Innovative B2B Marketing: New Models, Processes and Theory

by Simon Hall

Navigate the B2B marketing sphere with this fully updated guide on how to better understand new customer habits, the digital era and how to shift away from outdated traditional practices.

Innovative B2B Marketing is an essential guide for marketers looking for the latest approaches, models and solutions for B2B marketing. Written by one of the leading voices in the B2B marketing sphere who works with the Chartered Institute of Marketing (CIM) and other major associations, this book features real-life examples from a diverse range of sectors including marine, information technology and pharmaceutical, plus topical discussion points and challenges from key B2B marketing forums and associations.

Now fully updated, the second edition of Innovative B2B Marketing features new chapters on customer attrition, B2B partnership marketing and lead nurturing, as well as further content on influencer marketing and the behaviours of millennial customers. It is accompanied by online resources which consist of case studies, web links to insightful videos and articles, and presentation slides with practical models and templates.

Genres: Business

376 pages, Paperback

First published August 28, 2017

About the author

Founder and Managing Director of NextGen Marketing Solutions; Simon Hall is former Chief Marketing Officer at Dell UK with over 20 years’ experience in Information Technology and Services; prior to Dell he occupied various senior roles at Acer, Microsoft and Toshiba. He is also Course Director at the Chartered Institute of Marketing for various B2B marketing courses.

Simon is passionate about pioneering new and exciting marketing initiatives and about sharing his knowledge and experience with the current and next generation of marketers and businessmen, whether it means driving business turnaround projects, leading marketing transformation initiatives or delivering trainings.

He is an active member of several marketing associations including DMA & IDM B2B Council, CMO Council, European CMO Council, Chartered Institute of Marketing and the B2B Leaders Forum.

(source)

Reviews

[Dmitry · Rating 1 out of 5]

(The English review is placed beneath the Russian one)

Всеми физическими характеристиками хороша эта книга: цвет, бумага, обложка, шрифт. Однако если говорить о качестве написанного, то книга становится для меня худшей книгой 2020-2021 года. Книга не просто плоха, она ужасна.

Уже начиная с первый страниц, я понял, что эта книга написана очень и очень плохо, ибо текст настолько невзрачный, что ум просто не может зацепиться хоть за одну идею. Книга наполнена абсолютно пустым текстом от начала и до конца. Тут нет ни одного светлого пятна – одна серость. Да, именно серость. Я часто встречаю книги с идеями, с которыми я не согласен, которые кажутся мне глубоко ошибочными, но эта книга не из этого порядка, ибо здесь всё, абсолютно всё имеет плоский стиль. Это как юридические документы или финансовые отчёты для корпоративных собраний, где текст настолько скучный и не интересный, что нужны специальные умения, чтобы не только понимать суть написанного, но ещё иметь волю такой текст читать. Похожее мы имеем и с этой книгой: весь текст написан так, что читатель просто неспособен не только запомнить содержимое книги, но и понять идеи автора. Кстати, сами идеи, что описываются в книге не настолько сложные. По сути, это краткое знакомство с основами современного маркетинга. Ничего специфического. И тут я даже согласен с другими читателями этой книги в том, что книга очень поверхностна. Главная проблема даже не в поверхности, а в подачи материала, как будто это написано для сотрудников компаний, которые никогда этот текст не будут читать. Чистая формальность, так сказать.

Второй момент в книге заключается в том, что на протяжении всего того времени что я читал эту книгу, я ловил себя на том, что эта книга о современном маркетинге в целом, а не о B2B маркетинге. Хотя автор изредка и подчёркивает B2B направленность, но всё в этой книге выглядит так, что написанное можно использовать и в B2B и в B2C маркетинге. В книге нет каких-то уникальных тем, которые были бы актуальны только для B2B маркетинга. К примеру, автор упоминает социальные сети, как важный инструмент в маркетинговых коммуникациях. Вот что-то сомнительно, что этот инструмент так уж и важен в B2B маркетинге, что без его упоминания нельзя обойтись. Ведь вместо перечислений всех современных и популярных методов коммуникаций – социальные сети, блоги, YouTube – можно было бы посвятить больше места такой теме как личные продажи и сезонные выставки, которые как раз чаще используются именно в B2B маркетинге. Но нет, автор практически ничего не говорит о выставках. В итоге мы имеем книгу, которую можно использовать в маркетинге любого направления (B2B/B2C). Два в одном, так сказать.

И последнее. Я опять хочу вернуться к самому тексту. Весь текст имеем такой вид:

Создавая контент, бизнес-маркетологи могут сталкиваться с многочисленными камнями преткновения. Вот основные из них:
- Поиск оптимального объёма контента. «Прикрыть крышкой» поток контента или ограничить его неким «потолком» бывает сложно, особенно при существующей тенденции по увеличению контента и объёмов его потребления. Определение объёма напрямую ведёт к пониманию поведения покупателей и их способов использования контента на разных этапах покупки.
- Отсутствие заинтересованности добавленной ценности контента. Если организация не проявляет полной заинтересованности в описываемых преимуществах, это может говорить о недостаточном его качестве.
- Понимание правильного момента для обновления. Периоды обновлений могут неверно пониматься; слишком позднее обновление контента может означать потери для бизнеса по упущенным возможностям.
- Чрезмерное количество форматов. При наличии слишком большого числа различных форматов контента могут возникнуть проблемы, связанные с его управлением и репостами; хороший контент может затеряться в дебрях плохого.
- Контентное ноу-хау. Могут отсутствовать внутренние технические задания по созданию материала.

Как видим это что-то типа Википедии, но даже в Википедии постоянных определений классификаций различных маркетинговых и бизнес понятий и то меньше. Здесь же, что не страница, так обязательно короткое определение какого-либо понятия и на что оно, в свою очередь, подразделяется с таким же коротким определением.

