Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Jeanne]

Cela faisait plusieurs années que des personnes dans mon entourage citaient régulièrement ce livre, alors j'ai décidé de sauter le pas. Eh bien honnêtement c'était plutôt décevant. Je n'ai pas appris grand chose : ce livre reprend un certain nombre de concepts déjà assez connus ou lus ailleurs, en les rabâchant parfois trois, quatre, cinq fois... C'est long, pas toujours très bien écrit, et dans certains cas j'ai trouvé cela terriblement réducteur. Pas une lecture pour moi...

[Zebentout Rayane]

Un must Read. J'avais au départ quelques appréhensions me disant encore un livre surcotés, j'avais bien tort; ce livre est fascinant, claire, beaucoup d'exemple ( un peu trop parfois). Au cours de la lecture j'ai eu beaucoup de "ah les batards moments" et on aime tous ca. Je recommande.

[Dominic Bellavance]

J'ai en particulier aimé les stratégies pour déjouer celles des vendeurs. Ça va m'être utile.

[Philippe Genequand]

Divertissant, marquant, intelligent. On analyse le monde différemment après Cialdini !

[Manouane Beauchamp]

Inutile de lire le livre au complet, il suffit de lire les présentations synthèses à la fin de chaque chapitre.

Si vous n'avez jamais lu de livre sur l'influence, celui-ci comporte beaucoup, mais beaucoup d'informations redondantes. Il vaudrait peut-être mieux jeter son dévolu sur un autre ouvrage synthèse moins volumineux.

Si vous avez déjà lu pareils ouvrages, celui-ci vous décevra. Il ne comporte que de grandes généralités déjà présentées dans moult ouvrages.

[Lucas Solon]

Très intéressant pour apprendre les bases de l’influence et des billets psychologiques et de la manipulation qui nous entourent très long. Ceci dit à des moments souvent répétitifs.

[Loïc Bienaimé]

Pour tous ceux qui s'intéressent à la psycho sociale et aux techniques d'influence, ce livre est un must read avec le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (PTDMAUDHG). Je pense avoir entrepris les lectures dans le bon ordre, à savoir d'abord le PTDMAUDHG puis Influence. Le premier permet de bien comprendre et assimiler les mécanismes de persuasion en restant assez académique mais très pédagogique. Le deuxième permet de revoir ces mécanismes de manière plus approfondie et des applications concrètes de la vie quotidienne. L'avant dernier chapitre m'a d'ailleurs servi ce week-end et m'a fait économiser 60€ :).

[Loïc]

Un livre qui m’a été recommandé par un consultant de Gartner pour m’aider dans mon travail, car il s’agit dans bien des situations de convaincre sans supériorité hiérarchique. Ce livre est très intéressant dans ce qu’il expose en termes de ressorts psychologiques, néanmoins l’approfondissement est un peu ennuyeux, et pas forcément très pratique. Je pense que la cible est plutôt dans les métiers de vente, ou encore les personnes ayant une forte appétence pour la manipulation : je ne me vois pas de mon côté réfléchir en profondeur à comment appliquer telle ou telle technique à mes situations de travail.

Néanmoins, je pense que ma lecture a eu de la valeur, et pas uniquement par l’intérêt qu’elle m’a procuré : il est probable que j’ai internalisé certains concepts qui me rendront peut être moins sensibles à la manipulation.

