What do you think?
Rate this book
Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line
In this long-awaited book, the world's two leading price experts Robert J. Dolan and Hermann Simon take managers beyond conventional thinking to show how their breakthrough system of "power pricing" will improve the bottom line by an order of magnitude.
In today's hypercompetitive global marketplace, a company's pricing policy can make or break the bottom line. Yet a surprising number of firms attempt to increase profits without the aid of a carefully and creatively designed pricing strategy. They destroy popular but not necessarily financially savvy ideas on pricing, such as relying on a standard markup on cost rule. They expose as passive the "strategy" of letting the market or a competitor "set the price." But the key is in what they provide: the tools by which the pedestrian pricer can become a "power pricer" who achieves quantum leaps in financial performance by aggressively implementing sophisticated pricing strategies.
Dolan and Simon combine their international expertise and know-how to reveal the latest breakthroughs in pricing tactics. Drawing on their firsthand experience with firms throughout the world, they make available for the first time the logic behind the actual practices of "power pricers" engaged in fierce global competition. Market segmentation, promotional pricing, competitive strategic pricing, international pricing, nonlinear pricing, interrelated product line pricing, and time-customized pricing are just a few of the crucial concepts which the authors explore and explain when and how to implement. The authors' approach to creating "power pricers" is twofold. They specify the practices of the strategic pricers among the world's most successful firms and then lay out a four-dimensional system to attain this level of pricing sophistication and resulting profit improvement. Dolan and Simon draw their portrait of the power pricer in four critical dimensions: viewpoint on pricing, fact file support pricing, tools and scope of analysis, and determination and implementation.
The authors argue that firms must view pricing as a key and highly manageable element in the profit equation, worthy of attention equal to that accorded to sales volume and costs. Companies must have data at their finger tips which are more accurate, timely, relevant, and dissaggregated than their competitors'. Using these data to create a systematic analysis of customers and competitors, companies will be able to create and assess pricing scenarios to achieve long-term profitability.
This targeted, quadrupled approach to transforming the bottom line by managing price leaves no strategy or option unturned. Power Pricing is a highly detailed yet practically focused book which will become required reading for business leaders; general managers; marketing, product, and brand managers; accountants, financial managers, and marketing students, world-wide.
In today's hypercompetitive global marketplace, a company's pricing policy can make or break the bottom line. Yet a surprising number of firms attempt to increase profits without the aid of a carefully and creatively designed pricing strategy. They destroy popular but not necessarily financially savvy ideas on pricing, such as relying on a standard markup on cost rule. They expose as passive the "strategy" of letting the market or a competitor "set the price." But the key is in what they provide: the tools by which the pedestrian pricer can become a "power pricer" who achieves quantum leaps in financial performance by aggressively implementing sophisticated pricing strategies.
Dolan and Simon combine their international expertise and know-how to reveal the latest breakthroughs in pricing tactics. Drawing on their firsthand experience with firms throughout the world, they make available for the first time the logic behind the actual practices of "power pricers" engaged in fierce global competition. Market segmentation, promotional pricing, competitive strategic pricing, international pricing, nonlinear pricing, interrelated product line pricing, and time-customized pricing are just a few of the crucial concepts which the authors explore and explain when and how to implement. The authors' approach to creating "power pricers" is twofold. They specify the practices of the strategic pricers among the world's most successful firms and then lay out a four-dimensional system to attain this level of pricing sophistication and resulting profit improvement. Dolan and Simon draw their portrait of the power pricer in four critical dimensions: viewpoint on pricing, fact file support pricing, tools and scope of analysis, and determination and implementation.
The authors argue that firms must view pricing as a key and highly manageable element in the profit equation, worthy of attention equal to that accorded to sales volume and costs. Companies must have data at their finger tips which are more accurate, timely, relevant, and dissaggregated than their competitors'. Using these data to create a systematic analysis of customers and competitors, companies will be able to create and assess pricing scenarios to achieve long-term profitability.
