Buying Trances: A New Psychology of Sales and Marketing

by Joe Vitale

Praise for Buying Trances

"The genius of Joe Vitale has never shone brighter. This thoroughly documented and easy-to-read book is the first of its kind. Vitale gives you the keys to their minds. All you have to do is turn the keys. They said 'yes' to you long before you said a word and they were begging to buy from you shortly after you uttered your first sentence. Buying Trances is an exciting ride to the edge of the mind. His finest work to date."
-Kevin Hogan, author, The Psychology of Persuasion and Covert Hypnosis

"This book maps marketing's final frontier-the customer's mind-and exposes the buying trance. Frankly, this may be the smartest marketing book ever written."
-Dave Lakhani, coauthor, The Art of Getting What You Want

"As with all of Vitale's books, there are magical secrets chucked out like a mad Vegas poker dealer on every page. Not only will you learn to put people into buying trances with this book, the act of reading it will put you in a trance and force you to master it."
-Mark Joyner, #1 bestselling author, The Irresistible How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less

"Vitale's expertise in hypnotic marketing combined with his extensive research challenges the reader on many different levels. He forces you to delve deeper into the benefits of creating a buying atmosphere and a trance-like desire on the part of your prospect. I found this an absolutelyfascinating book."
-Joseph Sugarman, President, BluBlocker Corporation

"Buying Trances is not your run-of-the-mill marketing book. It's an exceptionally well-written, well thought out, high-level work that gives the reader unique insights into how to capture a prospect's attention. Cutting-edge stuff that is a must for every serious marketer to absorb and implement."
-Robert Ringer, author, To Be or Not to Be Intimidated?: That Is the Question

"Vitale's understanding of how and why people think and act like they do is remarkable. Byunscrambling complex ideas and explaining them in simple language, he reveals how to fashion messages that will turn people into compulsive buyers of our products and services. Now we can take control and create the buying trance. It's a totally refreshing and very effective approach to hugely profitable sales and marketing!"
-Winston Marsh, veteran Australian marketer

Genres: Business, Psychology

240 pages, Hardcover

First published January 1, 2007

About the author

Dr. Joe Vitale is the author of far too many books to mention here. Here are just a few of them:

He wrote the bestseller, The Attractor Factor: 5 Easy Steps for Creating Wealth (or anything else) from the inside out. It became a #1 bestseller twice, even beating the latest Harry Potter book.

He also wrote the #1 bestseller.Lifes Missing Instruction Manual: The Guidebook You Should Have Been Given at Birth.

Besides all of his books, Joe also recorded the #1 best-selling Nightingale-Conant audioprogram, The Power of Outrageous Marketing.

Joes marketing methods have made people millionaires. Hes been involved with every aspect of marketing, from traditional direct mail to publicity to infomercials.

Hes being called The Buddha of the Internet and, after his huge weight loss, The Charles Atlas of the Internet. Joe is looking for his first GRAND Champion in his 2006 2007 fitness contest. If you want a marketing champion to train you and market your business sign up at: www.yourbusinessbody.com

Joe is also one of the stars in the hit movie The Secret (www.whatisthesecret.tv ). He was recently seen on Larry King Live on November 16, 2006 and March 8, 2007. On March 6, 2007, Joe was interviewed on ExtraTV to talk about Hollywood's Latest Craze: 'The Secret' He was also featured in Newsweeks March 5, 2007 issue, story titled: Decoding The Secret.

Dr. Vitale discovered that there is a "missing secret" to success. He's created several ways to do just that, from his new Miracles Coaching program (www.MiraclesCoaching.com), to the incredible method explained in his next book, Zero Limits (coming soon in July, 2007).

For access of Dr. Vitales marketing expertise, sign up for his complimentary newsletter News You Can Use! at his main website at www.mrfire.com

Be sure to visit his blog at: http://www.mrfire.blogspot.com/

Reviews

[Dang Minh Ngoc · Rating 3 out of 5]

Buying Trances: A New Psychology of Sales and Marketing by Joe Vitale

Giới thiệu nội dung

Nếu doanh số bán hàng tại doanh nghiệp của bạn đang giậm chân tại chỗ, hãy đọc cuốn sách này. Trạng Thái Mua Hàng: Khoa Học Thôi Miên Mới Trong Kinh Doanh Và Tiếp Thị cung cấp những "bí thuật" giúp bạn "đột nhập" vào tâm trí khách hàng, thấu hiểu những nhu cầu và nguyện vọng của họ để dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.