Pour ce qui est des ressorts psychologiques sur lesquels ces techniques sont fondées, il est vraiment intéressant et peut être résumé ainsi : en raison des limites de notre cerveau, la quantité d’informations que nous recevons chaque jour est bien plus importante que ce qui peut être analysé en profondeur. Cela est particulièrement vrai aujourd’hui, dans la “société de l’information”, néanmoins cela a toujours été le cas, et nous avons donc génétiquement développé des prédispositions à prioriser certaines analyses (celles qui sont le plus à même d’assurer notre survie) et à en automatiser d’autres. L’automatisation est réalisée de la manière suivante : un signal est reçu par l’intelligence, ce signal déclenche un comportement. Contrairement à une analyse fine de toute l’information, ce signal peut se résumer à un son, une couleur, et déclencher un comportement complexe (telle que l’instinct maternel). Dans la plupart des cas, cette “automatisation” est une bonne chose car le comportement répond bien à la situation (par ex. Entendre le son d’un oisillon peut déclencher un comportement maternel chez une maman oiseau). En revanche, elle peut être exploitée avec des conséquences néfastes (ex. Un prédateur qui imiterait le son de l’oisillon). Les mêmes mécanismes sont à l’oeuvre chez l’être humain, dans la plupart des situations démontrées dans le livre. Ce que l’auteur montre, ce n’est pas seulement le mécanisme et comment il est exploité, mais également pourquoi, dans la plupart des cas, il fait sens. Les personnes exploitant ces mécanismes à leur profit ne sont pas nécessairement en tort, elles le sont seulement quand elles les utilisent pour déclencher une réaction qui est inappropriée. Par exemple, utiliser l’argument “ce livre a été vendu à 1,5 millions d’exemplaires” est une “bonne” façon d’utiliser les mécanismes de preuve sociale car, à priori, s’il a vraiment été vendu à autant d’exemplaires, il doit être considéré comme intéressant par une majorité de ses lecteurs.

[Armina]

Ce livre aurait pu faire 200 pages de moins si l'auteur ne donnait pas 150 exemples pour chaque concept introduit. J'étais plus ou moins intéressée au début, mais la lecture est devenue tellement pénible au fur et à mesure que j'avançais. En plus, j'ai perdu confiance dans le livre quand on est arrivé à l'histoire de Catherine Genovese, où c'est la version erronée qui est racontée : non, il n'y avait pas 28 personnes qui ont vu le crime et n'ont rien fait, et j'en ai marre de voir cette version circulée. Pareil pour le massacre de Jonestown : non, il n'y a pas 900 personnes qui se sont "paisiblement" suicidées, parce qu'il n'y avait rien de paisible (un enregistrement existe pour le prouver) et sur les 900 personnes, un tiers était des enfants qui ont été tués. Compliqué après ça de faire confiance au reste des histoires qui sont racontées ici...

[Juan Rivera]

Que vous vendiez des idées, des produits, des services… ou que vous souhaitiez simplement vous démarquer, il est essentiel de savoir comment influencer les autres.
Et si vous pensez que ce n’est pas nécessaire, vous risquez de ne pas être prêt à réussir.
Parce que oui, nous devons tous nous “vendre” d’une manière ou d’une autre.

Ce livre — bien que très long — présente les concepts de base de façon simple, sans jargon scientifique, et avec de nombreux exemples.
Cela dit, je l’ai trouvé un peu répétitif et parfois ennuyeux.

Une idée m’a vraiment fait réfléchir :
Où se situe la frontière entre influencer quelqu’un et le manipuler ?
Et vous, qu’en pensez-vous ?

[Lolo]

Un essai qui parcourt les différentes formes d'influence qui peuvent rendre l'homme vulnérable à la manipulation. Essentiellement liées à notre nature profonde d'animal social et au fonctionnement de notre cerveau, l'auteur les détaille et les étaye avec les résultats de nombreuses expériences et études. Il met également en lumière la façon dont certains "professionnels de la manipulation" s'appuient sur ces connaissances pour nous abuser, que ce soit à des fins commerciales ou politiques. Très instructif !

[Audrey]

Wow ce livre! En gros, le livre présente les 6 armes d'influence qui permet d'améliorer nos relations et nos objectifs de carrières. J'ai beaucoup aimé qu'il présente aussi une section "How to say no" à la fin de chaque chapitre afin de savoir aussi comment résister à cette forme d'influence que les gens imposent sur nous. Tous les propos sont issus d'expériences et de recherches, qui rend le tout super informatif et, surtout, très crédible. Je recommande à 100%.

[Florence Dambricourt]

Très intéressant. Alors oui, si vous vous intéressez au sujet, vous ne trouverez pas de mécanismes nouveaux, vous allez pouvoir en revanche approfondir comment notre cerveau reagit, et comment réussir à déjouer nos raccourcis cérébraux quand nécessaire. Vous allez aussi vous délecter de tous les examples de recherche partagés. Certains sont vraiment fascinants. Bonne lecture.