This targeted, quadrupled approach to transforming the bottom line by managing price leaves no strategy or option unturned. Power Pricing is a highly detailed yet practically focused book which will become required reading for business leaders; general managers; marketing, product, and brand managers; accountants, financial managers, and marketing students, world-wide.
384 pages, Hardcover
First published February 19, 1997
11 people are currently reading
223 people want to read
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 8 of 8 reviews
April 29, 2018
When competing on prices with homogeneous goods (à la Bertrand), firms will choose a price equal to the marginal cost. With any other price, one of the firms would have the incentive to lower its price and undercut the rival in order to steal customers. Cost asymmetries will drive firms out of the market. When instead of deciding the price, firms decide on quantity (à la Cournot), profits are higher than 0, but as the number of firms grows, the equilibrium price converges to the marginal cost again, however competition is not cut-throat but erodes firm profits gradually. Any factor that reduces the profitability of undercutting reduces the intensity of rivalry and creates market power (i.e. the ability to sustain prices above marginal costs): product differentiation, capacity constraints, search costs, switching costs, etc.
Price discrimination (also called segmentation or price customizaiton) yields maximum profits and can be created through: produce-line sorting, by offering an additional feature for a premium (e.g. hardcover v. paperback, first edition v. reprints); controlled price decreases (e.g. geographic pricing, emailed discounts); sorting on buyer characteristics such as age, institution type, user status, ability to pay (typically: kids v. adults, students v. seniors, academic v. corporate, end user v. reseller) (fun fact: colleges effectively practice price customization under the name of scholarships and financial aid); nonlinear pricing based on transactional characteristics (e.g. early booking, high quantities discount). Factors to be taken into consideration with price customization are elasticity of demand, customers’ perception of ‘fairness’, ability to prevent market seepage.
I don't think I gained much new information from this book, as most of the material had already been covered in one of my classes - with actual economic models not just the intuition . Nevertheless, I liked reading about what I learn in a non-academic setting.
Price discrimination (also called segmentation or price customizaiton) yields maximum profits and can be created through: produce-line sorting, by offering an additional feature for a premium (e.g. hardcover v. paperback, first edition v. reprints); controlled price decreases (e.g. geographic pricing, emailed discounts); sorting on buyer characteristics such as age, institution type, user status, ability to pay (typically: kids v. adults, students v. seniors, academic v. corporate, end user v. reseller) (fun fact: colleges effectively practice price customization under the name of scholarships and financial aid); nonlinear pricing based on transactional characteristics (e.g. early booking, high quantities discount). Factors to be taken into consideration with price customization are elasticity of demand, customers’ perception of ‘fairness’, ability to prevent market seepage.
I don't think I gained much new information from this book, as most of the material had already been covered in one of my classes - with actual economic models not just the intuition . Nevertheless, I liked reading about what I learn in a non-academic setting.
March 15, 2023
(The English review is placed beneath the Russian one)
С одной стороны, я рассматривал эту книгу с точки зрения полезности для маркетологов, ибо хоть в классических университетских учебниках по маркетингу и даются базовые знания по ценообразованию, их всё же недостаточно для полного понимания темы не сотруднику финансового отдела. С другой стороны, мне нужна была книга по ценообразованию, которая была бы не перегружена математическими формулами, но при этом была и академической работой применимой на практике. К сожалению, в России многие книги по ценообразованию напичканы разнообразными формулами, которые будут поняты сотрудникам финансового отдела, а также экономистам, но абсолютно бесполезными сотрудникам отдела маркетинга. Более того, такие книги написаны как будто никакого маркетинга и не существуют, а покупатели копируют поведение Homo economicus, которого так любят экономисты. Реальность же нам говорит о том, что человек (в лучшем случае) лишь на половину принимает решения основанных на рациональных соображениях. Очень часто люди покупаю основываясь на спонтанных эмоциональных решениях, что означает, что с точки зрения маркетинга написать такую математическую формулу в которую вписывался бы средний потребитель просто невозможно, как нельзя предложить 100% работающую схему бизнеса, реализовав которую на практике мы получим 100% положительный результат. Если бы такая математическая формула (или формулы) существовала бы в реальности, то не было бы столько корпоративных банкротств, и это не говоря об огромном количестве неудач при выводе новых товаров/брендов. Короче говоря, я искал именно такую книгу по ценообразованию, которая бы учитывала бы всё вышесказанное и которая являлась бы отличным учебным пособием для маркетологов (а также могла бы заполнить вакуум темы ценообразования в знания любого маркетолога (исключая B2B)).