Joe Vitale là Chủ tịch của Hypnotic Marketing (tạm dịch: Tiếp Thị Thôi Miên), một công ty chuyên tư vấn và cung cấp các giải pháp về tiếp thị cho doanh nghiệp. Ông đã từng làm việc với các tổ chức lớn như Hội Chữ thập đỏ, Bệnh viện Nhi đồng Hermann (Mỹ), và nhiều doanh nghiệp quốc tế khác. Joe thường được gọi là "Vị Phật của Internet" vì sự kết hợp giữa yếu tố tâm linh và sự nhạy bén trong tiếp thị. Các tác phẩm nổi tiếng của ông bao gồm Trạng Thái Mua Hàng, Trở Về Không - Trải Nghiệm Ho'oponopono và Triệu Phú Thức Tỉnh.

TỔNg quan

Theo một nghiên cứu từ công ty tiếp thị Red Crow (Mỹ), vào năm 2015, trung bình hằng ngày mỗi người tiếp xúc với 4.000 - 10.000 quảng cáo trên không gian mạng. Một con số khổng lồ! Đó là chưa kể tới những quảng cáo ngoài trời hay trên các kênh truyền thống như ti vi! Tuy vậy, nếu hỏi một người rằng họ nhớ được bao nhiêu trong số những quảng cáo đã xem, thì khả năng là họ nhớ được rất ít, thậm chí còn không nhớ gì cả. Nguyên nhân là do bộ não của con người hiện đại đã phát triển một "bộ lọc tự động", loại đi tất cả những quảng cáo không liên quan đến cuộc sống của mình.

Các doanh nghiệp phải đối phó như thế nào với "bộ lọc quảng cáo" này? Có cách nào để "phá tường lửa" và dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng hay không? Câu trả lời là có. Joe Vitale - một bậc thầy về "tiếp thị thôi miên" - sẽ hướng dẫn bạn cách làm điều đó.

Nội dung thứ nhất: Trạng thái mua hàng - "thuật thôi miên" của những nhà tiếp thị tài ba.

Một trong những bản năng của loài người là không ngừng suy nghĩ. Khi lái xe, khi chờ thanh toán trong siêu thị, khi tương tác với người khác,... mỗi người đều bận rộn suy nghĩ về những vấn đề họ đang gặp phải, những nhiệm vụ họ cần phải làm, những hình mẫu họ luôn hướng đến. Trong rất nhiều trường hợp, mọi người còn "thả hồn" suy nghĩ về những điều chẳng liên quan đến bối cảnh xung quanh, ví dụ như những sinh viên ngồi trong lớp nhưng đầu óc lại đang tính toán cho buổi dã ngoại sắp tới.

Đây là một cản trở rất lớn cho những nhà tiếp thị và doanh nghiệp, vì mọi người chỉ sống trong suy nghĩ của chính mình chứ chẳng quan tâm gì đến quảng cáo. Hơn thế nữa, những "bộ lọc quảng cáo" trong não chỉ cho phép những thông điệp thiết thực nhất với cuộc sống của họ được lọt qua. Tuy nhiên, Joe Vitale cho rằng, những nhà tiếp thị tài ba vẫn có thể để vượt qua "tường lửa" này.

Bí quyết ở đây là: áp dụng những nguyên lý của thuật thôi miên để dẫn khách hàng vào trạng thái tâm lý sẵn sàng tiếp nhận quảng cáo và mua hàng - hay còn được gọi tắt là "Trạng thái mua hàng". Nói cách khác, các nhà tiếp thị phải tìm cách "thâm nhập" vào trạng thái tâm lý thường nhật của khách hàng và đưa họ đến trạng thái phân vân về chuyện mua hàng thay vì suy tư về những quyết định khác.

Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày càng trở nên thông thái. Để dẫn người tiêu dùng vào Trạng thái mua hàng, các doanh nghiệp nhất định phải "gãi đúng chỗ ngứa", giải quyết những vấn đề nhức nhối nhất hoặc những nhu cầu cấp thiết nhất của họ. Theo Joe Vitale, những lý do mạnh mẽ nhất thúc đẩy hành vi mua hàng bao gồm: tiết kiệm tiền bạc và thời gian, tạo ra sự thoải mái, bảo vệ sức khỏe và sắc đẹp, tránh những vấn đề phiền phức hay sự chỉ trích, và nâng cao hình ảnh của bản thân trong mắt người khác.

