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Influence: The Psychology of Persuasion
Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.
320 pages, Paperback
First published January 1, 1984
About the author
Robert B. Cialdini
73 books2,847 followersDr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.
In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.
Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.
Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.
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Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 55 reviews
December 9, 2020
Secondo me Cialdini ha votato Trump.
Con il suo atteggiamento assertivo, paternalistico, condito con un pizzico di indulgente presunzione nei confronti del lettore - ovvero quel povero scemotto ingenuo che si fa fregare con tanta facilità dal mondo - questo signore ci propina un lungo studio sociale deliziosamente, prettamente, inesorabilmente ammmerigano.
(Mirate le perfette natiche a stelle e strisce)
Partiamo col dire che venne pubblicato per la prima volta nel 1984 quindi, in termini di evoluzione della società, si parla di un'eternità fa. Ho letto l'edizione Giunti del 2013, quella più recente in teoria, in cui nella prefazione lo stesso autore afferma di aver rimodulato e rimaneggiato i contenuti in modo da adattarli ai temi odierni.
Ne dubito fortemente.
Non discuto sui principi cardine qui presentati - che possono essere considerati archetipici della società moderna - ma sono le strade che Cialdini ha preso in esame, e le conclusioni che ne ha tratto, a lasciarmi perplessa.
Due fattori in particolare mi fanno storcere il nasino:
- Tutti gli studi che Cialdini prese a riprova delle sue teorie sono stati condotti negli USA.
- Risalgono agli anni '80.
D'accordo che un essere umano rimane un essere umano in qualunque punto del globo, ma qui entrano in gioco fattori come la cultura, l'eredità ancestrale, la struttura e la costruzione delle civiltà, gli usi e costumi di ogni singolo luogo.
Davvero la reazione media di un cittadino dell'Arizona è tale e quale a quella di un cittadino di Osaka, se si trovassero nella medesima situazione?
Forse no. O forse sì. Il problema è che non si sa perché Cialdini non si prende la briga di scomodare eventuali ricerche condotte all'estero - né tantomeno si è mai posto questi dubbi, durante la stesura del libro, ma si limita a prendere questi fatti - platealmente circoscritti in un limitato raggio d'azione - e li spaccia per oro colato. Perché? Beh, ma perché è Cialdini a dircelo, che è uno psicologo e insegna pure marketing!
Bob, chi è che adesso usa l'Autorità per persudere?
Riguardo il secondo punto, è innegabile che gli studi di riprova di Cialdini siano vecchi (addirittura per avvalorare una delle sue tesi chiama in causa uno studio pubblicato trent'anni prima... negli anni '50) e che pertanto non abbiamo conferma che essi fossero sedimentati nell'inconscio umano, come lui afferma, o se invece si trattasse di tratti sociali temporanei, dovuti quindi a condizioni soggette a variazioni di natura esogena.
Perché a me, quando leggo Se una donna consente ad un uomo di offrirle da bere, invece di pagare per proprio conto, è immediatamente giudicata (sia dagli uomini che dalle donne) sessualmente più disponibile verso di lui un po' di disgusto sale.
Oltre che per l'utilizzo della d eufonica, intendo.
Altro aspetto che dimostra quanto poco il Cialdini fosse realmente cosciente del mondo che lo circondava, è quella sua spocchiosa tendenza a lasciarsi andare ad affermazioni tipo Tutto questo porta a un’idea preoccupante: con il sofisticato apparato mentale che abbiamo usato per costruire il predominio mondiale della nostra specie [...].
Fondamentalmente l'autore appare come il tipico antropocentrico convinto che l'essere umano sia l'eclatante risultato di una minuziosa evoluzione che ci ha portati a essere i padroni del mondo, così brillanti e onnipotenti, nettamente superiori a qualunque altra primitiva e inabile forma di vita condivida con noi l'esistenza.
Un ragionamento di pantagruelica ignoranza (nonché sintomo di un certo ideale di psicotica supremazia nei confronti dell'ambiente), dato che ritenere inferiori piante e animali è scientificamente (stavolta gli studi sono recenti, alcuni anche risalenti a pochi anni fa) errato.
Per fare solo uno degli esempi banali che balzano all'occhio: all'inizio afferma come il principio di reciprocità sia una caratteristica che ha reso l'umanità ciò che è, creando una solida rete culturale di scambio di "favori" che poi dovrebbe influenzare i nostri comportamenti e renderci una civiltà, distaccandoci di parecchie spanne da bestie e verdurame vario.
Ciò che pare sfuggire a Cialdini è che tali comportamenti sono dimostrati sia negli ecosistemi animali (tanto che spesso i comportamenti studiati dagli etologi vengono sovrapposti a quelli degli umani con speculare precisione), e soprattutto nelle piante e nei funghi, che sono le reti sociali più comunicative, collegate e scambiatrici dell'intero pianeta su cui viviamo e che, senza le quali, è probabile che nemmeno il nostro Bob avrebbe abbastanza fiato per raccontare i suoi simpatici aneddoti personali che paiono calzare magicamente per qualunque situazione abbia in serbo.
Sospetto?
Al di là di tutto, è un volume senz'altro interessante.
Per chi è a digiuno di comunicazione, può sicuramente rivelarsi illuminante nel mettere sul piatto le strategie più utilizzate da imbonitori, truffatori o anche semplici persone più portate a sfruttare il proprio charme.
Ma è un testo tremendamente incompleto. Pieno di falle funzionali, costruito su ricerche fallaci che sarebbe opportuno ritentare affinché vengano confermate oppure smentite, scritto da un americano e orientato a un pubblico americano, con tutti i limiti e le iperboli del caso.
