Die Preismodell-Revolution: Wie die Pricing-Gestaltung ändern wird, wie wir online und offline verkaufen und kaufen

by Danilo Zatta, Luitgard Koster (Translator)

Ein prägnanter und verständlicher Entwurf für die Preisgestaltung der Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens!

In seinem Buch liefert der weltbekannte Pricing-Experte Danilo Zatta einen grundlegenden und fesselnden Leitfaden für den Aufbau eines dauerhaften Wettbewerbsvorteils mit den richtigen Preismodellen. In diesem Buch lernen Sie, wie Sie die besten Ansätze zur Monetarisierung Ihrer Produkte identifizieren und denjenigen Ansatz umsetzen, der für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist. Von Freemium über Abonnements und Pay-per-Use bis hin zu Neuropricing - der Autor erörtert alle verfügbaren Optionen und zeigt Ihnen, wie Sie sich entscheiden sollten.

Obwohl das Buch evidenzbasiert ist, vermeidet es eine zu große akademische Perspektive und bietet Ihnen stattdessen konkrete, praktische Anleitungen, die Sie sofort anwenden können, um mehr Umsatz zu erzielen. Sie lernen zum
- wie Sie eine intelligente und innovative Preisgestaltung zu einem Kernbestandteil Ihres nächsten Produktangebots machen;
- welche Faktoren Sie bei der Entscheidung für ein neues Preismodell für Ihre beliebtesten Produkte berücksichtigen müssen.
Das Buch ist eine unverzichtbare Lektüre für Führungskräfte, Manager, Unternehmer und Leiter von Vertriebsteams und gehört in das Bücherregal jedes Geschäftsführers, der mehr über eines der grundlegenden Themen erfahren möchte, die den Umsatz und die Rentabilität von Unternehmen heutzutage bestimmen.

Genres: Business

256 pages, Hardcover

First published July 1, 2009

Reviews

[Nabil]

كتاب مهم لرواد الأعمال وأصحاب المنشآت الذي يسعون لفهم ديناميكيات التسعير وتقديم أفضل عروض الأسعار

[Melissa Soto]

This book gives a plethora of examples of key pricing model in the current world we are in. It is an easy read and well researched book.
The first chapter was by far the most interesting to me but unfortunately not lengthy enough. It would have been great to have more insights about the processes and pricing framework elements and profit impact, how to navigate it and so on.
All in all, good content for someone starting in pricing and wanting to understand the different revenue models out there with many examples for B2C and B2B.

[Arkadiusz Król]

