedynek został przegrany przez boksera czarnoskórego, to w ciągu następnych dziesięciu dni następował wzrost liczby morderstw, których ofiarami byli czarni, gdy jednak przegranym był biały, w ciągu następnych dziesięciu dni obserwowano wzrost liczby zabójstw białych mężczyzn.
Kryminolodzy z FBI twierdzą, że każdy przypadek tego rodzaju omawiany w krajowych mediach wywołuje około trzydziestu dalszych przypadków naśladownictwa
Żaden przywódca nie jest w stanie indywidualnie, po kolei przekonać każdego z członków grupy. Może jednak mieć nadzieję przekonania znacznej ich części, a sam ten fakt stanowi już wystarczający dowód dla pozostałych. Najzręczniejszymi przywódcami są zatem ci, którzy potrafią wykorzystać do własnych celów regułę dowodu społecznego.
Nic dziwnego zatem, że aureola ładnego wyglądu jest regularnie eksploatowana przez licznych praktyków wpływu społecznego. Ponieważ lubimy ludzi ładnych i chętniej im ulegamy, programy kształcenia sprzedawców zawierają wskazówki dotyczące dbałości o wygląd, a ważnym kryterium doboru sprzedawców w modnych sklepach odzieżowych jest ich atrakcyjność fizyczna. Wreszcie, osoby zawodowo parające się oszustwem są z reguły urodziwe.
Nasza pozytywna reakcja na pochlebstwa jest więc tak zautomatyzowana, że łatwo możemy paść ofiarą kogoś, kto manipuluje pochlebstwami, aby zyskać naszą sympatię.
W pewnym badaniu wykazano, że mężczyźni oceniali samochód reklamowany przez piękną modelkę jako szybszy, atrakcyjniejszy, cenniejszy i lepiej zaprojektowany niż mężczyźni, którzy widzieli go bez modelki. Przy czym pierwsi uważali za zupełnie nieprawdopodobne, aby obecność modelki mogła wpłynąć na ich ocenę samochodu
Niedawne badania wykazały, że promocyjny napis „Wyprzedaż” nasila skłonność do zakupów (nawet gdy nie ma rzeczywistych oszczędności) nie tylko dlatego, że ludzie po prostu świadomie myślą o ewentualnych oszczędnościach.
Jak wyraził to znakomity pisarz Isaac Asimov (1975), opisując ludzkie reakcje na tego rodzaju wydarzenia sportowe: „Zwykle utożsamiamy się z własną płcią, własną kulturą czy z miejscem pochodzenia […] i chcemy dowieść, że my jesteśmy lepsi od innych. Z kimkolwiek byśmy się utożsamiali, osoba ta reprezentuje nas samych i kiedy ona wygrywa, to i my wygrywamy”. Gdy spojrzy się na owe reakcje z tej perspektywy, pasje kibiców sportowych zaczynają nabierać sensu. W rozgrywce mojej drużyny nie idzie o rozrywkę czy zabawę. Idzie o wartość mojej osoby. To dlatego świętujące zwycięstwo tłumy są tak rozradowane i wdzięczne sportowcom. I dlatego przygniecione klęską tłumy kibiców bywają tak agresywne w stosunku do graczy, trenerów czy działaczy sportowych, uważanych za zamieszanych w klęskę.
Idzie nam więc o to, by nasza drużyna dowiodła naszej wyższości. Ale komu? Nam samym, ale i wszystkim innym dookoła. Zasada skojarzenia pozwala przewidywać, że sukces skojarzony z naszą osobą, choćby powierzchownie (jak poprzez miejsce zamieszkania), opromienia nas swym blaskiem. Nasz prestiż rośnie.
W naszej kulturze napotkać można wiele odmian tego rodzaju schorzeń. Odmiana klasyczna to ludzie, którzy znają „bardzo ważne osoby” i często od niechcenia przytaczają ich nazwiska. Albo tak zwane groupies, czyli dziewczyny towarzyszące mniej lub bardziej znanej kapeli rockowej, które za seksualne względy, jakimi obdarzają członków grupy, mogą się chwalić bliskim z nimi związkiem. Niezależnie od konkretnej postaci, jaką przyjmują działania takich osób, ich motyw przewodni jest zawsze równie żałosny – podpieranie własnej wartości cudzymi osiągnięciami.
Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Choć od dawna podejrzewano, że osoby atrakcyjne mają pewną przewagę w kontaktach społecznych, współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się przekładać na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji osoby atrakcyjne potrafią silniej wpłynąć na nasze postępowanie i opinie. ► Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo. Bardziej lubimy ludzi do nas podobnych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie. Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, to czasem mogą przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię – a w konsekwencji też uległość wobec jego propozycji. ► Sympatię nasila także duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem. Dotyczy to głównie wypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna i udana współpraca. Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy.
Związek ten może być wykorzystywany przez jednostki potrafiące wyglądać na większe po to, by traktowano je jako ważniejsze. Właśnie z tego powodu zawodowi oszuści z reguły noszą buty na podwyższonych obcasach, nawet jeżeli są niemałego wzrostu. Wniosek drugi ma bardziej ogólny charakter – zewnętrzne oznaki władzy i autorytetu mogą zostać sfingowane za pomocą nawet bardzo ulotnych środków. Po przykład – dość wstrząsający – zwróćmy się do królestwa tytułów.
Łyżka dziegciu w beczce miodu. Słabe punkty mogą zatrzymać inflację pozytywnych ocen, a także stać się siłą w innych sytuacjach. Na przykład badania listów polecających, kierowanych do osób zarządzających personelem w pewnej dużej korporacji, wykazały, że najlepsze reakcje na kandydata wywoływał pozytywny list szczegółowo opisujący jego zalety i zawierający jedną negatywną uwagę pod jego adresem
Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Osoby zawłaszczające któryś z tych symboli mogą silniej wpływać na innych, nawet jeżeli nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej wobec nich uległości.
Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz „Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę.
Jak wyjaśniał doświadczony sprzedawca podczas szkolenia, twierdzenie o „niemożności powrotu” domokrążcy nie ma nic wspólnego z nadmierną liczbą klientów. Rzeczywistym celem jest „uniemożliwienie potencjalnemu klientowi spokojnego zastanowienia się nad ofertą. Strasząc, że oferta nie będzie już później aktualna, nakłaniamy ludzi, aby chcieli skorzystać z niej natychmiast” – instruował doświadczony sprzedawca.
306
Istnieje również inne źródło siły reguły niedostępności, jej tylko właściwe – tracąc jakąś możliwość działania, tracimy zarazem swobodę decyzji. A zwykle nienawidzimy pozbawiania nas wolności wyboru. To ludzkie pragnienie utrzymania zdobytych już przywilejów i możliwości działania stanowi punkt wyjścia teorii oporu psychologicznego (czyli reaktancji), którą sformułował Jack Brehm, aby wyjaśnić sposób, w jaki ludzie reagują na odebranie im kontroli nad biegiem wydarzeń (Brehm, 1966; Burgoon i in., 2002). Zgodnie z tą teorią, ilekroć zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba jej odzyskania sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru bądź działania (i wszystkiego, co wiąże się z tą możliwością). Dlatego też zawsze wtedy, gdy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem – pragnąc dobro to uzyskać.
Czy pary, w których związek uczuciowy ingerują rodzice, głębiej się w swój związek angażują i bardziej w sobie zakochują? To właśnie sugeruje badanie przeprowadzone w stanie Kolorado na 140 parach nastolatków. Autorzy tego badania stwierdzili, że z jednej strony sprzeciwowi rodziców towarzyszyło nasilenie pewnych problemów – partnerzy spostrzegali siebie nawzajem w bardziej krytyczny sposób i gorzej się do siebie odnosili. Z drugiej strony jednak ingerencji rodziców towarzyszyło również nasilenie przeżywanej przez młodych miłości i determinacji, by związek swój przekształcić w małżeństwo. W dodatku w ciągu kilku miesięcy, które obejmowało to badanie, wzrost sprzeciwu rodziców wobec miłości łączącej ich dzieci zaowocował narastaniem tejże miłości, spadek zaś powodował zmniejszenie siły miłości łączącej dwoje młodych
Prawidłowość ta nasuwa dość niepokojącą możliwość, że osoby bystre, choć niemające dobrych argumentów na rzecz własnego stanowiska, mogą przekonywać do niego innych poprzez doprowadzanie do całkowitego lub częściowego ocenzurowania swojego komunikatu. Ironia polega na tym, że dla tego rodzaju osób – na przykład członków niewielkich ekstremistycznych partii politycznych – skuteczną strategią jest nieupublicznianie swoich niepopularnych poglądów, lecz sprowokowanie do ich oficjalnego ocenzurowania, a potem upublicznienie samego faktu ocenzurowania.