Seth Godin qualche anno fa ha umilmente dichiarato come il suo best-seller, La Mucca Viola, che è stato per lunghissimo tempo il manuale predefinito per ogni marketer e a cui tutt'ora molti guardano con idolatria, fosse oramai sorpassato nei contenuti, nelle metodologie e persino nelle conclusioni - proprio per le questioni che ho qui citato.
Chissà che Cialdini non abbia un rigurgito di onestà intellettuale e provi a mettersi in discussione a sua volta, tra un'asserzione di superiorità e l'altra.
Con il suo atteggiamento assertivo, paternalistico, condito con un pizzico di indulgente presunzione nei confronti del lettore - ovvero quel povero scemotto ingenuo che si fa fregare con tanta facilità dal mondo - questo signore ci propina un lungo studio sociale deliziosamente, prettamente, inesorabilmente ammmerigano.
(Mirate le perfette natiche a stelle e strisce)
Partiamo col dire che venne pubblicato per la prima volta nel 1984 quindi, in termini di evoluzione della società, si parla di un'eternità fa. Ho letto l'edizione Giunti del 2013, quella più recente in teoria, in cui nella prefazione lo stesso autore afferma di aver rimodulato e rimaneggiato i contenuti in modo da adattarli ai temi odierni.
Ne dubito fortemente.
Non discuto sui principi cardine qui presentati - che possono essere considerati archetipici della società moderna - ma sono le strade che Cialdini ha preso in esame, e le conclusioni che ne ha tratto, a lasciarmi perplessa.
Due fattori in particolare mi fanno storcere il nasino:
- Tutti gli studi che Cialdini prese a riprova delle sue teorie sono stati condotti negli USA.
- Risalgono agli anni '80.
D'accordo che un essere umano rimane un essere umano in qualunque punto del globo, ma qui entrano in gioco fattori come la cultura, l'eredità ancestrale, la struttura e la costruzione delle civiltà, gli usi e costumi di ogni singolo luogo.
Davvero la reazione media di un cittadino dell'Arizona è tale e quale a quella di un cittadino di Osaka, se si trovassero nella medesima situazione?
Forse no. O forse sì. Il problema è che non si sa perché Cialdini non si prende la briga di scomodare eventuali ricerche condotte all'estero - né tantomeno si è mai posto questi dubbi, durante la stesura del libro, ma si limita a prendere questi fatti - platealmente circoscritti in un limitato raggio d'azione - e li spaccia per oro colato. Perché? Beh, ma perché è Cialdini a dircelo, che è uno psicologo e insegna pure marketing!
Bob, chi è che adesso usa l'Autorità per persudere?
Riguardo il secondo punto, è innegabile che gli studi di riprova di Cialdini siano vecchi (addirittura per avvalorare una delle sue tesi chiama in causa uno studio pubblicato trent'anni prima... negli anni '50) e che pertanto non abbiamo conferma che essi fossero sedimentati nell'inconscio umano, come lui afferma, o se invece si trattasse di tratti sociali temporanei, dovuti quindi a condizioni soggette a variazioni di natura esogena.
Perché a me, quando leggo Se una donna consente ad un uomo di offrirle da bere, invece di pagare per proprio conto, è immediatamente giudicata (sia dagli uomini che dalle donne) sessualmente più disponibile verso di lui un po' di disgusto sale.
Oltre che per l'utilizzo della d eufonica, intendo.
Altro aspetto che dimostra quanto poco il Cialdini fosse realmente cosciente del mondo che lo circondava, è quella sua spocchiosa tendenza a lasciarsi andare ad affermazioni tipo Tutto questo porta a un’idea preoccupante: con il sofisticato apparato mentale che abbiamo usato per costruire il predominio mondiale della nostra specie [...].
Fondamentalmente l'autore appare come il tipico antropocentrico convinto che l'essere umano sia l'eclatante risultato di una minuziosa evoluzione che ci ha portati a essere i padroni del mondo, così brillanti e onnipotenti, nettamente superiori a qualunque altra primitiva e inabile forma di vita condivida con noi l'esistenza.
Un ragionamento di pantagruelica ignoranza (nonché sintomo di un certo ideale di psicotica supremazia nei confronti dell'ambiente), dato che ritenere inferiori piante e animali è scientificamente (stavolta gli studi sono recenti, alcuni anche risalenti a pochi anni fa) errato.
Per fare solo uno degli esempi banali che balzano all'occhio: all'inizio afferma come il principio di reciprocità sia una caratteristica che ha reso l'umanità ciò che è, creando una solida rete culturale di scambio di "favori" che poi dovrebbe influenzare i nostri comportamenti e renderci una civiltà, distaccandoci di parecchie spanne da bestie e verdurame vario.
Ciò che pare sfuggire a Cialdini è che tali comportamenti sono dimostrati sia negli ecosistemi animali (tanto che spesso i comportamenti studiati dagli etologi vengono sovrapposti a quelli degli umani con speculare precisione), e soprattutto nelle piante e nei funghi, che sono le reti sociali più comunicative, collegate e scambiatrici dell'intero pianeta su cui viviamo e che, senza le quali, è probabile che nemmeno il nostro Bob avrebbe abbastanza fiato per raccontare i suoi simpatici aneddoti personali che paiono calzare magicamente per qualunque situazione abbia in serbo.
Sospetto?
Al di là di tutto, è un volume senz'altro interessante.
Per chi è a digiuno di comunicazione, può sicuramente rivelarsi illuminante nel mettere sul piatto le strategie più utilizzate da imbonitori, truffatori o anche semplici persone più portate a sfruttare il proprio charme.
Ma è un testo tremendamente incompleto. Pieno di falle funzionali, costruito su ricerche fallaci che sarebbe opportuno ritentare affinché vengano confermate oppure smentite, scritto da un americano e orientato a un pubblico americano, con tutti i limiti e le iperboli del caso.
