What do you think?
Smarter Pricing: How to Capture More Value in Your Market
Are your prices too low? Some of your customers would pay more, and there are times and places where you could charge more. Of course none of your customers will tell you this, as competitors tempt them with promises of lower prices and the media trains them to be bargain-hunters. All this price pressure is one way - downwards. This book will help you to move your customers and your business in the other direction - upwards. It's all about commanding the right price, and the right price is, more than you would imagine possible, a higher one. This is Smarter Pricing, and these are the rules of commanding a higher price and capturing more value.
232 pages, Paperback
First published December 30, 2005
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 4 of 4 reviews
November 3, 2023
(The English review is placed beneath the Russian one)
Как я люблю говорить, «дело не в цене, а в ценности». Вот об этой взаимосвязи в маркетинге или, проще, о ценообразовании в маркетинге (а на самом деле, в бизнесе как таковом), и пишет автор. Вся книга завязана на понятии ценности и как, управляя ей в сознании покупателей, можно меня цену. По существу, книга больше напоминает энциклопедию или настольную книгу по ценообразованию, в том смысле, что лучше её использовать или читать, когда есть насущная в этом потребность. В любом случаи, я считаю эту книгу достаточно значимой и важной в категории книг по маркетингу. В связи с чем, я совершенно не понимаю, почему у этой книги так мало читателей, ибо она, не смотря на свой небольшой размер, затрагивает фактически все темы связанные с ценообразованием, от пространных рассуждений о ценности и важности проведения сегментирования до практических советов.
Разумеется, книга не может дать ответ каждому предпринимателю или маркетологу, какую цену нужно установить или какой метод ценообразования выбрать, но на это не способна ни одна книга не только по ценообразованию, но и по маркетингу как таковому. В маркетинге, как и в ценообразовании, всё решает контекст, включая продукт, позиционирование, ЦА, конкуренты и пр. Однако ценность этой книги в том, что она знакомит читателя с основными темами при осуществлении ценообразования. Делает она это легко и понятно, однако, это делается без учёта финансового отдела. В связи с этим я утверждаю, что книга непосредственно ориентирована именно на маркетологов (другими словами, в книге читатель не найдёт ни одной формулы, что вполне разумно для ценообразования с точки зрения маркетинга).
Помимо важности ценности и определения целевой аудитории, книга также подчёркивает две очень важные вещи - бесполезность вопросов по поводу справедливости цен, спрашиваемых у потребителей и опасности скидок. По поводу того, что клиентов бесполезно спрашивать, какие цены они считают справедливыми, писали уже многие маркетологи, так же как многие маркетологи писали о слабой корреляции между опросами покупателей, приобретут ли они той или иной товар, и реальным фактом приобретения. Поэтому автор совершенно верно отмечает, что «лучший способ проверить цены – это наблюдать за реакцией реальных покупателей». Это утверждение верно и в отношении проведения исследований об отношении клиентов к продукту, т.е. купят ли они новый товар/бренд или нет (необходимо создать условия близкие к реальной ситуации). Что касается опасности использования скидкой, это также широко обсуждается в литературе по маркетингу, и тут автор цитирует устоявшееся мнение, что клиенты привыкают к скидкам и в дальнейшем отказываются покупать товары по «обычным» ценам. Это тоже очень верное замечание и автор правильно сделал, что включил в свою книгу это умозаключение.