Да, такой книгой стала именно эта книга. На сегодняшний день я не нашёл ничего, что могло бы конкурировать с этой книгой, т.е. имело бы более обширную, глубокую и понятную информацию. Несмотря на то, что в этой книге и нет математических формул, читается книга довольно тяжело. Уж не знаю, чья эта вина – переводчика или авторов – но читать её было почти так же тяжело, как типичный университетский учебник.
Итак, автор разбивают свою книгу на две части. В первой части авторы описывают самую общую информацию по ценообразованию, а также пишут о том, что снижение цены в пользу увеличения продаж, довольно редко бывает выигрышной стратегией. При таком решении требуется продать в разы больше того же самого товара чтобы получить хотя бы такую же прибыль, какой она была до снижения цены. Это означает, что фирмам стоит искать другие способы повышения прибыли и/или снижения издержек (без снижения цен). Да, временные скидки для того, чтобы избавится от товарных излишек или от старых версий товара, в данном случаи оправданы (этому вопросу посвящена даже отдельная глава, включая анализ долгосрочных последствий). Но это именно временные скидки. В остальных случаев снижение цены, чаще всего, приводит к снижению чистой прибыли.
Втора и главная часть книги посвящена различным стратегиям в области ценообразования. Главный вопрос, который будет волновать авторов на протяжении всей книги - как предлагая один и тот же товар охватить всех потенциальных покупателей. К примеру, если авиакомпания установит единую цену в 2000 $, то недополучит тех клиентов, кто готов заплатить больше этой суммы за премиум сервис (2633 $) и тех клиентов, кто считает эту сумму слишком высокой и, следовательно, согласится на покупку только в том случаи, если цена билета будет заметно ниже (1367 $). Однако если мы применим ценовую адаптацию и внесёт три типа цены – первый, бизнес и эконом классы – то прибыль увеличится на целых 75%. Я не буду тут детально описывать приводимый авторами пример, лишь скажу, что большая часть книги посвящена именно вопросу охвата максимально возможного числа (потенциальных) покупателей. Разные покупатели готовы платить за разные варианты одного и того же товара и услуги, следовательно, при умелом ценообразовании, а если быть точнее, при ценообразовании с учётом маркетинга, мы получаем максимальный охват потенциальных покупателей, т.е. от тех кто готов и может заплатить самую высокую цену за самый навороченный/премиум товар или услугу до самых экономных клиентов, готовые заплатить только за базовую версию товара или услуги (в данном случаи нам так же поможет использование брендов). Да, такое ценообразование не является чем-то новым и, скорее всего, те читатели кто хорошо знаком с теорией бизнеса и MBA книгами по бизнесу, не найдут тут ничего нового. Однако книга даёт отличную возможность начать думать в правильном направлении на счёт ценообразования. Я бы даже сказал, книга предлагает думать в отношении ценообразования, основываясь на маркетинге, а не на финансах (финансовый отдел фирмы) или производстве (производственный отдел фирмы).
К менее важным темам книги я бы отнёс методы взаимодействия с конкуренцией при осуществления ценообразования, включая проблему ценового сговора. Авторы предлагают несколько простых, но действенных советов как избежать обвинений в ценовом сговоре, с одной стороны, и как не начать губительную для всех сторон ценовую войну, с другой. Я не могу сказать, что эта часть книги очень интересна и нова, но, тем не менее, она явно к месту (в этой книге).
