Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Rubi]

LA PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN

Una de los aspectos más importantes en la vida y en los negocios es convencer/persuadir y obtener el sí. Nos pasamos el día negociando continuamente.

En mi vida personal, en general, creo que tengo esto bastante dominado. Sin embargo, siempre hay espacio para mejorar, por supuesto.
De todas formas, lo que he buscado sobre todo con la lectura de este libro es que me ayude en mi vida laboral como Líder y como vendedora.

Me ha parecido una absoluta joya ya que no solamente explica muy bien todos los diferentes aspectos para obtener ese bendito sí o llevar a las personas por donde queremos que vayan sino que proporciona ejemplos y estudios reales que los complementan de manera maravillosa.

El conocimiento es un arma muy poderosa, sin duda. Ojalá todo el mundo lo utilizase para hacer el bien.

[Ramón Nogueras Pérez]

El clásico esencial en psicología de la persuasión, Cialdini resume las estrategias más eficaces en seis principios fundamentales, apoyados en principios psicofisiológicos como el principio de contraste, para hacernos ver cómo podemos persuadir y ser persuadidos sin entender ni por qué.

Aunque esta edición acusa el no estar actualizada a la situación moderna, con las redes sociales y demás, lo cierto es que no hace falta. Estos principios son universales, y lo único que cambia es que es mucho más fácil persuadir que antes.

Imprescindible en este tema.

[Juan Felipe Uribe]

Muy buen libro, excelente para abordar como principiante la ciencia del comportamiento aplicada a los negocios.

Negativo: muy extenso en cada mensaje.
Positiva: ejemplos aplicados y resumen después de cada capítulo.

[Belu]

Útil, pero demasiado relleno. No es proporcional la información valiosa con la cantidad de relleno.

[Letra Escarlata]

Un libro asertivo de cómo abordar el tema de la psicología para influir en las personas y como esto funciona hoy en día.
En especial en el ámbito de las ventas.
Para mi un libro muy completo de como abordar las relaciones interpersonales e influir en las personas.

[Alejandro González]

Datos estadísticos de cómo actúan las personas y son influenciadas por pequeñas insinuaciones a situaciones mayores.

[۶ৎ˚ anas . ♡ [constantly updating reviews]]

⠀⠀◟ ⠀Shelved:⠀19.04.2026
Chicos como bien pueden ver me estoy guardado un montón de libros para el trabajo JAJAJAJJAJA.

[Martí Sala Perramon]

Realmente es un libro que tiene mucho valor para entender mejor como nos relacionamos y como nos comunicamos.
Nos permite comprender mucho mejor las vertientes más importantes de la psicologia social.
Esta muy bien ejemplificado y actualizado, hay ejemplos tradicionales y otros que incorporan elementos tecnológicos.
Es un libro que he tardado un poco más de tiempo a leer dado que he disfrutado dosificando sus lecciones.
Como buen libro recomiendo leerlo con anotador en mano y de vez en cuando repasar sus conceptos más destacados.

[Cinthya Sava]

Muy bueno, todo el libro da ejemplos, desde unos padres, hasta vendedores, meseros, etc. sobre cómo hace la gente para convencer a las personas y sus persuasiones.

[Vanessa]

Simplemente brillante. La persuasión es de mis temas favoritos en psicología y este libro puso en palabras y con estrategias los principios que casi por inercia ponemos en práctica quienes queremos influir en otros. Las relaciones humanas y la comunicación eficaz… qué poderoso! Tiene muchas vibras de Dale Carnegie, no sé quién habrá sido primero, pero así como How to Win Friends and Influence People este libro se va directo a mis favoritos.

[Franco Gerónimo]

Lo mejor que he leído sobre este tema. Es la versión científica y sin boludeces mágicas de el 99% de los demás libros que se pueden encontrar sobre el tema.