Seth Godin qualche anno fa ha umilmente dichiarato come il suo best-seller, La Mucca Viola, che è stato per lunghissimo tempo il manuale predefinito per ogni marketer e a cui tutt'ora molti guardano con idolatria, fosse oramai sorpassato nei contenuti, nelle metodologie e persino nelle conclusioni - proprio per le questioni che ho qui citato.
Chissà che Cialdini non abbia un rigurgito di onestà intellettuale e provi a mettersi in discussione a sua volta, tra un'asserzione di superiorità e l'altra.
May 3, 2020
Semplicemente illuminante. Il libro racconta tramite una miriade di esempi e situazioni pratiche le trappole di persuasione dei venditori in cui tutti noi, almeno una volta nella vita, irrimediabilmente siamo cascati. L'autore non si limita solo ad identificare tali trappole, ma anche a fornirci, conscio del fatto che siamo vittime indifese, le possibili vie di difesa da adottare contro queste fregature.
March 10, 2019
Ottima lettura di marcheting anche per i non addetti ai lavori :)
October 8, 2022
Il marketing e le tecniche di vendita, oggi, chiedono sempre più aiuto a discipline quali la matematica, la statistica, la sociologia, la psicologia, la ricerca motivazionale, le neuroscienze. Tra gli studi di psicologia applicata che offrono spunti di maggior interesse per gli esperti del marketing, vi è il libro “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” di Robert B. Cialdini.
Lo psicologo americano è noto a livello internazionale per i suoi studi sulla persuasione. In questo libro, che è apparso nelle librerie per la prima volta nel 1995, affronta l’argomento partendo dalle seguenti domande: quali fattori inducono una persona a dire di sì alle richieste di un’altra? Quali sono le tecniche che sfruttano questi fattori? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una identica nei contenuti ma presentata in forma diversa ottiene il risultato voluto? È possibile opporvi una resistenza?
La sua tesi generale è che la persuasione dipende dalle nostre risposte automatiche. Esse sono l’equivalente per gli esseri umani di ciò che in etologia sono i riflessi condizionati o schemi fissi d’azione. In pratica, un preciso stimolo innesca sequenze determinate di comportamento. Le risposte automatiche sono scorciatoie di ragionamento che consentono un risparmio di energie cognitive in moltissime situazioni. Del resto, non possiamo riconoscere e analizzare ogni aspetto di ogni singolo evento che ci accade nell’arco di una giornata. Non ne abbiamo il tempo, l’energia e la capacità. Ecco allora che le risposte automatiche ci consentono di catalogare, valutare, decidere e agire rapidamente sulla base di pochissime informazioni.
Ma è appunto tra le pieghe dell’acquiescenza che i persuasori si insinuano. Poiché il ritmo della vita moderna e la mole di informazioni renderanno sempre più diffusa l’acquiescenza, cioè la disponibilità a dire di sì senza prima aver riflettuto e aver valutato bene i pro e i contro, è necessario capire come e perché le armi della persuasione funzionano, non solo per applicarle ma anche per difendersi. L’autore arriva alle sue conclusioni dopo aver letto studi e ricerche di etologia, antropologia culturale, psicologia sociale e storia; dopo esperimenti condotti in laboratorio; ma anche sulla base dell’osservazione partecipante, un metodo che lo porta a operare come “agente infiltrato” tra venditori, esattori, pubblicitari e addetti alla selezione del personale, al fine di studiarne da vicino le tecniche e carpirne i trucchi. In questo modo, riconduce tutte le possibili varianti pratiche a sei categorie di base, ognuna retta da un principio psicologico.
I sei principi chiave sono la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale, l’autorità, la simpatia, la scarsità. Essi sono tanto più efficaci, quanto più l’interlocutore si sente libero nella scelta, non pressato da forze esterne. Proprio come avviene nel Ju Jitsu, spiega Cialdini, l’arte marziale giapponese che sfrutta la forza dell’avversario per atterrarlo senza che questi se ne avveda. Il loro campo di applicazione è vastissimo. Vediamo come venditori, aziende e persino organizzazioni no profit li sfruttano per i loro obiettivi.
Commessi di abbigliamento, venditori di immobili o auto usate conoscono bene il funzionamento del principio di contrasto. Esso influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione, spingendoci a valutare un prodotto o un oggetto a seconda di ciò che ci è stato mostrato in precedenza. È più vantaggioso per un venditore presentare per primo l’articolo più costoso della gamma, rispetto al quale tutti gli altri sembreranno più economici di quanto non siano nella realtà.
Una regola assai sfruttata da venditori, sottoscrittori in cerca di donazioni per attività benefiche, uomini politici, ecc. è quella del contraccambio. Se riceviamo un dono, un favore, anche non richiesto, ci sentiamo moralmente obbligati a ricambiarlo. La reciprocità, del resto, ha avuto e ha un enorme peso nei nostri sistemi sociali. Per innescarla basta un dono (un fiore, una penna, un calendario, ecc.), cui segue la richiesta di un’offerta. Chi ha ricevuto il dono si troverà a subire una pressione morale che lo metterà nella condizione di non poter rifiutare di fare una piccola offerta. Piuttosto, preferirà restituire il dono, rimettere così il proprio debito morale e sottrarsi all’obbligo della reciprocità. Molteplici le varianti: dal dono al campione prova-gratuito, che ci fanno sentire in dovere di fare un piccolo acquisto. Un’altra variante è quella del ripiegamento dopo il rifiuto. Se, per esempio, abbiamo rifiutato l’acquisto, lasciare i nostri dati per farci contattare in seguito ci sembrerà una concessione piuttosto ragionevole.
