Key Account Management: Building on Supplier and Buyer Perspectives

by Malcolm McDonald, Diana Woodburn

Central to any company`s sales and marketing strategy, this highly practical book puts forward a unique yet simple planning methodology for identifying, obtaining, retailing and developing key customers. It is packed with examples, techniques, diagrams, action points, checklists, and a Career Development -ROM with planning tools and software.

160 pages, Paperback

First published May 5, 1998

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Reviews

[Leandro Araujo · Rating 2 out of 5]

[Review based on the Brazilian edition of the book] - A edição brasileira do livro (que originalmente se chama Malcolm McDonald on Key Account Management) é muito ruim, principalmente devido à tradução sofrível para o português. No melhor dos casos, a tradução não permite uma leitura fluida por causa da má qualidade do texto; em momentos piores (que não são poucos) comete erros básicos. Por exemplo, uma das autoras convidadas, Bev Burgess, que é uma mulher, em alguns momentos é citada no masculino e outras no feminino; jargões do mercado que são mais conhecidos no Brasil pelo termo em Inglês, como por exemplo Lifetime Value são traduzidos de formas variadas e bizarras como por exemplo "valor vitalício potencial por cliente", enquanto outros termos são aleatoriamente mantidos em inglês. Entretanto, um ponto positivo é a qualidade do design da edição física: bela capa, miolo e acabamentos.
Por fim, tentando abstrair os pontos negativos da edição nacional, o livro é um raro texto mais robusto sobre o tema de Key Accounts e para quem quer aprofundar no assunto para além de posts de blog é uma boa alternativa. O foco e experiência principais do autor são em grandes empresas e não startups, frequentemente os exemplos envolvem grandes equipes e recursos. Este não era meu interesse principal, ainda assim, consegui aproveitar bastante conteúdo e diretrizes para iniciar o desenvolvimento de um plano KAM em uma startup.
Em resumo, se você se interessa pelo assunto, este livro é uma das poucas alternativas mais robustas sobre o tema e se você tiver a oportunidade, evite a todo custo a edição brasileira.