Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Sulev Reisberg]

Läbirääkimistehnikate ja inimeste mõjutamise “piibel”/klassika, mis sõnastab seitse peamist “mõjustamisrelva”, mida müügimehed meie õnge võtmiseks kasutavad. Raamat mitte ainult ei sõnasta, vaid kirjeldab need väga põhjalikult lahti, üritab selgitada, miks need töötavad, ning lõpuks pakub veel ka meetmeid, kuidas end selliste taktikate vastu kaitsta. Tehnikateks niisiis on vastastikkus (kui teine on mulle teene teinud, on mul kohustus vastuteeneks), kohustumine ja järjekindlus (juba täidetud väiksed palved või antud lubadused panevad meid kergemini täitma eelnevaga kooskõlas olevaid suuremaid palveid, sest tahame näida järjekindlad ja endale kinnitada oma algse nõustumise õigsust; jalg-ukse-vahel-tehnika jne), sotsialane tõendus (otsustamisel lähtume sellest, mida teised (väidetavalt) teevad), meeldivus (eelistame vastu tulla inimestele, kes meile meeldivad ehk kes on füüsiliselt atraktiivsed, meiega sarnased, meile tuttavad), autoriteetsus (kaldume autoriteetidele alluma ja kuuletuma rohkem kui ise seda usume - eriti, kui neil on tiitlid, rõivad/vormiriietus või autod), nappus (asi, mida on piiratud koguses, tundub meile ahvatlevam, sest seostame seda kvaliteediga ja juhul kui me seda ei saa, ka oma vabaduse piiramisena) ja hetkeline mõju (kuna infot on palju, kipume tihti tegema automaatset otsust vaid väga piiratud info pealt, aga see piiratud info võib olla võlts). Lugu on hästi kirjutatud, tõlgitud ja küllaltki mõnusalt loetav, kuid teos pole vaba sellest probleemist, et mulle kui reaalteadlasele tunduvad psühholoogiavaldkonna raamatud enamasti kuidagi umbmäärased. Seetõttu tuleb iga “mõjustamisrelva” selgitada arvukate ligikaudsete näidetega, mis aga pole teistest mõjustamisrelvadest täiesti sõltumatud, vaid pigem üksteise kombinatsioonid, ja seetõttu on vaja tuua veel rohkem näiteid, et iga asja käsitleda erinevast vaatenurgast, mis kokkuvõttes teeb raamatu pikaks ja paksuks (ligi 300 lk). Viimase kahe teema juures tundus autoril ka endal olevat jaks otsa saanud. Kokkuvõttes siiski huvitav ja silmiavardav raamat, mida puhta kullana ei peagi võtma.

[Konstantin]

Üllatavalt põnev ja terviklik raamat täis näiteid sellest, kuidas meid teadlikult ning alateadlikult igapäevaselt mõjustatakse.

Done.