Что касается темы «ценообразования на основе товарных линий» а также пакетного ценообразования (в отличие от многих типичных учебников по маркетингу, в этой книге даётся широкий обзор этой темы, а также условий для наилучшего его использования), то их цель всё та же – охватить максимально возможное количество потенциальных покупателей. В обеих темах авторы приводят интересные примеры того, как это было реализовано на практике. Кстати, где-то половина или чуть меньше всей книги, это примеры из различных сфер, по большей части B2C. Наверно недостатком тут является то, что все примеры довольно старые, т.е. когда в Германии в хождении было не Евро, а немецкая марка. Однако суть это всё равно не меняет.
Разумеется, даже такая книга не даст маркетологам все ответы, возникающие при разработке политики ценообразования, но как одна из важных книг на эту тему, она определённо заслуживает внимание.
On the one hand, I considered this book from the perspective of its usefulness to marketers because while classic university marketing textbooks provide a basic understanding of pricing, they are still not enough for a non-financial professional to fully understand the topic. On the other hand, I wanted a book on pricing that was not overloaded with mathematical formulas but was also an academic work applicable in practice. Unfortunately, in Russia, many books on pricing are full of various formulas that will be understood by employees of the financial department and economists but are useless to employees of the marketing department. Moreover, such books are written as if there were no marketing, and buyers are copying the behavior of Homo economicus, whom economists love so much. The reality, however, tells us that human beings (at best) make only half of their decisions based on rational considerations. Very often people buy based on spontaneous emotional decisions, which means that from the marketing point of view, it is impossible to write such a mathematical formula, which would fit the average consumer, as it is impossible to offer a 100% working business scheme which in practice would have a 100% positive result. If such a mathematical formula (or formulas) existed in reality, there would not be so many corporate bankruptcies, not to mention the huge number of failures of new products/brands. In short, I was looking for exactly the kind of pricing book that would take all of the above into account, and that would be a great textbook for marketers (and could fill the pricing topic vacuum in any marketer's (excluding B2B) knowledge).
Yes, this particular book has become such a book. To date, I have not found anything that could compete with this book, i.e. has more extensive, in-depth, and understandable information. Despite the fact that there are no mathematical formulas in this book, the book is quite hard to read. I don't know whose fault this is--the translator or the authors--but it was almost as hard to read as a typical university textbook.
So the author breaks his book into two parts. In the first part, the authors describe the most general information on pricing, and they also write that lowering the price in favor of increasing sales is rarely a winning strategy. This decision requires selling many times as much of the same product to get at least as much profit as it was before the price reduction. This means that firms should look for other ways to increase profits and/or decrease costs (without lowering prices). Yes, temporary discounts in order to get rid of surplus goods or old versions of the product, in this case, are justified (there is even a separate chapter on this issue, including an analysis of the long-term consequences). But these are just temporary discounts. In other cases, price reductions are more likely to result in lower net profits.
The second part of the book is devoted to pricing strategies. The main question that will concern the authors throughout the book is how to reach all potential customers by offering the same product. For example, if the airline sets a uniform price of $ 2,000, it will lose customers who are willing to pay more than that amount for premium service ($ 2,633), and those customers who consider this amount too high and, therefore, will agree to purchase only if the price of the ticket will be markedly lower ($ 1,367). However, if we apply price adaptation and introduce three types of prices - first, business and economy classes - then the profits will increase by as much as 75%. I will not describe the example given by the authors here in detail, only say that most of the book is devoted to the question of reaching the maximum possible number of (potential) buyers. Different customers are willing to pay for different versions of the same product/service, therefore, with skillful pricing, or more precisely, when pricing with marketing in mind, we get maximum coverage of potential customers, i.e., from those who are ready and able to pay the highest price for the most advanced/premium goods or services to the most economic customers, who will pay only for the basic version of the product or service. Yes, such pricing is nothing new, and most likely, those readers who are familiar with business theory or MBA business books will not find anything new here. But the book is a great opportunity to start thinking in the right direction about pricing. I would even say that the book suggests thinking about pricing based on marketing rather than on finance (the finance department of the firm) or production (the production department of the firm).
Among the less important topics of the book, I would classify methods of dealing with competition in pricing, including the problem of price-fixing. The authors offer some simple but effective advice on how to avoid being accused of price-fixing, on the one hand, and how not to start a price war that is destructive to all parties, on the other. I can't say that this part of the book is very interesting or new, but nevertheless.