Zwolennicy oficjalnego wykluczenia ze szkół wszelkich materiałów o treściach erotycznych przyznają, że ich ostatecznym celem jest osłabienie orientacji społeczeństwa – w szczególności zaś młodzieży – na sprawy erotyczne. W świetle omówionych dotąd badań sformułować można opinię, że wprowadzanie oficjalnych zakazów nie tylko jest nieskuteczne, ale wręcz przynosi efekty odwrotne do zamierzonych. Jeżeli bowiem wierzyć wynikom przedstawionych badań, to prawdopodobnym efektem cenzury będzie nie spadek, lecz wzrost zainteresowania uczniów sprawami seksu
Chyba najbardziej znaną tu ideą jest koncepcja socjologa Jamesa C. Daviesa (1962, 1969), który twierdzi, że wybuchowi rewolucji najbardziej sprzyjają czasy, kiedy po okresie polepszania się warunków społecznych i ekonomicznych następuje nagłe, gwałtowne odwrócenie tych tendencji. Rewolucji nie wywołują ci, którzy od dawna i tradycyjnie znajdują się na dnie – widzą oni bowiem swoją sytuację jako składnik naturalnego porządku rzeczy. Rewolucje wywołują ci, którzy choć trochę posmakowali lepszego życia. Kiedy niedawne polepszenie warunków ich życia ulega załamaniu i przez chwilę dostępne dobra stają się ponownie nieosiągalne, stają się one też bardziej niż kiedykolwiek warte posiadania i walki.
Podobnie jak to bywało w wypadku innych historycznych rewolucji, Murzyni amerykańscy stali się bardziej buntowniczy, kiedy na tle długofalowego polepszania się ich sytuacji pojawiła się nagle tendencja odwrotna. Wzorzec ten niesie więc przestrogę dla rządzących: gdy przychodzi do dawania wolności, bardziej niebezpieczne jest dawanie jej tylko do pewnego momentu niż niedawanie jej w ogóle.
April 24, 2025
Musiałam na studia ale nie było tak źle
January 16, 2026
w sumie to musiałam ją przeczytać, ale o dziwo było to przyjemne i bardzo przydatne
December 1, 2018
Zaraz przed tym jak Mame wyjechała na dwutygodniowy urlop, spostrzegłem uprzednio przygotowany przez nią stosik książek do przeczytania. Myślę - spróbuję! "Hej! Mame, mam fajno książke! Weź sobie... Marcinowa, ale Marcin się nie obrazi, bo to kawał dobrego kolegi." Mame grymas na twarzy i mówi, że ma już wystarczająco dużo przygotowanych lektur i w ciągu tych czternastu dni raczej więcej nie przeczyta. Nie dałem jednak za wygraną i po prostu wcisnąłem jej Cialdiniego do bagażu mówiąc: "Serio. Zacznij od tego. Nie pożałujesz." Po dwóch tygodniach nawet nie musiałem pytać, czy udało jej się skończyć "Wywieranie wpływu na ludzi", bowiem zaczęła rozmowę małą anegdotką - pod hotel, w którym mieszkała, a na którym wysiał zacny zakaz handlu obnośnego, codziennie przychodził pan z tekstyliami. Jak widać, znak podlegał interpretacji, bowiem celem tegoż mężczyzny nie było nic innego, jak sprzedaż. Pewnego jednak dnia, jegomość informował bardzo donośnie, że drastycznie obniża ceny , bo na dzień następny już go nie będzie. Mieszkańcy czując umykającą okazję okazyjnych cen, rzucili się na stragan w szale zakupów. Konkluzją historyjki było natomiast to, że pan na następny dzień jednak pojawił się ponownie... i na dzień następujący po następnym również. I tak dalej. A Mame kończąc opowiadanie skwitowała, że kto by pomyślał, że nawet taki sobie pan tak dobrze obeznany jest w technikach manipulacji, które opisuje w swej książce Cialdini.