Ogni sistema sociale che si rispetti apprezza la coerenza, la ritiene un valore. Gli individui si sforzano di essere coerenti con gli impegni assunti, altrimenti si sentirebbero schiacciare dal senso di colpa. È un’esperienza frequente che le associazioni di beneficenza, dopo aver estorto all’interlocutore l’ammissione che tutto va bene, gli chiedono di mettere mano al portafogli e aiutare concretamente coloro che non se la passano altrettanto bene, facendo leva proprio sul senso di colpa per aver dichiarato prima di stare bene. Rientrano tra le varianti anche i programmi di persuasione e indottrinamento utilizzati nei campi di prigionia in Vietnam per ottenere una certa collaborazione dei soldati prigionieri.
Il principio della riprova sociale afferma che, in una data situazione, per decidere quale sia il comportamento giusto, ci basiamo sul modo di comportarsi degli altri. Questo principio è sfruttato nelle situazioni più varie. Le banconote nel piattino delle mance (messe lì a bella posta) ci spingono a mettere mano al portafogli e a essere altrettanto generosi, poiché crediamo che anche gli altri prima di noi lo siano stati, che quello sia la giusta cosa da fare. Le lunghe code d’attesa fuori da un locale vuoto, le “interviste ai consumatori”, le risate registrate in sottofondo negli sketch comici fino alla claque a teatro sono un indice di come l’imitazione dei comportamenti altrui sia una potentissima molla di persuasione.
Altrettanto può dirsi della simpatia e dell’autorità. Nel primo caso significa che acconsentiamo più volentieri alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. Se un interlocutore si presenta con un aspetto estetico attraente o ci fa complimenti, ci rende più vulnerabili alle sue richieste. Nel secondo, che siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità. La nostra educazione è basata sul concetto di autorità e di rispetto delle regole. Essa può spingere gli esseri umani a compiere azioni che altrimenti mai avrebbero commesso. La percezione dell’autorità promana dal riconoscimento dei suoi simboli visibili: un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla salute, a prescindere dal fatto che chi lo indossi sia veramente un medico. In altri termini, l’abito fa il monaco. Ma a volte basta anche il semplice titolo. Allo stesso modo dell’abito, anche gli “ornamenti” influenzano le nostre decisioni, come per esempio gioielli, orologi, automobili.
Infine, il principio di scarsità recita che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Lo vediamo all’opera nella tattica del numero limitato. Il principio psicologico su cui si basa è che le cose difficili da possedere sono di norma migliori di quelle facilmente accessibili, per cui dalla rarità di un oggetto possiamo stimarne la qualità. Un’applicazione pratica è la tecnica del rivale. Non appena compare un altro compratore, un oggetto invenduto diventa improvvisamente desiderato.
Conoscere è potere. Anche nel caso delle armi di persuasione. Solo se conosciamo l’influenza di queste tecniche, possiamo riconoscerle nelle loro declinazioni pratiche e opporvi resistenza. Nessuna tecnica del resto, ammette l’autore, è così potente da affermarsi in presenza di una forte e precisa consapevolezza.
Lo psicologo americano è noto a livello internazionale per i suoi studi sulla persuasione. In questo libro, che è apparso nelle librerie per la prima volta nel 1995, affronta l’argomento partendo dalle seguenti domande: quali fattori inducono una persona a dire di sì alle richieste di un’altra? Quali sono le tecniche che sfruttano questi fattori? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una identica nei contenuti ma presentata in forma diversa ottiene il risultato voluto? È possibile opporvi una resistenza?
La sua tesi generale è che la persuasione dipende dalle nostre risposte automatiche. Esse sono l’equivalente per gli esseri umani di ciò che in etologia sono i riflessi condizionati o schemi fissi d’azione. In pratica, un preciso stimolo innesca sequenze determinate di comportamento. Le risposte automatiche sono scorciatoie di ragionamento che consentono un risparmio di energie cognitive in moltissime situazioni. Del resto, non possiamo riconoscere e analizzare ogni aspetto di ogni singolo evento che ci accade nell’arco di una giornata. Non ne abbiamo il tempo, l’energia e la capacità. Ecco allora che le risposte automatiche ci consentono di catalogare, valutare, decidere e agire rapidamente sulla base di pochissime informazioni.
Ma è appunto tra le pieghe dell’acquiescenza che i persuasori si insinuano. Poiché il ritmo della vita moderna e la mole di informazioni renderanno sempre più diffusa l’acquiescenza, cioè la disponibilità a dire di sì senza prima aver riflettuto e aver valutato bene i pro e i contro, è necessario capire come e perché le armi della persuasione funzionano, non solo per applicarle ma anche per difendersi. L’autore arriva alle sue conclusioni dopo aver letto studi e ricerche di etologia, antropologia culturale, psicologia sociale e storia; dopo esperimenti condotti in laboratorio; ma anche sulla base dell’osservazione partecipante, un metodo che lo porta a operare come “agente infiltrato” tra venditori, esattori, pubblicitari e addetti alla selezione del personale, al fine di studiarne da vicino le tecniche e carpirne i trucchi. In questo modo, riconduce tutte le possibili varianti pratiche a sei categorie di base, ognuna retta da un principio psicologico.
I sei principi chiave sono la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale, l’autorità, la simpatia, la scarsità. Essi sono tanto più efficaci, quanto più l’interlocutore si sente libero nella scelta, non pressato da forze esterne. Proprio come avviene nel Ju Jitsu, spiega Cialdini, l’arte marziale giapponese che sfrutta la forza dell’avversario per atterrarlo senza che questi se ne avveda. Il loro campo di applicazione è vastissimo. Vediamo come venditori, aziende e persino organizzazioni no profit li sfruttano per i loro obiettivi.
