What do you think?
Rate this book
Pricing with Confidence: 10 Ways to Stop Leaving Money on the Table
Bad pricing is a great way to destroy your company’s value, revenue, and profits. With ten simple rules, this book shows you how to deliver both healthy profit margins and robust revenue growth while kicking the dreaded discounting habit. The authors destroy the conventional wisdom that you have to trade margins for revenues and show you how to fully exploit the value your company offers customers. This is a proven plan for increasing sales without sacrificing profits.
240 pages, Hardcover
First published January 1, 2008
22 people are currently reading
240 people want to read
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 14 of 14 reviews
September 4, 2024
An eminently practical guide to better pricing. It recommends and teaches value pricing as ideal, but also covers other methods. It discuss pricing products and services. There are many anecdotes, many of which are from the tech industry. I wish the anecdotes and examples were more detailed, to help the reader more fully grasp the concepts. The book isn't quite as clear and understandable as it could've been.
It's aimed at executives and managers in medium to large companies, but most lessons can be applied to individual salespeople and small businesses too.
I found this book on the Pricing Reading List of Blair Enns, author of The Win Without Pitching Manifesto.
Notes
Introduction
The problem with market-based pricing is we don't sell to markets; we sell to customers. They often behave differently than market predicts.
Rule 1: Replace the Discounting Habit with a Little Arrogance
Display a little arrogance to send signal that "we are confident in our value, and therefore, our prices."
When customer asks for lower price, ask, "what do you know about us, and how confident are you that we can solve your business problem?" Then ask about their pains and goals. Ideally, do this before price comes up.
20–225 rule: only about 20% of customers are profitable, producing 225% of profits; 80% of customers lose 125% of profits.
Don't just fire a customer. Have a candid conversation to tell them relationship isn't sustainable and you're prepared to end it. Some will offer to meet your new terms. Others will leave.
Rule Two: Understand the Value You Offer to Your Customer
Don't ask client for thoughts on your prices. They'll try to convince you they're too high. Better to show that you understand your value and demonstrate that your prices are reasonable.
"If you can't focus on the financial value, any talk about value to the customer is just noise."
Ask current customers, "did our service provide improvements? If so, what were they, and what was their impact?"
Rule Four: Play Better Poker with Customers
Value and relationship buyers want options, especially when high-value option is over budget. Give an option that meets budget. Provide analysis to help them choose.
Don't take advantage of a relationship buyer's dependence on you, by locking them in and raising prices.
In most markets there are more value- and relationship-oriented buyers than price-oriented ones, and they want choices.
Treat poker players (customers who want high value for low price) like price buyers. Give them low-value services for a low price, if you can. Be prepared to walk if they don't meet you your terms; they may cave-in.
Rule Five: Price to Increase Profits
When you have plenty of capacity, provide low-value offerings to improve business resource utilization.
"Fence" your high-value offerings from low-value by limiting low-value offering (e.g., unpredictable lead times, limited or fee-based tech-support, no guaranteed delivery, etc.). As demand increases, tell low-value customers delivery may be delayed unless they buy premium products or expedited delivery.
Always keep some extra capacity for high-value opportunities willing to pay premium.
Rule Six: Add New Products and Services That Give You Negotiating Flexibility and Growth
Customers will bolt if you simply raise prices. Instead, provide a low-priced, bare-bones offering and higher-priced, fuller-service ones.
Construct offerings with three levels
1. Core offerings: bare minimum. Lets you generate incremental margin by serving low end of market, and protects against competitors stealing customers with their low-price offerings.
2. Expected offers: features and service levels desired by majority of customers in a given segment. Extras often include terms, delivery, support efforts, access to new ideas.
3. Value-added options: services, consulting, capabilities for outsourcing entire business processes. These prevent commoditization and maintain customer loyalty.
Two service categories
1. Enabling services: those customers expect, such as maintenance, support, training, design support. Rather than giving for free, make them explicit and charge.
2. High-value adds: components of solutions to specific customer business problems, such as outsourced services, special support.
Use "fences" to force trade-off between price and value. Must be based on clear, objective criteria that make sense to customer. Examples: differences in features, service, support, timeliness of access, depth of info, analysis, format.
