Influencing Men in Business

by Walter Dill Scott

Any man will sign a note for a thousand dollars if a revolver is held against his head... The law, however, will not hold him for the payment of the note, on the ground that it was signed under duress. A man convinced by the sheer force of logic is likely to avoid the very action which would seem to be the only natural result of the conviction thus secured. This situation is expressed by the familiar proverb, "A man convinced against his will is of the same opinion still." -from "An Analysis of Deliberation" The business applications of psychology are endless: whether you're tying to entice your employees to work smarter or your customers to buy more, this early guide to the science of selling ideas and products, by a pioneer in the psychology of advertising, still has much to offer. First published in 1911 and updated in 1916, this guide to the "psychology of argument and suggestion" explores the unexpected power of suggestion-including instances that don't appear on their face to be "suggestions"-the variety of methods people use to reach decisions-and how you can capitalize on them-and much more. Far ahead of its time, this is an incredible resource for anyone who needs to convince someone to buy, sell, or concede. American psychologist and writer WALTER DILL SCOTT (1869-1955) also wrote Psychology of Public Speaking (1907) and Psychology of Advertising (1908).

188 pages, Paperback

First published January 1, 1911

About the author

1869-1955

Reviews

[Trinh Chau · Rating 4 out of 5]

Cuốn sách ngắn gọn, xúc tích, vắn tắt nhưng chuyên sâu về lý do và cách thức gieo ý tưởng hay lập luận.
1. Gieo ý tưởng để truyền cảm hứng, lập luận để thuyết phục
2. Gieo ý tưởng thúc đẩy hành động nhanh hơn vì người nghe tự nguyện bị thuyết phục, lập luận khiến người nghe phải cân nhắc, phân vân trước khi hành động
3. Gieo ý tưởng tác động vào cảm xúc, con tim. Lập luận làm việc với lý trí
4. Đối với chuyên gia cần lập luận sau đó mới gieo ý tưởng
5. 5 hình thức tư duy ra quyết định
- Thuần logic - Benjamin Franklin: nêu ưu nhược của các lụa chọn, chấm điểm theo trọng số, quyết định chọn option có điểm cao nhất. Cần lập luận chặt chẽ trước khi hành động.
- Bismarck - Quyết đoán: ưu nhược điểm bằng nhau, quyết định chọn 1 thứ bất kì rồi đi theo
- Phụ nữ: đưa cảm xúc vào các lựa chọn, quyết định chọn thứ có cảm xúc tích cực hơn. Quyết định bị ảnh hưởng bởi tác nhân bên trong - cảm xúc.
- Xấp ngửa: không logic, bị ảnh hưởng bơi tác nhân bên ngoài (đồng xu sấp ngửa, quy định option từng mặt, chọn option theo mặt sấp hoặc ngửa)
- Thuần gợi ý - Bất ổn định: quyết định k cần cân nhắc suy nghĩ. Ứng dụng vào KOLs,... chỉ cần gieo ý tưởng sẽ dẫn đến hành động.