[Alejandro Peláez]

Si le interesan los datos curiosos este es un libro para usted y no le tiene miedo a caratulas y títulos que parecen de superación personal, este es un libro para usted. Cialdini es un psicólogo reputado que se dedica en este libro a describir como se puede influir sobre una persona. Lo sé, suena a manual de superación personal, pero no lo es, es un catálogo de perradas que hacen que la gente actué como uno quiere y la explicación racional de porque funcionan. Por ejemplo, Cialidini explica el poder que tiene sobre las personas un pequeño regalo que obliga -inconscientemente- a la persona a retribuir. Al leer este caso me acordé de los mimos que le pegan a uno una calcolmanía de una cara sonriente en la solapa y como uno siente la necesidad de darles una moneda para queda "a par". Bueno, así es el libro.

[Federico Mete]

Si nunca te detuviste a pensar por qué decís que sí a cosas que en frío no te cerrarían, y el tema te interesa, este libro te da un panorama bastante claro: le pone nombre a los gatillos que usan productos y personas para empujarte casi sin que lo notes. Después de leerlo, los empezás a ver en todos lados, desde el “te regalamos 3 meses gratis” en X servicio hasta el “últimas 2 habitaciones disponibles” en el hotel. Termina siendo una muy buena herramienta tanto para defenderte de la manipulación como para influir un poco más (y mejor) en ciertas decisiones.

Summary: https://federicomete.medium.com/the-s...

[Caty Rengifo]

Una buena descripción de las diferentes formas en las que influenciamos y nos influencian. Definitivamente una buena herramienta para moverse en un mundo rápido en donde pese a tener más información tenemos menos tiempo para analizar los detalles que nos llevan a una decisión.

[Jat Torras]

Un tanto pesado pero muy completo.

[Javi Hernández]

Le doy 5 estrellas como podría darle 15. Posiblemente sesgado por el priming pero el mejor libro de Psicología que he leído (dejémoslo en últimamente para no exagerar)

Os podría hacer un resumen exhaustivo del libro, pero me lo voy a guardar para hacerme unas publicaciones guapas en redes, y así aprovechar para trabajar la información y fijarla en condiciones. Porque merece la pena.

Pero vaya, un gran contenido sobre los principios de influencia que rigen el paraguas del comportamiento, con todo lo que ello conlleva y abarca (marketing, relaciones sociales, decisiones, historia, entrevistas de trabajo, deporte…)

La sólida base teórica para nada hace el contenido más denso y complicado de filtrar (como si podría pasar en “Pensar rápido pensar despacio”, por hacer un símil). La redacción y la estructura que le da Cialdini (y los ejemplos!!!) hace que disfrutes aún más por la pura calidad de su carácter divulgativo. Ejemplar.

En definitiva, para los amantes de la buena divulgación en general, y de la Psicología, el Marketing y la empresa en particular, MUST READ de los buenos. Además está versión extendida y revisada de hace unos meses ayuda mucho a contextualizar ciertos estudios y a solidificar los antiguos gracias a su constante replicación.

[Tomás Atilano]

Es difícil explicar por qué este libro es bueno. Básicamente porque siento depende mucho de la madurez de la persona que lo esté leyendo.

Considero que para un joven recién graduado del colegio puede llegar a ser muchísimo más útil que para una persona de +60 años.

¿Por qué?

Porque R.Cialdini se enfoca en explicar el porqué actuamos como actuamos en distintas situaciones.

Estas explicaciones están enmarcadas en armas de influencia:

1) Contraste.
2) Asociación.
3) Autoridad.
4) Agrado.
5) Escasez / falta de libertades / tentación.
6) Reciprocidad.

Dependiendo de nuestro kilometraje habremos vivido prácticamente todas las situaciones expuestas en el libro y finalmente entenderemos:

Por qué suceden.
Cómo identificarlas.
Cómo usar estas armas a nuestro favor.
Cómo no dejarnos manipular por ellas.

De lo contrario las personas se sentirán sorprendidas y atacarán el día a día con otro punto de vista.

Recomiendo este libro ampliamente para marketeros, psicólogos, vendedores comunes e interesados en la naturaleza humana.

Y al final, creo todo se pudiera resumir en que, las personas como nosotros hacen cosas como nosotros.