Если первую половину книги можно условно назвать «теорией по ценообразованию в маркетинге», то вторая половина книги посвящена уже практическим вопросам. И здесь автор предлагает очень короткие главы, в которых он попытался суммировать максимально возможное количество ситуаций, которые могут возникнуть при определении цены и советы по ценообразованию ко всем этим рыночным ситуациям. Я не стану все их перечислять, ибо это просто невозможно из-за их количества (к примеру, устанавливаются разные цены в зависимости от того, где куплен товар - в аэропорту или в супермаркете), но скажу, что именно эту часть книги я рассматриваю как самую интересную и важную всей книги, особенно при наличии реальной потребности в советах по ценообразованию. Если необходимо определить цену или внести изменения, то вот вторая часть даст некий список вариантов, как это лучше всего сделать. Гарантии, что это получится удачно сделать, тут, разумеется, нет, но это определённо лучше, чем держать у себя на столе 800 страничный учебник по маркетингу. Возможно, есть другие, менее крупные книги по ценообразованию, которые бы лучше справлялись с данной задачей, однако лично я таких не знаю. Поэтому настоятельно рекомендую эту книгу всем тем, кто занимается маркетингом, включая предпринимателей.
As I like to say, "It's not about price, it's about value". The author writes about this relationship in marketing or, more simply, about pricing in marketing (and, in fact, in business as such). The whole book is tied to the concept of value and how, by managing it in the minds of buyers, you can change the price. In essence, the book is more like an encyclopedia or a desk book on pricing, in the sense that it is best used or read when there is a pressing need for it. In any case, I consider this book to be quite significant in the category of marketing books. In this regard, I do not understand why this book has so few readers because, despite its small size, it touches on virtually all topics related to pricing, from lengthy discussions of the value and importance of segmentation to practical advice.
Of course, this book cannot give every entrepreneur or marketer the answer to what price to set or what pricing method to choose, but no book (not only on pricing but also on marketing itself) can do that. In marketing, as in pricing, it's all about context, including product, positioning, target audience, competitors, and so on. However, the value of this book is that it introduces the reader to the major topics in implementing pricing. It does this easily and understandably. However, it does so without taking the finance department into account. Because of this, I argue that the book is directly aimed specifically at marketers (in other words, the reader will not find a single formula in the book, which is quite reasonable for pricing from a marketing perspective).
In addition to the importance of value and target audience identification, the book also emphasizes two very important things - the futility of asking consumers about the fairness of asking prices and the dangers of discounting. Many marketers have written about the uselessness of asking customers what prices they think are fair, just as many marketers have written about the poor correlation between asking customers if they will buy a product and actually buying it. Therefore, the author is quite right to point out that "the best way to test prices is to observe the reactions of actual buyers." This statement is also true for researching customers' attitudes towards the product, i.e., whether they will buy the new product/brand or not (it is necessary to create conditions close to the real situation). As for the dangers of discounting, this is also widely discussed in the marketing literature, and here, the author cites the well-established view that customers get used to discounts and subsequently refuse to buy goods at "normal" prices. It is also a very valid point, and the author was right to include this inference in his book.
If the first half of the book can be conventionally called "Theory on Pricing in Marketing," the second half of the book is devoted to practical issues. Here, the author offers short chapters in which he tries to summarise as many situations as possible that may arise in determining pricing and pricing advice for all these market situations. I will not list them all because it is simply impossible due to their number (for example, different prices are set depending on where the goods are bought - at the airport or in the supermarket), but I will say that I consider this part of the book as the most interesting and important, especially if there is a real need for advice on pricing. If you need to set a price or make a change, this second part will give you a list of options on how best to do it. There is no guarantee that it will be done well, of course, but it is certainly better than having an 800-page marketing textbook on your desk. There may be other, smaller pricing books that do a better job at this task, but I don't know of any. So, I highly recommend this book to all those involved in marketing, including entrepreneurs.
Как я люблю говорить, «дело не в цене, а в ценности». Вот об этой взаимосвязи в маркетинге или, проще, о ценообразовании в маркетинге (а на самом деле, в бизнесе как таковом), и пишет автор. Вся книга завязана на понятии ценности и как, управляя ей в сознании покупателей, можно меня цену. По существу, книга больше напоминает энциклопедию или настольную книгу по ценообразованию, в том смысле, что лучше её использовать или читать, когда есть насущная в этом потребность. В любом случаи, я считаю эту книгу достаточно значимой и важной в категории книг по маркетингу. В связи с чем, я совершенно не понимаю, почему у этой книги так мало читателей, ибо она, не смотря на свой небольшой размер, затрагивает фактически все темы связанные с ценообразованием, от пространных рассуждений о ценности и важности проведения сегментирования до практических советов.