Bundling
• Understand how customer segments use your offerings.
• Create bundles of items that logically go together and customers lines.
• Price individual items 10 to 15% higher than their price within bundle.
• Don't force customer to buy things they don't value. E.g., don't force customer to pay for software upgrades if they value and will pay for support of old software instead.
• Don't let customer buy individual components of bundle; if you must sweeten the deal, offer percent discount on entire bundle, for large orders.
Rule Eight: Build Your Selling Backbone: Teach Your Salesforce and Managers to Negotiate with Value
Use a simple scoring system to summarize the important value drivers and their approximate financial benefits. Ask customer if you need help quantifying.
Show customer calculations that show financial benefit of items in offering.
Put services important to customer in high-value bundle, not low.
Closers (things to throw in to help with deal): value-based items like extra training, services, engineering or design help, payment terms. Avoid discounting if at all possible.
Rule Nine: Take Simple Steps to Move from Cost-Plus to Value-Based Pricing
A 1% improvement in price boosts net profits 11%.
Better cost-plus pricing: when you're at or near capacity, fully allocate all your costs, and mark up. When demand is low, mark up only your incremental costs, not average costs. E.g., airlines charge less for seats that would otherwise be empty.
Better market-driven pricing: change your cost multipliers based on how much value the offer creates for customers, and its level of differentiation from competition.
Rule 10: Price with Confidence: Remember Who You Are
The low-value offering doesn't have to be as profitable as others because its primary purpose is to protect prices of high-value offerings. It's a negotiating tool to use instead of price to close the deal. It's also a way for customers to understand and discriminate between different solutions.
It's aimed at executives and managers in medium to large companies, but most lessons can be applied to individual salespeople and small businesses too.
I found this book on the Pricing Reading List of Blair Enns, author of The Win Without Pitching Manifesto.
Notes
Introduction
The problem with market-based pricing is we don't sell to markets; we sell to customers. They often behave differently than market predicts.
Rule 1: Replace the Discounting Habit with a Little Arrogance
Display a little arrogance to send signal that "we are confident in our value, and therefore, our prices."
When customer asks for lower price, ask, "what do you know about us, and how confident are you that we can solve your business problem?" Then ask about their pains and goals. Ideally, do this before price comes up.
20–225 rule: only about 20% of customers are profitable, producing 225% of profits; 80% of customers lose 125% of profits.
Don't just fire a customer. Have a candid conversation to tell them relationship isn't sustainable and you're prepared to end it. Some will offer to meet your new terms. Others will leave.
Rule Two: Understand the Value You Offer to Your Customer
Don't ask client for thoughts on your prices. They'll try to convince you they're too high. Better to show that you understand your value and demonstrate that your prices are reasonable.
"If you can't focus on the financial value, any talk about value to the customer is just noise."
Ask current customers, "did our service provide improvements? If so, what were they, and what was their impact?"
Rule Four: Play Better Poker with Customers
Value and relationship buyers want options, especially when high-value option is over budget. Give an option that meets budget. Provide analysis to help them choose.
Don't take advantage of a relationship buyer's dependence on you, by locking them in and raising prices.
In most markets there are more value- and relationship-oriented buyers than price-oriented ones, and they want choices.
Treat poker players (customers who want high value for low price) like price buyers. Give them low-value services for a low price, if you can. Be prepared to walk if they don't meet you your terms; they may cave-in.
Rule Five: Price to Increase Profits
When you have plenty of capacity, provide low-value offerings to improve business resource utilization.
"Fence" your high-value offerings from low-value by limiting low-value offering (e.g., unpredictable lead times, limited or fee-based tech-support, no guaranteed delivery, etc.). As demand increases, tell low-value customers delivery may be delayed unless they buy premium products or expedited delivery.
Always keep some extra capacity for high-value opportunities willing to pay premium.
Rule Six: Add New Products and Services That Give You Negotiating Flexibility and Growth
Customers will bolt if you simply raise prices. Instead, provide a low-priced, bare-bones offering and higher-priced, fuller-service ones.
Construct offerings with three levels
1. Core offerings: bare minimum. Lets you generate incremental margin by serving low end of market, and protects against competitors stealing customers with their low-price offerings.