[La Miss]

Bon livre pour décrypter toutes les techniques de manipulation et d'influence. Pour les gens qui n'ont pas expérimenté ce genre de techniques, c'est une revue exhaustive du domaine, que je recommande à toute personne de lire dès que possible. Ça peut servir comme compétence dans cette vie où on se fait manipuler sans cesse.

[Omar20050]

Sir Joshua Reynolds : « Il n’y a aucun expédient auquel un homme ne soit prêt à recourir pour s’épargner l’effort et la peine de penser. »

Les techniques de manipulation reposent sur 6 principes : cohérence, réciprocité, preuve sociale, autorité, sympathie, rareté. Et la loi du simple intérêt matériel.

[Séville]

alors bon

ce livre est très intéressant, je pense que tout le monde devrait le lire car il explique bien les méthodes de persuasions utilisées dans la vie quotidienne et comment les contourner

cependant il reste très compliqué à lire, il faut bien s’accrocher mais il en vaut la peine !

[Roshi]

Ce livre est un chef-d'œuvre qui démystifie les mécanismes et les stratégies derrière le pouvoir de persuasion. Cialdini combine recherche scientifique et anecdotes captivantes pour révéler comment et pourquoi nous sommes influencés. Ce livre est un trésor pour quiconque cherche à comprendre ou à améliorer ses compétences en persuasion.

Un 5/5 bien mérité pour son approche approfondie, son écriture claire et ses conseils pratiques, qui le rendent indispensable tant dans le domaine professionnel que personnel.

[Louis Hivonnait]

Ne pas se fier au titre, c’est pas un livre de loustics espiègle.

Plutôt une entrée en matière / compilation, des concepts de psychosociologies.


Me permet de tenir des conversations avec au moins une dizaine de personnes chaque années.

[Dorine]

Pour les cours : permet d'apprendre les bases de la manipulation

[Mél Issa]

N'est pas à mon goût

[Jade Holvoet]

Parfait pour en apprendre plus sur la psychologie !

[Léo Paillet]

A lire pour éviter limiter les manipulations que d'autres peuvent vouloir exercer sur vos proches

[Mathieu Mailhot]

Bon livre qui fait prendre conscience de toute sorte de techniques de manipulation qui sont utilisées aujourd'hui

[Daphné]

Intéressant mais redondant, se répète beaucoup

[Rory Wynne]

absolument fantastique, je l'ai lit la plupart du livre en voyage à paris et c'etait un bon distraction. brava. parfait pour mon demande d'inscription à l'université

[Cheyenne]

Facile à lire et fascinant ouvrage sur comment l'être humain est manipulé au quotidien, de par sa nature intrinseque.

[Sand]

Bien mais n'exploite pas tout et tellement d'exemples et d'histoire pour illustrer et faire des pages... il aurait pu être réduit à 100 pages.

[Lorine]

Intéressant surtout pour pas se faire avoir niveau marketing

[François]

Très intéressant, ce livre nous explique avec une précision suffisante les grands mécanismes de la persuasion utilisés à grande échelle en société, et ainsi comment s'en rendre compte.

Pas long et très lisible, de quoi en apprendre un peu plus sur le fonctionnement de notre cerveau

[Swann Polydor]

1. Dans la vie en société, les gens se sentent obliger de retourner les faveurs, pour ne pas être exclu du clan. La faveur rendue ne sera pas forcément de même valeur que celle reçue.

2. Une fois qu'on a accepté de rendre un service, on est plus enclin à augmenter notre engagement, on altère notre propre image tout en refusant d'être inconsistent. Plus les efforts fournis sont importants plus on tend à rester consistent.

3. Afin d'économiser de l'énergie, on utilise une heuristique simple, si les autres le font massivement alors ça doit être une bonne chose que de le faire aussi.

4. On obéit très facilement aux figures d'autorités, même si celles-ci n'ont rien à voir avec la situation actuelle. Un athlète arrivera quand même à influencer nos choix concernant l'achat d'un dentifrice.

5. On fait confiance à ce qui nous sembles proches, sympathiques ainsi qu'à ceux qui semblent offrir leur aide sans dégager de bénéfice de la situation.

6. On désire ce qui est rare, ce sentiment reste immutable même si l'on est conscient que la rareté est purement fictive.