Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Seyed-Sajad Hamedheydari · Rating 4 out of 5]

بارها به شوخی (یا حتی با جدیت) به یکی از همکارانم که در زمینه‌ی روانشناسی مطالعه داشت گفته بودم راهکارهایی نشان بده که بتوانیم فروش محصولی را آغاز کنیم و کسب‌وکاری را شروع کنیم که احتمال موفقیت و سودآوریش بالا باشد. همکار مورد نظر هم با این استدلال که چنین روشی غیراخلاقی و نادرست است از شریک جرم شدن با من سرباز می‌زد.
با این پیش‌زمینه در ذهنم، با کتاب Influence نوشته دکتر سیالدینی آشنا شدم. در این کتاب نویسنده خود را در قالب یک فروشنده‌ی تازه‌کار وارد کسب‌وکارهایی می‌کند که فروش موفقی دارند و سعی می‌کند تکنیک‌های بازاریابی آن‌ها را کشف کند. ویژگی زیبای این کتاب این است که برای هر کدام از این تکنیک‌ها دلیلی علمی با استناد به تحقیقات دانشگاهی می‌آورد و اکثر این تکنیک‌ها را ناشی از تمایل ذهن انسان برای میان‌بر زدن در امر تصمیم‌گیری عنوان می‌کند.
در این کتاب برای من، اول، رویکرد علمی و معرفی رفتارهایی که می‌تواند موجب بروز خطا شود جذاب بود. بعد از آن هم آشنایی با تکنیک‌های بازاریابی و البته ارائه‌ی راهکارهایی برای مقابله با آن‌ها نیز جذاب بود.

[Fatemeh mozakka · Rating 4 out of 5]

Back to reading books after a while
۱۶اذر ماه۱۴۰۲این کتاب رو شروع کردم و الان که ۱۵خرداده تمام شد.البته بیشتر از سه ماه بود که کتاب نخونده بودم:((
خوندنش رو به همه توصیه میکنم یطوریه که هم داری مطلب روانشناسی میخونی و هم با کلی مثال که برای هر مطلب میزنه اصلا خسته نمیشی و مفهوم نوشته ها قشنگگگ توی ذهنت میشینه.برای من دونستن سلاح هایی که باهاشون میشه دیگران رو تحت تاثیر قرار داد بسیار جالب بود.و توی زندگی روزمره خیلی ازش نقل قول میکنم.و سعی میکنم بیشتر حواسم باشه توی دام نیفتم🛒اینکه کتاب توی حوزه کسب و کاره بهتون کمک میکنه اگر کسب و کاری دارید بتونید بیشتر و بهتر آدم ها رو متقاعد کنید که از محصول شما استفاده کنن و اگر نه بفهمید چی میشه که برای خرید یک محصول از یک برند خاص مشتاقید و برای خرید همون محصول با همون کیفیت از یک برند دیگه اشتیاقی ندارید؟ ایا واقعا لباس و ماشین شخص،بیانگر میزان تاثیریه که میتونه بذاره؟و هزاران سوال دیگر:)))
من ترجمه کتاب رو خوندم که نشرهورمزد چاپ کرده و وقتی با نسخه زبان اصلی مقایسه کردم به نظرم اومد ترجمه اش خیلی روون تر میتونست باشه بخاطر همین از پنج،چهار میدم.


کتاب هدیه بود:))چون گودریدز داری همینجا بازم میگم مرسی بابت همچین هدیه خفنی🥹💞

[Ali Karimnejad · Rating 4 out of 5]

3.5

یک کتاب با دسته‌بندی خوب که بیشتر به "چگونه" می‌پردازه تا "چرا"ا

بعضی کتاب‌ها هستن که کمتر به "چرا"‌ها اهمیت می‌دن و بیشتر به "چگونه" ها می‌پردازن. خیلی محتمل هست که این کتاب‌ها تو زرد از آب در بیان ولی این کتاب توسنته با آوردن شواهد و مثال‌های علمی تا حدی از این چالش سربلند بیرون بیاد (هرچند برای ذائقه من ناکافی بود).

کتاب با چندتا مثال از دنیای وحش اینطور شروع می‌کنه که چطور خیلی از حیوانات با بهره‌گرفتن از الگوهای رفتاری سایر جانوران، از اونها بهره‌کشی* می‌کنن یا حتی شکارشون می‌کنن. بعدش اما سریع می‌زنه به صحرای کربلا(!) و می‌ره تو دنیای انسان‌ها و 6 سلاح موثر برای بهره‌کشی و تاثیرگذاری بر انسان‌ها رو معرفی می‌کنه که منم خیلی مختصر اینجا آوردمشون:
*exploit

1) Reciprocation
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که وقتی براشون کاری می‌کنی (هرچند خیلی کوچیک) بهت احساس دِین می‌کنن تا جبرانش کنن. لذا خیلی راحت‌تر می‌شه اونها رو مجاب کرد و روی اونها تاثیر گذاشت، اگر دِینی به گردن تو داشته باشن. این طرفند توی فروش کالا خیلی استفاده می‌شه.

