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Kunden Gewinnen Am Telefon Akquise Mit Der Puls60 Methode by Andree Literski
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U_50x66
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Dec 22, 11

bookshelves: vertrieb, verkaufen
Recommended to Ikarus by: Zufällig gefunden in der HLB
Read in December, 2011

Dieses Buch bestätigt meine Vorurteile über Verkäufer/Vertreter. Hier wird der Verkäufer direkt zur Lüge aufgefordert.

Damit man auf einer Messe die maximale Anzahl an potentiellen Neukunden kennen lernen kann, darf man nicht zu lange mit einem einzelnen Menschen sprechen. Daher sollte man zum Gesprächspartner sagen
"Guten Tag Herr Müller, ich möchte mit Ihnen gerne über eine für Sie sehr vorteilhafte Kooperation sprechen. Allerdings habe ich gleich auf der anderen Seite der Halle einen Termin. Könnten wir deshalb nur kurz unsere Visitenkarten tauschen? Ich melde mich dann nach der Messe bei Ihnen".

Man hat aber gar keinen Termin. Ziel ist nur, die Kaltakquise in eine Lauwarmakquise umzuwandeln.

So ähnlich geht es das ganze Buch über.

Während ich das Buch las, rief eine Vertreterin bei uns im Betrieb an. Ich frage nach, hat Ihr Produkt Feature X. Sie sagte ja. Erst auf genaue Nachfrage stellte sich heraus, die Antwort lautete eigentlich nein. Hätte ich ohne genau nachzufragen gekauft, wäre ich betrogen worden.

Das Vertreter so sind, liegt auch an solchen Büchern.


Was ich am unglaublichsten finde ist, dass es im Gesprächsleitfaden kaum Raum für Verzweigungen für unterschiedliche Antworten gibt. Das erklärt so manches Gespräch, bei dem ich dachte der Anrufer sei bescheuert.
Ob dies bei der Mehrheit der Bevölkerung wirklich klappt die Antwort zu übergehen und direkt im Skript weiter zu machen (und nur bei mir zum Auflegen des Hörers führt), kann ich nicht sagen.
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