Ценообразование на тренинговом рынке

Меня тут на одной встрече спросили, почему мой корпоративный тренинг стоит столько, сколько он стоит. Объясняю все как на духу. Цена на рынке определяется балансом спроса и предложения. Тренинг стоит столько, за сколько его покупают. Сегодняшняя цена не взята с потолка, а является результатом постепенного роста. Рост случается в моменты,  когда спрос превышает предложение. Связана ли цена и качество? И да и нет, сейчас попробую объяснить.

От чего зависит спрос, в принципе, понятно: от «раскрученности» тренера. «Раскрученность» бывает двух видов: плохая и получше. «Плохая раскрученность» — это традиционные пиар, реклама и маркетинг. Плохи они тем, что отвлекает время и ресурсы тренера на работу, которая не является содержательной. Человек, который много занимается своим маркетингом не проводит это время за клиентской работой или самообразованием. Конечно, раскрученные тренеры больше работают и с более важными людьми, у них больше опыта — но вообще множества «известный тренер» и «хороший тренер» не всегда пересекаются. Об этом полезно помнить.

«Раскрученность получше» — это раскрученность от клиентских рекомендаций, когда человек знаменит хорошей работой или от контент-маркетинга. Если человека рекомендуют — это здорово. Конечно,  это не всегда означает, что он приносит какую-то пользу бизнесу, но хоть что-то. Если человек честно сам пишет книги или статьи, без компиляций чужого или помощи «негров» — это тоже здорово и вызывает у меня большое уважение. Написание книг структурирует, заставляет много читать и думать о проблемах, от которых в ежедневной работе можно просто отмахнуться. Мне кажется, генерация контента хорошо влияет на качество работы.

Вторая сторона — предложение, с ним интереснее. Предложение ограничено тем, сколько человек хочет работать и его желаемым доходом. Для кого-то главное — доход. Для кого-то, в том числе для меня — загрузка.

Я хочу работать тренером примерно 6 дней в месяц. Остальное время я хочу работать консультантом и заниматься самообразованием. Почему именно 6? По моим наблюдениям, столько мне необходимо, чтобы поддерживать качество на хорошем уровне. Меньше 6 дней — я начинаю терять квалификацию. Больше 6 дней — все превращается в конвейер, я начинаю уставать, выгорать и халтурить. Кто-то может работать больше и не выгорать. Я не могу. Если я замечаю, что второй месяц подряд работаю больше, для меня это повод поднять цены.

Еще одно второстепенное соображение — это комфортная глубина планирования, на сколько я хочу, чтобы мое расписание было заполнено вперед. Комфортная для меня глубина — 2 месяца. Сегодня первое февраля и самый дальний тренинг, который у меня сейчас запланирован — в апреле. У кого-то расписание на полгода вперед составлено и им комфортно. Если я буду раскуплен на полгода вперед, для меня это повод поднять цены.

Таким образом, цена и качества связаны между собой — хотя вряд ли эта связь линейна. Знаменитый тренер, рекламу которого вы можете увидеть в лифте и который стоит миллион в день, вряд ли приносит в 20 раз больше пользы по сравнению с тренером за 50 тысяч. Однако, если у вас всего один день на обучение и есть миллион — возможно, все равно имеет смысл купить именно его. Сложите стоимость времени участников и может оказаться, что тренер — это не самая большая статья расходов. А теперь представьте, что вы позовете тренера за 50 тысяч, а им не понравится. В дорогим тренером такой риск тоже есть — он просто меньше. И это еще одна причина, почему тренинг стоит столько, сколько он стоит.