Zacząłem trochę inaczej patrzeć na ceny. Wcześniej wydawało mi się, że cena jest czymś, co ustala się pod koniec: liczymy koszty, dodajemy marżę, podglądamy konkurencję i gotowe. Danilo Zatta i Maciej Kraus pokazują, że właśnie takie myślenie bywa początkiem wielu kłopotów. Cena nie jest ostatnią rubryką w arkuszu, ale jednym z najważniejszych elementów całego modelu biznesowego. I mnie ta myśl naprawdę przekonała. Największą zaletą książki jest dla mnie jej praktyczność oraz multigłos autorów. Autorzy nie poprzestają na ogólnych radach, tylko pokazują konkretne decyzje podejmowane przez firmy takie jak Microsoft, Google, Unilever, DHL, Nike czy Zalando. Dzięki temu dobrze widać, że pricing nie jest sztuką wymyślania jednej idealnej kwoty. To raczej ciągłe szukanie odpowiedzi na pytania: za co klient rzeczywiście chce zapłacić, jak rozumie wartość produktu, czym różnią się poszczególne grupy odbiorców i gdzie kończy się rozsądny rabat, a zaczyna zwyczajne oddawanie marży. Bardzo podobało mi się właśnie to odwrócenie perspektywy. Autorzy nie zaczynają od kosztu produktu, lecz od wartości, jaką otrzymuje klient. Brzmi może prosto, ale w praktyce wymaga sporo dyscypliny, badań i odwagi. Firma musi dobrze rozumieć klientów, umieć ich sensownie podzielić i stworzyć ofertę, w której różne poziomy ceny odpowiadają różnym potrzebom. Cena staje się więc formą komunikacji. Mówi klientowi, co właściwie kupuje i dlaczego dany produkt albo usługa są warte określonych pieniędzy. Sporo dały mi także fragmenty o rabatach i wojnach cenowych. Obniżka często wygląda jak najłatwiejszy sposób pobudzenia sprzedaży, ale książka dobrze pokazuje, jak szybko może stać się nawykiem, którego później trudno się pozbyć. Klient przyzwyczaja się do promocji, sprzedawcy przestają bronić wartości oferty, a firma sprzedaje więcej, tylko niekoniecznie lepiej zarabia. Ja po tej lekturze jeszcze mocniej widzę, że podnoszenie sprzedaży i podnoszenie zysku to nie zawsze to samo. Autorzy rozsądnie opisują też psychologię cen, segmentację, modele subskrypcyjne oraz oferty hybrydowe w B2B i B2C. Ciekawe jest zwłaszcza pokazanie subskrypcji nie jako modnego sposobu pobierania comiesięcznej opłaty, lecz jako decyzji, która zmienia relację z klientem i wymaga stałego dostarczania mu wartości. Jeśli jej zabraknie, klient może po prostu odejść. Książka przypomina więc coś, o czym łatwo zapomnieć: dobry pricing nie polega na tym, żeby wycisnąć z kupującego maksymalną kwotę, ale żeby uczciwie połączyć wartość dla klienta z zyskiem firmy. Dużym plusem jest dla mnie również pokazanie organizacyjnej strony pricingu. Nawet najlepsza strategia niewiele da, jeśli sprzedaż, marketing, finanse i zarząd działają osobno, każdy ze swoim celem i własnym arkuszem. Autorzy tłumaczą, po co firmie zespół odpowiedzialny za ceny, jakie powinien mieć kompetencje i dlaczego decyzje cenowe muszą być oparte na danych, a nie na przeczuciu najbardziej stanowczej osoby przy stole. To może nie jest najbardziej widowiskowa część książki, ale chyba jedna z najbardziej użytecznych. Całość czytało mi się dobrze, mimo że temat mógłby łatwo ugrzęznąć w tabelach, wskaźnikach i branżowym języku. Jest konkretnie, rzeczowo, ale bez niepotrzebnego zadęcia. Nie każda metoda będzie pasowała do każdej firmy, nie każdy przykład da się przenieść jeden do jednego na polski rynek, ale nie w tym rzecz. Ta książka uczy sposobu myślenia: nie pytać wyłącznie, ile kosztuje nas produkt i ile bierze konkurencja, tylko za co klient płaci, jak tę wartość pokazać i jak nie zniszczyć jej przypadkowym rabatem. Ja wyniosłem z lektury przede wszystkim przekonanie, że cena jest decyzją strategiczną i jednocześnie bardzo konkretnym komunikatem wysyłanym na rynek. Dobrze ustawiona potrafi poprawić wynik bez zmieniania samego produktu, źle ustawiona może zmarnować pracę całej firmy. Polecam szczególnie przedsiębiorcom, osobom ze sprzedaży i marketingu oraz każdemu, kto choć raz musiał odpowiedzieć na pozornie proste pytanie: ile to powinno kosztować. Po tej książce odpowiedź nadal nie będzie łatwa, ale na pewno będzie znacznie mądrzejsza.

[WiseB]

A good read to aware and understand the different kinds of pricing methods, where the ultimate goal is for monetization of products or services. The author has included 10 approaches, each one started with a Case History of such a method followed by Analysis of Context to elaborate further on such a model and then a Summary of it. Various companies and products were mentioned both for B2C and B2B as examples to illustrate how the models were applied.

[Molac]

Este libro fue una de las mejores introducciones al mundo de la estrategia de fijación de precios. Muestra cómo existen distintos modelos de monetización y cómo pueden ser aplicables a casi cualquier negocio. Me encantó el enfoque Con un lenguaje más claro y menos técnico, ideal para una introducción al área de pricing, quizá una de las áreas más infravaloradas por mercadólogos y financieros. Altamente recomendado.

[Lena]

On- und Offline Preismodelle

Wettbewerbsvorteile muss man sich erst einmal schaffen. Das Buch „The Pricing Model Revolution“ geht genau darauf ein und ist besonders geeignet für Führungskräfte und Manager, die sich weiter mit innovativen Ideen zu ihrer Preisgestaltung beschäftigen möchten.