"Wywieranie wpływu na ludzi" została napisana w taki sposób, w jaki chciałbym by zostały napisane "Pułapki myślenia" Kahnemana (co ciekawe, Cialdini powołuje się w jednym miejscu na badania Kahnemana). Jest konkretna, anegdotyczna, z humorem i przytupem. Czyta się lekko i nie czuje znużenia. Dodatkowo, część nawiązująca do funkcjonowania sekt zmusza do pewnych szerszych przemyśleń. Bardzo spodobał mi się pomysł włączenia do książki listów od czytelników w ramach uzupełnienia przykładów mówiących o różnych technikach manipulacji (trafił się nawet list z Wrocławia).
"Wywieranie wpływu na ludzi" została napisana w taki sposób, w jaki chciałbym by zostały napisane "Pułapki myślenia" Kahnemana (co ciekawe, Cialdini powołuje się w jednym miejscu na badania Kahnemana). Jest konkretna, anegdotyczna, z humorem i przytupem. Czyta się lekko i nie czuje znużenia. Dodatkowo, część nawiązująca do funkcjonowania sekt zmusza do pewnych szerszych przemyśleń. Bardzo spodobał mi się pomysł włączenia do książki listów od czytelników w ramach uzupełnienia przykładów mówiących o różnych technikach manipulacji (trafił się nawet list z Wrocławia).
January 15, 2020
Książka to oczywiscie klasyk i podstawa i warto znac "reguly" ktore Cialdini opisuje dla wlasnej korzysci. Czy to dla "obrony" czy dla "ataku", nie mowiac juz o ludziach z branzy np UX czy sprzedawcow.
Niestety mimo ze nie jest dluga, to czyta sie ja bardzo powoli, a wnioski daloby sie strescic na kilkunastu stronach. Tak to przewaznie jest - oryginalny autor pisze w rozwleczony sposob, uzywajac wielu dowodow i badan, po to by jego dzielo stanowilo poniekad dowod.
Dla czytelnika polecalbym zapoznac sie z ta lektura w formie jakiegos streszczenia czy opracowania, chyba ze lubimy czytac tego typu ksiazki dla przyjemnosci (ale to jednak angazujace zadanie).
Niestety mimo ze nie jest dluga, to czyta sie ja bardzo powoli, a wnioski daloby sie strescic na kilkunastu stronach. Tak to przewaznie jest - oryginalny autor pisze w rozwleczony sposob, uzywajac wielu dowodow i badan, po to by jego dzielo stanowilo poniekad dowod.
Dla czytelnika polecalbym zapoznac sie z ta lektura w formie jakiegos streszczenia czy opracowania, chyba ze lubimy czytac tego typu ksiazki dla przyjemnosci (ale to jednak angazujace zadanie).
August 8, 2025
4.8 ⭐️
„Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego to zdecydowanie książka godna polecenia! Jest wypełniona bogatymi treściami o różnych narzędziach wpływu społecznego z którym spotykamy się na codzień i nawet sobie nie zdajemy z tego sprawy. Uważam, że każdy, nie tylko student psychologii, powinien sięgnąć po te książkę, bo naprawdę warto. Uczy i zmienia pogląd na rzeczywistość. Jestem bardzo zadowolona, że spotkałam się z tą lekturą.
„Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego to zdecydowanie książka godna polecenia! Jest wypełniona bogatymi treściami o różnych narzędziach wpływu społecznego z którym spotykamy się na codzień i nawet sobie nie zdajemy z tego sprawy. Uważam, że każdy, nie tylko student psychologii, powinien sięgnąć po te książkę, bo naprawdę warto. Uczy i zmienia pogląd na rzeczywistość. Jestem bardzo zadowolona, że spotkałam się z tą lekturą.
June 25, 2014
Książka otwiera oczy na mechanizmy, które kierują ludźmi przy podejmowaniu różnych decyzji. Aż dziwne, że tyle rzeczy wykonujemy na autopilocie, nie angażując całego potencjału, który daje nasz mózg.
Pokazane są techniki obrony przed świadomym wykorzystaniem takich zachowań przeciwko nam.