All the physical characteristics of this book are good: color, paper, cover, and font. However, when it comes to the quality of the writing, the book becomes, for me, the worst book of 2020-2021. The book is not just bad, it is terrible.

From the very first page I realized that this book was written very, very poorly because the text is so lackluster that the mind just can't get hold of a single idea. The book is filled with absolutely empty text from beginning to end. There is not a single bright spot in it - just grayness. Yes, it is grayness. I often encounter books with ideas that I do not agree with, that seem deeply flawed, but this book is not of that kind because everything here, absolutely everything has a flat style. It is like legal documents or financial reports for corporate meetings, where the text is so boring and uninteresting that you need special skills to not only understand what is written but also to have the will to read it. Similar is the case with this book: the entire text is written in such a way that the reader is simply unable not only to remember the contents of the book but also to understand the author's ideas. By the way, the ideas themselves, which are described in the book, are not that complicated. In fact, it is a brief introduction to the basics of modern marketing. Nothing specific. And here, I even agree with other readers of this book that the book is very superficial. The main problem is not even the superficiality, but the presentation of the material, as if it were written for employees of companies who will never read this text. Pure formality, so to speak.

The second thing about the book is that throughout the time I was reading this book, I caught myself that this book is about modern marketing in general, not B2B marketing. Although the author occasionally emphasizes a B2B focus, everything in this book looks like it can be used in both B2B and B2C marketing. There are no unique topics in the book that are only relevant to B2B marketing. For example, the author mentions social networks as an important tool in marketing communications. It is doubtful that this tool is so important in B2B marketing that it is impossible not to mention it. After all, instead of listing all the modern and popular methods of communication - social networks, blogs, YouTube - one could devote more space to such topics as personal selling and seasonal exhibitions, which are used more often in B2B marketing. But no, the author says almost nothing about trade shows. As a result, we have a book that can be used in any kind of marketing (B2B/B2C). Two in one, so to speak.

One last thing. Again, I want to go back to the text itself. The whole text goes like this:

Business marketers can encounter numerous stumbling blocks in content creation; the main ones are:
- Knowing how much content to create. Putting a cap or ceiling on content is difficult, particularly when there is a trend of increasing content and content consumption. Defining the volume comes down to understanding the buyers and their use of content across the buyer stages.
- Lack of buy-in to the value-add of content. Having an organization not fully bought-in to the value of content can mean content is not created to the right scale or quality.
- Knowing when to refresh. The timing of refreshing may be misunderstood; updating content too late may mean the business loses out on opportunities to engage.
- Too many formats. With too many different content formats managing and sharing content can prove challenging; good content can get lost in the maze of poor content.
- Content creation know-how. In-house technical knowledge for creating content could be lacking.

As you can see it is something like Wikipedia, but even Wikipedia has fewer definitions of the classifications of various marketing and business concepts. Here are continuous short definitions of a concept and what it, in turn, is subdivided into with an equally short definition.

[Sviatoslav · Rating 2 out of 5]

Вообще не понравилась книга. Много воды. Написано очень сухо и формально. Книга ничему не учит. Краткое содержание в стиле этой книги: "Для того, чтобы достичь успеха в маркетинге, вам нужно успешно делать маркетинг! Все компании, которые достигли успехов в маркетинге, просто успешно делали маркетинг". В принципе, рецепт простой :D

Эта книга идеально подойдет для того, чтобы узнать много специфичных и не общепринятых терминов, описаний процессов маркетинга и классификаций поведения клиентов. Однако вы не узнаете что делать с этой водой и какая от нее польза на практике. Никаких проверенных стратегий и практического опыта вам не расскажут. Просто зальют по горлышко. Наверное я не целевая аудитория для этой книги

[Darren · Rating 5 out of 5]

An essential guide: buy it if you are involved in B2B marketing. OK, maybe the review should be a little longer, explaining about how this powerful little book provides a great overview about some of the latest models, processes and theories that engulf the world of B2B marketing. Its knowledge leaks over into other disciplines too.

For those who are new to B2B marketing or whose knowledge might be a little outdated, this is a goldmine of a resource. For the older hands, it is an aide memoire, as so many things are changing at an ever-faster speed and it can be difficult to keep up-to-speed with everything you should do. Treat this book as a bit of a yearly maintenance check for your knowledge, just as you may need to submit your car to!

High on detail, hyperbole is pushed to the curb. Maybe it can appear too curt for some readers, but it should not be a negative. Just the facts, offered up in compact chapters that are not an onerous read. If you need a detailed ‘how to’ on a given subject, and the references given are insufficient, you may need to consult another book or resource but you will still will have received a great introduction and taster of something you became hooked on. The reader is given a mix of practical knowledge, theory and case studies that will help you position your company’s marketing activities for the future.

You may think there is a pricing error when you come to buy the book – it really is that inexpensive – a steal for what you are getting and it does a lot more than what the title and description may promise if you let it or need it to. It can be something great for those who slept through or forgot their marketing classes.

Something to strongly consider.

[Seb · Rating 3 out of 5]

Il libro è carino e di facile lettura. Adatto per lo più ai novizi, tocca tutti i punti del marketing B2B che molti alti libri nemmeno citano. Spesso non va troppo nel dettaglio, quindi è ottimo per avere una infarinatura e poi approfondire i vari aspetti con testi più dedicati.

[Toyin Spades · Rating 3 out of 5]

This is quite the tidy book to introduce B2B marketing to readers who need to understand the concept but findit confusing.

[Sammm]

A digitized ARC of this book was provided by the publisher via NetGalley in exchange for an honest review.