Nội dung thứ 2: Bí quyết giúp các nhãn hàng có thể "nhảy bổ" vào tâm trí khách hàng.

Muốn "dụ" khách hàng vào Trạng thái mua hàng, trước hết những người bán hàng và nhà tiếp thị phải hiểu được rằng khách hàng đang ở trạng thái tâm lý nào, hay nói cách khác, trong đầu họ đang suy nghĩ những gì. Cách duy nhất để biết được điều này là trò chuyện trực tiếp với khách hàng. Mối quan tâm của khách hàng không chỉ được thể hiện thông qua những câu chuyện họ kể hay những vấn đề mà họ than phiền, mà còn thông qua ngôn ngữ cơ thể và những chi tiết nhỏ trong giao tiếp.

Trong quá trình trao đổi, người bán tuyệt đối không nên để ý kiến cá nhân xen vào, và cũng không nên đánh giá suy nghĩ của khách hàng là sai hay đúng. Tác giả cho rằng, người bán phải luôn "về phe" của khách hàng, bởi sự đồng thuận trong một vấn đề sẽ xây dựng niềm tin giữa hai bên, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng của khách. Chuyên gia chiến lược tiếp thị Craig Perrine cũng khẳng định: "Câu chuyện thương hiệu càng giống với câu chuyện cuộc đời của khách hàng thì càng dễ gây đồng cảm. Khách hàng sẽ sẵn sàng dừng việc họ đang làm để lắng nghe bạn, và mua những thứ bạn quảng cáo".

Một khi bạn đã hiểu được suy nghĩ của khách hàng, việc quảng cáo và bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn gấp bội. Những mẩu quảng cáo đánh trúng vào "chỗ ngứa" dai dẳng của khách hàng sẽ dễ dàng lọt vào "mắt xanh" của họ. Ví dụ, một người lao động điển hình ở Mỹ sẽ lo lắng về vấn đề nộp thuế, nên những quảng cáo bắt đầu bằng câu "Bạn mệt mỏi vì phải nộp quá nhiều thuế mỗi năm?" có khả năng sẽ gây được sự chú ý và dẫn dắt người đó vào Trạng thái mua hàng.

Để các thông điệp quảng cáo trở nên ấn tượng hơn nữa, các nhà tiếp thị có thể "mở bài" bằng những cách sau: một là, hỏi khách hàng những câu mà họ chưa từng nghĩ đến; hai là, đưa ra một lời cảnh báo; ba là, tuyên bố một điều rất khó tin. Sau đó, dùng một câu chuyện để giải thích cho vấn đề đã đặt ra.

Một bài quảng cáo "tiêu chuẩn" thường sẽ tuân theo các bước: gây chú ý, đặt vấn đề, đưa ra giải pháp và kêu gọi hành động.

Nội dung thứ 3: 101 cách giúp doanh nghiệp tạo ra Trạng thái mua hàng vào mọi lúc, tại mọi nơi.
Một trong những điều quan trọng nhất mà một nhà tiếp thị của thế kỷ XXI nên làm là tạo ra Trạng thái mua hàng cho khách hàng trên không gian mạng - vì đó là nơi nhiều khách hàng dành phần lớn thời gian mỗi ngày. Về cơ bản, cách tạo ra Trạng thái mua hàng trên mạng cũng áp dụng nguyên lý "thâm nhập vào dòng suy nghĩ của khách hàng và dẫn họ tới Trạng thái mua hàng", nhưng phương thức thực hiện có chút khác biệt.

Joe Vitale giới thiệu hệ thống gồm 3 bước đơn giản để "dẫn dụ" khách hàng ghé thăm website hoặc trangblog của doanh nghiệp:
- Thứ nhất, chọn một từ khóa duy nhất cho sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cần quảng bá (đừng nghĩ nhiều, hãy chọn từ đầu tiên bạn nghĩ ra).
- Thứ hai, nghiên cứu các thông tin liên quan xung quanh từ khóa đó trên mạng: có bao nhiêu doanh nghiệp khác đang sử dụng nó, có bao nhiêu khách hàng tìm kiếm nó và khách hàng đang tìm kiếm những từ khóa liên quan nào khác.
- Thứ ba, sử dụng (một hoặc nhiều) từ khóa đang được tìm kiếm nhiều nhất trên mạng để xây dựng nội dung quảng cáo trên website của doanh nghiệp.