As for the topic of Product Line Pricing as well as Bundling pricing (unlike many typical marketing textbooks, this book gives a broad overview of this topic as well as the conditions for its best use), their goal is still the same - to reach as many potential customers as possible. In both topics, the authors provide interesting examples of how this has been put into practice. By the way, about half or a little less of the whole book are examples from various fields, mostly B2C. Perhaps the drawback here is that all the examples are quite old, i.e., when the Deutsche Mark, not the Euro, was in circulation in Germany. But it doesn't change the point anyway.
Of course, even a book like this will not give marketers all the answers they need when developing a pricing policy, but as one of the important books on the subject, it certainly deserves attention.
С одной стороны, я рассматривал эту книгу с точки зрения полезности для маркетологов, ибо хоть в классических университетских учебниках по маркетингу и даются базовые знания по ценообразованию, их всё же недостаточно для полного понимания темы не сотруднику финансового отдела. С другой стороны, мне нужна была книга по ценообразованию, которая была бы не перегружена математическими формулами, но при этом была и академической работой применимой на практике. К сожалению, в России многие книги по ценообразованию напичканы разнообразными формулами, которые будут поняты сотрудникам финансового отдела, а также экономистам, но абсолютно бесполезными сотрудникам отдела маркетинга. Более того, такие книги написаны как будто никакого маркетинга и не существуют, а покупатели копируют поведение Homo economicus, которого так любят экономисты. Реальность же нам говорит о том, что человек (в лучшем случае) лишь на половину принимает решения основанных на рациональных соображениях. Очень часто люди покупаю основываясь на спонтанных эмоциональных решениях, что означает, что с точки зрения маркетинга написать такую математическую формулу в которую вписывался бы средний потребитель просто невозможно, как нельзя предложить 100% работающую схему бизнеса, реализовав которую на практике мы получим 100% положительный результат. Если бы такая математическая формула (или формулы) существовала бы в реальности, то не было бы столько корпоративных банкротств, и это не говоря об огромном количестве неудач при выводе новых товаров/брендов. Короче говоря, я искал именно такую книгу по ценообразованию, которая бы учитывала бы всё вышесказанное и которая являлась бы отличным учебным пособием для маркетологов (а также могла бы заполнить вакуум темы ценообразования в знания любого маркетолога (исключая B2B)).
Да, такой книгой стала именно эта книга. На сегодняшний день я не нашёл ничего, что могло бы конкурировать с этой книгой, т.е. имело бы более обширную, глубокую и понятную информацию. Несмотря на то, что в этой книге и нет математических формул, читается книга довольно тяжело. Уж не знаю, чья эта вина – переводчика или авторов – но читать её было почти так же тяжело, как типичный университетский учебник.
Итак, автор разбивают свою книгу на две части. В первой части авторы описывают самую общую информацию по ценообразованию, а также пишут о том, что снижение цены в пользу увеличения продаж, довольно редко бывает выигрышной стратегией. При таком решении требуется продать в разы больше того же самого товара чтобы получить хотя бы такую же прибыль, какой она была до снижения цены. Это означает, что фирмам стоит искать другие способы повышения прибыли и/или снижения издержек (без снижения цен). Да, временные скидки для того, чтобы избавится от товарных излишек или от старых версий товара, в данном случаи оправданы (этому вопросу посвящена даже отдельная глава, включая анализ долгосрочных последствий). Но это именно временные скидки. В остальных случаев снижение цены, чаще всего, приводит к снижению чистой прибыли.