Commessi di abbigliamento, venditori di immobili o auto usate conoscono bene il funzionamento del principio di contrasto. Esso influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione, spingendoci a valutare un prodotto o un oggetto a seconda di ciò che ci è stato mostrato in precedenza. È più vantaggioso per un venditore presentare per primo l’articolo più costoso della gamma, rispetto al quale tutti gli altri sembreranno più economici di quanto non siano nella realtà.
Una regola assai sfruttata da venditori, sottoscrittori in cerca di donazioni per attività benefiche, uomini politici, ecc. è quella del contraccambio. Se riceviamo un dono, un favore, anche non richiesto, ci sentiamo moralmente obbligati a ricambiarlo. La reciprocità, del resto, ha avuto e ha un enorme peso nei nostri sistemi sociali. Per innescarla basta un dono (un fiore, una penna, un calendario, ecc.), cui segue la richiesta di un’offerta. Chi ha ricevuto il dono si troverà a subire una pressione morale che lo metterà nella condizione di non poter rifiutare di fare una piccola offerta. Piuttosto, preferirà restituire il dono, rimettere così il proprio debito morale e sottrarsi all’obbligo della reciprocità. Molteplici le varianti: dal dono al campione prova-gratuito, che ci fanno sentire in dovere di fare un piccolo acquisto. Un’altra variante è quella del ripiegamento dopo il rifiuto. Se, per esempio, abbiamo rifiutato l’acquisto, lasciare i nostri dati per farci contattare in seguito ci sembrerà una concessione piuttosto ragionevole.
Ogni sistema sociale che si rispetti apprezza la coerenza, la ritiene un valore. Gli individui si sforzano di essere coerenti con gli impegni assunti, altrimenti si sentirebbero schiacciare dal senso di colpa. È un’esperienza frequente che le associazioni di beneficenza, dopo aver estorto all’interlocutore l’ammissione che tutto va bene, gli chiedono di mettere mano al portafogli e aiutare concretamente coloro che non se la passano altrettanto bene, facendo leva proprio sul senso di colpa per aver dichiarato prima di stare bene. Rientrano tra le varianti anche i programmi di persuasione e indottrinamento utilizzati nei campi di prigionia in Vietnam per ottenere una certa collaborazione dei soldati prigionieri.
Il principio della riprova sociale afferma che, in una data situazione, per decidere quale sia il comportamento giusto, ci basiamo sul modo di comportarsi degli altri. Questo principio è sfruttato nelle situazioni più varie. Le banconote nel piattino delle mance (messe lì a bella posta) ci spingono a mettere mano al portafogli e a essere altrettanto generosi, poiché crediamo che anche gli altri prima di noi lo siano stati, che quello sia la giusta cosa da fare. Le lunghe code d’attesa fuori da un locale vuoto, le “interviste ai consumatori”, le risate registrate in sottofondo negli sketch comici fino alla claque a teatro sono un indice di come l’imitazione dei comportamenti altrui sia una potentissima molla di persuasione.
Altrettanto può dirsi della simpatia e dell’autorità. Nel primo caso significa che acconsentiamo più volentieri alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. Se un interlocutore si presenta con un aspetto estetico attraente o ci fa complimenti, ci rende più vulnerabili alle sue richieste. Nel secondo, che siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità. La nostra educazione è basata sul concetto di autorità e di rispetto delle regole. Essa può spingere gli esseri umani a compiere azioni che altrimenti mai avrebbero commesso. La percezione dell’autorità promana dal riconoscimento dei suoi simboli visibili: un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla salute, a prescindere dal fatto che chi lo indossi sia veramente un medico. In altri termini, l’abito fa il monaco. Ma a volte basta anche il semplice titolo. Allo stesso modo dell’abito, anche gli “ornamenti” influenzano le nostre decisioni, come per esempio gioielli, orologi, automobili.
Infine, il principio di scarsità recita che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Lo vediamo all’opera nella tattica del numero limitato. Il principio psicologico su cui si basa è che le cose difficili da possedere sono di norma migliori di quelle facilmente accessibili, per cui dalla rarità di un oggetto possiamo stimarne la qualità. Un’applicazione pratica è la tecnica del rivale. Non appena compare un altro compratore, un oggetto invenduto diventa improvvisamente desiderato.
Conoscere è potere. Anche nel caso delle armi di persuasione. Solo se conosciamo l’influenza di queste tecniche, possiamo riconoscerle nelle loro declinazioni pratiche e opporvi resistenza. Nessuna tecnica del resto, ammette l’autore, è così potente da affermarsi in presenza di una forte e precisa consapevolezza.
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March 4, 2021
Che dire, principale punto di rifermento per quanto riguarda la persuasione. Per i neofiti sarà illuminante!
April 3, 2025
Un libro che definirei invecchiato, molto… e anche male. I contenuti e la qualità di questo libro li reputo decisamente altalenanti, in quanto ci troviamo i primi due capitoli che, al netto di alcune sottigliezze, sono molto interessanti, mettono l’accento su situazioni quotidiane e dettagli che portano realmente il lettore a riflettere persino su cose banali. Il problema arriva dopo, dal terzo capitolo in poi. Ho continuato con veramente molta fatica, in quanto si comincia a parlare esclusivamente di cose OVVIE per chi utilizza un minimo di ragionamento (cosa un po’ sottintesa, se si sta leggendo questo libro). Il vero problema però, l’ho riscontrata nell’ESTREMA ripetitiva degli argomenti. Un argomento, una nozione, viene ripetuta all’inverosimile, per farla entrare a forza nelle menti dei lettori. Il libro si manda avanti a fatica, proprio per via di questa ripetitività con esempi talvolta fuori contesto e macabri. Ultima nota dolente… ho definito questo libro “invecchiato”, proprio per via degli esempi e delle ricerche che vengono portate alla luce da Cialdini. Si tratta di ricerche condotte ESCLUSIVAMENTE in America, ma soprattutto, non sono minimamente state aggiornate. Va tutto dagli anni 50 agli anni 90 circa, rendendo molte delle ricerche citate letteralmente inutili in quanto non al passo coi tempi.