2) Commitment and Consistency
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که تمایل شدیدی دارن، هم پیش خودشون و هم نزد دیگران، چه در عمل و چه توی اعتقادات، با ثبات بنظر بیان. حتما خیلی موقع‌ها دیدین که کسی یک جایی یک حرفی زده بعد یک جای دیگه حرفی خلاف اون می‌گه. و وقتی بپرسی پس چرا قبلا اینطور گفتی شروع می‌کنه با حرارت خیلی زیاد توضیح دادن که این دوتا هیچ منافاتی با هم نداره و فلان و بهمان. مساله این نیست که آیا واقعا منافاتی وجود داره یا نه، مساله اون تلاش بی‌وقفه آدمیزاد برای نشون دادن ثبات رویه‌اش هست. در واقع این یکی از کارهایی هست که مغز ما داره 24 ساعتی انجام می‌ده و حتی در این مسیر خیلی وقتا پیش میاد که خاطرات ما دستخوش تغییر می‌شن تا اون هماهنگی بین افکار و خاطرات ما حفظ بشه. این موضوع می‌تونه دستمایه سوءاستفاده قرار بگیره. فقط کافیه در مورد یک موضوع به ظاهر بی‌ربط، یک حرف همسو با منافع خودتون از دهن طرف بیرون بکشید و بعد برید سراغ اصل مطلب.

ممکن هم هست یکی از زور استفاده کنه البته ولی به روشی ناجوانمردانه! کتاب مثال می‌زنه که مثلا توی چین از سربازای اسیرشده آمریکایی می‌خواستن و بهشون فشار میاوردن که برعلیه سیاست‌های کشورشون روی کاغذ بنویسن و امضا کنن. بعد اون اظهارات رو با رندی توی دنیا منتشر می‌کردن. نکته جالب این بود که بعد از واکنش‌های منفی دوستان و آشنایان این افراد نسبت به اظهارات اونها، این افراد شروع می‌کردن از اظهاراتشون دفاع کردن. در واقع ترکیب دلخوری سربازهای اسیرشده از عدم درک سایرین از وضعیت خودشون، بعلاوه اظهارات مکتوبی که سابقا انجام داده بودن و پاش امضا کرده بودن، ترکیب خیلی قوی بود که افکار این افراد رو به طوری تغییر می‌داد که تدریجا هم همسو با اظهارات قبلی و همزمان در مقابله انتقادات شاید نابجای مردم قرار بگیره. یک منیپولیشن واقعی!

3) Social proof
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که کاری رو بکنن که اکثریت باقی دارن انجام می‌دن. دیگه برای ایرانی جماعت این تازگی نداره! چهار نفر جمع بشید دم در یک خونه صف ببندید. یک ربع نشده می‌بینید چه صفی پشت سرتون درست شده :)))

4) Authority
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که تحت آثوریته کلا مغز رو خاموش می‌کنن. احتمالا این بخاطر صرفه‌جویی انرژی اجداد ما در صحراهای آفریقا بوده(!) نمی‌دونم. از خودم می‌گم. ولی واقعا اینطوره. آدم‌ها دائما دنبال یک نفری می‌گردن که این بار سنگین تصمیم‌گیری رو از رو شونشون برداره و براشون تصمیم‌ بگیره. آزمون میلگرام تو این زمینه مثال خوبیه. اگر نمی‌دونید براحتی می‌تونید از توی ویکی‌پدیا پیداش کنید. توی یک زمینه‌ای خودتون رو خیلی کارشناس جا بزنید و طرف رو تحت آثوریته خودتون قرار بدید. بعد به تدریج می‌تونید حتی توی مسائلی که کارشناس نیستید هم روی تصمیمات طرف اثر بگذارید.

5) Liking
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که نظر کسایی که دوستشون دارن براشون وزن بیشتری در تصمیم‌گیری داره. حتی اگر تو اون زمینه زیاد تخصصی نداشته باشن. یک دوست خرید محصولی رو به شما پیشنهاد بده جدی‌تر بهش فکر می‌کنید یا یک فروشنده؟ به تمام همون دلایل متعدد و پیچیده‌ای که احتمالا نظر دوستتون رو جدی‌تر بررسی بکنید، برای اینکه روی تصمیمات کسی اثر بگذارید باید کاری کنید که قبل از هر چیزی، اون فرد از شما خوشش بیاد. این خوش اومدن، در خیلی مواقع ربطی به سواد طرف نداره و چیزهای بدیهی و ظاهری مثل قیافه و تیپ و لباس خیلی بیشتر موثر هستن. بی‌جهت نیست که همه برای کارشناس فروش، دنبال دخترای خوش‌قیافه می‌گردن.