Втора и главная часть книги посвящена различным стратегиям в области ценообразования. Главный вопрос, который будет волновать авторов на протяжении всей книги - как предлагая один и тот же товар охватить всех потенциальных покупателей. К примеру, если авиакомпания установит единую цену в 2000 $, то недополучит тех клиентов, кто готов заплатить больше этой суммы за премиум сервис (2633 $) и тех клиентов, кто считает эту сумму слишком высокой и, следовательно, согласится на покупку только в том случаи, если цена билета будет заметно ниже (1367 $). Однако если мы применим ценовую адаптацию и внесёт три типа цены – первый, бизнес и эконом классы – то прибыль увеличится на целых 75%. Я не буду тут детально описывать приводимый авторами пример, лишь скажу, что большая часть книги посвящена именно вопросу охвата максимально возможного числа (потенциальных) покупателей. Разные покупатели готовы платить за разные варианты одного и того же товара и услуги, следовательно, при умелом ценообразовании, а если быть точнее, при ценообразовании с учётом маркетинга, мы получаем максимальный охват потенциальных покупателей, т.е. от тех кто готов и может заплатить самую высокую цену за самый навороченный/премиум товар или услугу до самых экономных клиентов, готовые заплатить только за базовую версию товара или услуги (в данном случаи нам так же поможет использование брендов). Да, такое ценообразование не является чем-то новым и, скорее всего, те читатели кто хорошо знаком с теорией бизнеса и MBA книгами по бизнесу, не найдут тут ничего нового. Однако книга даёт отличную возможность начать думать в правильном направлении на счёт ценообразования. Я бы даже сказал, книга предлагает думать в отношении ценообразования, основываясь на маркетинге, а не на финансах (финансовый отдел фирмы) или производстве (производственный отдел фирмы).
К менее важным темам книги я бы отнёс методы взаимодействия с конкуренцией при осуществления ценообразования, включая проблему ценового сговора. Авторы предлагают несколько простых, но действенных советов как избежать обвинений в ценовом сговоре, с одной стороны, и как не начать губительную для всех сторон ценовую войну, с другой. Я не могу сказать, что эта часть книги очень интересна и нова, но, тем не менее, она явно к месту (в этой книге).
Что касается темы «ценообразования на основе товарных линий» а также пакетного ценообразования (в отличие от многих типичных учебников по маркетингу, в этой книге даётся широкий обзор этой темы, а также условий для наилучшего его использования), то их цель всё та же – охватить максимально возможное количество потенциальных покупателей. В обеих темах авторы приводят интересные примеры того, как это было реализовано на практике. Кстати, где-то половина или чуть меньше всей книги, это примеры из различных сфер, по большей части B2C. Наверно недостатком тут является то, что все примеры довольно старые, т.е. когда в Германии в хождении было не Евро, а немецкая марка. Однако суть это всё равно не меняет.
Разумеется, даже такая книга не даст маркетологам все ответы, возникающие при разработке политики ценообразования, но как одна из важных книг на эту тему, она определённо заслуживает внимание.
On the one hand, I considered this book from the perspective of its usefulness to marketers because while classic university marketing textbooks provide a basic understanding of pricing, they are still not enough for a non-financial professional to fully understand the topic. On the other hand, I wanted a book on pricing that was not overloaded with mathematical formulas but was also an academic work applicable in practice. Unfortunately, in Russia, many books on pricing are full of various formulas that will be understood by employees of the financial department and economists but are useless to employees of the marketing department. Moreover, such books are written as if there were no marketing, and buyers are copying the behavior of Homo economicus, whom economists love so much. The reality, however, tells us that human beings (at best) make only half of their decisions based on rational considerations. Very often people buy based on spontaneous emotional decisions, which means that from the marketing point of view, it is impossible to write such a mathematical formula, which would fit the average consumer, as it is impossible to offer a 100% working business scheme which in practice would have a 100% positive result. If such a mathematical formula (or formulas) existed in reality, there would not be so many corporate bankruptcies, not to mention the huge number of failures of new products/brands. In short, I was looking for exactly the kind of pricing book that would take all of the above into account, and that would be a great textbook for marketers (and could fill the pricing topic vacuum in any marketer's (excluding B2B) knowledge).
Yes, this particular book has become such a book. To date, I have not found anything that could compete with this book, i.e. has more extensive, in-depth, and understandable information. Despite the fact that there are no mathematical formulas in this book, the book is quite hard to read. I don't know whose fault this is--the translator or the authors--but it was almost as hard to read as a typical university textbook.