Questa stessa cosa viene notata soprattutto nell’ultimo capitolo, dove si leggono spesso frasi come “tecnologia moderna” o “al giorno d’oggi”, che però risalgono a più di 20 anni fa.
In definitiva, un libro in parte interessante ma che non consiglio di leggere a meno che non sia il primo del genere che passi per le mani.
Questa stessa cosa viene notata soprattutto nell’ultimo capitolo, dove si leggono spesso frasi come “tecnologia moderna” o “al giorno d’oggi”, che però risalgono a più di 20 anni fa.
In definitiva, un libro in parte interessante ma che non consiglio di leggere a meno che non sia il primo del genere che passi per le mani.
November 19, 2025
Ho letto questo libro perché mi è stato consigliato e si dice sia fondamentale nel marketing.
Ho imparato diverse cose:
- Che è normale che gli umani cerchino le scorciatoie più brevi per raggiungere un qualcosa con il minor dispendio di energia possibile
- Ho capito quante nostre scelte sono frutto del nostro pensiero e quante contaminate dagli altri. Personalmente penso che un 95% delle mie dipenda dagli altri, ma l'importante è saper riconoscere quando sono positive e quando dannose.
- Ho imparato quali sono e come funzionano i 7 principi sui quali le persone si basano per dare fiducia agli altri: Contrasto, reciprocità, impegno e coerenza, la simpatia, l'autorità e la scarsità.
Il libro parla della teoria di questi principi, portando sempre esempi ed esperimenti reali fatti per dare una prova di ciò che stava dicendo.
Però come ho detto parla molto della teoria e di come difenderci da questi ultimi, per come usarli sta a te inventarti qualcosa.
Spero di ricordarmi questi principi e di averceli in mente quando tenteranno di sfruttarmi manipolandomi, dato che Cialdini sostiene che bisogna contrattaccare spero di essere pronto.
Ho imparato diverse cose:
- Che è normale che gli umani cerchino le scorciatoie più brevi per raggiungere un qualcosa con il minor dispendio di energia possibile
- Ho capito quante nostre scelte sono frutto del nostro pensiero e quante contaminate dagli altri. Personalmente penso che un 95% delle mie dipenda dagli altri, ma l'importante è saper riconoscere quando sono positive e quando dannose.
- Ho imparato quali sono e come funzionano i 7 principi sui quali le persone si basano per dare fiducia agli altri: Contrasto, reciprocità, impegno e coerenza, la simpatia, l'autorità e la scarsità.
Il libro parla della teoria di questi principi, portando sempre esempi ed esperimenti reali fatti per dare una prova di ciò che stava dicendo.
Però come ho detto parla molto della teoria e di come difenderci da questi ultimi, per come usarli sta a te inventarti qualcosa.
Spero di ricordarmi questi principi e di averceli in mente quando tenteranno di sfruttarmi manipolandomi, dato che Cialdini sostiene che bisogna contrattaccare spero di essere pronto.
March 9, 2018
Un must, da leggere se vi occupate di comunicazione, marketing o vendita... o anche solo se volete leggere un libro divulgativo ben scritto ed interessante.
E' un libro super citato in tantissimi altri testi che magari sfiorano anche solo le tematiche di cui sopra, ed è citato a ragione.
Molto chiaro nell'esposizione, semplice da comprendere pur spiegando concetti non sempre intuitivi o quantomeno, ai quali non si pensa nei termini scientifici esposti dall'autore.
Qualcuno può comprendere che se un prodotto ci viene presentato come una risorsa di cui scarseggia la disponibilità (il classico "ultimi pezzi disponibili") subiamo una pressione maggiore rispetto all'acquisto, ma difficilmente si può associare la "scarsità" a rivoluzioni sociali o all'adolescenza.
Ricco di esempi, tutti vicini alla vita quotidiana e che pertanto ci permettono di immedesimarci in quello che l'autore descrive, o almeno di provare a farlo.
Consigliatissimo
E' un libro super citato in tantissimi altri testi che magari sfiorano anche solo le tematiche di cui sopra, ed è citato a ragione.
Molto chiaro nell'esposizione, semplice da comprendere pur spiegando concetti non sempre intuitivi o quantomeno, ai quali non si pensa nei termini scientifici esposti dall'autore.
Qualcuno può comprendere che se un prodotto ci viene presentato come una risorsa di cui scarseggia la disponibilità (il classico "ultimi pezzi disponibili") subiamo una pressione maggiore rispetto all'acquisto, ma difficilmente si può associare la "scarsità" a rivoluzioni sociali o all'adolescenza.
Ricco di esempi, tutti vicini alla vita quotidiana e che pertanto ci permettono di immedesimarci in quello che l'autore descrive, o almeno di provare a farlo.
Consigliatissimo
April 4, 2021
Appena finito il libro ho riletto i punti principali di ogni capitolo per ricordarmi di cosa parlasse. E quando questo succede è per due motivi: 1) non stavo realmente leggendo ma stavo pensando a qualche cosa imbarazzante che ho fatto o detto durante la giornata o nei precedenti 5 anni; 2) non mi ha colpita quello che c'era scritto perché era scontato. Gli esempi che Cialdini fa per spiegare le sue armi della persuasione sono molto interessanti e l'autore scrive in modo scorrevole e discorsivo. Però guardando ai concetti base a cui dedica ciascun capitolo, per me non viene detto molto di nuovo... sarà che sono cresciuta in un ambiente ostile con genitori a tratti caga*azzi a tratti bombe d'ansia, per cui mi ritengo formata in materia e indossare il didietro al posto della faccia mi ha salvato la pelle diverse volte... sarà che me ne avevano parlato in modo super positivo e le armi della persuasione hanno vinto su di me.