Một số doanh nghiệp vẫn chọn quảng bá sản phẩm trên các kênh truyền thống như qua sóng radio. Theo tác giả, những quảng cáo thành công nhất trên radio thường đi theo hình thức hội thoại. Kịch bản của quảng cáo kiểu này không những sử dụng ngôn ngữ gần gũi, mà còn dùng những khái niệm đã có sẵn trong đầu khách hàng. Cảm giác chân thực sẽ dễ "thôi miên" khách hàng và dần dần đưa họ vào Trạng thái mua hàng. Chỉ cần thêm một câu kêu gọi hành động thật mạnh mẽ ở cuối quảng cáo, phần lớn khách hàng sẽ nhanh chóng đi đến quyết định đặt mua.

Đối với những quảng cáo trên ti vi, "chìa khóa thành công" là luôn đặt khách hàng làm chủ thể và trung tâm của mọi sáng tạo. Những quảng cáo phản ánh đúng trạng thái của khách hàng, đề cập những vấn đề họ đang gặp phải và "tô vẽ" cho ước mơ của họ sẽ được hưởng ứng nhiệt tình.

Trạng Thái Mua Hàng: Khoa Học Thôi Miên Mới Trong Kinh Doanh Và Tiếp Thị là một trong những cuốn sách đặt nền móng cho lĩnh vực "tiếp thị thôi miên", trong đó, mỗi nhà quảng cáo hay người bán nên tìm cách trở thành một "nhà thôi miên tài ba", có khả năng "đột nhập" vào tâm trí bận rộn của khách hàng và dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng. Tuy vậy, bạn nên nhớ, "tiếp thị thôi miên" không hề nhằm mục đích thao túng khách hàng để trục lợi bất chính, mà chỉ đơn giản là "kéo" khách hàng ra khỏi trạng thái thường nhật của họ, để họ chú ý tới sản phẩm và doanh nghiệp hơn mà thôi.

24.03.2025
N

[MK]

Joe Vitale drifts away from his shady Internet marketing activities and publishes a legitimate book on the topic of selling, and it is not that good.

[sheemo Abu-ALlgasim]

استمرواااا

[Sirjon · Rating 4 out of 5]

Buku"buying trances cara mebuat orang membelik apa pun yang anda jual".buku ini adalah buku dari karya joe vitale yang membahas tentang psikologi konsumen dan bagimana mempengaruhi ke putusan pembelian mereka.
buku ini banyak memperkenalkan konsep 'trance pembelian; keadaan terhadap pesan penjualan dan lebih cendrung untuk melakukan pembelian.dia menganggap semua komonikasi adalah hipnotis dan bahwa penjualan yang efektif adalah mereka yang mampu memasuku trance.
Vitale mempunyai strategi teknik untuk mencapai ini termasuk
1 bagaimana membangun hubungan dengan pelanggan.
2 bagaimana mengunakan bahasa yang mempegaruhi ,dan bagai mana menciptakan lingkungan yang mendorong trance pembelian.

Dia jugak membahas tentang penting nya emoat elemen tentang penjualan; perhatian ,keinginan ,minat ,tindakan .
buku 'buying trances ' adalah buku panduan yg bagus karena ia dapat meningkat kan penjualan dan keberhasilan bisnis dengan memahami manfaat psikologi konsumen.

[Patrick Nugent · Rating 3 out of 5]

One Word Review: Interminable

Please don’t get me wrong, this book does contain a few really great key ideas. Maybe if I’d read it 15 years ago I would have found more value in it.

The most valuable key was this:
“How you frame, position, or explain your product or service will determine how people perceive it.
How they perceive it will determine what they do.”

If we use this as a central idea in sales and creating compelling presentations it will make a positive difference.

However after delivering this key point very early in the book, there is much that I felt became a sales pitch or attempt to guide me to the authors website and other programs. More often than not it felt like an infomercial instead of education.

[REZKI PALINDO · Rating 5 out of 5]

Buku ini sangat bagus, sangat membantu dalam kehidupan sehari-hari
Di buku ini memberikan beberapa pesan moral
Seperti menguasai teknik penjualan dan pemasaran yang efektif
Memiliki kemampuan mengubah persepsi dan skeptis yang ragu ragu menjadi pembeli yang mau dan menjadi pelanggan dengan mengucapkan kata kata yang membuat calon pembeli percaya
Menguasai ketrampilan untuk mengendalikan persepsi pelanggan atas produk kita
Dan di buku ini juga menerapkan prinsip prinsip pemasaran yang baik dan konsep mempengaruhi sang calon pelanggan agar mudah dinasihati dan diarahkan membeli produk kita
Dan persepsi orang lain menentukan segala hal untuk perkembangan dan teknik kita dalam berjualan agar kita dapat intropeksi diri untuk lebih baik kedepan nya