Разумеется, книга не может дать ответ каждому предпринимателю или маркетологу, какую цену нужно установить или какой метод ценообразования выбрать, но на это не способна ни одна книга не только по ценообразованию, но и по маркетингу как таковому. В маркетинге, как и в ценообразовании, всё решает контекст, включая продукт, позиционирование, ЦА, конкуренты и пр. Однако ценность этой книги в том, что она знакомит читателя с основными темами при осуществлении ценообразования. Делает она это легко и понятно, однако, это делается без учёта финансового отдела. В связи с этим я утверждаю, что книга непосредственно ориентирована именно на маркетологов (другими словами, в книге читатель не найдёт ни одной формулы, что вполне разумно для ценообразования с точки зрения маркетинга).
Помимо важности ценности и определения целевой аудитории, книга также подчёркивает две очень важные вещи - бесполезность вопросов по поводу справедливости цен, спрашиваемых у потребителей и опасности скидок. По поводу того, что клиентов бесполезно спрашивать, какие цены они считают справедливыми, писали уже многие маркетологи, так же как многие маркетологи писали о слабой корреляции между опросами покупателей, приобретут ли они той или иной товар, и реальным фактом приобретения. Поэтому автор совершенно верно отмечает, что «лучший способ проверить цены – это наблюдать за реакцией реальных покупателей». Это утверждение верно и в отношении проведения исследований об отношении клиентов к продукту, т.е. купят ли они новый товар/бренд или нет (необходимо создать условия близкие к реальной ситуации). Что касается опасности использования скидкой, это также широко обсуждается в литературе по маркетингу, и тут автор цитирует устоявшееся мнение, что клиенты привыкают к скидкам и в дальнейшем отказываются покупать товары по «обычным» ценам. Это тоже очень верное замечание и автор правильно сделал, что включил в свою книгу это умозаключение.
Если первую половину книги можно условно назвать «теорией по ценообразованию в маркетинге», то вторая половина книги посвящена уже практическим вопросам. И здесь автор предлагает очень короткие главы, в которых он попытался суммировать максимально возможное количество ситуаций, которые могут возникнуть при определении цены и советы по ценообразованию ко всем этим рыночным ситуациям. Я не стану все их перечислять, ибо это просто невозможно из-за их количества (к примеру, устанавливаются разные цены в зависимости от того, где куплен товар - в аэропорту или в супермаркете), но скажу, что именно эту часть книги я рассматриваю как самую интересную и важную всей книги, особенно при наличии реальной потребности в советах по ценообразованию. Если необходимо определить цену или внести изменения, то вот вторая часть даст некий список вариантов, как это лучше всего сделать. Гарантии, что это получится удачно сделать, тут, разумеется, нет, но это определённо лучше, чем держать у себя на столе 800 страничный учебник по маркетингу. Возможно, есть другие, менее крупные книги по ценообразованию, которые бы лучше справлялись с данной задачей, однако лично я таких не знаю. Поэтому настоятельно рекомендую эту книгу всем тем, кто занимается маркетингом, включая предпринимателей.
As I like to say, "It's not about price, it's about value". The author writes about this relationship in marketing or, more simply, about pricing in marketing (and, in fact, in business as such). The whole book is tied to the concept of value and how, by managing it in the minds of buyers, you can change the price. In essence, the book is more like an encyclopedia or a desk book on pricing, in the sense that it is best used or read when there is a pressing need for it. In any case, I consider this book to be quite significant in the category of marketing books. In this regard, I do not understand why this book has so few readers because, despite its small size, it touches on virtually all topics related to pricing, from lengthy discussions of the value and importance of segmentation to practical advice.