January 31, 2026
Semplicemente illuminante.
Studiato al liceo, ne avevo sempre conservato un ottimo ricordo e intelligenti istruzioni e prospettive con cui guardare il mondo. Ho deciso di riprenderlo in mano e l'ho trovato, se possibile, ancora più interessante di quanto avessi ricordato.
La psicologia sociale mi è sempre piaciuta; la trovo affascinante. E il tema della persuasione è molto concreto e ti apre gli occhi su tante cose. Non a caso gli esperimenti portati ad esempio e i suggerimenti sono veramente interessanti e invogliano a saperne di più.
Le tecniche sono tante e le leve altrettanto, e non ci pensi finché il professore Cialdini non te le spiattella sotto al naso e ti spiega che anche tu ci caschi, come ci caschi, perché ci caschi e soprattutto cosa fare se non ci vuoi più cascare.
Io lo consiglio caldamente sia per il tema sia perché un po' di conoscenza in ambito psicologico, a mio dire, ti cambia e ci fa bene, molto bene.
Voto: 5/5
Studiato al liceo, ne avevo sempre conservato un ottimo ricordo e intelligenti istruzioni e prospettive con cui guardare il mondo. Ho deciso di riprenderlo in mano e l'ho trovato, se possibile, ancora più interessante di quanto avessi ricordato.
La psicologia sociale mi è sempre piaciuta; la trovo affascinante. E il tema della persuasione è molto concreto e ti apre gli occhi su tante cose. Non a caso gli esperimenti portati ad esempio e i suggerimenti sono veramente interessanti e invogliano a saperne di più.
Le tecniche sono tante e le leve altrettanto, e non ci pensi finché il professore Cialdini non te le spiattella sotto al naso e ti spiega che anche tu ci caschi, come ci caschi, perché ci caschi e soprattutto cosa fare se non ci vuoi più cascare.
Io lo consiglio caldamente sia per il tema sia perché un po' di conoscenza in ambito psicologico, a mio dire, ti cambia e ci fa bene, molto bene.
Voto: 5/5
February 9, 2020
Robert Cialdini è oggettivamente ritenuto uno dei massimi esperti a livello mondiale di psicologia sociale della persuasione. Questo libro è una pietra miliare dell'argomento (la prima edizione è del 1984), in quanto approfondisce i principali concetti legati alla comunicazione persuasiva, applicabili nel campo del marketing, delle vendite, della politica e in molti altri contesti. I principi descritti all'interno del testo sono senz'altro replicabili, in determinati ambiti, se lo scopo è aumentare le conversioni di un acquisto o semplicemente per modificare il comportamento o la percezione di un determinato prodotto o servizio. Cialdini ti spiegherà come una spinta emotiva è capace di cambiare drasticamente una decisione, e quindi un'azione o un comportamento di acquisto. La recensione per intero qui: https://www.chireads.net/recensioni/l....
August 26, 2024
Questo è un libro che esplora in modo approfondito le tecniche e i principi che governano il comportamento umano e il modo in cui le persone vengono persuase. Il testo offre un'analisi dettagliata dei principi fondamentali di persuasione. Cialdini utilizza una vasta gamma di esempi reali e studi scientifici per spiegare come questi meccanismi possano essere usati per influenzare le decisioni delle persone, e offre suggerimenti pratici su come riconoscere e difendersi dalle manipolazioni. Questo libro è una lettura essenziale per chiunque voglia comprendere meglio le dinamiche della psicologia sociale e imparare a navigare con maggiore consapevolezza nel mondo delle interazioni umane.
April 29, 2026
Devo dire niente male.
Nonostante sia un mattoncino, nonostante non scorra fluentemente, nonostante il lessico basic, ciò che tratta l’autore ha tutt’altro livello.
È sorprendente come questo libro sia pubblico, come tutti possano leggerlo e imparare a persuadere le altre persone, come essi vogliano.
Triste sarebbe pensare che molti userebbero queste informazioni a proprio scopo, e su questo ci fa una nota finale Cialdini; quanto sia di buon cuore, la società non ci darebbe peso.
Sicuramente consigliato a chi vuole imparare la vendita, chi vuole arrivare in alto in qualsiasi business e consigliato a chi banalmente studia l’argomento per altri scopi.
Nonostante sia un mattoncino, nonostante non scorra fluentemente, nonostante il lessico basic, ciò che tratta l’autore ha tutt’altro livello.
È sorprendente come questo libro sia pubblico, come tutti possano leggerlo e imparare a persuadere le altre persone, come essi vogliano.
Triste sarebbe pensare che molti userebbero queste informazioni a proprio scopo, e su questo ci fa una nota finale Cialdini; quanto sia di buon cuore, la società non ci darebbe peso.
Sicuramente consigliato a chi vuole imparare la vendita, chi vuole arrivare in alto in qualsiasi business e consigliato a chi banalmente studia l’argomento per altri scopi.
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June 20, 2021
Quello che spesso viene accomunato ai tanti libri di "autoaiuto" (alcuni validi, altri ... lasciamo stare) è in realtà un fine, intelligente e ben documentato saggio di psicologia cognitiva, comprensibile e mai pedante o noioso. Una vera miniera d'oro per chi studia marketing, comunicazione, sociologia, psicologia o più in generale per chi è curioso di conoscere il comportamento umano. È davvero ben documentato con una ricchissima bibliografia. Una nota di merito va anche all'ottima traduzione italiana, che riesce a rispettare il rigore del libro senza rinunciare alla comprensibilità.