Autor Danilo Zatta hat bereits Erfahrungen als Berater und Wissenschaftler sammeln können und wendet sein Wissen daher besonders in Bezug auf die psychologische Preisgestaltung an. Der Autor stellt verschiedene Modelle kurz und knapp dar wie die Unternehmen ihre Preise gestalten und somit den Markt beeinflussen können. Dass das nicht immer klappt und auch bedingt sein kann ob man online oder offline verkauft ist natürlich inkludiert.

Generell kann ich nur dazu sagen, dass dieses Buch sehr gut für Einsteiger geeignet ist, denn ich bin selbst eine und habe auf jeden Fall alles darin nachvollziehen können. Ich hab’s nicht nur verstanden sondern ich konnte auch tatsächlich einiges von den Ideen mitnehmen.

Das Buch ist zunächst auf Englisch erschienen und umfasst 256 Seiten. Das Buch vermeidet einen rein rein theoretischen beziehungsweise akademischen Ansatz und bietet stattdessen eine übersichtliche Zusammenfassung der wichtigsten Punkte in der Preisgestaltung.

Der volle Titel The Pricing Model Revolution: How Pricing Will Change the Way We Sell and Buy On and Offline erschien bei Wiley.

[Max L.]

A great book that shows with a lot of examples how to create a competitive advantage with innovative pricing models.
I really liked it: easy to understand. A pleasure to read. I can only recommend it with a 5 star rating.

[Robert Zaranski]

A great introduction to modern pricing strategy from both practical and theoretical perspectives, featuring many inspiring market cases.

[C.P.]

The best book on pricing and strategies.
5 stars with no doubt!

[MF]

Book recommended by top leaders like P. Kotler, father of Modern Marketing.
Do not miss it!

[BJ1962]

I loved this book: so insightful, so pragmatic, so many examples

[S.M.]

Essential business book: can't miss it! Too relevant!

[Anton M]

Excellent!

[Laila N]

Super great book

[George Boretos]

An excellent book,🔥 quoted as best-read in Pricing by Philip Kotler🙏

The book was part of my seaside and café reading, visiting Mani & Sparta in Greece, and made my stay even more inspiring💡

I was intrigued to read it for three reasons:

➡️ The author is a highly acclaimed Pricing expert🙏

➡️ It’s recommended by the guru of marketing, Philip Kotler, as a best-read in Pricing👍

➡️It’s recommended by Pol Vanaerde, founder of the EPP - Pricing Platform👌

Although my expectations were high, the book proved even more exciting than I thought!

To start with, the book:

➡️ Has great pricing material, suitable for experts but also less advanced audiences

➡️ Covers every critical approach in pricing, including traditional and more state-of-the-art like AI-based pricing and Neuropricing

➡️ Follows a unique structure, starting with some example cases, then bringing theory and practice into context, and ending with a quick, highly appreciated😊, summary

But “The Pricing Model Revolution” is much more than an excellent pricing encyclopedia!

The most exciting part comes when the author unveils the true power of PRICING as:

➡️ The most important PROFIT driver🚀

➡️ A generous source of COMPETITIVE ADVANTAGE💪

The last point is, in my opinion, the highlight of the book💡

I’ve been in the SaaS business for a long time and witnessed how Salesforce, Microsoft, Google, and numerous other SaaS companies built a competitive edge based, at least partly, on their pricing logic! By the time you finish the book, you’ll understand how to use a similar approach in this or other sectors!🙌

Some other highlights from the book that I liked:

➡️ Cost Plus Pricing is obsolete: Adding your desired margin to your costs is a thing of the past

➡️ Pricing is a journey: It’s much more than setting the price and involves positioning, price logic, implementation, and control, just to mention some pricing excellence milestones

➡️ Pricing can yield significant returns: Investing in your pricing journey can generate strong single-digit growth in revenue and more in profits

➡️ Pricing is hot now: The evolution of new digital ecosystems, technological enablers, data & AI-driven decision-making, and innovative marketing approaches act as a catalyst for pricing innovation

Some example cases I adored:

😍 Adobe Creative Cloud: using SaaS pricing as a competitive advantage
😍 Teatreneu: Pay per laugh
😍 Uber: Dynamic & AI-driven pricing
😍 Karma Kitchen: Pay what you want
😍 Pepsi: Neuropricing
😍 Everything in the Psychological pricing chapter!

If you want to quickly understand pricing and why this is a revolution, then "The Pricing Model Revolution" is the book to read!

[Óscar Elizarrarás]

Pudo ser mejor un video de YouTube