2. Expected offers: features and service levels desired by majority of customers in a given segment. Extras often include terms, delivery, support efforts, access to new ideas.
3. Value-added options: services, consulting, capabilities for outsourcing entire business processes. These prevent commoditization and maintain customer loyalty.
Two service categories
1. Enabling services: those customers expect, such as maintenance, support, training, design support. Rather than giving for free, make them explicit and charge.
2. High-value adds: components of solutions to specific customer business problems, such as outsourced services, special support.
Use "fences" to force trade-off between price and value. Must be based on clear, objective criteria that make sense to customer. Examples: differences in features, service, support, timeliness of access, depth of info, analysis, format.
Bundling
• Understand how customer segments use your offerings.
• Create bundles of items that logically go together and customers lines.
• Price individual items 10 to 15% higher than their price within bundle.
• Don't force customer to buy things they don't value. E.g., don't force customer to pay for software upgrades if they value and will pay for support of old software instead.
• Don't let customer buy individual components of bundle; if you must sweeten the deal, offer percent discount on entire bundle, for large orders.
Rule Eight: Build Your Selling Backbone: Teach Your Salesforce and Managers to Negotiate with Value
Use a simple scoring system to summarize the important value drivers and their approximate financial benefits. Ask customer if you need help quantifying.
Show customer calculations that show financial benefit of items in offering.
Put services important to customer in high-value bundle, not low.
Closers (things to throw in to help with deal): value-based items like extra training, services, engineering or design help, payment terms. Avoid discounting if at all possible.
Rule Nine: Take Simple Steps to Move from Cost-Plus to Value-Based Pricing
A 1% improvement in price boosts net profits 11%.
Better cost-plus pricing: when you're at or near capacity, fully allocate all your costs, and mark up. When demand is low, mark up only your incremental costs, not average costs. E.g., airlines charge less for seats that would otherwise be empty.
Better market-driven pricing: change your cost multipliers based on how much value the offer creates for customers, and its level of differentiation from competition.
Rule 10: Price with Confidence: Remember Who You Are
The low-value offering doesn't have to be as profitable as others because its primary purpose is to protect prices of high-value offerings. It's a negotiating tool to use instead of price to close the deal. It's also a way for customers to understand and discriminate between different solutions.
September 6, 2018
دشمن تخفیف، مدعی در قمار و بلوف. تالیف رید هالدن (استاد دانشگاه بوستون) و مارک برتون (معاون اجرایی گروه مشاوران هالدن) در 2008؛ ترجمه دکتر مهدی خادمی (که خاطرهی اخلاق خوششون در کلاس تحقیقات بازاریابی ماشهی خوندن این کتاب بود) و خانم مهسا منشی در 1391. ترجمهی کتاب روان و خوشخوانه و شاید مهمترین ایراد ترجمه نداشتن پاورقی برای معادل اصطلاحات یا واژه نامه در آخر کتابهکه میتونست به خواننده کمک کنه بدونه که مثلا منظور مترجم از بسته بندی Bundling بوده. اون استاد دانشگاه بوستون مذکور در پشت کتاب نباید باعث بشه گمون کنین که کتاب منش آکادمیکی داره و رفرنسآگینه، بیشتر کتاب منظر یه مشاور قیمتگذاریه که بدون هیچ استنادی با ذکر موردهای مراجعان خودش شما رو راهنمایی میکنه. کتاب بیشتر دید کسب و کار به کسب و کار (B2B) داره، هر چند از بینش به دست اومده میشه برای تعامل با مصرفکننده نهایی هم استفاده کرد. کتاب در ده فصل (یا ده قانون) تفصیل شده:
عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید
یکی از سه استراتژی ساده قیمتگذاری را به کار ببرید
با مشتریان خود بهتر بازی کنید
برای افزایش سود قیمتگذاری کنید
محصولات و خدمات جدیدی اضافه کنید تا به مذاکرات شما انعطاف دهند و باعث تقویت آن شوند
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمتهای شما واکنش نشان دهند
ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید
قدم های ساده ای برای حرکت از «قیمت گذاری مبتنی بر هزینه» به سمت «قیمت گذاری مبتنی برارزش» بردارید
با اطمینان قیمتگذاری کنید: «به یاد بیاورید که شما چه کسی هستید»
در ادامه برخی از ایدههای کتاب برای آشنایی شما با سبک کتاب اومده:
یه تشبیه ملیح کتاب کاربرد اصول تسلیحات اتمی در مورد قیمتگذاریه: "تا آنجا که میتوانید از رقابت قیمتی خودداری کنید اما در عوض به رقبایتان اجازه دهید که بدانند شما میتوانید در صورت لزوم خودتان را با قیمتهای پائین آنها هماهنگ کنید. این امر شبیه نظام توسعهی سلاحهای اتمی است. شمت باید تسلیحات اتمی را به عنوان بازدارنده در اختیار داشته باشید تا توسط آنها به دیگران اجازه ندهید که از آنها استفاده کنند. اما دکترین انهدام تضمین شدهی دوجانبه تنها زمانی ارزش دارد که هیچ درخواستی برایش صورت نگیرد. قدرت نماییها، نمایش نیروهای نظامی و سیاستهای زیادی در این مسیر وجود دارد. هدف هر دو و سر و صدای ناشی از آنها این است که مانع استفاده دیگران از تسلیحاتشان شوند."
مشتریان به چهار دستهی خریداران قیمت، خریداران ارزش، خریداران رابطه و خریداران قمارباز تقسیم میشن؛ معمولا فروشندهها خریداران قیمت رو بیش از حد واقعی برآورد می کنن، و این تفاوت بخاطر قماربازهاست (اونایی که میخوان با بازی قیمتی راه انداختن در عین قیمت کم خدمات باارزش بدست بیارن)؛ تشخیص این چهار گروه و طراحی استراتژیهای فروش برای هر کدومشون کار سختیه ولی شدنی؛ مثلا تو خریداران قیمت معمولا تصمیمسازی با نمایندهی خریده ولی تو خریداران رابطه که معمولا شرکتهای کوچک و متوسط هستن و برای کسب مهارت به عرضهکننده وابستهان معمولا تصمیم خرید توسط مسئول ارشدی گرفته میشه، تو خریداران ارزش از متخصصان فنی با تجربه خاص برای شناسایی ارزش و تصمیم استفاده میشه. قماربازا منطقشون اینه که "ببین چجوری عرضه کنندهها رو به جون هم میندازیم و قیمت را کاهش میدیم"، نشونهشون اینه که تصمیم نهایی معمولا توسط یه مشاور ثالث مستقل یا تیم خرید اتخاذ میشه.
یه سری حقههای نمایندگان خرید برای کاهش قیمت رو میگه ، مثلا "میگویند شما میتوانید از نام آنها به عنوان مرجعی برای سایر مشتریان بالقوه استفاده کنید" (این حقه خوراک خریداران نیروی کار تو ایرانه :) )
خریداران قیمت برای کاهش قیمت از "جنگ مناقصهها" استفاده میکنن که برندهها در چنین بردی دچار مصیبت برنده بودن میشن یعنی به حدی زیان میدن که آرزو میکنن کاش تو این قرارداد برنده نمیشدن، واسه این مشتریان حداقل محصول رو ارائه بدین و تمام ویژگی و خدمات اضافه رو حذف کنین (اینجا آدم یاد آپشن شدن زه بغل برای پراید میفته :) )
تو آموزش تخصصی فروشندهها سرمایهگذاری کنین تا بتونن مشکلات مشتریان رو درک کنن وگرنه همه مشتریانتون تبدیل به خریدار قیمت میشن.
وقتی با قماربازها معامله میکنین برای جلوگیری از زیان یا باید هیچ کاری نکنین یا ازونها بهتر قمار کنین، سه راه برای برنده شدن در قمار هست: داشتن یک دست خوب، بلوف زدن یا پیچاندن. میگه با قماربازها مثل خریداران قیمت رفتار کنین، اگه قیمت کم میخوان در صورت امکان بهشون بدین ولی اطمینان حاصل کنین که محصولات و خدمات کم ارزش دریافت میکنن :)، در موردشون آنالیز ارزش و آنالیز مرکز خرید انجام بدین، اینکار مثل حدس زدن دست قمارباز مقابله. قماربازها برای برنده شدن باید یه دروازه قوی برای دورنگهداشتن عرضهکننده از افراد تاثیرگذار شرکت خریدار ایجاد کنن، سعی کنین به اونا دسترسی پیدا کنین.
