Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Vesa]

Tämä oli hankala kirja lukea. Monta kertaa olin jo jättämässä leikin kesken, mutta sinnittelin kuitenkin hammasta purren loppuun asti.

Kerron jäljempänä miksi, mutta keskityn ensin kirjan sisältöön. Aihe on itsessään hyvin mielenkiintoinen. Voin suositella tätä jokaiselle, joka haluaa ymmärtää, mitä meidän korviemme välissä tapahtuu (tai ei tapahdu) tilanteissa, joissa joku yrittää suostutella meidät ostamaan, auttamaan, äänestämään tai muuten vain tekemään jotakin.
Aina kun Cialdini esittelee omia tai kollegojensa psykologisia ja käyttäytymistieteellisiä tutkimustuloksia, teos on ehdottomasti viiden tähden arvoinen.

Yksi tähti putoaa kuitenkin arvosanasta pois siksi, että esitystapa muistuttaa hieman liikaa erilaisia bisnesmiesten oma apu -oppaita. Esimerkit arkisista tilanteista ja keskusteluista kuulostavat äärimmäisen teennäisiltä. Jokaista asiaa myös toistetaan rautalangasta vääntäen, jotta se menisi hitaimmillekin perille. Syynä voi tosin olla kulttuurierot; amerikkalaisten tyyli näissä asioissa vaikuttaa suomalaisen silmiin vähän vieraalta.

Lisäksi pienenä miinuksena on mainittava, että kirjaa mainostetaan päivitettynä versiona 1980-luvulla ilmestyneestä ensijulkaisusta. Todellisuudessa muutoksia on kuitenkin tehty hyvin vähän. Lähdeluettelosta (joka on muuten kattava) näkee, että mukaan on tullut vain muutama 90-luvulla julkaistu tutkimus.

Mutta sitten kirjan pahimpaan ongelmaan: En ole koskaan enkä missään törmännyt aiemmin yhtä järkyttävän luokattomaan käännöstyöhön. Kirjaimellisesti jokaikisella sivulla on useampia virheitä - pilkkuvirheitä, käännösvirheitä, kirjoitusvirheitä, yhdyssanavirheitä ja ennen kaikkea kielioppivirheitä. Koko ajan tuntuu, kuin "suomentaja" olisi kääntänyt tekstiä vain sana kerrallaan ja yrittänyt joko säilyttää englannin kielen lauserakenteet tai rakentaa mahdollisimman sekavia sivulauseita ja lauseenvastikkeita. Keräsin alle muutamia esimerkkejä avaamalla kirjan umpimähkään satunnaisista kohdista:

Jos olisi yrittänyt peräytyä protestoiden, että en itse asiassa ollut se sosiaalinen eläin, mitä olin haastattelussa väittänyt, vaikuttaisin valehtelijalta. Jos taas yrittäisin kieltäytyä ilman, että protestoin, saisi minut näyttämään hölmöltä, sillä en haluaisi säästää 1.200 dollaria. Niinpä ostin viihdepaketin, vaikka tiesin, että minut oli ajettu loukkuun siten, että joutuisin olemaan johdonmukainen sen kanssa, mitä olin aiemmin sanonut, mikä saisi minut vipuun. – Kosta tahansa vatsani kertoo minulle, että olisin tollo suostuessani pyyntöön vain, koska se olisi johdonmukaista tehdä niin liittyen aikaisempaan sitoutumiseen mihin minut on huiputettu ja kerron asiasta pyytäjälle. (s. 109)

Mutta se oli jotain muuta, mitä olin halunnut meteorologin tajuavan historiallisesta esimerkistä. Hän ei ollut ainoastaan jakanut pulmallista tilannettaan jo satojen vuosien ajan toisten "ennustajien" kanssa, vaan joihin verrattuna, kuten Persialaisiin lähetteihin, hänen tilanteensa oli varsin hyvä. Juttutuokiomme lopuksi hän sanoi minulle jotain, mikä osoitti vakuuttaakseen, että oli arvostanut erityisesti tuota näkökantaa: "Professori", hän sanoi matkatessaan ovelle, "minulle tuli nyt paljon parempi olo työstäni.--" (s. 191)

Milgramille todiste hyytävästä ilmiöstä nousee pintaan hänen kootusta datastaan aina uudelleen: "Se on aikuisten äärimmäinen halukkuus mennä miten pitkälle hyvänsä auktoriteetin käskyä noudattaessaan, että se muodostaa tutkimuksen päähavainnon." (s. 215)

Jotkut lauseet pystyy jotenkin ymmärtämään, kun kääntää "suomennoksen" mielessään takaisin englanniksi:

Se on osoitus yhteiskunnan vastavuoroisuuden voimasta, että krishnoja vastaan enimmäkseen pyrimme välttämään heitä kuin sietämään heidän lahjanantamisen voimaansa. (s. 26)

Hän oli niin innokas, että hänen ei näyttänyt olevan mahdollista menettää yhtään tilaisuutta käännyttää uusia henkilöitä. (s. 128)

Mutta aina ei sekään auta:

Useat tekijät sitoumuksen kykyyn rajoittaa meidän tulevaisuuden käytöstä. (s. 69)

Yleensä todistajanlausunto esitetään vain sen tulleeksi hylätyksi istuvan tuomarin toimesta. (s. 253)

Tämän kaltaista tekstiä tulee vastaan jatkuvasti. Välillä virkkeistä ei saa mitään tolkkua, kun kääntäjäkin on selvästi pudonnut kärryiltä. En kuitenkaan antanut tämän käännöksen irvikuvan näkyä arvosanassa, sillä syytönhän Cialdini siihen on.

tl;dr: Vaikutusvalta - suostuttelun psykologiaa kannattaa lukea. Jos osaat englantia, säästä hermojasi ja lue se alkukielellä. Jos taas kärsit alhaisesta verenpaineesta tai olet masokistinen luonne, kokeile ”suomennosta” – kunhan et vain missään tapauksessa erehdy ostamaan sitä. Kustantaja Readme.fi:lle ei pidä antaa senttiäkään tällaisesta äidinkielemme raiskauksesta.

[Annika]

Kirja itsessään oli hyvä, mutta meinasin jättää sen kesken useampaan otteeseen siksi, että suomennos oli yksinkertaisesti hirveä. Ihan kuin kääntäjä olisi kääntänyt lauseita sana kerrallaan englannista välittämättä kontekstista tai siitä, että suomen kielioppi tai lausejärjestys ei yksinkertaisesti toimi noin. Jokaiselta aukeamalta löytyi vähintään yksi kirjoitusvirhe tai räikeä kielioppivirhe. Eli jos kirja kiinnostaa, älä lue tätä suomeksi. Ärsytti, kun huono suomennos vei huomiota mielenkiintoiselta sisällöltä.

[Teemu]

Hyvä kirja, tökkö suomennos.

[Janne]

Klassikkoteos vaikuttamisesta. Hyödyllistä tietoa ihmismielen mekanismeista. Ainoa miinus kehnosta suomennoksesta.