Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir

by Robert B. Cialdini

Aquí se halla el quid del proceso de influencia: todo aquello que hagamos para favorecer que la gente preste atención a algo —una idea, una persona, un objeto— provocará que esa cosa les parezca más importante de lo que era antes.

«Nada en la vida es tan importante como tú crees que es mientras estás pensando en ello».

El principio central de la teoría del establecimiento de la agenda, o agenda-setting, es que los medios rara vez producen los cambios directamente, presentando pruebas aplastantes que desplazan al público a nuevas posiciones. En cambio, tienen muchas más probabilidades de persuadir de manera indirecta al público, dando a unos temas o hechos determinados una cobertura mucho mayor que a otros, lo que lleva a los miembros de la audiencia —en virtud de la mayor atención que prestan a unos temas determinados— a decidir que esas son las cuestiones más importantes que hay que tomar en consideración al adoptar una posición concreta sobre algo.

Tal como escribió el científico político Bernard Cohen: «La prensa puede no conseguir su objetivo durante gran parte del tiempo cuando le dice a la gente lo que debe pensar, pero resulta asombrosamente exitosa en su empeño al decirle sobre qué tiene que pensar».