Of course, this book cannot give every entrepreneur or marketer the answer to what price to set or what pricing method to choose, but no book (not only on pricing but also on marketing itself) can do that. In marketing, as in pricing, it's all about context, including product, positioning, target audience, competitors, and so on. However, the value of this book is that it introduces the reader to the major topics in implementing pricing. It does this easily and understandably. However, it does so without taking the finance department into account. Because of this, I argue that the book is directly aimed specifically at marketers (in other words, the reader will not find a single formula in the book, which is quite reasonable for pricing from a marketing perspective).
In addition to the importance of value and target audience identification, the book also emphasizes two very important things - the futility of asking consumers about the fairness of asking prices and the dangers of discounting. Many marketers have written about the uselessness of asking customers what prices they think are fair, just as many marketers have written about the poor correlation between asking customers if they will buy a product and actually buying it. Therefore, the author is quite right to point out that "the best way to test prices is to observe the reactions of actual buyers." This statement is also true for researching customers' attitudes towards the product, i.e., whether they will buy the new product/brand or not (it is necessary to create conditions close to the real situation). As for the dangers of discounting, this is also widely discussed in the marketing literature, and here, the author cites the well-established view that customers get used to discounts and subsequently refuse to buy goods at "normal" prices. It is also a very valid point, and the author was right to include this inference in his book.
If the first half of the book can be conventionally called "Theory on Pricing in Marketing," the second half of the book is devoted to practical issues. Here, the author offers short chapters in which he tries to summarise as many situations as possible that may arise in determining pricing and pricing advice for all these market situations. I will not list them all because it is simply impossible due to their number (for example, different prices are set depending on where the goods are bought - at the airport or in the supermarket), but I will say that I consider this part of the book as the most interesting and important, especially if there is a real need for advice on pricing. If you need to set a price or make a change, this second part will give you a list of options on how best to do it. There is no guarantee that it will be done well, of course, but it is certainly better than having an 800-page marketing textbook on your desk. There may be other, smaller pricing books that do a better job at this task, but I don't know of any. So, I highly recommend this book to all those involved in marketing, including entrepreneurs.
September 7, 2013
Книга ценная. Книга очень емкая при небольшом объеме. Изложены основы практического ценообразования в бизнесе на реальных примерах, даны практические советы. Можно используя материалы книги определиться с эффективной стратегией ценообразования для своего случая.
Книга имеет очень грамотную структуру: каждая глава заканчивается кратким изложением, вопросами для анализа и литературой.
Конечно, книга носит, в первую очередь, прикладной, справочный характер.
Советую прочесть всем, кто занимается вопросами ценообразования в бизнесе.
Книга имеет очень грамотную структуру: каждая глава заканчивается кратким изложением, вопросами для анализа и литературой.
Конечно, книга носит, в первую очередь, прикладной, справочный характер.
Советую прочесть всем, кто занимается вопросами ценообразования в бизнесе.
October 18, 2016
Прекрасная книга для быстрого знакомства с правилами ценообразования в контексте маркетинга. Воды в книге нет, все по делу.
August 2, 2014
Desde Leader Summaries recomendamos la lectura del libro Gestión inteligente de precios, de Tony Cram.
Las personas interesadas en las siguientes temáticas lo encontrarán práctico y útil: marketing y ventas, sistemas de fijación de precios.
En el siguiente enlace tienes el resumen del libro Gestión inteligente de precios, Cómo fijar el precio óptimo de un producto o servicio sin poner en peligro la rentabilidad de la empresa: Gestión inteligente de precios
Las personas interesadas en las siguientes temáticas lo encontrarán práctico y útil: marketing y ventas, sistemas de fijación de precios.
En el siguiente enlace tienes el resumen del libro Gestión inteligente de precios, Cómo fijar el precio óptimo de un producto o servicio sin poner en peligro la rentabilidad de la empresa: Gestión inteligente de precios
Displaying 1 - 4 of 4 reviews