September 20, 2023
Molto bello. Pieno di aneddoti e ricerche interessanti. Non vengono spiegati solo i trucchetti di marketing per farci acquistare cose che in realtà non desideriamo, ma spiega cosa ha innescato alcuni suicidi di massa, le rivoluzioni e tante situazioni quotidiane in cui è difficile non rispecchiarsi.
L'unico lato negativo è la lunghezza di questa nuova versione ampliata, ecco, esageratamente ampliata (siamo passati da 250 pagine a 600 circa), alcuni concetti vengono ripetuti troppe volte con storie superflue che non danno alcun valore aggiunto al libro
L'unico lato negativo è la lunghezza di questa nuova versione ampliata, ecco, esageratamente ampliata (siamo passati da 250 pagine a 600 circa), alcuni concetti vengono ripetuti troppe volte con storie superflue che non danno alcun valore aggiunto al libro
August 4, 2019
Si sa, il caro signor Cialdini é una colonna portante nello studio dei processi di persuasione. E questo libro non fa che confermare quel che ho detto: si tratta di un viaggio alla scoperta dei sei meccanismi che finiscono per farci dire di sí.
Un argomento tanto toccante nel mondo attuale quanto spiegato nel modo piú fruibile che si possa immaginare, accompagnato da una moltitudine di esperimenti che avvicinano piú che mai il lettore a questo mondo!
Un argomento tanto toccante nel mondo attuale quanto spiegato nel modo piú fruibile che si possa immaginare, accompagnato da una moltitudine di esperimenti che avvicinano piú che mai il lettore a questo mondo!
July 18, 2022
4.5 stelle
Nonostante il periodo in cui è stato scritto,l'ho trovato comunque illuminante,esaustivo nelle spiegazioni accompagnate sempre da numerosi esempi.
Il libro è diviso in base ai vari fattori che secondo l'autore manipolano le decisioni delle persone, usati poi dai professionisti della persuasione a loro vantaggio. In ogni capitolo viene analizzato un fattore e alla fine di ognuno l'autore da anche delle soluzioni per non lasciarsi influenzare da queste tecniche.
Nonostante il periodo in cui è stato scritto,l'ho trovato comunque illuminante,esaustivo nelle spiegazioni accompagnate sempre da numerosi esempi.
Il libro è diviso in base ai vari fattori che secondo l'autore manipolano le decisioni delle persone, usati poi dai professionisti della persuasione a loro vantaggio. In ogni capitolo viene analizzato un fattore e alla fine di ognuno l'autore da anche delle soluzioni per non lasciarsi influenzare da queste tecniche.
January 16, 2019
Libro fantastico, un'accurata analisi da parte di Cialdini, riguardante le dinamiche della persuasione in tutte le sue sfaccettature. Il libro contiene un grande ventaglio di esempi, anche sperimentali, che lo rendono molto piacevole e scorrevole. Consigliato per chiunque volesse iniziare a bazzicare nel mondo della psicologia.
November 4, 2022
Un libro per scoprire i 6 schemi fondamentali con cui i persuasori (pubblicitari, commercianti ecc) ci inducono a dire di si all'acquisto di prodotti di cui magari non avremmo bisogno.
Da leggere per diventare consapevoli e quindi liberi..
Da leggere per diventare consapevoli e quindi liberi..
February 19, 2023
Si potrebbe chiamare: manuale per difendersi dai limiti del nostro cervello. Posso solo consigliarlo come uno dei libri fondamentali per la comprensione della mente e dell'essere umano. Ognuno di noi si identificherà in molti degli esperimenti che vengono descritti. Base scientifica solidissima.
March 5, 2023
I motivi di certi comportamenti sociali e come questi ultimi siano quindi influenzabili. Sempre attuale pur essendo stato scritto negli anni '80. Da leggere, ha un approccio scientifico e non da psicologia spicciola tipica di tanta spazzatura che viene pubblicata a riguardo
April 16, 2023
Credo che sia uno dei libri di psicologia che tutti dovrebbero leggere. L'autore spiega in modo chiaro ed esaustivo come funzionano i meccanismi nascosti della persuasione. Forse gli esempi sono un po' datati ma il contenuto è valido ancora oggi.
December 24, 2024
Libro che ho apprezzato tantissimo grazie alla sua praticità e abilità nell'esemplificare concetti e decisioni psicologiche apparentemente ovvie ma oggetto di studi approfonditi relative a economia delle scelte e psicologia
June 17, 2025
Mi chiedo come mai questo libro venga consigliato ancora oggi. Gli studi a cui fa riferimento sono vecchi e non rispettano gli standard scientifici di oggi. Già le scienze sociali sono limitate, figuriamoci se viene considerato un punto di riferimento un libro così vecchio.
September 19, 2025
è stato molto interessante però anche pesante da leggere, dopo 20 pagine ero distrutta e necessitavo di una pausa 😮💨 (ma non perché fosse difficile da comprendere, piuttosto perché un pochetto monotono)
August 19, 2017
Da leggere assolutamente!
July 13, 2018
Illuminante. Come i professionisti della persuasione riescono nei loro intenti, in qualsiasi campo, applicando i principi descritti in questo libro, e soprattutto come difenderci da queste strategie.
November 1, 2018
È molto d' aiuto per capire la società contemporanea e non.
December 4, 2018
Sintetico e ben scritto. Ottime armi. Facile comprensione.
January 1, 2019
Una delle letture più interessanti della mia vita. Leggermente prolisso in alcuni punti.
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