Generalnie książkę czyta się przyjemnie, jest przemyślana, poparta badaniami na przestrzeni wielu lat.
Pokazane są techniki obrony przed świadomym wykorzystaniem takich zachowań przeciwko nam.
Generalnie książkę czyta się przyjemnie, jest przemyślana, poparta badaniami na przestrzeni wielu lat.
February 18, 2016
Książka, o której słyszałam już dawno, że to klasyka gatunku. Czyta się szybko, jest interesująca, klarowna i sporo w niej odnośników do badań psychologicznych a także mnóstwo historii z życia i anegdot.
Można dowiedzieć się i jak wywierać wpływ i jak się bronić przed wywieraniem wpływu przez innych.
Można dowiedzieć się i jak wywierać wpływ i jak się bronić przed wywieraniem wpływu przez innych.
January 4, 2019
Książka może być pomocą, ale źle wykorzystana może być przekleństwa. Zwłaszcza jak się próbowało nachalnie stosować podane metody.
June 17, 2022
Wciąż aktualna, wciąż ciekawa. Polecam !
April 29, 2023
Aktualnie najlepsza książka z kategorii samorozwoju która przeczytałam, mega polecam ❤️
January 2, 2022
Rewelacyjna książka, dzieło wielu lat pracy autora. Oprócz tego, że ma wykształcenie psychologiczne, to zatrudniał się w różnych miejscach, by badać różne sposoby wywierania wpływu na ludzi. W książce odkrywa przed nami te metody, opisuje, jak i dlaczego one działają, oraz radzi, jak się przed nimi bronić. Każde zagadnienie jest poparte wieloma przykładami z życia i badaniami naukowców. Do pewnego momentu zaznaczałem sobie ciekawe fragmenty przyklejając karteczki, jednak po pewnym czasie sobie odpuściłem, bo byłoby ich niewiele mniej, niż stron w książce :)
Zdecydowanie polecam!
Zdecydowanie polecam!
February 16, 2023
Ciekawe opisy głównych podejść wpływania na innych ludzi. 9 głównych zasad które zostały przedstawione za pomocą różnorodnych przykładów. Nie są to przykłady anegdotyczne na szczęście, a podparty naukowymi badaniami. Część po przemyśleniu wydaje się być truizmami. Przykładowo fakt że jedna osoba Patrząc do góry nie zwraca uwagi tłumu, a jeżeli robią to dwie lub trzy osoby to przechodnie będą się zatrzymywać by popatrzeć na to okno i może nic tam się nie dzieje to i tak zwróci to uwagę. Przydatna książka przy planowaniu przemów czy negocjacji.
July 10, 2025
4.5+
Szczerze, bardzo dobra. Dużo ciekawych przykładów, fajne podsumowania na końcu rozdziału. Miejscami wręcz wciągająca, co jest niezłym osiągnięciem jak na książkę o psychologii behawioralnej XDD Słuchałem uaktualnionej edycji, dzięki czemu nadąża za naszymi czasami — są nawet od tego specjalne fragmenty (tzw. e-box).
Imo fajnie wiedzieć, jak czasami możemy dać się złapać na nasze podatności. Albo jak samemu z nich korzystać (oczywiście uczciwie, co autor też podkreśla!).
Szczerze, bardzo dobra. Dużo ciekawych przykładów, fajne podsumowania na końcu rozdziału. Miejscami wręcz wciągająca, co jest niezłym osiągnięciem jak na książkę o psychologii behawioralnej XDD Słuchałem uaktualnionej edycji, dzięki czemu nadąża za naszymi czasami — są nawet od tego specjalne fragmenty (tzw. e-box).
Imo fajnie wiedzieć, jak czasami możemy dać się złapać na nasze podatności. Albo jak samemu z nich korzystać (oczywiście uczciwie, co autor też podkreśla!).
September 1, 2025
Najbardziej znana książka Caldiniego, ale niestety gorsza powtórka "50 sekretów perswazji". Ta druga książka jest bardziej konkretna i praktyczna.
Tutaj znajdziemy dużo anegdot potwierdzających istnienie 6 zasad perswazji. A także metody bronienia się przed nimi, które zupełnie mnie nie przekonują. Wydaje mi się, że jedyna sensowna metoda obrony to powiedzenie manipulantowi jakiej techniki chce na nas użyć. Jest to też praktyka negocjatorów.
