Anreizsysteme im persönlichen Verkauf: Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb

by Nicole Graf

Diplomarbeit, die am 01.03.1994 erfolgreich an einer Fernuniversität in Deutschland eingereicht wurde. In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können. |Abbildungsverzeichnis|I |Tabellenverzeichnis|III 1.|Einleitung|1 1.1.|Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit|1 1.2.|Methodik und Aufbau der Arbeit|1 2.|Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung|2 2.1.|Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens|2 2.1.1.|Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg|2 2.1.2.|Das Modell von Churchill, Ford und Walker|3 2.2.|Die Bedeutung der Motivation|5 2.2.1.|Ein Überblick|5 2.2.2.|Die Maslow'sche Bedürfnispyramide|7 2.2.3.|Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg|8 2.2.4.|D

96 pages, Paperback

First published October 26, 1998