[Luis Tenorio]

No había leído este libro a pesar de haberlo comprado hace más de ocho años, en gran parte porque creía comprender los principios, por toda la información que ronda en internet acerca de ellos y esto era en si mismo, un sesgo cognitivo que me mantuvo sin abrir sus páginas, eso puede estar pasándole a muchos.

Leer en internet estos principios es como ver una mala película de una buena novela adaptada pobremente. La información que obtienes al leer cada capítulo es mucha y muy valiosa. Cada principio es en realidad es mucho más de lo que parece ser, son en realidad conjunto de sesgos cognitivos, comprenderlos sin duda nos ayuda a tomar mejores decisiones, más racionales y mejor evaluadas.

Si eres un mercadólogo que va en serio, es un libro definitivamente que no te puedes perder.

[Pau]

Por fin disponible en castellano, Influencia es el libro de referencia en cuanto a la persuasión. Publicado en 1984, es una obra extensa pero tremendamente amena que marcó un estilo de redacción en los siguientes libros de psicología social. Con él entenderás los 6 mecanismos inconscientes de toma de decisiones que rigen el comportamiento de las personas y aprenderás cómo usarlos a tu favor para evitar que te puedan manipular.

Te lo recomiendo si: quieres entender cómo y por qué la gente toma las decisiones que toma, y cómo puedes ser tú más convincente con tus argumentos. Ideal para comerciales, profesionales del marketing o gente que quiera ser más persuasiva. Valoración 10/10.

[Pablo]

Es un libro muy sorprendente, que necesita relectura y anotaciones detalladas. El libro nos muestra como funcionan algunos comportamientos humanos que son de naturaleza casi instintiva. No sólo nos da una visión sobre aquellos aspectos de nuestra mente que permiten saltarse el razonamiento para nuestra ventaja, sino también cómo pueden utilizarse en nuestra contra... y de nuevo, qué podemos hacer para detectar y minimizar esas manipulaciones sin por ellos perder las enormes ventajas que nos proporciona esa forma de pensar.
Un libro imprescindible para entender por qué hacemos lo que hacemos, y cómo tener un mejor control sobre nuestras acciones.

[Saty Pichardo]

Este libro es una excelente oportunidad para comenzar a conocer los métodos de persuasión que son utilizados para el adoctrinamiento social. Sus principios de influencia, te despiertan sobre los sesgos que tenemos para la toma de decisiones y como si no estamos despiertos, pueden ser utilizados por oportunistas para vender sus productos. Algunos principios del libro son, la escases, la autoridad, la Reciprocidad, la sanción social, la simpatía y el modelo de acción fija. Algunas técnicas de persuasión son el aumento del precio, las muestras gratuitas, favores no solicitados, las concesiones, la estrategia de rechazo y retirada, entre otras.

[Javier Sastre]

Buen tratado sobre las principales formas de influencia a las que nos vemos sometidos en el mundo moderno: compromiso, reciprocidad, comportamiento social, atracción, autoridad y escasez.
Cialdini profundiza en cada una de estas armas de influencia que pueden ser usadas de forma lícita o no tan lícita sobre cada uno de nosotros (o por nosotros mismos, muchas veces de forma inconsciente) apoyándose en multitud de ejemplos y estudios de campo realizados a lo largo de los años.
Se queda en la era de la información que abrió Internet por lo que sería muy conveniente una actualización en plena explosión de la era del conocimiento con la IA generativa.

[EstrellaGracia]

El libro en sí es muuuy interesante.

Y me gusta mucho el tono que tiene, que no te cuenta las estrategias para que las emplees en vender x, sino más bien en ser consciente y evitar que jueguen con tus emociones y pensamientos.

La cantidad de ejemplos está bien, y además vienen con sus estudios científicos. Bien es cierto que había veces que se repetía el mismo punto con varios ejemplos similares, y ahí se me hizo un poco bola.

Muy cómodo también que tuviera un resumen al final de cada capítulo, para revisitarlo en el futuro.