مشتریان بسیار زیرک شده اند، رقبا تهاجمی تر شده اند، محصولات همگنتر شده اند، لیست این عذر و بهانهها ازین کتاب هم طولانیتره، ولی سود رو فدای فروش نکنین، اون رمز "اگر شما چارهای برای فروش خود بیندیشید، سود هم چارهای برای خود پیدا خواهد کرد" مثل بسیاری از رموز دیگه اغلب به نتیجهای برخلاف انتظار منجر میشه، چون پیش فرضهاش مهیا نیست.
قیمت گذاری دمبلی اینطوره که دو گروه مشتری حدی دارین که هر دو خدمات یکسانی رو دریافت میکنن اما قیمتهای مختلفی رو می پردازن، مثلا تو ایرلاین ها این تفاوت زمانی به 300 درصد رسید (ایرلاینها میخواستن با روش مدیریت درآمد سعی کنن تا جای ممکن و با تخفیفات صندلیای خالیشون رو پر کنن)، اونایی که بیشتر پول میدن حس میکنن که مورد سوءاستفاده قرار گرفتن و به تدریج میرن سراغ ایرلاین های ارزان قیمت و بهتر، در نتیجه ایرلاین اول مجبوره تخفیفهای بیشتری رو برای پر کردن صندلیهاش بده و سودش کمتر میشه. واسه اینه که سود ایرلاینهای با مدیریت درآمد به مرور کم شد و فقط ایرلاین های کمهزینه مثل ساوتوست و جتبلو تونستن سودشون رو حفظ کنن.
خیلی تایید داره که به اونایی که نمیخوان پول خوب بدن محصولات پرارزش ندین :) مثلا سه رهیافتش در مورد ظرفیت بیکار اینه که وقتی ظرفیت بیکار زیاده ساختار ارزش خودتون رو خراب نکنین ، محصولات کم ارزش عرضه کنین و خدمات مازاد رو حذف کنین (مثلا پشتیبانی با هزینه یا زمان راه اندازی غیرقابل پیشبینی ارائه بدین) و حفاظ هایی برای جداکردن مشتریان کم ارزش از پرارزش قرار بدین (مثل تحویل تضمینی)؛ تو مرحله گذار که ظرفیت بیکار داره کم میشه و کسب و کار رونق میگیره به مشتریهای کم ارزش بفهمونین که نمیتونن در زمان دلخواهشون محصول رو دریافت کنن و اگر شکایت کردن بدونین نشانه خوبیه :)، بهشون بگین یا مازاد قیمت محصولات باارزش رو بدن یا قانع باشن؛ وقتی هم که ظرفیت بیکار نیست ظرفیت رو برای مشتریان پرارزش حفظ کنین و وقتتون رو برای بقیه درخواستها تلف نکنین.
تو فصل «محصولات و خدمات جدید اضافه کنید» (قانون ششم) میگه سازمان باید بتونه رویکردی دسته بندی شده با دو سطح قیمتی رو به مشتریان تحویل بده (که یه سطح دارای قیمت پائین با خدمات کم برای مشتریان خریدار قیمت است که به استخوان خالی :) معروفه)، سطح دیگه که دارای قیمت های بالاتر به همراه ارائه خدمات کاملتره، اینجوری مهاجرت مشتریان وفادار کم و فرصتهای فروشندهها بیشتر میشه.
عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید
یکی از سه استراتژی ساده قیمتگذاری را به کار ببرید
با مشتریان خود بهتر بازی کنید
برای افزایش سود قیمتگذاری کنید
محصولات و خدمات جدیدی اضافه کنید تا به مذاکرات شما انعطاف دهند و باعث تقویت آن شوند
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمتهای شما واکنش نشان دهند
ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید
قدم های ساده ای برای حرکت از «قیمت گذاری مبتنی بر هزینه» به سمت «قیمت گذاری مبتنی برارزش» بردارید
با اطمینان قیمتگذاری کنید: «به یاد بیاورید که شما چه کسی هستید»
در ادامه برخی از ایدههای کتاب برای آشنایی شما با سبک کتاب اومده:
یه تشبیه ملیح کتاب کاربرد اصول تسلیحات اتمی در مورد قیمتگذاریه: "تا آنجا که میتوانید از رقابت قیمتی خودداری کنید اما در عوض به رقبایتان اجازه دهید که بدانند شما میتوانید در صورت لزوم خودتان را با قیمتهای پائین آنها هماهنگ کنید. این امر شبیه نظام توسعهی سلاحهای اتمی است. شمت باید تسلیحات اتمی را به عنوان بازدارنده در اختیار داشته باشید تا توسط آنها به دیگران اجازه ندهید که از آنها استفاده کنند. اما دکترین انهدام تضمین شدهی دوجانبه تنها زمانی ارزش دارد که هیچ درخواستی برایش صورت نگیرد. قدرت نماییها، نمایش نیروهای نظامی و سیاستهای زیادی در این مسیر وجود دارد. هدف هر دو و سر و صدای ناشی از آنها این است که مانع استفاده دیگران از تسلیحاتشان شوند."
مشتریان به چهار دستهی خریداران قیمت، خریداران ارزش، خریداران رابطه و خریداران قمارباز تقسیم میشن؛ معمولا فروشندهها خریداران قیمت رو بیش از حد واقعی برآورد می کنن، و این تفاوت بخاطر قماربازهاست (اونایی که میخوان با بازی قیمتی راه انداختن در عین قیمت کم خدمات باارزش بدست بیارن)؛ تشخیص این چهار گروه و طراحی استراتژیهای فروش برای هر کدومشون کار سختیه ولی شدنی؛ مثلا تو خریداران قیمت معمولا تصمیمسازی با نمایندهی خریده ولی تو خریداران رابطه که معمولا شرکتهای کوچک و متوسط هستن و برای کسب مهارت به عرضهکننده وابستهان معمولا تصمیم خرید توسط مسئول ارشدی گرفته میشه، تو خریداران ارزش از متخصصان فنی با تجربه خاص برای شناسایی ارزش و تصمیم استفاده میشه. قماربازا منطقشون اینه که "ببین چجوری عرضه کنندهها رو به جون هم میندازیم و قیمت را کاهش میدیم"، نشونهشون اینه که تصمیم نهایی معمولا توسط یه مشاور ثالث مستقل یا تیم خرید اتخاذ میشه.
یه سری حقههای نمایندگان خرید برای کاهش قیمت رو میگه ، مثلا "میگویند شما میتوانید از نام آنها به عنوان مرجعی برای سایر مشتریان بالقوه استفاده کنید" (این حقه خوراک خریداران نیروی کار تو ایرانه :) )
خریداران قیمت برای کاهش قیمت از "جنگ مناقصهها" استفاده میکنن که برندهها در چنین بردی دچار مصیبت برنده بودن میشن یعنی به حدی زیان میدن که آرزو میکنن کاش تو این قرارداد برنده نمیشدن، واسه این مشتریان حداقل محصول رو ارائه بدین و تمام ویژگی و خدمات اضافه رو حذف کنین (اینجا آدم یاد آپشن شدن زه بغل برای پراید میفته :) )
تو آموزش تخصصی فروشندهها سرمایهگذاری کنین تا بتونن مشکلات مشتریان رو درک کنن وگرنه همه مشتریانتون تبدیل به خریدار قیمت میشن.
وقتی با قماربازها معامله میکنین برای جلوگیری از زیان یا باید هیچ کاری نکنین یا ازونها بهتر قمار کنین، سه راه برای برنده شدن در قمار هست: داشتن یک دست خوب، بلوف زدن یا پیچاندن. میگه با قماربازها مثل خریداران قیمت رفتار کنین، اگه قیمت کم میخوان در صورت امکان بهشون بدین ولی اطمینان حاصل کنین که محصولات و خدمات کم ارزش دریافت میکنن :)، در موردشون آنالیز ارزش و آنالیز مرکز خرید انجام بدین، اینکار مثل حدس زدن دست قمارباز مقابله. قماربازها برای برنده شدن باید یه دروازه قوی برای دورنگهداشتن عرضهکننده از افراد تاثیرگذار شرکت خریدار ایجاد کنن، سعی کنین به اونا دسترسی پیدا کنین.
