Influence: The Psychology of Persuasion

by Robert B. Cialdini

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Genres: Psychology, Business, Nonfiction, Self Help, Leadership, Personal Development, Communication

320 pages, Paperback

First published January 1, 1984

About the author

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of
Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

Reviews

[Martin Balaz · Rating 4 out of 5]

Všelijaké self-hack a self-help knihy se u mě většinou míjí účinkem, ale přesto jsem Zbraním vlivu díky výborným ohlasům šanci dal. A dobře jsem udělal. Dokonce by mi vůbec nevadilo, kdyby kniha byla obsáhlejší. V názorných příkladech prokládanými přiměřeně dlouhými úseky teorie jsem se naučil spoustu zajímavých mechanismů na obranu proti všudypřítomné persvazi. A jak už to tak bývá, každý meč má dvě ostří, takže se ze mě teď nejspíš stane machiavelistický manipulátor. Dejte si pozor.

Posloucháno v audio podobě, kterou přednesl skvělý Jan Hyhlík.

[Jiri Becvar · Rating 5 out of 5]

Absolutni nadseni z toho mnozstvi informaci a jejich podani. Pokud vas zajima, proc se lide chovaji v nekterych situacich automaticky a jak na nas pusobi prodejci cehokoliv od aut po zubni pastu tak jste u spravne knihy.

[Bara · Rating 5 out of 5]

Vždy si užívám, když se nějaký odborník se mnou podělí o výsledky svého bádání.
Až na výjimky je o co stát.

[Honza Pohl · Rating 4 out of 5]

Přečteny jen první tři kapitoly: zbraně vlivu, reciprocita a závazek a důslednost. Hodně přínosné do světa vyjednávání v businesse i obyčejném životě.
Musím si jednou dočíst !

[Jitka Č. · Rating 4 out of 5]

Bylo to čtivé, dobře strukturované a přístupné i laikům, takže jednoznačně doporučuji k přečtení. Největší plus má ale kniha za poctivé zdrojování. Mám vypsanou hromadu studií, co si chci načíst a o kterých bych se jinak možná ani nedozvěděla.

[Luboš · Rating 3 out of 5]

Pokud se o téma trochu zajímáte a už jste o tom něco četli, tak nepřináší příliš mnoho nového. Opakuje již klasické a známé experimenty. Naopak mě překvapil popis čínského zajateckého tábora, to pro mě byla novinka. Místy nesnesitelně zdlouhavé.

[Petr · Rating 5 out of 5]

Velmi poučné.

[Adam84 · Rating 4 out of 5]

Kniha s opravdu velkým množstvím příkladů z výzkumu bihaviorální psychologie, kterou lze vlastně považovat za historii obchodních taktik, jež jsou na nás (bohužel ne vždy s bohulibým záměrem) úspěšně uplatňovány dodnes.

Samozřejmě autorovi věřím jeho snahu naučit nás manipulace rozeznat včas, ale nasnadě je i otázka, jestli by stejně tak kniha nemohla kdekoho naučit lépe manipulovat? Možná by nebylo od věci, podrobit výzkumu i to, jestli knihu čtou spíše obyčejní spotřebitelé, nebo šmejdi.

Já spadám do kategorie obyčejných spotřebitelů a po přečtení poučen, můžu knihu bez manipulace ke koupi doporučit. Takže slovy autora: klik a jedem

[Jindroush · Rating 4 out of 5]

Velmi zajímavé čtení v mé sérii knih "nejsme tak chytří, jak si myslíme". Jen si nejsem jist, jak je ve skutečnosti kniha stará a které věci byly zpochybněny nebo vyvráceny - z hlavy jsem si jist vyvrácením vraždy Kitty Genovese, nejsem si přesně jist, jak je to s bystander efektem a Milgramovými pokusy.
Přesto doporučuji všem, kteří si chtějí umět uvědomit, kdy jedou na "autopilota" a kdy je toto zneužíváno různými šmejdskými postupy (např. nabídka platí jen do zítřka apod.), i jak se tomu lze bránit.

[jaroiva]

POZOR! Nejde o NOVÉ zbraně vlivu, ale o nové rozšířené vydání starých Zbraní vlivu (z anotace u audioknihy jsem to nepochopila, teď se dívám, že to je u papírové knihy zmíněné na obálce). To jsem se napálila. Jestli jste už četli původní vydání, nedoporučuji kupovat tuto knihu, možná si jen půjčit a přečíst ty přídavky. Jestli jste původní vydání nečetli, doporučuji už se jím nezabývat a přečíst si rovnou tohle. Nehodnotím, protože bych za sebe musela dát 2*. Ale kdybych nečetla první vydání, dala bych 5*.

[Jiří Oukropec · Rating 4 out of 5]

Kniha o obchodnich praktikach a celkove manipulace s podvedomim druhych. O tom, jak si ziskat cloveka, kam manipulator potrebuje a dosahnout tak sveho cile (nebo se manioulatorovi branit). Je to hodne o psychologii. Neco pro me noveho nebylo, nebot jsem jiz precetl nekolik knizek v oblasti (doporucuji knihy Dana Arielyho), nicmene seznam poznamek mam i tak poradne dlouhy, tudiz kniha stala za to a rozhodne byla znacne prinosna. Je sirokou verejnosti doporucovana pravem.