[Steven · Rating 3 out of 5]

Buku ini memberikan cara jitu dalam melakukan penjualan kepada customer di mana kita sebagai Sales yang baik seharusnya selalu menempatkan diri kita sendiri di posisi customer sehingga kita bisa merasakan apa sebenarnya yang dibutuhkan oleh customer sehingga barang atau jasa yang kita jual akan menjadi lebih laku ketika dijual kepada customer dan harus selalu ingat untuk melibatkan hipnosis yang positif dalam proses penjualan kita sebagai contoh kita memberikan penjelasan yang rinci, menjelaskan fungsi dari barang tersebut sesuai dengan kebutuhan customer dan selalu cepat memberikan tanggapan ketika customer mengalami masalah dengan barang yang kita jual tersebut

[Hendro S · Rating 5 out of 5]

Buku ini sangat menarik dan menurut saya buku ini merupakan bacaan wajib bagi para sales. Karena penjelasannya yang sangat detail dengan menjelaskan dengan metode cerita yang mudah dipahami.

Trance merupakan suatu kondisi mental dimana manusia menjadi lebih mudah untuk dinasihati dan diarahkan dibandingkan biasanya. Saat konsumen berada pada kondisi trans pembelian, pemasar memiliki keleluasaan untuk menempatkan dan memosisikan produk para pemasar di benak konsumen, sehingga dapat dengan mudah menggiring kedalam mengambil keputusan membeli

[Mhd Lutfi · Rating 4 out of 5]

Buku ini menurut saya cukup unik dan menarik, karena didalamnya kita dapat mengetahui tentang bagaimana cara menarik konsumen agar membeli sesuatu yang kita jual dengan cara menarik pikiran bawah sadar mereka. Kita harus berada di dalam masalah konsumen dahulu, lalu dari hal tersebut kita menciptakan koneksi yang kuat antara produk dan konsumen. Sungguh Trik hipnotis penjualan yang menurut saya cukup keren.

[Irwan Pancariadi · Rating 5 out of 5]

Buka yg membuka rahasia terbesar yang pernah diketahui orang mengenai persuasi yang efektif. Dengan memadukan prinsip-prinsip pemasaran yang baik dan konsep terkini mengenai teknik memengaruhi serta membujuk, dia akan memberitahu Anda cara membuat pelanggan Anda mengalami "trans pembelian"dan suatu kondisi mental di mana mereka menjadi lebih mudah untuk dinasihati dan diarahkan dibandingkan biasanya.

[Chrabo · Rating 1 out of 5]

Bollocks

[Sandy Batesel · Rating 2 out of 5]

For me there were a couple of good take aways but overall I found it kinda "hokey". But, to the author's credit, Mr. Vitale was able to point out his own mistakes to help us learn from them.

[Danny · Rating 5 out of 5]

Un libro completo que explica cómo actuamos al momento de realizar una compra. Excelente explicación para el comportamiento del consumidor.

[Vishal Shah]

good

[Mais · Rating 5 out of 5]

I love this book, easy to read because of Joe's beautiful writing style.
one word after I've finished: Amazing, a must for anyone working with people and wants to help or win ;)

[Margot Note]

"Get into their landscape, show them you understand their world, show they you can live in their world, and show them you empathize with their problems... and then, once you have them captured, boom! you invade the earth" (xvii).

"Perceptions control how people respond to anything, and their perceptions are largely controlled by others" (21).

"How you frame, position, or explain your product or service will determine how people perceive it. How they perceive it will determine what they do" (23).

"1. What do your prospects believe right now? (Current trance).
2. Agree with their beliefs to merge with them. (Rapport).
3. Lead their beliefs into your offer. (New trance)" (46).

"Telling a personal story about overcoming a problem you and your target customer share is a powerful technique for drawing someone into your desired trance and leading them to a buying decision" (53).

"Get out of your ego trance.
Get out of your know-it-all trance.
Get out of your 'I know what they need' trance.
Get out of your trance as much as possible and get into their trance" (61).

"I was always able to get subjects to relax by asking one question. All I would do was say, 'What do you do for fun or relaxation'" (79).

"Arguing with people pus them into a fight or flight trance.... In order to lead people into the trance you want them to go in, you need to agree with them--no matter where they are when they come to you" (136).