مشتریان بسیار زیرک شده اند، رقبا تهاجمی تر شده اند، محصولات همگنتر شده اند، لیست این عذر و بهانهها ازین کتاب هم طولانیتره، ولی سود رو فدای فروش نکنین، اون رمز "اگر شما چارهای برای فروش خود بیندیشید، سود هم چارهای برای خود پیدا خواهد کرد" مثل بسیاری از رموز دیگه اغلب به نتیجهای برخلاف انتظار منجر میشه، چون پیش فرضهاش مهیا نیست.
قیمت گذاری دمبلی اینطوره که دو گروه مشتری حدی دارین که هر دو خدمات یکسانی رو دریافت میکنن اما قیمتهای مختلفی رو می پردازن، مثلا تو ایرلاین ها این تفاوت زمانی به 300 درصد رسید (ایرلاینها میخواستن با روش مدیریت درآمد سعی کنن تا جای ممکن و با تخفیفات صندلیای خالیشون رو پر کنن)، اونایی که بیشتر پول میدن حس میکنن که مورد سوءاستفاده قرار گرفتن و به تدریج میرن سراغ ایرلاین های ارزان قیمت و بهتر، در نتیجه ایرلاین اول مجبوره تخفیفهای بیشتری رو برای پر کردن صندلیهاش بده و سودش کمتر میشه. واسه اینه که سود ایرلاینهای با مدیریت درآمد به مرور کم شد و فقط ایرلاین های کمهزینه مثل ساوتوست و جتبلو تونستن سودشون رو حفظ کنن.
خیلی تایید داره که به اونایی که نمیخوان پول خوب بدن محصولات پرارزش ندین :) مثلا سه رهیافتش در مورد ظرفیت بیکار اینه که وقتی ظرفیت بیکار زیاده ساختار ارزش خودتون رو خراب نکنین ، محصولات کم ارزش عرضه کنین و خدمات مازاد رو حذف کنین (مثلا پشتیبانی با هزینه یا زمان راه اندازی غیرقابل پیشبینی ارائه بدین) و حفاظ هایی برای جداکردن مشتریان کم ارزش از پرارزش قرار بدین (مثل تحویل تضمینی)؛ تو مرحله گذار که ظرفیت بیکار داره کم میشه و کسب و کار رونق میگیره به مشتریهای کم ارزش بفهمونین که نمیتونن در زمان دلخواهشون محصول رو دریافت کنن و اگر شکایت کردن بدونین نشانه خوبیه :)، بهشون بگین یا مازاد قیمت محصولات باارزش رو بدن یا قانع باشن؛ وقتی هم که ظرفیت بیکار نیست ظرفیت رو برای مشتریان پرارزش حفظ کنین و وقتتون رو برای بقیه درخواستها تلف نکنین.
تو فصل «محصولات و خدمات جدید اضافه کنید» (قانون ششم) میگه سازمان باید بتونه رویکردی دسته بندی شده با دو سطح قیمتی رو به مشتریان تحویل بده (که یه سطح دارای قیمت پائین با خدمات کم برای مشتریان خریدار قیمت است که به استخوان خالی :) معروفه)، سطح دیگه که دارای قیمت های بالاتر به همراه ارائه خدمات کاملتره، اینجوری مهاجرت مشتریان وفادار کم و فرصتهای فروشندهها بیشتر میشه.
May 7, 2013
Some good ideas but annoyingly written.
December 9, 2020
کتابی فوق العاده که هر شخص یا مدیری باید اون رو بخونه.
چه در ابتدای کار هستید و چه سال ها تجربه دارید خواندن این کتاب به شما کمک میکنه که درست محصول یا سرویس هایتان رو قیمت گذاری و سود بیشتری کسب کنید.