6) Scarcity
آدم‌ها اینطور سیم‌بندی شدن که وقتی چیزی کمیاب بشه بیشتر بهش حریص می‌شن. باز احتمالا برای "چرا"یی این ماجرا باید برگردیم به 100 هزار سال قبل در آفریقا. البته کتاب اصلا تو این فازا نیست. ولی حقیقته. حس محدویت منابع یا یک ددلاین الکی برای طرف ایجاد کنید تا بتونید روی تصمیمات و رفتار طرف مقابلتون اثر بگذارید. این تکنیک هم توی فروش به وفور بکار می‌ره.



در کل، بنظرم یک کتاب خوب و کاربردی هست. هرچند من به شخصه ترجیح می‌دادم یکم بیشتر به ریشه‌یابی این رفتارها بپردازه. خاصه اینکه من و احتمالا شما، حالا هرچند نه به این قشنگی و ترتمیزی، ولی با عمده اونچه که کتاب می‌گه از قبل آشنایی داشتیم و این کتاب آنچنان چیز جدیدی ارائه نکرد. با این همه، بخاطر دسته‌بندی و تعریف دقیق مساله، بازم ارزش داره که همه بخونن و از این جهت توصیه می‌کنم.

[Sajjad · Rating 4 out of 5]

من از یک مترجم دیکه خوندم اسم کتاب تاثیر روانشناسی متقاعدسازی
کتاب در شش فصل نوشته شده است. در فصل اول، سیالدینی به تعریف متقاعدسازی می‌پردازد و آن را «فرآیندی که طی آن، یک فرد بر دیگری تأثیر
می‌گذارد تا رفتار، عقیده یا باور خود را تغییر دهد» تعریف می‌کند. در فصل دوم، او به بررسی اهمیت متقاعدسازی در زندگی روزمره می‌پردازد

در فصل‌های بعدی، سیالدینی به بررسی هفت اصل روانشناسی متقاعدسازی می‌پردازد. این اصول عبارتند از:

اصل همدلی: افراد بیشتر به درخواست‌هایی پاسخ مثبت می‌دهند که از سوی افرادی مطرح شود که با آنها احساس همدلی می‌کنند
اصل تعهد و انسجام: افراد تمایل دارند رفتارهایی را که در گذشته انجام داده‌اند، ادامه دهند
اصل کمیابی: افراد بیشتر به درخواست‌هایی پاسخ مثبت می‌دهند که کمیاب یا محدود هستند
اصل تعهد و تعهد مجدد: افراد تمایل دارند به تعهدات خود عمل کنند
اصل اصل مرجعیت: افراد بیشتر به درخواست‌هایی پاسخ مثبت می‌دهند که از سوی افرادی مطرح شود که آنها را به عنوان مرجع می‌شناسند
اصل اجماع: افراد بیشتر به درخواست‌هایی پاسخ مثبت می‌دهند که احساس کنند اکثریت مردم آن را تأیید می‌کنند
سیالدینی در کتاب خود از مثال‌های متعددی برای توضیح اصول متقاعدسازی استفاده می‌کند. این مثال‌ها از زندگی روزمره گرفته شده‌اند و باعث می‌شوند که اصول متقاعدسازی برای خوانندگان ملموس‌تر شوند.

از نقاط ضعف کتاب می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
کتاب گاهی اوقات به ارائه تعمیم‌های کلی می‌پردازد که ممکن است قابل تعمیم به همه افراد نباشد.

نکات جالبشم برای من زندانیان چینی ، و فصل نکات کمیابی بود

[MasouD · Rating 4 out of 5]

اسم کتاب شاید کمی گمراه کننده باشه از این لحاظ که ذهن آدم می‌ره سمت کتاب های حوزه فروش و این ها.
البته از مسائلی که داخل این کتاب گفته میشه توی فروش و متقاعد سازی میشه استفاده کرد اما ماهیت کتاب و نیت نویسنده این نیست

نویسنده دید تکاملی و روانشناسی داره در مورد این صحبت می‌کنه که مغز ما به علت اینکه توی کارکردش سریع و بهینه باشه بیشتر مواقع تصمیماتی میگیره که خودکار و اتوماتیک بر اساس یافته های قبلی هستند

قانون های متقاعدسازی که در کتاب در هر فصل بهش می‌پردازه یک سری راه های میانبری هستند در این مسیر. چیت کد هایی که تصمیم گیری ما رو جهت دار می‌کنن در جهت خواسته فردی که اون چیت کد رو به کار می‌بره

در پایان هر فصل راه هایی برای مقابله با این روش ها میگه

[Alireza Savari · Rating 4 out of 5]

یکی از بهترین کتابهایی که میشه در زمینه روانشناسی اجتماعی خوند همین کتاب هست که به بررسی اصول قدرتمند هنر متقاعد سازی پرداخته.
این کتاب با ذکر مثالهای واقعی و جذاب ، به تکنیک‌ها و راهبردهای مختلفی که افراد و سازمان‌های مختلف برای نفوذ بر تصمیمات و رفتارهای ما استفاده می‌کنند رو مورد بررسی قرار داده
خوندنش رو به همه توصیه میکنم