Top lecturas de psicología humana que he leído hasta la fecha :)

[DASAMSOT]

Libro muy entretenido y práctico de las distintas técnicas usadas por empresas, personas, ... para conseguir 'captarte' sin que te des cuenta.
Con multitud de ejemplos prácticos que te hacen ser consciente de dichas técnicas prácticamente en cada ámbito de nuestra vida, sin que lo notemos.
Pero precisamente esa multitud de ejemplos creo que es también lo peor del libro. Llega un momento que para cada técnica, el autor, con tanto ejemplo dedica decenas decenas y decenas de páginas para hablar y repetir las mismas ideas y conceptos. Creo que perfectamente podrían ser muchas menos páginas de libro y la función de éste sería igual de aplicable.

[Hjalmar Pena Daza]

Librazo de mi amigo personal Robert Cialdini. Robert nos muestra de cerca como ciertos ascpectos de la vida diaria funcionan por comportamientos automaticos de los cuales maestros de la persuasión pueden sacar provecho. Principios como la autoridad, simpatía, reciprocidad, coherencia, entre otros son usados para obtener nuestro "si" en situaciones incluso en las que lo mas sensato hubiera sido un "no". El libro explica el porque de cada Principio estudiado, te muestra ejemplos, anecdotas propias y de los lectores, tambien estudios realizados y por ultimo el consejos sobre como defendernos de los mismos Principios.

De mas esta decir que este pedazo de libro es interesante desde la primer pagina , que facilmente puede leerse mas de una vez y que esta escrito en un lenguaje que facilita su lectura a pesar de tocar temas muy complejos. 10/10 según mi puntuación personal.

P. D. sigo sin superar el cuento de las gotas para el oído.

[Patricia Rey]

Librazo. Me ha tenido enganchada de principio a fin y mira que son 500 páginas. Escrito con un estilo científico pero accesible para todo el mundo, combina experimentos llevados a cabo por expertos en ciencias del comportamiento, con experiencias propias y de algunos lectores, así como eventos históricos para explicar los principios básicos del comportamiento humano y las grandes fuerzas implicadas en las decisiones que tomamos. Muy chulo si te mola la psicóloga, especialmente si trabajas en ventas o educación.

[Jaime Moncada]

Herramientas de influencia y persuasión identificadas a través de diversos experimentos sociales, brinda una profunda comprensión del comportamiento humano y del consumidor al momento, intentando dar respuestas a la pregunta ¿por qué las personas se comportan como se comportan?
1. Reciprocidad.
2. Compromiso y coherencia.
3. Validación social.
4. Gusto o simpatía.
5. Autoridad.
6. Escasez.

[Abel Ibarra]

Me parece que los primeros capitulos sonnmuy redundantes en su explicacion y ejemplos sobre las situaciones y casos que generan una influencia, la lectura me parece mas bien una descripcion con tono de Storyteller acerca de aquellos eventos en los que el ser humano se siente persuadido, fue un libro un poco cansado, el cierre es bueno, por lo que amerita leerlo hasta el final pero aun asi 2 o 3 estrellas maximo!

[Jonathan Cedillo]

Se ha convertido en uno de mis favoritos. Es un libro largo, pero para nada tedioso, explica a la perfección los temas de los que está hablando y sin duda la información que comparte es el trabajo de una investigación admirable.

Todos deberían leer acerca del tema de la psicología que se encuentra detrás de los actos de persuasión. Existe una alta probabilidad de que al día seamos persuadidos varias veces y no nos demos cuenta.

[Mariana ★]

¿Por qué le puse 3.9 y no 5.0?

Simple.

Demasiados ejemplos / capítulos muy largos.

La lectura hubiese sido el triple de placentera sin la sensación de estar leyendo lo mismo tres o cuatro veces.

¿Entiendo que hay casos donde es necesaria la longitud? sí. Este no es uno de ellos.

El puntaje, por lo mucho que aprendí. Sin duda, gran libro en cuanto a contenido (dejando a un lado lo anterior).

*Tengo la versión extendida del libro; puede que sea por eso (?)