چه در ابتدای کار هستید و چه سال ها تجربه دارید خواندن این کتاب به شما کمک میکنه که درست محصول یا سرویس هایتان رو قیمت گذاری و سود بیشتری کسب کنید.
December 25, 2017
Very specialized book with a very specific advice.
January 6, 2018
Excellent book with great insights on how to price your products or services
April 8, 2019
Good book,but mostly useful for a B2B business.
October 19, 2019
Hopeful to change mindset. To be practical, you really need experience in your own industry and figure out yourself.
January 13, 2016
I highly recommend this book. So strong, current (books on pricing can generally be used for a long, long time), didactic and rich in tips.
I really enjoyed reading it. In my view is a book entirely on value - on "price value-based" - and so I would like to have seen more clearly mentions and details on the subject. Why create a stronger connection to readers who seek this type of pricing approach or have read the book Macdivitt, Herman Simon, Baker or Liozu.
This passage from the book sums up my feeling about the book and about his tips:
"To have confidence in pricing, it is critical to understand some fundamental aspects about customers, Their businesses, and what it is They value. You can use These insights to Achieve the number of agreeable outcomes. The insights pave the way for better segmentation and targeting and the creation of offerings que are deemed by the customers to have value. The insights Also serves the foundation for well-defined price-value trade-offs, better value positioning, and better pricing. When Firms apply Their understanding of customer value in this way, positioning the fair prices relative to the value provided is quite simple. " (27)
There were some questions that arise after reading Pricing with Confidence, analyzing next to Value-Based Pricing of Macdivitt. Approaches that both talk about value, but have different practices. Holden proposes a path 'apparently longer' - interesting but not least - the construction of the pricing strategy, rather than Macdivitt stresses. This to the daily lives can make a difference, as well, how much will depend on the type and duration of trading you are entering.
I have one more addendum to say. I would like to see the most friendly graphics. The graphic-editorial content might be a little more design.
Thanks for this rich contribution.
Buy it, re-read it and complement it!
I really enjoyed reading it. In my view is a book entirely on value - on "price value-based" - and so I would like to have seen more clearly mentions and details on the subject. Why create a stronger connection to readers who seek this type of pricing approach or have read the book Macdivitt, Herman Simon, Baker or Liozu.
This passage from the book sums up my feeling about the book and about his tips:
"To have confidence in pricing, it is critical to understand some fundamental aspects about customers, Their businesses, and what it is They value. You can use These insights to Achieve the number of agreeable outcomes. The insights pave the way for better segmentation and targeting and the creation of offerings que are deemed by the customers to have value. The insights Also serves the foundation for well-defined price-value trade-offs, better value positioning, and better pricing. When Firms apply Their understanding of customer value in this way, positioning the fair prices relative to the value provided is quite simple. " (27)
There were some questions that arise after reading Pricing with Confidence, analyzing next to Value-Based Pricing of Macdivitt. Approaches that both talk about value, but have different practices. Holden proposes a path 'apparently longer' - interesting but not least - the construction of the pricing strategy, rather than Macdivitt stresses. This to the daily lives can make a difference, as well, how much will depend on the type and duration of trading you are entering.
I have one more addendum to say. I would like to see the most friendly graphics. The graphic-editorial content might be a little more design.
Thanks for this rich contribution.
Buy it, re-read it and complement it!
July 27, 2009
Very useful book. Lays out a comprehensive pricing strategy that is based on the value you provide to your customer rather than fear.
August 10, 2011
A must-read for those people who spend time in the queer discomfort zone between losing a customer and sacrificing profit
April 12, 2012
Boring....that could be because I had to read it for work and it applied more to our sales reps than to customer service reps.
August 4, 2016
The book we all wish our price - slashing competitors would read.
Read
November 16, 2018"How can customers be expected to understand your value if you don't?" (xv).
"The key to unlocking all of these benefits lies with your organization's ability to understand how your offerings create financial value for your customers. Understanding value comes from a process that should be familiar to just about everyone in your organization: asking customers questions about their business" (25).
"The key to unlocking all of these benefits lies with your organization's ability to understand how your offerings create financial value for your customers. Understanding value comes from a process that should be familiar to just about everyone in your organization: asking customers questions about their business" (25).
Displaying 1 - 14 of 14 reviews