So the author breaks his book into two parts. In the first part, the authors describe the most general information on pricing, and they also write that lowering the price in favor of increasing sales is rarely a winning strategy. This decision requires selling many times as much of the same product to get at least as much profit as it was before the price reduction. This means that firms should look for other ways to increase profits and/or decrease costs (without lowering prices). Yes, temporary discounts in order to get rid of surplus goods or old versions of the product, in this case, are justified (there is even a separate chapter on this issue, including an analysis of the long-term consequences). But these are just temporary discounts. In other cases, price reductions are more likely to result in lower net profits.
The second part of the book is devoted to pricing strategies. The main question that will concern the authors throughout the book is how to reach all potential customers by offering the same product. For example, if the airline sets a uniform price of $ 2,000, it will lose customers who are willing to pay more than that amount for premium service ($ 2,633), and those customers who consider this amount too high and, therefore, will agree to purchase only if the price of the ticket will be markedly lower ($ 1,367). However, if we apply price adaptation and introduce three types of prices - first, business and economy classes - then the profits will increase by as much as 75%. I will not describe the example given by the authors here in detail, only say that most of the book is devoted to the question of reaching the maximum possible number of (potential) buyers. Different customers are willing to pay for different versions of the same product/service, therefore, with skillful pricing, or more precisely, when pricing with marketing in mind, we get maximum coverage of potential customers, i.e., from those who are ready and able to pay the highest price for the most advanced/premium goods or services to the most economic customers, who will pay only for the basic version of the product or service. Yes, such pricing is nothing new, and most likely, those readers who are familiar with business theory or MBA business books will not find anything new here. But the book is a great opportunity to start thinking in the right direction about pricing. I would even say that the book suggests thinking about pricing based on marketing rather than on finance (the finance department of the firm) or production (the production department of the firm).
Among the less important topics of the book, I would classify methods of dealing with competition in pricing, including the problem of price-fixing. The authors offer some simple but effective advice on how to avoid being accused of price-fixing, on the one hand, and how not to start a price war that is destructive to all parties, on the other. I can't say that this part of the book is very interesting or new, but nevertheless.
As for the topic of Product Line Pricing as well as Bundling pricing (unlike many typical marketing textbooks, this book gives a broad overview of this topic as well as the conditions for its best use), their goal is still the same - to reach as many potential customers as possible. In both topics, the authors provide interesting examples of how this has been put into practice. By the way, about half or a little less of the whole book are examples from various fields, mostly B2C. Perhaps the drawback here is that all the examples are quite old, i.e., when the Deutsche Mark, not the Euro, was in circulation in Germany. But it doesn't change the point anyway.
Of course, even a book like this will not give marketers all the answers they need when developing a pricing policy, but as one of the important books on the subject, it certainly deserves attention.
February 13, 2020
I don't agree with these strategies. First of all the book is a very dry read and secondly it's quite hard to decipher what is actually being recommended in essence. Alot is obscured by the academic tone. Seems good on paper but I'm not the least bit convinced this stuff works in the real world at all.
August 24, 2022
Давно читала, пам'ятаю, що книжка хороша, а зі змісту — лише про те, що нема переконливих наукових доказів, що ці дурнуваті дев'ятки в кінці ціни допомагають збільшити прибуток продавця. Їх ставлять на величезну кількість масових товарів, тому виникає ілюзія, що вони працюють. Насправді при масових продажах багато продавців просто втрачають гроші через зниження цін на копійку чи гривню.
December 7, 2019
This is the bible of pricing proficiency. It will be also quite helpful for all finance, marketing, strategy and sales professionals.
Price drives profitability like no other factor!
Price drives profitability like no other factor!
May 10, 2021
Step by step understanding of pricing optimization and how to set it up
Want to read
February 27, 20138 ch on segmentation pricing
December 1, 2014
Nasib mahasiswa yang ambil skripsinya Manajemen Keuangan. #DemiSkripsi.
Displaying 1 - 8 of 8 reviews