Tutaj znajdziemy dużo anegdot potwierdzających istnienie 6 zasad perswazji. A także metody bronienia się przed nimi, które zupełnie mnie nie przekonują. Wydaje mi się, że jedyna sensowna metoda obrony to powiedzenie manipulantowi jakiej techniki chce na nas użyć. Jest to też praktyka negocjatorów.
March 17, 2019
Najprościej można powiedzieć, że to propedeutyka wywierania wpływu — zarówno od strony manipulatora, jak i odbiorcy. Zdecydowanie warto się zapoznać z przytaczanymi przez Cialdiniego przykładami, odnosząc je do swojego życia. Smaczku dodaje fakt, iż książkę tę w Polsce czytamy w ojczystym języku dzięki wysiłkom Bogdana Wojciszke — tuza polskiej psychologii i profesora nauk humanistycznych.
June 27, 2025
Z całego serca polecam te książkę. Pomimo niestandardowego formatu, naprawdę przyjemnie było mi czytać o przeróżnych badaniach, technikach czy historiach połączonych wspólnie tematem “wywierania wpływu”. Autor widać, że umie pisać (a tłumacz w moim wydaniu tłumaczyć) i nie ładuje nas nazbyt wyszukanymi frazesami czy innym słownictwem dla ekspertów przez co każdy jest w stanie zrozumieć przekaz.
March 4, 2026
insanely basic informations, 95% of the book consists of examples from basic psychology so theory from the title can be summarized in 2 pages
mój znienawidzony wojciszke (tłumacz tej książki) podaje więcej konkretów i w jego psychologii społecznej było więcej informacji o technikach wpływu niż w całej tej książce
przeczytałem na wejściówkę na zajęcia
mój znienawidzony wojciszke (tłumacz tej książki) podaje więcej konkretów i w jego psychologii społecznej było więcej informacji o technikach wpływu niż w całej tej książce
przeczytałem na wejściówkę na zajęcia
June 5, 2018
Sporo przykładów nawiązujących do kultury ludzi mieszkających w Stanach Zjednoczonych, które niestety służyły jedynie jako materiał teoretyczny, nie nawiązujący do doświadczeń osobistych. Bardzo ciekawa lektura.
November 11, 2024
⭐️3.95
Uważam, że sposób przedstawienia niektórych obserwacji był zbyt męczący, za bardzo zawiły do czytania. Zabrakło mi tego czegoś by dać kompletną 4.
Kilka naprawdę cennych obserwacji odnośnie niezuważalnych zachowań ludzi.😌
Uważam, że sposób przedstawienia niektórych obserwacji był zbyt męczący, za bardzo zawiły do czytania. Zabrakło mi tego czegoś by dać kompletną 4.
Kilka naprawdę cennych obserwacji odnośnie niezuważalnych zachowań ludzi.😌
December 8, 2024
bardzo przyjemnie się czytało, mega stara ksiazka a takie dalej zaskakujące i aktualne rzeczy w niej były i tylko te końcowe rozdziały już mnie nudziły ale i tak miały ciakwe treści i bardzo szybko się czytało
February 6, 2025
Pięć gwiazdek za połączenie lekkiego pióra z imponującą liczbą przytoczanych badań. Przyjemnie czytało się tę książkę. Na plus to, że autor skupia się na tym jak bronić się przed manipulacją, a nie jak te manipulacje wykorzystywać. Pytania na koniec rozdziałów pomagają przyswoić informacje.
July 28, 2019
Częściowo te rzeczy się po prostu wie, ale warto je sobie nieco bardziej uświadomić - nawet nie tyle, by samemu je stosować, ale by się lepiej świadomie bronić.
Przyjemnie napisana książka.
Przyjemnie napisana książka.
August 8, 2021
Gdyby wszystko nie było powtarzana kilkukrotnie dostałaby wyższą ocenę.
March 24, 2022
robert mistrz manipulacji
May 8, 2022
Dobry, lekki podręcznik do psychologii społecznej. Wraz z książką Aronsona przedstawia całościowy obraz tej subdyscypliny. Lekkie pióro pozwala w prosty sposób zrozumieć treść.
Displaying 1 - 30 of 48 reviews