[Standa Černý · Rating 5 out of 5]

První vydání jsem nečetl, rovnou jsem proto sáhl po tomto doplněném vydání, a to v ještě audioknižní podobě. Z knihy jsem si odnesl mnoho, zejména proto, že se pohybuji v praxi přesvědčování. Během poslechu jsem přemýšlel nad svými komunikačními dovednostmi a podroboval je revizi. Pokud vystupujete v podobné roli, kniha je pro Vás jako stvořená. Užitečný vhled však přinese všem, protože účastníky přesvědčovacích her jsme všichni bez vyjímky.

[Jana Kovářová · Rating 5 out of 5]

Skvělá knížka, co stránka, to užitečné a zajímavé informace, podložené výzkumem a argumenty. Končím se spoustou zvýrazněných pasáží, ke kterým se určitě budu vracet, protože se čte opravdu jedním dechem a Cialdini nezapomíná k příběhům ze života a vědeckým poznatkům vždy připojovat i rady a jasné návody, jak jeho zjištění využít v rychlém běhu světa kolem nás.

[Killemsik · Rating 3 out of 5]

Čekal jsem něco trochu víc propracovaného, ale dostal jsem zdlouhavý text s několika příklady toho, o čem mám již povědomí. Nedozvěděl jsem se prakticky nic nového.

[Zuzana Lazarová · Rating 4 out of 5]

Knížku bych shrnula takovým rčením: “nedělej nic co nechceš, aby někdo dělal tobě”... a je fajn vědět co všechno muže být.

[Michal · Rating 5 out of 5]

Jak přinutit druhé, aby udělali proti své vůli to co chcete a jak se proti těmto metodám bránit.

[Lukas Sanek · Rating 5 out of 5]

Další kniha ze seznamu Moderní povinná četba.

[Robert Vlach · Rating 3 out of 5]

Víte, jak fungují manipulativní techniky a jak se jim bránit? Bestseller Zbraně vlivu od Roberta Cialdiniho popisuje detailně ty nejzákeřnější prodejní a nátlakové metody včetně vhodné prevence či obrany. Pozoruhodná je nejen kniha, ale i její vznik. Autor se coby špión vetřel mezi autodealery, podomní obchodníky, navolávače a jiné mistry přímého prodeje, aby posléze odhalil jejich triky zneužívající přirozené lidské slabiny. Cialdiniho rada zní: V dnešní rychlé době reagujeme na mnohé podněty automaticky bez rozmyslu a existuje několik typů situací, před nimiž bychom se měli mít obzvlášť na pozoru. Výtečná kniha pro marketéry i jejich nevinné oběti a rozhodně méně utahaná než Kahnemanovo Myšlení, rychlé a pomalé. Rychločtenáři možná ocení, že Influence se dá v originále sehnat i jako komiks ;-)

[Honza Marcinek · Rating 4 out of 5]

Parádní nahlédnutí do lidského chování, které jde snadno ovlivnit. Reklama je postavená na manipulaci lidského vnímání, a i když lidé říkají, že na ně reklama nemá vliv, tak tím jen potvrzují účinnost psychologických nástrojů. Jeden z nejúčinnějších nástrojů markeťáků je ten, že v reklamě (fiktivně) ukazují rozhovory s "obyčejnými" lidmi z ulice. Diváci se s nimi ztotožní, protože je považují za sobě rovné a tím pádem zkusí produkt, o kterém lidé v rozhovoru mluví. Dalším zajímavým ovlivňovacím nástrojem je "vzácnost". Studie prokázaly, že pokud je něco v limitované edici nebo je poslední šance na pořízení, tak lidé to kupují třikrát více. A takových příkladů v této knize najdete více. I když v současné době přicházejí nové nástroje pro markeťáky, psychologie bude fungovat stále stejně. Proto povinná četba pro všechny v reklamě.

[Petr Šimčík · Rating 4 out of 5]

Zbraně vlivu odhalují mnoho technik založených na podvědomých reakcích, které naše psychiky využívá abychom se mohli lépe orientovat v moderní lidské společnosti. Tyto reakce nám, pokud nebudeme opatrní mohou pěkně zavařit, budeme souhlasit aniž víme proč, kupovat si věci, které jsme vlastně nikdy nechtěli.
Na druhou stranu s jejich využitím se nám otevřou i nové možnosti, které mohou bez legrace zachránit život, případně třeba jen pomoci v jednání s ostatními.

[Roman Kříž · Rating 5 out of 5]

Celou dobu jsem si říkal, proč si tu knížku jako mám přečíst. Nakonec jsem se rozkéval a do teď toho nelituju. Jak řekl Seth Godin pro knihu Restart: „Tuto knihu můžete přehlížet jen na vlastní nebezpečí“, tady to ,podle mě, platí taktéž.

Tuto knihu si vážně přečtěte, protože jinak každej vás bude moct ovlivnit v jejich prospěch a vy o tom ani nebude vědět.

[Ludmila Kovaříková · Rating 4 out of 5]

V některých situacích mi rovnou naskočí příklad z knihy. Občas mi vadilo, že se autor soustředil jen na argumenty pro a jiných (důvodů a argumentů) si nevšímal. Trochu také jeho styl - opakování jedné zásady dokola.

[Dušan Vystrčil · Rating 5 out of 5]

Narozdíl od Kahnemanova Myšlení, rychlé a pomalé je tato kniha plná praktických ukázek a příkladů. Vřele doporučuju obě dvě všem.

[Zuzana · Rating 5 out of 5]

Užitečná a zajímavá kniha. Při doslovu mi trochu běhal mráz po zádech.